Расчет цен на основе торговых скидок и надбавок

В коммерческой практике продукт обычно проходит через несколько звеньев, прежде чем его приобретает конечный покупатель. В некоторых случаях эта цепь оказывается еще длиннее, если в ней появляются региональные дилеры.

Продвижение товара по каналам сбыта порождает необходимость установления цен, по которым товар приобретается каждым следующим звеном. Для решения этой задачи обычно используется инструмент, называемый торговой скидкой.

Торговая скидка — доля цены конечной продажи, право на получение которой имеет та организация, которая обеспечила эту продажу.

Использование торговых скидок для расчета цен порождается тем обстоятельством, что каждому следующему звену в системе товаропродвижения (дистрибуции) не известны ни величина издержек предыдущего звена, ни общая (кумулятивная) величина издержек на производство и организацию сбыта данного товара до момента его поступления данному посреднику. Причина тому проста — информация о затратах всегда является коммерческой тайной.

Справиться с этой проблемой помогает использование следующей формулы расчета цены на основе торговой скидки:

P_s = P_p * (1 — M_sp)

где P_s — цена продажи товара, руб.; Р_p — цена приобретения товара, руб.; M_sp — торговая скидка, доли ед. (англ. markup on selling price).

                                         

Тема 4. Учет издержек при затратном ценообразовании

Использование торговых скидок позволяет решать коммерческие ситуации двух типов.

Первая из них возникает в случае, когда конечная цена продажи не лимитирована, но задана цена поставщика, и продавец знает, какую величину торговой скидки он хотел бы иметь. Скажем, магазину предложен товар, за который поставщик (изготовитель или оптовый торговец) хотел бы получить 8 000 руб. Торговая скидка, которую хотел бы иметь владелец магазина, равна 20%. Следовательно, он согласится взяться за продажу этого товара лишь в том случае, если считает, что сможет продать его по цене, равной 10 000 руб. [8 / (1 — 0,20)].

Вторая ситуация возникает в случае, когда поставщик (изготовитель или генеральный дилер) желает задать цену конечных продаж и торговцу надо определить цену поставки, по которой он согласится этот товар взять, чтобы добиться в итоге получения желаемой величины торговой скидки.

Например, магазину предложен товар, рекомендованная изготовителем цена которого составляет 12 000 руб. Торговая скидка, которую хотел бы иметь владелец магазина, равна 20%.

Чтобы определить цену, по которой он согласен будет получать этот товар, нам надо несколько модифицировать формулу, представив ее в следующем виде:

P_p = P_s * (1 — M_sp)

В данном примере эта цена поставки должна быть не выше 9 600 руб. [12 * (1 — 0,20)].

Для определения продажных цен при многозвенной системе товаропродвижения наряду с торговыми скидками используются также торговые надбавки (наценки). Они устанавливаются в процентах к отпускной цене предыдущего продавца или, что более выгодно последующим продавцам,— к фактической стоимости приобретения товара последними.

Торговая надбавка (наценка) — сумма, на которую продавец может увеличить цену товара по сравнению со стоимостью этого товара для него самого.

Соответственно при этом расчет цены ведется на основе следующей формулы:

P_s = P_p * (1 — M _pp)

где M pp — торговая надбавка на цену приобретения, доли ед. (англ. markup on purchasing price).

Описанные выше приемы и схемы затратного ценообразования просты и удобны, но несут в себе те дефекты, о которых было сказано выше. Чтобы ослабить влияние этих дефектов и добиться построения затратных цен, более адекватных условиям рыночной экономики, необходима большая работа по улучшению методов затратного ценообразования. Основные направления этой работы являются:

1. Правильная идентификация релевантных издержек, т.е. обоснованное определение затратной базы цены

2. Выбор рационального основания для нормирования прибыли в цене

3. Экономическое обоснование величины норматива рентабельности

4. Создание эффективной системы скидок

5. Внедрение (при возможности и рациональности) ценообразования на основе кривой обучения