Лтп3 сам продукт и сама услуга наглядно

Давайте я вам покажу некоторые вещи, которые могут быть для вас не очевидны!

Мы с вами, заполняем, грубо говоря, подтверждаем выгоду - за счет чего мы добиваемся того или иного результата.

10.1Например, сам продукт или сама услуга наглядно. Что такое имплантация, некоторые не очень себе представляют. Почему мне нужна имплантация? Почему нельзя просто поставить пломбу? И вот мы прямо берем рассматриваем под микроскопом рассматриваем, что у нас за продукт. И мы говорим выгоду, что имплантация – это просто эстетично и надёжно! И дальше идёт подтверждение именно этой выгоды. Мы даём фотографию продукта! Фотографию коронок. Показываем, как расположены зубные корни. Показываем, как расположен сам имплантат, что это некий винт. Дольше показываем, что это не такая уж и сложная процедура, как может казаться! Что это сначала идёт 3Д диагностика. Т.е. показываем план работ. Установка имплантата, потом снятие слепков, подбор слепка и потом установка коронки. Заодно идёт обоснование цены, почему это стоит не 2000 рублей.

10.2Другой пример, технические характеристики продукта. Смотрите, продается видео камера. Видео камера компактная. Есть возражение, что она маленькая и хрупкая. Снять это возражение, т.е. сам продукт не надежный. Я не доверяю надежности этого продукта. Прям показывается предметно. На продукт ставится машина, что он находится под давлением. Прям на фотографии есть ощущение, что там явно легковушка стоит. И он не раздавливается. Просто берут и показывают, что сам вот этот титановый корпус, которым обладает БЛЭК МЕДЖИКАЛ СИНЕМА КАМЕРА, он не позволяет быть раздавленным при помощи автомобиля.

10.3Цвет, форма и размер продукта (кофе машина). Следующий момент. Что есть в составных частях машины. Почему эта машина удобна в использовании? Берём продукт и начинаем рассматривать его прямо под микроскопом. Европейское качество. Это не явно. Мы просто делаем фотографию продукта и к нему подводим вот такие вот штучки. Производитель итальянский бренд такой-то. Что это компактные размеры, поэтому фотография не очень большая. Легкий в использовании. Очистка в одно действие, т.е. у нас есть одна кнопка и машина очистилась. Мощность и скорость 30 секунд готовится кофе. Ваша персональная кофе машина. Можно вообще наклеить логотип. И у вас будет определенная кофе машина CONVERTMONSTR. Вот поэтому цвет, размер, форма могут быть тоже подтверждением выгоды. В данном случае, выгода – почему эта кофе машина должна стоять у вас в офисе.

10.4 Составные части. Вы даже можете разложить кофе на множество составных частей. Потому что все любят разное кофе. С одной стороны, мы убиваем вопрос об индефикации. Второе мы говорим о том, что эта кофе машина достаточно универсальная. И с третьей стороны мы вообще просто придаём ценность. Смотрите, казалось бы, просто кофе. Однако – это восемь кофейных напитков. Причём каждый выбирает свою кнопку. И Американо, и Экспрессо, и Капучино, и Лоте и т.д.

10.5Сертификаты. Особенно если это вещи касаются определённых услуг, которые подлежат сертификации. Стоматологических клиник. Любых медицинских услуг. B2B сектор сейчас встречается сертификаты, желательно на сайте показывать.

10.6Сертификаты не обязательно должны быть выданы от контролирующих организаций. Вот например, сертификация Яндекс и Google тоже повышает доверие к нашей компании со стороны потенциальных заказчиков Десертификация может быть в победу каких-то рейтингов, в победу каких-то конкурсов. В целом даже подтверждение у известного лица. Отзыв о вас от ИЗВЕСТНОГО лица – это тоже такая полезная штука

ЛП3 Задание Возражение и выгоду подтверждаем свойством продукта

Задание прямо сейчас. Напишите любую выгоду или возражение и подтвердите свойством продукта.

Выгода: удобная кофе-машина, которая приготовит кофе для вас. За счет какого свойства? Восемь разных кнопок позволяет приготовить восемь разных напитков. Вот вам пример, как это делается.

Или другой момент. Быстрая доставка пиццы. За счёт наличия мотороллеров. Мы доставляем пиццу на мотороллерах. Напишите, пожалуйста, в чат.

Понимание практики. Применение знаний.

Разбор кейсов на курсе. Если вы ещё конкретно укажите каких кейсов и чего. Не просто кейсов, а такого-то кейса и такого-то.

Возражения. Продукт не натуральный. Подтверждение – короткий срок хранения. Сертификат на состав продукта. А.П.: Короткий срок хранения – может быть подтверждением, но лучше, конечно, об этом не говорить.

Гарантия сроков выполнения. У нас есть отработанная схема, проверено на практике. А.П.: А вот это, Оксана, не закрытие. Это просто голословное утверждение. Т.е. нужно какое-то другое свойство найти продукта и за счет него подтвердить выгоду.

Паркет. Возражение: Дорого и не очень красиво. Подтверждение – фотография и готовый проект. А.П.: ДА!

Заказное ПО для автоматизации бизнеса. Программа точно отвечает моим потребностям? Специалист проведёт демонстрацию всех функциональностей индивидуально для вас. АП: Я бы просто демо давал бы и консультацию. Но, в целом, да, наверное, подойдёт.

Возражение: Рядом не стоит что-нибудь что испортит вид из окна моей дачи? Св-во продукта: Участок расположен таким образом, что с одной стороны лес, а с другой береговая линия. АП: Вот это нужно как-то подтвердить, Константин! Фотографией, каким-нибудь 3Д планом. Пока это тоже голословное утверждение.

Мебель. У вас точно всё качественное? Указать материал, технические особенности изготовления паркета. АП: Да, и ещё какую-нибудь ссылку на внешний источник.

Выгода. Адаптация без слез. Пятиступенчатая методика. Ежедневно контролируется офисом маркером. Психологическое благополучие. Специальная психологическая подготовка воспитателей. АП: Ну, да, да. Это можно как-то подробно дать. Ссылки на программу дать.

Свободный график работы. Фотография – мама дома с ребёнком и ноутбуком. АП: Алексей, этого не достаточно. Таких фотографий очень много. Либо должны быть какие-нибудь селфи от ваших участников. Со ссылками напротив «вконтакте», тогда это может быть подтверждением.

Культура. Гарантия качества продукта. Ход работ, гвоздь заказов и с выставок.  АП: Ну, прикольно, да может быть.

Возражение: Мне не нужен курс, так как мне хватает. АП: Я бы на вашем месте, Сергей, взял бы реальные заказы и показал бы как они в этом возражении будут работать.

Возражение: Мне не нужен курс, так как хватает моих знаний. Свойство: Пройти тест, чтобы оценить уровень знаний. АП: Отлично, Анастасия. (3:27)

Школа Танцев. Возражение: Хочу танцевать, не знаю с чего начать? Выгода: Абонемент 5 уроков за 429 рублей.

Возражение: Чем ваш курс испанского отличается от учебника? Ответ: Язык – живая речь. Самый известный курс в мире называется ПРЕДОПИСНЫМ симулятором беседы. АП: Ссылку нужно дать, что интервью с таким-то известным человеком. Главное, чтобы для вашей целевой аудитории он являлся авторитетом.

Гарантия сроков выполнения. Ссылка на кейсы - 100% удовлетворены. Срок до 6 месяцев. А.П.: там должны быть реальные контактные данные.

ЛП3 Куда всё это пишется?

Куда всё это пишется? Пишется всё это в карту персонажей. Мы частично это всё делали.

Открывает папку: «Курс интернет маркетолог» и там по пунктам какие темы у него в занятии.

Анализ потребностей. Т.е. вот мы пишем основные факторы принятия решения. Вот выгоды у нас есть. Закрываем эту выгоду подтверждаем. - БЫСТРО. – Пиццерия на районе - Карта. Расположение пиццерии с радиусом охвата территории и времени доставки. – 100% закрытие того, что пиццерия на этом районе находится.

Чтобы было понятно о чём речь идёт. Например, Domino’s pizza. www.dominospizza.ru Проверить адрес.  Такая прекрасная карта, на которой можно видеть прямо радиус действия всех пиццерий в городе. Такая вот идея! Вот так вот нам нужно будет его закрывать.