Его утверждения звучали как утверждения

Когда я сказал: «Парни, вроде неплохое местечко. Давайте поедим здесь», мой голос предал меня. На слове «здесь» он вдруг подскочил и прозвучал очень высоко. Будто я задавал вопрос. В английском языке подобная восходящая интонация зачастую символизирует раболепие. Оно говорит о готовности следовать желанию другого. Поэтому неудивительно, что никто не хотел следовать за мной. Я звучал так, будто не уверен в самом себе.

Предложения Джастина звучали как королевские приказы. В конце предложения у него была отчетливо понижающаяся интонация. Но он не пытался указывать другим, что делать. Он бы с радостью согласился на другое предложение. Просто он звучал так, будто уверен, что его слова – единственно возможная правда.

 

У него был широкий голосовой диапазон

Когда Джастин что-то рассказывал, его голос мог варьироваться от псевдошепота (который слышали все вокруг) до диких воплей. Он изображал акценты. Подобный широкий тональный диапазон делал его речь гораздо более увлекательной. Это также относится ко многим великим ораторам, которых я упоминал, особенно к Нилу Деграссу Тайсону. Пусть ваш голос будет выразительным.

 

Его голос был глубоким

Его голос достигал своих слушателей. Он звучал очень командно. Исследования доказывают: людей с глубокими голосами больше уважают. Директора, обладающие глубоким голосом, больше зарабатывают. При равных условиях голосующие отдадут голос за кандидата с более глубоким голосом. Маргарет Тэтчер четыре года ходила к преподавателю по вокалу, чтобы понизить тембр своего голоса. Несколько месяцев я практиковал приемы, которые выявил, наблюдая за Джастином. Я снизил пулеметный темп своей речи, добавил ей энергичности. Я выработал более широкий тональный диапазон, избавился от восходящей интонации в конце утверждений. Я начал говорить так громко, что иногда обескураживал этим своих друзей.

Однако каждый раз, когда в компании был Джастин, он по-прежнему звучал более притягательно.

Дело было в его голосе. Он был ниже, сильнее резонировал. Несмотря на все мои тренировки, я не мог отменить того факта, что мой голос от природы более высокий.

Чем больше я углублялся в изучение харизмы, тем больше меня это удручало. Почти все харизматичные люди, включая Нила Деграсса Тайсона, Уилла Смита, Билла Клинтона и Мартина Лютера Кинга, обладали низкими, глубокими голосами. По сравнению с ними я звучал как подросток. И ничего не мог с этим поделать.

Но однажды, лазая по YouTube, в окне с рекомендованными видео я увидел пять слов, которые тотчас же привлекли мое внимание: «Как выработать более низкий голос». Ну как я мог не посмотреть?

На видео был парень. Он находился в офисе и стоял примерно в 30 сантиметрах от камеры. Просто смотрел в камеру и говорил. Сперва я отнесся к нему с недоверием и пролистал другие его видео. Я заметил две вещи: во-первых, его голос был гораздо ниже, чем мой, а во-вторых, в его первых видео голос звучал выше, чем сейчас.

Да, Эллиотт Халс действительно смог сделать свой голос ниже. Метод, который он применял, используется поп-звездами, буддийскими монахами, учителями йоги и терапевтами, профессиональными атлетами и велосипедистами мирового класса.

 

Начните с дыхания

Я знаю, что это отдает каким-то шарлатанством. Но в основе речи лежит именно дыхание. Если правильно дышать – все остальное само встанет на свои места. Сердечный ритм замедлится, дрожь и пот прекратятся (как жаль, что я не знал этого, будучи тинейджером!). Вы будете чувствовать себя непосредственнее, поэтому вам будет легче избегать слов-паразитов и контролировать темп речи.

И ваш голос станет ниже.

Если дышать неправильно – все пойдет наперекосяк. Ваш голос будет хрипеть, а руки – дрожать. Вы будете запинаться и забывать слова. Что бы вы ни делали – если вы не научитесь правильно дышать, вы никогда не сможете добавить вашему голосу харизматичного тембра.

Есть множество дыхательных практик. Некоторые преподаватели йоги практикуют систему 4/4 (вдох длительностью 4 секунды и выдох длительностью 4 секунды), а некоторые преподаватели вокала, как я слышал, рекомендуют 7/7. Я не придерживаюсь конкретной системы. Я считаю так: используйте любую, которая позволит вам ощутить, что голос стал ниже. Вам надо почувствовать подъем и опускание в области живота, нижней части спины, таза и тазового дна.

Практикуйте дыхание с помощью диафрагмы, и вы начнете ощущать спокойствие во время разговора. Ваш естественный голос станет ниже и перестанет дрожать. Каждое произнесенное слово будет звучать более авторитетно. Вы перестанете пищать, как 19-летний Чарли, а начнете грохотать, как Джастин. В практической части мы подробно рассмотрим это упражнение.

Глава 11
Искусство рассказывать истории

Скотт Харрисон выступает перед двухтысячной аудиторией маркетологов.

«Во время прошлогоднего путешествия по Эфиопии мне рассказали про женщину по имени Летекорос, – рассказывает он. – Я жил в дерьмовом отеле по шесть баксов за комнату, и однажды ко мне в номер зашел владелец и сказал: ‘‘Ты один из людей Charity Water^[4]. Мы знаем, чем вы здесь занимаетесь. Позволь мне рассказать тебе историю о женщине, которая жила в моей деревне, когда я был молод.

Она ходила по восемь часов в день.

Три часа туда и пять часов обратно. У нее не было канистры для воды, а лишь глиняный горшок. Без воды он весил 4–6 килограммов, а с водой все 20.

На ее участке иссякла вся вода. Поэтому она ходила пешком. По восемь часов.

Однажды на обратном пути она поскользнулась и упала. Горшок разбился, и вся вода вылилась.

Она взяла веревку и повесилась на дереве прямо посреди деревни’’. Владелец отеля замолчал.

Он сказал: ‘‘То, чем вы занимаетесь, – действительно важно’’ – и ушел».

* * *

Скотт Харрисон все делает правильно. Он жестикулирует, улыбается с помощью глаз, не использует в речи слова-паразиты. Неудивительно, ведь он очень опытный оратор.

Однако его голос не такой раскатистый, как у Нила Деграсса Тайсона. У него нет того цепкого зрительного контакта, какой присущ Биллу Клинтону. И он не так подвижен, как Тони Роббинс.

Но тем не менее, когда Скотт Харрисон на сцене, люди слушают его.

И не просто слушают, а взаимодействуют с ним. В конце выступления Скотт попросил всех желающих пожертвовать на развитие проекта. Почти каждый из двухтысячной аудитории согласился.

Начиная с самого основания компании, Скотт был главным идейным вдохновителем Charity Water. Первый благотворительный взнос Скотт организовал на свой день рождения. Он умудрился позвать 750 человек на вечеринку с бесплатной выпивкой и входным билетом стоимостью 20 долларов (в Нью-Йорке это сущие гроши). Людей мало интересовал сам проект. Это были друзья Скотта, которые с удовольствием пришли выпить на халяву. На собранные 15 000 долларов он построил в Уганде три колодца.

Затем он послал фотографии колодцев людям, присутствовавшим на вечеринке. На фотографиях были изображены жители Уганды, впервые получившие доступ к чистой воде. Некоторые «меценаты» даже не помнили вечеринку. Но когда они увидели фотографии, они были тронуты и с того момента начали активно рассказывать друзьям и знакомым про проект Скотта.

Сегодня собрать сумму 15 000 долларов больше не является для Скотта трудной задачей. Он может подняться на сцену огромного нью-йоркского концертного зала и в итоге получить пожертвований на 3 миллиона. И он делает это точно так же, как и в первый раз…

Он умеет достучаться до сердца.

Скотт не цитирует факты о бедности. «Я не говорю о 800 миллионах людей как о статистических данных», – говорит он.

Он рассказывает истории. Историю Альфреда, который задыхался от двухкилограммовой опухоли, выросшей на его лице из-за грязной воды. Историю Марты Ли: у нее была такая же опухоль и люди кидали в нее камни, потому что думали, что она проклята.

Потребовалось всего 40 минут, и хирурги изменили жизни Альфреда и Марты Ли. Теперь они здоровы, а шрамы от операции едва заметны. Благодаря чистой воде они больше не рискуют получить подобные опухоли.

И вновь в конце выступления почти 2000 человек готовы внести пожертвования в фонд Charity Water. Мы привыкли считать, что «голые факты» и «статистика» звучат убедительно. Но, по правде говоря, никого не волнуют абстрактные 800 миллионов людей. Людей волнует человек как личность. Как Летекорос, Альфред или Марта Ли.

Чтобы проверить эту гипотезу, группа бихевиоральных экономистов провела эксперимент в студенческом кампусе. (Да-да, я знаю. Психологи все время дурят студентов колледжа.)

Исследователи встали посреди кампуса и просили внести пожертвование. В руках они держали листовку, на которой был изображен график растущей смертности населения Африки, вызванной голоданием.

«Прямо сейчас от голода умирают 5 миллионов маленьких детей, – говорил исследователь. – Пожалуйста, пожертвуйте, чтобы помочь нам победить мировой голод».

Изредка люди вносили пожертвования.

Затем, в другой день, тот же человек стоял в кампусе. Но на этот раз в его руках была другая листовка, озаглавленная «Рокиа».

На листовке была изображена семилетняя девочка по имени Рокиа и напечатана ее история: семья девочки жила в нищете и голодала.

Услышав историю Рокии, люди жертвовали в среднем в два раза больше, чем в прошлый раз, когда листовка рассказывала о бедственном положении Африканского континента.

В этом и заключается сила рассказа о личности. И именно такой прием Скотт Харрисон использует в маркетинговой кампании Charity Water. За семь лет общая сумма пожертвований превысила 100 миллионов долларов.

Люди лучше воспринимают истории. Они думают и взаимодействуют с их помощью.

Если вы хотите сподвигнуть людей к действию, ощутить вдохновение, любовь или ненависть, если вы хотите заставить их начать заниматься делами, способными изменить мир, – расскажите им историю о личности.