Попросите дать вам контактные данные

Когда Клинтон попросил у Шаунака визитку, тот просто засиял. Он почувствовал, что его ценят. Делайте это только в том случае, если планируете поддерживать отношения. Конечно, Клинтон не планировал. Но его помощник Джон Коркоран вспоминает, что Клинтон рассылал собственноручно написанные послания людям, чьи контактные данные он получил.

Есть еще одна тактика «прожектора», которой мастерски владеет Клинтон. Возможно, самая важная. Именно она делает его одним из наиболее обаятельных людей на планете. Именно она заставляет людей, пообщавшихся с ним всего пару секунд, почувствовать себя особенными. Чтобы лучше ее понять, вернемся в один из поворотных моментов его жизни: 1992 год, президентские дебаты.

* * *

«Как на вас повлиял национальный долг США?»

Буш, «непобедимый» кандидат, отрывает взгляд от своих наручных часов. «Я думаю, что национальный долг влияет на каждого из нас… – Он суетится, отводит взгляд от женщины, задавшей вопрос. «Вы считаете, что если у человека есть средства к существованию, то национальный долг не затрагивает его?»

Буш рассказывает, как он посетил церковь в городе Ломакс и прочитал объявление о подростковой беременности. «Все вокруг подорожало, – говорит он. – Разумеется, мне будет не все равно, если я стану президентом!» Он, словно оправдываясь, окидывает взглядом зрителей. Как только Буш заканчивает свою речь, Клинтон поднимается со своего места и подходит к женщине, задавшей вопрос.

«Повторите – как вас это коснулось? Ваши друзья потеряли работу? Что ж, я губернатор небольшого штата и сейчас я расскажу вам, как долг повлиял на меня…»

Клинтон не отводит от нее взгляда, не смотрит на часы, он словно не замечает ничего вокруг. Создается впечатление, что он и она находятся наедине, а не посреди большой студии, полной зрителей.

Не проходит и минуты, как женщина уже одобрительно кивает головой, слушая Клинтона. Она загипнотизирована.

Где-то позади ошарашенно улыбается Буш. Месяц спустя Клинтон будет сидеть за столом в Овальном кабинете, а Джордж Буш-старший покинет свой пост.

* * *

Билл Клинтон мастерски использует зрительный контакт. С помощью одного взгляда он может выразить законченную мысль.

Один из кандидатов в конгрессмены рассказывал, что однажды он сидел напротив Клинтона, когда тот выступал с речью. Во время выступления они встретились взглядом. Позже, в этот же день, кандидату довелось встретиться с Клинтоном еще раз. Вот что произошло, когда Клинтон понял, что это тот же человек, который сидел напротив него. «Клинтон кивнул, чуть прищурил глаза и широко улыбнулся, буквально говоря: ‘‘Ого, это правда? Ты тот парень с предвыборных митингов, баллотируешься в конгресс? Так держать!’’ Я клянусь, что он смог сказать мне все это одним лишь взглядом!»

Как Клинтону удается выражать законченную мысль за доли секунды, не используя при этом слов? Как за какие-то 10 секунд он может заставить каждого из присутствующих ощутить себя особенным?

Мастерское использование зрительного контакта. Вот на что следует обращать внимание, если вы хотите научиться этому.

1. Билл Клинтон полностью вовлечен в происходящее. Он, в отличие от многих из нас, не действует на автомате. (Как часто во время беседы вы задумываетесь, какими будут ваши последующие слова, действия. Вы не задумываетесь, к кому из группы вы обратитесь далее.)

2. Когда Клинтон говорит, он никогда не отрывает взгляд от собеседника. Он довел это до уровня инстинкта. Обычно нам не составляет труда поддерживать зрительный контакт, когда мы слушаем кого-то. Но когда мы говорим сами – это уже не так легко. Именно по этой причине многие люди кажутся не вовлеченными в беседу.

3. Он использует мимику, когда смотрит на собеседника: прищуривает глаза или поднимает брови, чтобы выделить какой-то момент, покачивает или кивает головой. Это позволяет ему выражать полноценные мысли с различным оттенком.

4. Во время своей речи Клинтон НИКОГДА широко не распахивает глаза. Прищуренный взгляд говорит о повышенном уровне тестостерона, который ассоциируется с бо́льшей властью и более высоким социальным положением.

5. Клинтон «официально заявляет о завершении». В своей книге «Сила зрительного контакта» Майкл Эллсберг описывает, как Клинтон сигнализирует о том, что он собирается прекратить беседу. Клинтон начинает разворачиваться, не отрывая при этом взгляда от собеседника, а затем уходит. Иногда он оборачивается, чтобы еще раз посмотреть на человека (как в случае с Джиллиан Андерсон). Это заставляет людей почувствовать себя особенными, ведь он не поленился сказать «до свидания» еще раз.

Зрительный контакт во время беседы – это одно из наиболее эффективных, но реже всего используемых средств общения. Убедить с помощью слов сможет почти кто угодно. Но Клинтон отличается тем, что он может добиться этого одним лишь взглядом.

В практической части книги мы будем тренировать зрительный контакт в стиле Клинтона.

Глава 8
Лицо

В обязанности Джеймса Суонвика, телерепортера и ведущего программы ESPN Sports Center, входило брать интервью у знаменитостей. Он общался со Шварценеггером, шутил с Бон Джови и влюбился в Анджелину Джоли, когда она наклонилась, чтобы рассмотреть название марки его рубашки.

Но если спросить его, кто самый харизматичный человек из всех, с кем ему довелось пообщаться, он без колебаний ответит: «Уилл Смит. Определенно самая харизматичная знаменитость». Когда Уилл Смит вошел в комнату для интервью, Суонвик сидел на диване. Он спросил Смита: «Как дела, Уилл?»

Смит ответил: «Если бы они были еще лучше, то это бы расценивалось как грех!» С этого момента Суонвик был очарован. Одним только приветствием Смит выразил столько харизмы, сколько не удавалось другим собеседникам Суонвика: десяткам знаменитостей, профессиональным атлетам и рок-звездам.

«Он так широко улыбался! Как он вообще может кому-то не нравиться?» – говорил Суонвик.

Но если говорить начистоту, не только улыбка позволила Смиту завоевать расположение ведущего. Взгляните на две картинки.

 

 

 

В обоих случаях мы видим широкие улыбки. Но кто из них улыбается естественно, а кто просто показывает свои зубы?

Я никоим образом не хочу оскорбить Нэнси Пелоси, но она первой пришла мне на ум, когда я подумал про фальшивую улыбку. Возможно, на этом снимке она действительно счастлива. Но ее улыбка – это так называемая улыбка на камеру. Она словно говорит: «Сы-ы-ы-р», готовясь к фотоснимку. И в результате она выглядит лишенной какой бы то ни было радости.

Улыбка Уилла Смита же, напротив, просто очаровательна. Она выглядит настоящей.

Почему две улыбки могут производить настолько разное впечатление? Все связано с мышцами лица, отвечающими за улыбку. Когда они задействованы, образуется настоящая улыбка, также известная как «улыбка Дюшена», названная так в честь французского нейролога XIX века, первым определившего все мышцы, участвующие в «настоящей» улыбке.

1. Уилл Смит улыбается, задирая верхнюю губу. Пелоси улыбается, раздвигая губы в стороны.

2. Нижняя челюсть Уилла Смита расслаблена, а Пелоси сжимает челюсти вместе.

3. Смит задействует мышцы вокруг глаз, что заставляет его слегка щуриться. Пелоси не делает этого.

Ничего сложного, так ведь? Задерите верхнюю губу, расслабьте нижнюю челюсть и задействуйте мышцы вокруг глаз. Но почему тогда Нэнси Пелоси не делает этого? Почему не все обладают харизматичной улыбкой Уилла Смита?

Потому что мышцы «настоящей» улыбки задействуются отчасти непроизвольно. Мы не можем осознанно напрячь круговую мышцу глаза, в отличие от, к примеру, бицепса.

 

 

 

Именно так мы отличаем настоящую улыбку от фальшивой. Улыбка Уилла Смита кажется настоящей, потому что она на самом деле такова.

Он сам говорит на этот счет: «Я люблю жить, и я считаю, что это заразно. Подобное невозможно изобразить. Я думаю, что камеры чувствуют, что я счастлив заниматься тем, что я делаю. И это ощущение распространяется на окружающих».

Подобная жажда жизни видна во всем, что он делает. Он улыбается, входя в комнату. Он улыбается, знакомясь с новым человеком. Он улыбается, когда говорит. По правде говоря, он не улыбается лишь в те моменты, когда говорит на какую-то серьезную тему.

Если вы понаблюдаете за Уиллом Смитом, вы заметите, что на его губах (и глазах) всегда видна тень улыбки. Даже если он не улыбается во все зубы, на его лице красуется легкая ухмылка. А мышцы, расположенные вокруг его глаз, постоянно задействованы. Его глаза буквально излучают положительные эмоции.

Я называю подобное «говорить с помощью улыбки». Вспомните любого человека из вашей жизни, которого вы можете назвать позитивным. Уверен, что они делают так же, как Смит. Даже если они, казалось бы, не улыбаются, их круговые мышцы глаза все равно активны. В народе это называется «источать глазами тепло».