Характеристика объекта исследования

ДИПЛОМНЫЙ ПРОЕКТ

на тему: «Обоснование целесообразности внедрения дополнительных
услуг на АЗС Ижевской нефтебазы ОАО «Удмуртнефтепродукт».

 

Руководитель:                                                    Р.А. Галиахметов

                                            ^{(подпись)                                             д.э.н., профессор}

Консультант по разделу

«Правовые аспекты

дипломного проекта»:                                                                   

                                               ^{(подпись)                                                   (Ф.И.О., звание)}

Нормоконтроль:                                                                             

                                            ^{(подпись)                                                   (Ф.И.О., звание)}

Студент:                                                               В.В. Апаков

                                            ^{(подпись)}                                                  

 

 

Ижевск, 2006

Содержание

 

ВВЕДЕНИЕ                                                                                                                                   3

1. ХАРАКТЕРИСТИКА ОБЪЕКТА ИССЛЕДОВАНИЯ                                                       6

1.1. История создания и развития                                                                                    6

1.2. Анализ внутренней среды ОАО «Удмуртнефтепродукт»                                7

1.3. Финансовое положение Ижевской нефтебазы ОАО «Удмуртнефтепродукт» 13

1.4. Анализ внешней среды                                                                                              15

1.4.1. Анализ основных поставщиков, покупателей и конкурентов                       19

1.4.2. Оценка внешней среды и пути повышения конкурентоспособности         22

2. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ВЫБРАННОЙ ТЕМЫ                                                  25

2.1. Обзор методов прогнозирования и измерения спроса                                   25

2.2. Роль и место затрат на реализацию мероприятий                                          27

2.3. Методы оценки экономической эффективности                                             30

3. ОЦЕНКА ЦЕЛЕСООБРАЗНОСТИ ВНЕДРЕНИЯ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ УСЛУГ НА АЗС ОАО «УДМУРТНЕФТЕПРОДУКТ»                                                                                                33

3.1. Проведение маркетингового исследования потребительского поведения на АЗС ОАО «Удмуртнефтепродукт»                                                                                                    33

3.1.1. Общая информация                                                                                                 33

3.1.2. Основные результаты                                                                                             36

3.1.3. Зависимость предпочтений от марки автомобиля                                           39

3.1.4. Зависимость предпочтений от возраста                                                             41

3.1.5. Основные выводы                                                                                                    43

3.1.6. Предложения                                                                                                            44

3.2. Оценка целесообразности создания АЗС «Удмуртнефтепродукт – люкс» 46

3.2.1. Результаты деятельности АЗС                                                                              46

3.2.2. Расчет материальных затрат на оказание услуг                                               47

3.2.3. Прогноз увеличения объема выручки с учетом увеличения цен                 49

4. ОРГАНИЗАЦИЯ ВНЕДРЕНИЯ ПРОЕКТА                                                                      51

4.1. Регламент и план процесса внедрения проекта                                              51

4.2. Оценка управленческих возможностей осуществления проекта            55

5. Правовые аспекты деятельности АЗС                                                            56

5.1. Обеспечение качества нефтепродуктов                                                             56

5.2. Обеспечение состояния производства на предприятиях нефтепродуктообеспечения                                                                                                                                                    64

ЗАКЛЮЧЕНИЕ                                                                                                                          68

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ                                                                     70

Приложения                                                                                                                          72

ВВЕДЕНИЕ

 

Современная система нефтепродуктообеспечения г. Ижевска является одной из важнейших отраслей городского хозяйства. В настоящее время автомобильный парк города насчитывает более 183 тыс. единиц транспорта. Для нормальной эксплуатации такого количества автомобилей необходима разветвленная сеть автозаправочных станций (АЗС). От нормального функционирования системы нефтепродуктообеспечения напрямую зависит спокойствие и благополучие всех жителей города.

Анализируя цены на нефтепродукты по городу можно выявить следующую тенденцию, что в среднем цена ОАО «Удмуртнефтепродукт» на 10-20 копеек выше, чем у конкурентов. Это, в целом, негативно сказывается на общей конкурентоспособности предприятия.

Простое снижение цен автоматически отразится на основных показателях хозяйственной деятельности предприятия в сторону их ухудшения. Более того, снижение цен одним из основных операторов рынка автоматически вызывает обвал цен другими операторами, что приводит к снижению экономической привлекательности отрасли в целом. Это, в свою очередь, снижает объем налогооблагаемой базы отрасли, что приводит к негативным социальным последствиям, так как налоговые отчисления операторов топливного рынка являются одной из существенных составных частей бюджета республики.

Во избежание указанных проблем, сохранения и увеличения клиентской базы, необходимо реализовать меры, направленные на повышение привлекательности товарного предложения предприятия, увеличение потребительской стоимости предоставляемого товара.

Повысить качество самого топлива практически невозможно – оно стандартизировано государственной нормативной базой. ОАО «Удмуртнефтепродукт» контролирует качество поставляемого топлива на всех стадиях – от приема нефтепродукта с завода-изготовителя до конечного потребителя. Повысить потребительскую стоимость топлива можно только за счет факторов, не связанных с повышением качества самого топлива. Это такие факторы, как, например, удобство месторасположения АЗС или привлекательность ее внешнего вида.

Одним из наиболее существенных факторов привлечения клиентов являются дополнительные бесплатные услуги, предоставляемые клиенту в процессе заправки автомобиля. Мировая и отечественная практика эксплуатации АЗС показывает, что основными видами дополнительных услуг являются:

- заправка автомобиля оператором по услугам;

- подкачка шин;

- протирка стекол;

- долив воды в бачок омывателя и радиатора.

Подобные услуги требуют от предприятия дополнительных материальных затрат: необходим прием дополнительного персонала (операторов по услугам), закупка дополнительного оборудования и материалов (компрессоров, автокосметики и прочего). Кроме того, предоставление дополнительных услуг превращает АЗС в целый автозаправочный комплекс. Это на порядок повышает сложность управления подобным объектом. Такого рода действия менеджмента предприятия, направленные на повышение рентабельности, должны быть обоснованы, соответствующими расчетами и исследованиями.

Указанные проблемы, наряду с другими вопросами и определяют актуальность избранной темы дипломного проектирования.

Целью дипломного проектирования является экономическое обоснование целесообразности внедрения дополнительных услуг на коммерческом предприятии (на примере АЗС Ижевской нефтебазы ОАО Удмуртнефтепродукт»).

Достижение поставленной цели предполагает решение следующих задач:

1. Дать характеристику ОАО «Удмуртнефтепродукт»: исторический и финансово-экономический аспекты его развития;

2. Выявить методические основы экономического прогнозирования и оценки эффективности реализуемого проекта;

3. Определить экономическую эффективность предлагаемых мероприятий направленных на повышение прибыльности на рассматриваемом предприятии;

4. Рассмотреть концепцию реализации бизнес – проекта.

Объектом дипломного проекта является система товарообеспечения (ГСМ) на уровне муниципального образования (г. Ижевск).

Предметом исследования дипломного проекта являются пути повышения экономической эффективности коммерческого предприятия ОАО «Удмуртнефтепродукт» участника рынка нефтепродуктообеспечения.

В ходе проводимых исследований в дипломном проекте были использованы отчетные документы, материалы конференций, относящиеся к данной теме, периодические издания, научная литература, в том числе пособия, учебники.

 

 

История создания и развития

 

Открытое акционерное общество «Удмуртнефтепродукт» — компания, которая занимается реализацией широкого спектра нефтепродуктов на территории Удмуртии и России уже более 35 лет.

История предприятия началась в 1931 году, когда в г. Камбарка было начато строительство первой в Удмуртии перевалочной нефтебазы, которая и на сегодняшний день является уникальной. Она способна обеспечивать транспортировку нефтепродуктов не только железнодорожным, но и водным транспортом.

В 1972 году был построен трубопровод, который соединил Камбарскую нефтебазу с Уфимскими нефтеперерабатывающими заводами и Омским НПЗ, а в 2002 году пущена в эксплуатацию ветка с Пермского НПЗ.

Нефтебазы были также построены в городах Глазове, Ижевске, Можге, Воткинске. В Сарапуле и Каракулино появились нефтебазы с отгрузкой водным транспортом, куда нефтепродукты доставлялись только в летний навигационный период. В то время техническое оснащение нефтебаз было очень слабое: ручные насосы, маленькие резервуары. Заправочных станций, которые в те годы подчинялись Министерству автомобильного транспорта, было немного. И все же именно с тех времен и началось создание «Удмуртнефтепродукта». Поэтому сегодня можно говорить не о 36-летней годовщине предприятия, а о более чем 70-летней истории компании.

До 1965 года в Удмуртии существовал филиал Пермского управления Главнефтеснаба. Только в феврале 1966 года постановлением Совмина РСФСР было сформировано Удмуртское управление Главнефтеснаба. К этому времени предприятие занималось реализацией нефтепродуктов на территории Удмуртии, России и поставками за рубеж.

Но в жизни любого предприятия бывают взлеты и падения. С развалом Союза рухнула плановая система, и роль Удмуртского управления Главнефтеснаба уменьшилась. Деятельность акционерного общества, каким предприятие стало в 1994 году, остро нуждалась в эффективной реорганизации, превращении в современную сбытовую структуру.

Новый этап в истории ОАО «Удмуртнефтепродукт» начался в августе 1999 года, когда в руководство компании пришли новые люди — команда молодых менеджеров. Их опыт ведения бизнеса в современных условиях привнес новые решения в управление предприятием, открыл акционерному обществу новые перспективы.

У предприятия большие планы на будущее. Современные экономические условия предъявляют жесткие требования к бизнесу. Большое хозяйство, доставшееся обновленной компании, требует переоснащения. В ближайшее время будут продолжены реконструкция имеющихся АЗС и оснащение их новой техникой. Продолжается строительство новых автозаправочных станций, активно осваивается оптовый рынок нефтепродуктов.

 

Анализ внешней среды

 

По ресурсной обеспеченности на сегодняшний день рынок России практически не испытывает дефицита нефти и нефтепродуктов. Растет добыча, за 8 месяцев 2005 г. она составила 247,4 млн. тонн по России в целом. Прирост к прошлому году около 8%. Растет переработка, которая составила 120,8 млн. тонн, и растет производство всех видов топлива. По бензинам прирост составил - 102%, по дизельному топливу -103%, по мазуту - 105% к уровню прошлого года. /2/

 

Таблица 4 - Топливно-энергетический комплекс в производстве ВВП и
инвестиционном процессе в 2004-2005 гг. (в % к итогу по экономике в целом)

 

Показатель	2004 г.	2005 г.
Вклад в производство ВВП
Топливно-энергетический комплекс – всего	9,9	10,3
в том числе электроэнергетика	2,0	2,6
Нефтегазовая промышленность	7,5	7,3
Другие сектора национальной экономики	90,1	89,7
Масштабы абсорбирования инвестиционных ресурсов
Топливно-энергетический комплекс – всего	26,2	25,3
в том числе электроэнергетика	4,1	4,9
Нефтегазовая промышленность	21,2	19,5

 

Основной тенденцией на внутреннем рынке на сегодняшний день является нарастающее давление нефтяных компаний в системе нефтепродуктообеспечения, а также в секторе розничной торговли. Также на рынке нефтепродуктов Росси за последние четыре года сложились следующие тенденции:

- значительное снижение доли низкооктановых бензинов в общем объеме потребляемого моторного топлива;

- увеличение доли дизельного топлива в общем объеме потребляемых нефтепродуктов;

- существенный рост доли высокооктановых бензинов./3/

 Развитие системы нефтепродуктообеспечения связано, прежде всего, с решением следующих задач:

- улучшение качества моторного масла, реализуемого на АЗС;

- повышение уровня экологических требований на всех стадиях от проектирования до эксплуатации АЗС, экологической безопасности при доставке и реализации всех видов топлив;

- последовательное частичное замещение традиционных жидких видов топлив экологически более чистыми газовыми видами топлив;

- обеспечение сохранности топлива на всем пути транспортировки от нефтебазы до АЗС, достоверности фискального учета объемов топлив, реализуемого на АЗС;

- совершенствование системы контроля за полнотой налоговых поступлений от участников рынка нефтепродуктов.

Необходимо признать тот факт, что в настоящее время в городе достаточное количество АЗС, любое новое строительство вызывает многочисленные жалобы ижевчан. Даже рост автопарка города в ближайшие годы не приведет к существенному увеличению потребления моторного топлива. На смену нынешним автомобилям, потребляющим 10-15 литров бензина на 100 км пробега, приходят современные экономические автомобили с потреблением топлива 5-8 литров на 100 км. /4/ 

 Можно выделить ряд факторов, наиболее сильно воздействующих на рынок нефтепродуктов в Удмуртской Республике:

- цены на нефть и продукты нефтепереработки на Российском рынке;

- динамика объемов выработки нефтепродуктов на НПЗ;

- увеличение экономической активности населения республики, увеличение темпов роста промышленного производства;

- рост автомобильного парка в Удмуртии;

- тарифы естественных монополий./5/

За прошедшие 3 года покупные цены нефтепродуктов (с учетом сезонных колебаний) имели устойчивый характер роста, который был обусловлен следующими факторами:

- увеличение спроса на нефтепродукты, обусловленное ростом автомобильного парка;

- рост внутренних цен на нефть;

- изменения в налоговом законодательстве;

- инфляционный фактор.

Динамика отпускных цен на примере Аи-92, за период с апреля 2003 года по ноябрь 2005, представлена на рисунке 4.

Рисунок 4 - Динамика покупных цен Аи-92 за период с апреля
2003 года по ноябрь 2005 года

 

Компания ОАО «Удмуртнефтепродукт» не имеет возможности влиять на вышеперечисленные факторы, позиция предприятия в данном вопросе сводиться лишь к удержанию необходимого для нормального функционирования уровня наценки. При этом минимальная экономически обоснованная наценка при реализации в розницу, позволяющая предприятию уплачивать налоги, содержать нефтебазы и их персонал, и принятая еще в системе «Роскомнефтепродукта», составляет 35%.

Розничная реализация нефтепродуктов в виду своей ориентированности на конечных потребителей отличается не только высокой доходностью, но и стабильностью. В связи с этим, уровень наценки, сложившийся при розничной реализации, во многом определяет конечный финансовый результат Компании.

Уровень наценки в течение 2005 года на примере Аи-92, представлен на рисунке 5.

 

Рисунок 5 - Уровень наценки на примере Аи – 92

 

Общая информация

 

Опрос проводился в период с 10 по 21 марта 2005 года на АЗС Ижевской нефтебазы ОАО «Удмуртнефтепродукт» № 2,70,101,62. Данные АЗС были отобраны совместно с руководством Ижевской нефтебазы по уровню рейтинга по объемам продаж за 4 квартал 2003 года, специфике внешнего вида и расположения. В данном случае, скорее всего, рейтинг по объемам продаж, в первую очередь, характеризует не столько финансовые результаты деятельности АЗС, сколько выгодность места расположения, уровень технического вооружения и обслуживания на данной АЗС. Указанные АЗС типичны для своего класса:

- АЗС №101 как высокорейтинговая АЗС, расположенная в центре города;

- АЗС №2 как высокорейтинговая АЗС, расположенная на окраине города;

- АЗС №70 как низкорейтинговая АЗС, расположенная на «выезде» из города;

- АЗС №62 как низкорейтинговая АЗС, расположенная на «въезде» в город.

Всего было опрошено 1900 клиентов данных АЗС. Выборка формировалась следующим образом: анкетерам давалось задание опрашивать всех клиентов указанных АЗС в определенный промежуток времени (для АЗС №№ 70 и 2 – с 10.30 до 14.00, для АЗС №№ 101 и 62 – с 12.00 до 15.30). Опрашивались все клиенты, согласившиеся принять участие в опросе. С небольшими вариациями, связанными с погодными условиями и спецификой транспортного потока каждой АЗС, анкетеры выполнили условия задания.

Опрос проводился в виде анкетирования. Анкета приведена в приложении 2. Распределение респондентов по дням опроса сведены в таблице. Распределение респондентов по АЗС в таблице. Распределение респондентов по времени опроса в таблицах 9 – 11.

Таблица 9 - Распределение респондентов по дням опроса

 

Число	День недели	Количество респондентов, чел.	Доля в выборке,%
10.03.05	среда	78	4,1
11.03.05	четверг	238	12,5
12.03.05	пятница	85	4,5
13.03.05	суббота	289	15,2
14.03.05	воскресенье	203	10,6
15.03.05	понедельник	305	16,0
16.03.05	вторник	197	10,4
17.03.05	среда	159	8,4
18.03.05	четверг	59	3,1
19.03.05	пятница	150	7,9
20.03.05	суббота	96	5,1
21.03.05	воскресенье	42	2,2
Итого		1900	100,0

 

Таблица 10 - Распределение респондентов по АЗС

 

№ АЗС	Количество респондентов, чел.	Доля в выборке,%
2	459	24,2
62	467	24,6
70	469	24,6
101	505	26,6
Итого	1900	100

 

Таблица 11 - Распределение респондентов по времени опроса

 

Час опроса	Количество респондентов, чел.	Доля,%
10-11	191	10,1
11-12	292	15,4
12-13	410	21,6
13-14	386	20,3
14-15	296	15,6
15-16	203	10,7
16-17	78	4,1
17-18	44	2,3
Итого	1900	100

 

Из таблиц видно, что основной поток клиентов приходится на обеденные часы (с 12.00 до 14.00), так называемые «часы пика». В основном это период с четверга на понедельник. Наибольший транспортный поток наблюдается на АЗС №101.

Устойчивость полученной таким образом выборки подтверждает устойчивость основных демографических показателей – образования и возраста. Проводить анализ устойчивости по показателю пола респондентов оказалось нецелесообразным, так как среди респондентов всего 3,2% женщин (ниже уровня статистической достоверности для подобных выборок). Прошлогоднее исследование, проведенное ООО РИА «Купол-Медиа» показало, что женщины составляют чуть более 9% автоводителей г. Ижевска. По-видимому, женщины предпочитают АЗС наших конкурентов. Данные, полученные о возрастном составе респондентов, опрошенных на различных АЗС представлены в таблице 12.

 

Таблица 12 - Возрастной состав респондентов в зависимости от АЗС

 

№АЗС	Рейтинг АЗС	Возраст респондентов						Итого
		18-20	21-30	31-40	41-50	51-60	61 и более
2	5	2,6	37,5	27,7	24,2	7,2	0,9	100
62	37	0,6	24,4	35,1	25,5	10,1	4,3	100
70	38	4,7	32,2	33,5	20,2	7,5	1,9	100
101	3	8,5	38,8	32,5	14,2	5,1	0,8	100
Коэффициент корреляции с рейтингом		-0,5	-0,9	0,7	0,4	0,7	0,8	100
Среди всех		4,2	33,3	32,2	20,9	7,4	1,9	100

 

Возрастной состав опрошенных клиентов, в целом, соответствует возрастному составу автоводителей по стране. По некоторым АЗС наблюдаются четкие зависимости:

- на высокорейтиеговых АЗС 101 и 2 выше уровень долей возрастной группы 21-30 лет;

- на низкорейтинговых АЗС 62 и 70 выше уровень долей возрастных групп 31-40, 51-60, 61 год и выше.

Образовательный состав представлен в таблице 13.

 

Таблица 13 - Образовательный состав респондентов в зависимости от АЗС

 

№ АЗС	Образование респондентов
	Среднее,%	Среднее специальное,%	Незаконченное высшее,%	Высшее,%	Два высших,%	Неполное среднее,%
2	18,3	34,2	7,0	40,3	0,2	-
62	28,1	31,0	6,2	32,3	-	2,4
70	26,0	31,8	4,5	37,1	0,4	0,2
101	26,5	25,5	9,5	38,4	-	-
Среди всех	24,8	30,5	6,8	37,1	0,2	0,6

 

Образовательный состав, в целом, соответствует образовательному составу автоводителей по стране.

Репрезентативность выборки обеспечена способом ее построения. В целом, выборка с высокой степенью достоверности отражает мнения всей массы наших клиентов, проживающих в городе Ижевске (94,4% респондентов – жители Ижевска).

 

Основные результаты

 

 

В результате опроса, проведенного виде анкетирования, были получены следующие результаты.

Предпочтения респондентов, в области дополнительных услуг АЗС на Ижевской нефтебазе ОАО «Удмуртнефтепродукт», представленные в таблице 14, выстроились следующим образом.  

 

Таблица 14 - Предпочтения респондентов в области дополнительных услуг

 

Наименование услуги	Доля респондентов, которым она необходима, %
Заправка автомобиля оператором по услугам	33,5
Подкачка шин	28,4
Протирка стекол легкового автомобиля	27
Все в комплексе	20,7
Выдача воды для бочка омывателя и радиатора	5,5
Экспресс-анализ работоспособности аккумулятора	4,3
Прочее	2,1
Нет потребности в дополнительных услугах	13,4
Затрудняюсь ответить	5,7

 

Примечание: данный вопрос задавался с возможностью выбора нескольких вариантов ответа, поэтому сумма долей респондентов не равна 100%.

 

Таким образом, только 13,4% респондентов не испытывают потребности в дополнительных услугах при осуществлении заправки автомобиля, и только 5,7% сомневаются в их необходимости.

При выборе АЗС ОАО «Удмуртнефтепродукт» респонденты распределись следующем образом. Данные сведем в таблицу 15.

 

Таблица 15 - Выбор АЗС

 

Характеристики	Количество респондентов, чел.	Доля респондентов,%
АЗС, где оказываются дополнительные бесплатные услуги	1075	56,6
АЗС, где топливо дешевле на 10-15 коп.	351	18,5
Безразлично	250	13,2
АЗС с более качественным топливом	121	6,4
Затруднились ответить	68	3,6
Прочее	35	1,7
Итого	1900	100

 

Примечание: варианта ответа «АЗС с более качественным топливом» в анкете не было, респонденты называли его в разделе «Другое».

Известно, что только 34,8% респондентов, выбирающих АЗС с дешевым топливом, на вопрос №1 заявили, что не нуждаются в дополнительных услугах (7,1% затруднились ответить, остальные называли те или иные услуги). Такая ситуация указывает на то, что, с одной стороны, среди клиентов, выбирающих АЗС с дешевым топливом, существуют 58,1% уже привыкших к дополнительным услугам, т.е. для них эти услуги уже имеют значение, и, возможно, вскоре, это значение превысит значение разницы в цене в 10 копеек.

Среди респондентов, которые выбирают АЗС с дополнительными услугами, нашлись 3,8% (а это 41 человек), которые на первый вопрос заявили, что не нуждаются в дополнительных услугах. По – видимому, дополнительные услуги оказались для них показателем технического уровня или надежности АЗС. Подавляющее большинство респондентов (56,6%) в ситуации выбора между двумя равноценными АЗС предпочтут АЗС, где оказываются дополнительные бесплатные услуги.

Наблюдается определенная зависимость объема доли респондентов, предпочитающих АЗС с более дешевым топливом, от рейтинга по объемам продаж АЗС, на которой проводился опрос. Чем ниже рейтинг, тем выше доля таких респондентов. Зависимость представлена в таблице 16. Следует отметить, что реально цены на данных АЗС не различаются.

 

Таблица 16 - Выбор АЗС в зависимости, где происходил опрос

 

№ АЗС	Рейтинг АЗС	Выбор АЗС						Итого
		Дешевое топливо	Дополнительные услуги	Качественное топливо	Безразлично	Прочее	Затруднились ответить
2	5	16,1	59,9	5,4	14,8	0,4	3,3	100
62	37	18,6	53,7	7,3	12,4	0,6	7,3	100
70	38	22,8	56,9	6,8	8,1	4	1,3	100
101	3	16,4	55,8	5,9	17	2,2	2,6	100
Среди всех	-	18,5	56,6	6,4	13,2	1,7	3,6	100
К-т корреляции с уровнем рейтинга	-	0,8	-0,5	0,9	-0,9	0,3	0,3	-

Интересно, что при этом нет определенной зависимости в распределении по АЗС респондентов, предпочитающих дополнительные услуги (коэффициент корреляции между рейтингом АЗС и долями таких респондентов равен -0,5). А так же наблюдается практически однозначная зависимость распределения количества респондентов, предпочитающих АЗС с более качественным топливом, и количества безразличных респондентов от уровня рейтинга АЗС. Чем выше рейтинг АЗС, тем ниже доля респондентов, утверждающих, что выбирают АЗС, ориентируясь на качество топлива, и тем выше доля респондентов, которым безразлично, где заправляться.

Таким образом, можно с высокой степенью достоверности утверждать, что чем интенсивнее клиентский поток на АЗС, тем меньше на ней доля клиентов, уделяющих внимание качеству топлива и тем больше доля клиентов, которым безразлично, где заправляться. Можно предположить, что выгодно расположенная АЗС с хорошим внешним видом и дополнительными услугами привлекает в 1,5-2 раза больше «случайных» клиентов.

Объем доли клиентов, предпочитающих АЗС с дополнительными услугами, остается постоянным, не зависящим от объема потока клиентов на АЗС. Тем самым, предпочтение дополнительных услуг является более стабильным фактором выбора АЗС, чем все остальные.

Учитывая, что 62 и 70 АЗС отличаются от 2 и 101 только устаревшим дизайном внешнего вида и топливно-раздаточных колонок, отсутствием операторов по услугам и некоторой невыгодностью места расположения, но не ценами топлива, можно предположить, что устаревший дизайн и минимализм в области сервиса привлекает клиентов, предпочитающих дешевое топливо.

 

Основные выводы

 

На рынке наблюдается наличие двух четко выраженных сегментов в разрезе способа выбора между АЗС с дешевым топливом и АЗС с дополнительными услугами:

Потребители, предпочитающие АЗС с дополнительными услугами – 56,6 % рынка;

Потребители, предпочитающие АЗС с более дешевым топливом – 18,5 %

Прочие составляют порядка 24,9 %.

Потребности в дополнительных услугах не испытывают только 13,4 % от всех потребителей.

Уровень доли клиентов, предпочитающих АЗС с дополнительными услугами, постоянен для всех АЗС, не зависимо от их технического уровня и выгодности местоположения.

С понижением рейтинга АЗС по техническому уровню и выгодности местоположения, увеличивается доля клиентов, предпочитающих АЗС с дешевым топливом.

Водители дорогих автомобилей предпочитают высокорейтинговые АЗС

Водители дешевых любительских автомобилей предпочитают низкорейтинговые АЗС.

Молодые водители (21-30 лет) предпочитают высокорейтинговые АЗС.

Водители старше 50 лет предпочитают низкорейтингшовые АЗС.

Доля водителей, предпочитающих АЗС с дополнительными услугами, высока в возрастных группах от18 до 50 лет и резко снижается среди более старых клиентов.

Потребность в дополнительных услугах практически не зависит от времени заправки (в течение дня).

 

Предложения

 

 

Среди всех клиентов автозаправочных станций следует выделить две четкие группы:

Клиенты, предпочитающие АЗС с дополнительными услугами;

Клиенты, предпочитающие АЗС с дешевым топливом.

Как показало настоящее исследование, первая группа довольно велика

(56,6%), она состоит, в основном из водителей до 50 лет. Эти клиенты, как правило, ездят на дорогих ВАЗовских автомобилях и иномарках и предпочитают АЗС высокого технического уровня. Некоторые из них, фактически не испытывая потребности в дополнительных услугах, рассматривают их как индикатор «надежности» АЗС и ориентируются на АЗС с их наличием.

Вторая группа в три раза меньше первой (18,5%). Это, как правило, представители более старых возрастных групп, эксплуатирующих классические ВАЗовские модели легковых автомобилей, продукцию ИЖ-Авто и т.п. автомобили низкого класса. Высокий технический уровень и дополнительные услуги их скорее отпугивают, чем привлекают на АЗС. Возможно, они неосознанно связывают устаревший дизайн и организацию работы АЗС с низкими ценами.

Очевидно, что современные АЗС с крышей над ТРК, торговым залом, современными ТРК, операторами по услугам работают на первую группу потребителей. Работе со второй группой они скорее вредят.

Единый бренд для современных и устаревших АЗС создает множество проблем маркетингового плана:

Потребители первой группы с высокой степенью вероятности могут оказаться на устаревших АЗС, работающих под тем же брендом, что и современные АЗС. При этом клиент неизбежно столкнется с парадоксом: уровень сервиса на данной АЗС будет на порядок ниже, удобство самой АЗС на порядок хуже, а цены топлива – точно такими же, как и на современной заправке.

Потребители второй группы могут просто объезжать наши современные АЗС и заправляться на близлежащих контейнерных АЗС конкурентов с такими же, как у нас, ценами.

Одновременно реализация некоторых типов маркетингов программ, особенно внедрение дополнительных бесплатных услуг, на всех АЗС может обойтись в огромные суммы. Причем эффективность этих программ, в зависимости от АЗС, будет отличаться на порядки. 

Предлагаю:

Вывести все современные и высокорейтинговые АЗС предприятия в отдельный бренд, по обозначению созвучный с настоящим, например «Удмуртнефтепродукт – Люкс».

Устанавливать на таких АЗС цены топлива в среднем на 10-20 копеек выше, чем на ближайших обычных.

Для обоих брендов разрабатывать специализированные маркетинговые программы.

АЗС типа «Люкс» должны находиться в первой очереди в списках модернизации, капитального и косметического ремонта, внедрение дополнительных услуг, сопутствующих товаров и т.п. На них должен работать лучший персонал, зарплата которого должна превышать уровень обычных АЗС.

Для АЗС обычного типа должны быть разработаны программы снижения издержек, перевода на аренду (с сохранением бренда «УНП») и т.п. Подобные АЗС должны работать под лозунгом «Здесь Вы найдете только качественное топливо!» 

 

Результаты деятельности АЗС

 

Для определения прогнозируемого экономического эффекта от внедрения дополнительных услуг на АЗС «Удмуртнефтепродукт» необходимо сопоставить величину вероятного дохода с затратами на реализацию данных мероприятий.

Предполагается внедрение бесплатных дополнительных услуг на пяти современных, высокорейтинговых автозаправочных станциях ОАО «Удмуртнефтепродукт». Это такие АЗС, как АЗС №4, №98, №100, №101, №102.

Результаты недельного наблюдения на АЗС показали следующие статистические данные (см. таблицу 20).

 

Таблица 20 - Данные по АЗС №100

 

День недели	Суточная сумма выручки, руб.	Число покупателей, чел.
Понедельник	105200	437
Вторник	122105	641
Среда	109286	502
Четверг	126638	673
Пятница	103946	412
Суббота	59503	212
Воскресенье	101067	623