Классификация потребителей. Факторы, влияющие на поведение потребителей.

На совершаемые потребителем покупки большое влияние оказывают следующие факторы:

· Экономические факторы – это величина и распределение национального дохода страны, денежные доходы населения и их распределение по группам потребителей, уровень и соотношение розничных цен, степень обеспеченности населения отдельными продуктами потребления (например, статистические данные о том, сколько производится мяса, молока, хлеба на человека в год и т.д.), уровень торгового обслуживания. Экономическое положение покупателя в огромной мере сказывается на его товарном выборе. Если экономические показатели говорят о спаде, то необходимо изменить товар, его позиционирование и цену, сократить объёмы производства и запасы.

· Культурные факторы. Культура – это первопричина, определяющая потребности и поведение человека. К основным составляющим культуры относятся: субкультура, социальное положение, культура потребления, мода, эстетические вкусы и т.п.

· Социальные факторы. Поведение потребителя определяется также и факторами социального порядка, такими, как референтные группы ( это группы, которые оказывают как прямое, так и косвенное влияние на отношения или поведение человека. Каждый человек с рождения и до смерти принадлежит одновременно к нескольким референтным группам, состав и структура которых с течением времени меняется – например, ребенок может быть членом семьи и участником группы детского сада, учеником класса в школе, студентом группы в университете, участником трудового коллектива и т.д.), семья, социальные роли и статусы.

· Личные факторы. На решения покупателя сказываются и его личные внешние характеристики: возраст, этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, образ жизни, тип личности и представление о самом себе.

· Возраст и этап жизненного цикла семьи. Со временем происходят изменения в ассортименте и номенклатуре приобретаемых людьми товаров и услуг. В первые годы жизни человеку нужны продукты для детского питания. В годы взросления он питается самыми разнообразными продуктами, в пожилом возрасте – специальными диетическими. С годами меняются и его вкусы в отношении одежды, мебели, отдыха и развлечений.

Характер потребления зависит от этапа жизненного цикла семьи.

Насчитывают до девяти этапов жизни семьи с типичными товарными предпочтениями на каждом из них:

Этап жизненного цикла	Особенности поведения и покупательских привычек
1. Этап холостой жизни: молодые одиночки, живущие отдельно от родителей	Финансовых обременений немного. Лидеры мнений в области моды. Настроены на активный отдых. Покупатели основного кухонного оборудования, основной мебели, автомобилей, путёвок на отдых
2.Юные молодожёны без детей	Финансовое положение лучше, чем будет в недалёком будущем. Наивысшая интенсивность покупок, наивысшие средние показатели закупок товаров длительного пользования. Покупатели автомобилей, холодильников, кухонных плит, самой необходимой мебели и мебели длительного пользования, путёвок на отдых.
3. «Полное гнездо», 1 – ая стадия: младжему ребёнку менее 6 лет	Пик покупки жилья. Недовольство своим финансовым положением и суммой сэкономленных денег. Заинтересованность в новых товарах. Любители рекламируемых товаров. Покупатели стиральных машин, телевизоров, детского питания, лекарств от кашля, витаминов, кукол, колясок, санок, коньков и т.д.
4. «Полное гнездо», 2 – ая стадия: младшему ребёнку 6 или более лет.	Финансовое положение улучшилось. Реклама оказывает меньше влияния. Покупают товары в более крупной расфасовке, заключают сделки на приобретение сразу многих товарных единиц. Покупатели разнообразных продуктов питания, бытовой техники, автомобилей и других средств передвижения, тратят внушительные деньги на образование и обучение детей.
5. «Полное гнездо» 3 – ая стадия: пожилые супруги с детьми, находящимися на их попечении	Финансовое положение стало ещё лучше. Некоторые дети устраиваются на работу. Реклама оказывает очень слабое влияние. Высокая средняя интенсивность покупок товаров длительного пользования. Покупатели новой, более изящной мебели, более дорогих и качественных автомобилей, товаров, не являющихся совершенно необходимыми: предметов роскоши, драгоценности и т.д.
6. «Пустое гнездо» 1 – ая стадия: пожилые супруги, дети которых уже живут отдельно, глава семьи работает	Наибольшее количество владельцев собственных жилищ. Большинство довольны своим финансовым положением и объёмом сбережений. Интересуются путешествиями, активным отдыхом, самообразованием. Делают подарки и благотворительные вклады. Не интересуются новыми товарами. Покупатели путёвок на отдых, предметов роскоши, услуг и товаров по обустройству дома.
7. «Пустое генздо» 2 – ая стадия: пожилые супруги, дети которых живут отдельно, глава семьи на пенсии	Резкое сокращение доходов. В основном сохраняются жилища. Покупатели медицинских приборов, медицинских товаров, способствующих укреплению здоровья и пищеварения
8. Вдовствующее лицо, работает	Доход ещё довольно высок, но дом уже склонны продать.
9. Вдовствующее лицо, на пенсии	Нужды в медицинском обслуживании и товарах те же, что и прочих групп пенсионеров. Резкое сокращение доходов. Острая нужда во внимании, привязанности и благополучии.

 

· Психологические факторы. На покупательском выборе человека сказываются также четыре основных фактора психологического характера: мотивация, восприятие, усвоение, убеждение и отношение.

· Демографические факторы (численность и состав населения, соотношение между городскими и сельскими жителями, миграция населения и т.д.).

· Природно – климатические факторы.

· Национально – исторические факторы.

Вопросы для повторения: