ЛТ3 Подтверждение выгод и закрытие возражений

ЛТ3 Оффер

Оффер - это уникальный набор выгод отвечающей потребностям вашего основного персонажа. Как правило, оффер включает себя от двух до четырех выгод. Смотрите что мы сейчас с вами сделаем мы сейчас с вами проведем тест оффера. Это мы с вами попадем группу в идеальный Landing Page 3.0 и сделаем следующую штуку.

ЛТП3 Оффер Задание на дом

Экран заработал. Смотрите, у вас будет специальная тема, которая будет называться "тест оффера". Вы пишите нишу персонаж и 2 или 4 выгоды из своей карты персонажа. Например, ниша: курс Landig Page 3.0 Персонаж: фрилансер, который хочет подрасти. И выгода для этого персонажа: стабильный поток целевых клиентов. Прогнозируем. Управляем развитие. Если вам нравятся, те выгоды, которые, грубо говоря, были написаны. Вы ставите просто лайк под этим комментарием. Очень просто понять, т.е. если у вас лайков больше, чем среднестатистическое число, то в среднем ставится 3 4 лайка, то в целом у вас качественное предложение. Причём, на самом деле, (тест оффера поток 2) чем конкретней будут и эксклюзивней, соответственно, ваши предложения, тем больше лайков вы соберете. Так что вот такая вот история. У нас рекордсмены собирали по 30 лайков. Поэтому, в целом, все это более чем реально. Мы сейчас время не будем тратить на это. Потому что, ну просто жалко его, да и вы не сможете подготовиться. Это у вас будет домашнее задание. Мы сделаем следующим образом. Вы напишите свой оффер свое предложение, Что такой оффер. Это уникальный набор некоторых выгод для определенного персонажа. под определённой идентификацией. Мы следующее занятие начнем с того, что вы прочтете и пролайкаете эти офферы которые вам нравятся. Если вы видите, что-то цепляет вас, ставим лайк соответственно если вы собираете мало лайков, то тогда нужно ещё поработать с оффером. Если собираете много лайков, то замечательно всё работает. Если понятно задание, поставьте, пожалуйста, плюсик.

И 5 ЛТП3 Порядок создания оффера.                                                           Задание и теория

Сейчас тратить на это время не будем. Будем двигаться дальше. Мы с вами продолжаем работать над копирайтингом посадочной страницы. Смотрите, что мы сделали с вами: 1. мы с вами определились что разобрались с продуктом и персонажем, мы выписали его особенности, выписали потребности, выписали критерии принятия решения. И поговорили с вами на предыдущем занятии про возражение и про выгоды. На занятии номер три на сегодняшнем мы будем с вами разбираться каким образом мы выгоды будем закрывать. И каким образом мы будем выгоды подтверждать. Мы закрываем возражение и подтверждаем выгоды. Это основная наша задача. Насчет тех всех инструментов, которые у нас есть в наличии. Я про это буду сегодня подробно рассказывать. Мы продолжаем с вами писать еще по сути, без точных формулировок, просто собирая некую структуру посадочной страницы у себя в голове. А теперь делаем следующим образом, прям работаем в чате.

Пишем: 1. Ниша; 2. Персонаж; 3. Два возражения. Только очень быстро.

НИША: Курс испанского; Не сработает ли на мне? Почему о нём никто не знает? Так хорошо! Давайте!

Почему вам можно доверять? Почему так дорого? Оксана написала. Пишем пишем пишем пишем в чат!

НИША: Приказное ПО для автоматизации бизнеса. Персонаж: собственный директор. Возражения: Чем мы лучше, чем "1С"? Каковы вы на практике, почему вам можно доверять? Хорошо!

 

НИША: Маркетинг в интернете. Мужчина директор 35 лет. Деньги идут в пустоту. Я сам могу сделать. Хорошо!

НИША: Паркет. Персонаж: хозяин и хозяйка квартиры. Возражения: Дорого. Быстро потеряет внешний вид.

НИША: Школа танцев. Мужчины и женщины. Я не научусь, у меня не получится. Не удобное расписание.

НИША: IT архитектор. Возражение: Как это применять на практике? Почему вам можно доверять? Качественно ли это? Надежно ли? А поставите ли в срок? Так. Ага! Хорошо!

ЛТП3 ВОЗРАЖЕНИЯ

Теперь давайте посмотрим на ваши выгоды, и дополним их следующими, которых возможно у вас еще их нет. Я здесь подготовил абсолютно полный список возражений, которые бывают. Может быть без точных формулировок, которые встречаются в каждой нише. Так или иначе на то или другое нужно отвечать. Существует некоторые инструменты, которые позволяют одновременно ответить сразу на одну, на две, на три выгоды. Вот, например, акции. Или при помощи кейса можно закрыть два, три возражения. В целом они делятся следующим образом. Давайте, я буду говорить и расшифровывать. Слишком долго. Слишком долго до получения результата. Слишком долго до того момента, как мы получим товар. Слишком долго до получения результата, долго до получения товара. Слишком дорого. Слишком дешево. В зависимости от сегмента. У вас будет работать, то одно, то другое. Как правило, для того, чтобы закрыть это возражение. Слишком долго. Слишком дорого. Слишком дешево. Здесь нужно очень сильно повышать ценность товара, но про это мы сейчас с вами поговорим. Слишком сложно выбрать - это просто классический пример, когда у вас есть несколько товаров с огромным количеством характеристик, и вы не можете выделить ключевое. Нужно понимать, что человеческий мозг находится в интернете. Он, вообще, очень сложно сосредотачивается. И вот эти у него оперативные системы. Реагировать на основные факторы, группировать предметы. Да, у него, вообще, в принципе абстрактное мышление работает очень плохо. Если у вас слишком много области для выбора, или слишком огромное количество выгод вы выносите. Это тоже является проблемой. Он не знает, что выбрать, что именно подойдет. Далее. Это очень сложно в использовании. То есть вещь, то полезная, но мне будет в этом сложно разобраться. Или это очень геморройно для использования. Например, тесла замечательная машина просто. Там на бензине экономит. Но это блин нужен гараж, чтоб там были эти розетки. И 400 километров ограничения езды. И так далее. Это сложно пользоваться. Это может быть здесь огромной проблемой. Самое страшное возражение, которое существует. Обязательно куплю, но не сейчас. С ним вообще бороться практически невозможно, потому что это борьба с человеческой ленью. Т.е. он просто пришел в носу поковыряться. Почему у него в данный момент должно возникнуть желание, а именно, к вам обратиться? Совершенно не понятно. Именно поэтому конверсия Лэндинга никогда не будет сто процентов. Потому что у всех будет: "Ну, потом оформлю, потом сделаю и так далее." Далее, это точно работает? Это точно качественно? Ну, или другой вариант. Вам можно доверять? Он тоже там часто сквозит. И, в целом, если у вас бренд, почему так сильно работает на бренд то же самое Coca-Cola и там другие компании. Потому что там этот вопрос, доверие - он снимается сам по себе если бренд люди слышали. Зачин для них уже означает и либо имя ваше, если вы являетесь экспертом, а для вас уже является некой такой триггерная точкой лакмусовой бумажкой для принятия решения. Здесь работать, скажем так, старый мозг человека, центр страха. Это возражение нужно снимать. И снимается не только за счет известности бренда, но и, например, качественности сайта. Потому что, когда сайт качественно сделан сразу понятно, что компания потратила определенное количество денег на разработку, значит ей не наплевать на свой имидж. Ну и еще одно такое не стандартное возражение, но которое просто очень часто бывает, когда вы не рассматриваете свой продукт из-под микроскопами. Это не понятный результат. Как бы, что-то, ну, помогает ваш продукт, но не понятно, что именно. Банальный пример. Заполнение визовой анкеты не на Шенгенство, а для посольства Англии. Ну, а что я сам себя не могу заполнить? Зачем мне к вам обращаться? Не понятно, чем ваше заполнение будет лучше, чем моё? И даже, если вы отлично рассказываете про то, как вы заполняете эту анкету и все сложный момент обходите и так далее. Все равно человек не поймёт почему он не может потратить свои 30 мин. Это возражение тоже можно снять, сказав, что: "Если ты нанесешь хоть одну ошибку в анкете, то тебе могут отказать в визе. И тебе придется платить ещё 100 фунтов для того, чтобы её переподать! А два три отказа, и ты больше не сможешь подавать на визу." Это уже закрытие этого возражения. Потому что не очень понятны продукты - продажа заполнения анкеты на визу. Потому что вы не можете за человека сходить и получить визу. Вот такие вот бывают возражения. А вот теперь прямо сейчас. Дополните свою карту с персонажами новым возражениями. Мы не будем сейчас это дополнять. Если вы для себя нашли какое-то новое возражение. Вы мне сейчас написали. Можете сформулировать его в конкретике. И мне сейчас написать. Какое-то новое возражение, которое 100% есть в вашей нише. С расшифровкой конкретной. Вот это возражение у меня есть, я о нем не подумал. Я возьму его на вооружение. Буду с ним работать. Прямо в чат мне напишите.

ЛП3 Возражение Задание

- Топ менеджмент. Я о вас ничего не слышал, почему так дорого?

- Учиться танцевать долго и сложно.

-У меня не получиться долго результата.

- Другие языковые курсы обещают результат за неделю, Что я получу конкретно?

- В чем отличие от простого учебника? Вот, Дмитрий, вы начинаете думать!! Если вы это расскажете уже не будет рекламистким!

- Можно ли вам доверять? Непонятно чему научат в саду?

-Можете показывать и рассказывать. Может я сам подготовлю все документы?

- А если строители ничего не построят и что испортят вид из окна?

-… лично меня с работы этой. И сейчас пройдём обучение, когда появится бюджет.

- Можно ли вам доверять? Ещё не известная компания.

Ну, видите, теперь в целом понятно, чем дополнять карту персонажей. И может быть у кого-то ни одно, а несколько возражений. Ну а в целом как бы вот такое у нас было задание.

ЛТП3 ПРОДУКТ И ЕГО СВОЙСТВА

Что может являться подтверждением выгод о продукте? Ответ:

1Наличие самого этого продукта. Что Он позволяет делать. Т.е. некий его из названия даже может следовать, что сам продукт является тем продуктом, который помогает достичь того или иного результата. НАЗИВИН – капли в нос. Жиросжигающий антибиотик.

Из названия о продукте следует, что этот продукт обладает этими свойствами.

2Технические характеристики, которые продукту соответствуют.

3Составные части.

4Какая есть статистика о продукте. Вот он применялся. Например, как на лекарствах. Вот эти вот исследования, статистические данные. Вот ему помогло. Это могут быть какие-то другие вещи. Там куча людей пользовалось. ОТЗЫВЫ.

5Документация, которая присутствует на продукт.

6Сертификация, которая существует на продукт

7Видео и фотографии о его использовании

ЛП3 Задание Возражение и выгоду подтверждаем свойством продукта

Задание прямо сейчас. Напишите любую выгоду или возражение и подтвердите свойством продукта.

Выгода: удобная кофе-машина, которая приготовит кофе для вас. За счет какого свойства? Восемь разных кнопок позволяет приготовить восемь разных напитков. Вот вам пример, как это делается.

Или другой момент. Быстрая доставка пиццы. За счёт наличия мотороллеров. Мы доставляем пиццу на мотороллерах. Напишите, пожалуйста, в чат.

Понимание практики. Применение знаний.

Разбор кейсов на курсе. Если вы ещё конкретно укажите каких кейсов и чего. Не просто кейсов, а такого-то кейса и такого-то.

Возражения. Продукт не натуральный. Подтверждение – короткий срок хранения. Сертификат на состав продукта. А.П.: Короткий срок хранения – может быть подтверждением, но лучше, конечно, об этом не говорить.

Гарантия сроков выполнения. У нас есть отработанная схема, проверено на практике. А.П.: А вот это, Оксана, не закрытие. Это просто голословное утверждение. Т.е. нужно какое-то другое свойство найти продукта и за счет него подтвердить выгоду.

Паркет. Возражение: Дорого и не очень красиво. Подтверждение – фотография и готовый проект. А.П.: ДА!

Заказное ПО для автоматизации бизнеса. Программа точно отвечает моим потребностям? Специалист проведёт демонстрацию всех функциональностей индивидуально для вас. АП: Я бы просто демо давал бы и консультацию. Но, в целом, да, наверное, подойдёт.

Возражение: Рядом не стоит что-нибудь что испортит вид из окна моей дачи? Св-во продукта: Участок расположен таким образом, что с одной стороны лес, а с другой береговая линия. АП: Вот это нужно как-то подтвердить, Константин! Фотографией, каким-нибудь 3Д планом. Пока это тоже голословное утверждение.

Мебель. У вас точно всё качественное? Указать материал, технические особенности изготовления паркета. АП: Да, и ещё какую-нибудь ссылку на внешний источник.

Выгода. Адаптация без слез. Пятиступенчатая методика. Ежедневно контролируется офисом маркером. Психологическое благополучие. Специальная психологическая подготовка воспитателей. АП: Ну, да, да. Это можно как-то подробно дать. Ссылки на программу дать.

Свободный график работы. Фотография – мама дома с ребёнком и ноутбуком. АП: Алексей, этого не достаточно. Таких фотографий очень много. Либо должны быть какие-нибудь селфи от ваших участников. Со ссылками напротив «вконтакте», тогда это может быть подтверждением.

Культура. Гарантия качества продукта. Ход работ, гвоздь заказов и с выставок.  АП: Ну, прикольно, да может быть.

Возражение: Мне не нужен курс, так как мне хватает. АП: Я бы на вашем месте, Сергей, взял бы реальные заказы и показал бы как они в этом возражении будут работать.

Возражение: Мне не нужен курс, так как хватает моих знаний. Свойство: Пройти тест, чтобы оценить уровень знаний. АП: Отлично, Анастасия. (3:27)

Школа Танцев. Возражение: Хочу танцевать, не знаю с чего начать? Выгода: Абонемент 5 уроков за 429 рублей.

Возражение: Чем ваш курс испанского отличается от учебника? Ответ: Язык – живая речь. Самый известный курс в мире называется ПРЕДОПИСНЫМ симулятором беседы. АП: Ссылку нужно дать, что интервью с таким-то известным человеком. Главное, чтобы для вашей целевой аудитории он являлся авторитетом.

Гарантия сроков выполнения. Ссылка на кейсы - 100% удовлетворены. Срок до 6 месяцев. А.П.: там должны быть реальные контактные данные.

ЛП3 Куда всё это пишется?

Куда всё это пишется? Пишется всё это в карту персонажей. Мы частично это всё делали.

Открывает папку: «Курс интернет маркетолог» и там по пунктам какие темы у него в занятии.

Анализ потребностей. Т.е. вот мы пишем основные факторы принятия решения. Вот выгоды у нас есть. Закрываем эту выгоду подтверждаем. - БЫСТРО. – Пиццерия на районе - Карта. Расположение пиццерии с радиусом охвата территории и времени доставки. – 100% закрытие того, что пиццерия на этом районе находится.

Чтобы было понятно о чём речь идёт. Например, Domino’s pizza. www.dominospizza.ru Проверить адрес.  Такая прекрасная карта, на которой можно видеть прямо радиус действия всех пиццерий в городе. Такая вот идея! Вот так вот нам нужно будет его закрывать.

ЛП3 Задание Выгоду /предложение подтверждаем свойством поставщика.

Пишем какую-то выгоду и подтверждаем уже за счет свойства поставщика. Может быть некое возражение, которое вы вытащите. Запишите за счет какого свойства вы будете подтверждать. Прям в чат. НИША. Мебель. А вы надёжная ли компания? Информация об ООО, ОГРН, ИНН, карта проезда, личное обращение ген директора. Пожалуйста. ВОЗРАЖЕНИЕ. Я вам не доверяю. Свойства поставщика, описание реализованных проектов из отзыва заказчика. ЗАКАЗНОЕ ПО для автоматизации бизнеса. Возражение. Можно ли вам доверять? Более 100 индивидуальных проектов за 4 года. АП: Тогда нужно дать какие-то ссылки, может быть на проектную документацию. Чтоб можно было хотябы привьюшки посмотреть. Нужно не просто заявить нужно предметно показать. Вот берите смотрите. Или если у вас есть огромное количество отзывов. 100 отзывов. Никто читать их, конечно, не будет, но это выглядеть будет внушительно. ВОЗРАЖЕНИЕ. Сработает ли ваш метод? Собственно видео или видео собственного ребёнка, говорящего по испански. Видео из поездки. Презентация курсов с субтитрами. Ну, вообще, лучше всего работает, до и после. ВОЗРАЖЕНИЕ. Можно ли доверять организации? Свойства. Мы являемся партнёром компании разработавшей методологию. АП: Ну может быть ссылка какая-то в реестре, что вы являетесь партнёром. Качественный продукт. Сертификат на продукцию. ХОРОШО! Можно ли вам доверять? Даём гарантию на продукт три года. АП: Гарантия должна быть тройная, Александр. ДЕТСКИЙ САД. Возражение. Можно ли вам доверять? Кто сказал, что вы действительно знаете что делать? ОТВЕТ: Работаем два года. Отзывы. Кейсы. Публикации. Рекомендации гуру. Родительские тусовки. АП: Ну ещё можно дать контактные номера родителей. ВОЗРАЖЕНИЕ. Ни является ли продукт подделкой? Выбирайте 100 отзывов. ХОРОШО! Гарантируете ли вы положительный результат? Возврат денег при недостижении результата. ДА!

Л3 Формула сбора отзывов

Как собирать этот отзыв? Делают следующим образом. Вы значит звоните клиенту. И начинаете сразу записывать разговор. Вы просите человека представиться. И чтобы он немножко рассказал о себе. -Здравствуйте, я вот из такой-то компании. Вас зовут Алексей, верно? -Верно. -Фамилия такая-то? -Такая-то. -А можете подсказать ваш возраст (если для вас это важно, для детского сада важен возраст)? - Чем вы занимаетесь по профессии? Или. Сколько у вас детей? ПОТОМ: - Как вы о нас узнали? -Почему появилось желание приобрести продукт? - Были ли какие либо сомнения? -Какой фактор был решающим при покупке продукта? - Какой результат вы получили от продукта? - Что бы вы сказали людям, которые до сих пор сомневаются покупать продукт или нет? Мы идём прямо по этой формуле АIDAS. Если помните с семинара. Как правило, человек будет использовать определённую терминологию. Очень узнаваемую. Которую скорее всего используют большинство из вашей целевой аудитории. Т.е. когда вы будете этот отзыв, после небольшого редактирования, публиковать на своей посадочной странице, то тогда человек будет сразу узнавать свою проблему. Человек сразу будет узнавать свой поиск пути решения проблемы. Путь решения проблемы. Один клиент пробовал это это это. Другой клиент пробовал это. И плюс он будет видеть свои сомнения и как эти сомнения закрываются. Поэтому нужно использовать формулу сбора отзывов. И соответственно дальше с ними работать. Кроме того, эти аудио записи можно потом тоже выкладывать, как подтверждение того, что этот звонок телефонный был.

ЛП3 Задание возражение подтвердите фактом о клиенте

Задание прямо сейчас. Напишите некое возражение и подтвердите неким фактом о клиентах. Давайте я вам факты сейчас верну. Чтобы у вас были клиенты звезды люди. Чтобы у вас были клиенты звездные компании. Чтобы компании давали некие отзывы. Аудио отзывы. Видео отзывы. У вас есть какие-то огромные раскаченные группы сообщества. Вы участвовали в каких-то рейтингах. И можете дать на это ссылку. И там есть вот в этих независимых рейтингах отзывы о клиентах и т.д. Напишите, пожалуйста, в чат. Продажа земельных участков на берегу озера. Отзыв от довольного покупателя, который у нас уже купил этот участок. ОК. Это не работает. Отзывы людей,описывающие их сомнения на старте и после полученного результата. ДА. Мне кажется, что у нас не тот уровень бизнеса, чтобы мы такими отзывами могли похвастаться. Тогда, значит, соответственно, Оксана, не к вам. Мебель. Фото клиента на фоне нашей новой мебели плюс текст отзыва. ХОРОШО. Сомневаюсь, будет ли он ходить в детский сад, так как уже есть первоначальный опыт. Отказывался до истерики. Факт. Ребёнок физически бился и отказывался идти в садик. К нам охотно ходил целый год. Есть благодарный отзыв от мамы. Ну, вот нужно соответственно его вложить. Маркетинг в интернете. Я действительно получу результат? Скриншот статистики рекламных компаний. ДА. Возражение. Нет доверия к компании. Привести пример крупных Российских компаний, которые приняли участие. ХОРОШО. Доверие к компании фотоскульптора с министром культуры при открытии памятника. Офигительно, Сергей. Заказное ПО для автоматизации бизнеса. Гарантия результата сокращения издержек. Клиенты экономят 10000 руб в месяц. Подтверждает отзыв. Ну, надо соответственно отзыв. Я сэкономил 10000 руб в месяц. Чтоб там было написано в заголовке. Школа танцев. Отзыв какого-нибудь модного блогера после уроков танцев. Отлично, Евгений, если получиться, то будет супер! Вопрос: Антон, а можно ли как-то обыграть единичный отрицательный отзыв? Ответ: Ну, я бы не рисковал.Ну, это реально нужно быть очень крутым маркетологом. С этой историей. Потому что могут неоднозначно воспринять. Знаете, вот нейтральные отзывы можно обыгрывать. Я попробовал. И я что-то как-то ожидал большего и т.д. Но вот если там совсем всё плохо, не связывайтесь. В целом мамаши понимают, что могут и не очень адекватные клиенты. Так ну что ж давайте двигаться. Как реагировать на такие отзывы? Ответ: Да никак, Евгений. (Нужно незамечать таких людей.) С вашим размером вашей компании можно и не париться по этому поводу.

ЛТ3 Конкуренты

Итак конкуренты. На самом деле конкурентов тоже можно обыгрывать. Причём это может быть в явной форме и не в явной форме. Можно, например, делать какие-то скриншоты, где ваши конкуренты или там лидеры некоторых мнений говорят о том, что вы хорошая компания, или вас вспоминают. В своё время мы смеялись о том, что компания "Ошманов и партнёр" рекламируется по запросу Convertmonstr. И использовали это как, что Ошманов нас боиться и поэтому, соответственно, делает контекстную рекламу. Можете себя сравнивать с конкурентами. Можно себя сравнивать и явно. Можно себя сравнивать не явно. Можно сравнивать свой продукт с продуктами из той же категории.

ЛП3 Задание выгоду возражение подтвердите фактом о процессе предоставления услуги

Ну а теперь делаем следующим образом. Пишем выгоду или возражение и подтверждаем фактом о процессе предоставления услуги. Либо о соответственно с неким сравнением с конкурентами. Давайте прокоментирую. Заказная ПО для автоматизации бизнеса. Возражение: Дорого. Описать процесс. Разработка макета программ. Согласование пакета. Разработка ТЗ. Согласование. А.П.: Прямо вот из иллюстраций это нужно делать. Тогда это будет работать. Выгода и подготовка к сертификации. Факты о процессе. Наличие онлайн системы тестирования. АП: Отлично! Маркетинг в интернете. Слишком дорого. Список работ от анализ аудитории до выхода готового продукта. Мебель. Качество. Поделимся секретами технологии в выборе, заготовке, обработки, сушки, нанесения декоративного покрытия массива. Которые не разглашаются. АП: Анастасия, нужно их как-то индивидуально показать. Подумайте об этом. Можете сказать, вот мы наносим специальный секретный крем или ещё чего-то. Прям с фотографиями. Возражение. Вовремя ли я получу товар? Выгода. Работа курьерной службы доставки, гарантия возврата денег в случае не своевременной доставки. АП: это не совсем по теме. Мебель. Качество. Все изделия перед упаковкой проходят маркировку с указанием ответственных лиц за качество продукции. Либо мастер производящий изготовление в зашифрованном коде. АП: И прям скриншот, с показанием, вот код зашифрованный. Вдруг не понравиться. Три варианта эскиза скульптуры. Возможны доработки небольших элементов перед формовкой. АП: Вообще, Сергей, вам бы вот так вот отфоткать бы процесс изготовления скульптуры и вы бы уже закрыли бы половину возражения. Паркет. Дорого. Показать крупным планом паркет. Показать процесс укладки и конечный результат. АП: Хорошо! Можно даже больше по шагам это всё описать. Я боюсь потерять своё личное имущество. Наше юрист поможет сохранить ваше имущество, так как это предусмотрено законом. Более стольки-то выигранных дел в арбитражном суде. АП: Это не будет работать. Это просто некое голословное утверждение. По другому подумайте, Оксана. Языковой курс. Смогу ли я выделить время на занятия языком? У меня есть видео, как мы изучаем грамматику и изучаем слова через интересную историю.Хорошо! Возражение. Вовремя ли? Выгода. Доработаем с курьером. Доставка. АП: Просто это не закрытие. Школа танцев. Подтверждение результатов у учеников. Атмосфера. Видеоотчеты с активной вечеринки. АП: Шикарно! Уникальное построенное занятие. Сравнение. Сами дома сделайте пару раз. Попробуйте сделать дома. ОК. С этим вроде справились. 26 ЛТ3 Внешние источники информации Кроме того есть ещё такие прекрасные вещи, как внешние источники информации. Отраслевые здания. Независимые исследования. Рецензии. Если кто-то о вас упоминал, то вы тоже можете это использовать. Например, я очень люблю пиратов. Пираты смотрят наши курсы. Потом выкладывают на складчинах. А потом, как мне рассказали, Google покупает эти курсы на складчинах. Это не шутка это факт. Они там скидывались по 30 рублей на мой курс по аналитике. Мы эти отзывы скринили, не указывая, что это пиратские отзывы с форума. И соответственно, их отображали у себя на посадочной странице. Павел, не нужно здесь делать никаких удевлений делать. Если вы думаете, что все кто работает в Google отлично знают Google аналитикс - это не правда. Есть, например, продажники, которые этот продукт просто не проходят и им это необходимо. Как-то так. Програмисты, конечно, разбираются. Не все же там в Google программисты! Отраслевые здания. Любые форумы со скриншотом о вас. Это всё будет являться внешним источником информации.

ЛТ3 Возможность выбора

- Несколько "комплектаций" предложения: от базового до продвинутого уровня.

- Разные цены на продукты. На разные продукты могут быть разные цены.

- Возможность оплаты в рассрочку или кредит Можно сделать оплату в рассрочку или в кредит - это тоже возможность выбора. Выбирай сейчас со скидкой либо плати в рассрочку.

ЛТ3 Принцип комплектации

Как комплекты делаются? Если в принципе, в вашем бизнесе, возможны комплекты, то мы берём разбираем продукт на составляющие, например. На то, что в продукт входит. - Разбить на составляющие (Что взодит в продукт) Например, разработка посадочной страницы. Можно разбить продукт на отдельно на дизайн. Продавать только дизайн посадочной страницы. А можно продавать посадочную страницу целиком и дизайн и верстку, и установку на хостинг. - Добавить товары или услуги (продукт +установка+доставка) Мы берем уже готовый продукт и в него что-то добавляем. Например, айфон плюс пленка плюс установленные программы плюс бампер. Или септик плюс доставка септика поюс установка септика. Вот вам другой комплект. - Разные уровни доступа (Теория - практика- личный тренинг) (Vip партер - фанзона - балкон) Тоже разное. Не просто так в театрах придумано.

З0 ЛП3 Задание придумать три комплектации

Придумайте три комплектации продукта. Я, наверное, сейчас этого не буду вам давать. Это наверное, на дом вам будет задание. Потому что уже много времени. Дома нужно будет придумать, если у вас есть такая возможность, три комплекта продукта. Ну, если у вас таких комплектов не предузомевается, ну вроде как детского садика. Значит вам делать это не нужно. Но вот, например, на курсах на любых можно придумать комплекты. Маркетинговому агенству можно придумать комплекты. По тому же паркету там тоже можно придумать разные комплекты. Я вам более того, скажу. ПРИШЛЕН продаются шины. Это наши клиенты. Там продаются шины, плюс установка, плюс сезонное хранение. Красота же. И это является неким комплектом, некой ценностью. Т.е. шины сразу же с шиномонтажём. И это очень хорошо работает. Если добавить индивидуальное сопровождение психолога. АП: Евгений, не дай бог к вам попадется какой-нибудь грамотный человек. Очень большие дебаты ведутся по поводу неких скайп консультаций психологов. Потому что этого лучше не делать. Потому что можете нарваться на такой поток негатива! Мнения разделились и в общем все склонились к тому, что психологам и психотерапевтам консультировать по скайпу нельзя! И лучше этого не делать. И вообще не используйте. Языковой курс. Начальный -только курс. Средний - курс + масса бонусов+ группа для общения+ консультация автора+ куча бесплатных материалов, книги и видео музыка. Высший - личная скайп беседа + консультация автора. А.П.: ХОРОШО, Дмитрий! ПАРКЕТ. Паркет отдельно. Паркет под ключ с установкой. Паркет под ключ с установкой, обслуживание в течении 3х лет. А.П.: Александр, в вашем случае, я бы не делал бы здесь комплекты. А зделал бы какой-то мега оффер и паркет с установкой и вся фигня. И прям скидку на это дать. Хотя с другой стороны можно попробовать. Вот я говорю, что вам хорошо бы было бы включить в стоимость паркета дополнительные какие-нибудь услуги. Комплект для школы танцев. Абонемент на 8 занятий плюс 30 минут индивидуальный урок плюс консультация педагога плюс пять вечеринок. А.П.: Хорошо! С английским и без английского. А П.: Да, Евгений, вот это уже может быть. Подготовка к школе и без подготовки. А.П: Да, можно! Курс по методологии в области IT архитектуре: курс плюс ваучер на экзамен плюс консультация пара часов ответы на вопросы. А. П.: Да!

ЛТ3 Ограничение

Ограничение Для того чтобы бороться с самым страшным возражением. (Я это сделаю, нотне сегодня.) Придумана такая прекрасная вещь, как ограничение. Рассказываю просто пример из практики. Продвигаем мы тут курс один. Даже не курс. Неправильное слово. Научный семинар. Считается в основном для врачей, раз в 4 года. Отправляем письма. Приглашаем прийти на семинар. Никакой реакции нет вообще. Грубо говоря, из 1000 респондентов 3 человека купил билет. Я отправляю в пятницу письмо, что регистрация закрывается. И в течении суток продаётся билетов на 150000 рублей. Я просто написал: "У меня по факту время ограничения не изменилось!" Я простотнаписал, что она существует. Поэтому ограничение -это супер важный инструмент, для того, чтобы человек принимал решения здесь и сейчас. Ограничение может быть: - По времени. До определённой даты. (До 2 июля). С момента получения.(3 дня с момента получения) Купили очки и вам даётся в течении 14 дней купон на солнечные очки. -Тающая скидка, повышение цены каскадно каждую неделю. Она должна быть открыта. (Каждую неделю на 10% дороже) - Первые пять покупателей получают определённый подарок. - По продуктам. Столько-то штук осталось. Осталось две штуки на складе; столько-то штук по цене. Осталось 4 штуки со скидкой - По времени и по продуктам. Мы берём только три проекта в октябре.

ЛП3 Комплексное ограничение

 Комплексное ограничение Смотрите, мне очень нравится такая история. Грубо говоря, график повышения цены. Сначала цена 5000 рублей первые 100 мест, 5000 рублей, 200 мест по 7000 рублей, потом соответственно по 10000 рублей. Либо по дате, либо по количеству мест. Цена растёт. Т.е. смотрите, у нас идёт куча ограничений временем, количеством и стоимостью одновременно.

 

ЛП3 Задание Возражение и поставить ограничение

Придумайте ограничение Чем можно ограничить, чтобы человек принимал решения прямо сейчас. Я верну кадр "ограничение", давайте пишите в чат. Маркетинг в интернете. При заказе посадочной страницы до такого-то числа, хостинг раздается в подарок. АП: Павел, это вообще не аргумент. Это на столько избита, что мне кажется, что это пять лет назад работало. В моей нише наверное, нет смысла делать ограничение.АП: Сергей, если вы по поводу скульптуры, то вы можете сказать, что вы работаете, только над одним проектом. Пока я свободен. Скидка действует только неделю. АП: Ну, хотябы так. Школа танцев. Осталось количество мест в группе ограничено. Осталось 5 мест. АП: Это такой самый примитивный. Т.е. я же говорю, что здесь можно компоекс. График повышения цен. В зависимости от даты. При покупке с 1 по 5 скидка такая-то. Либо первые пять мест по такой-то стоимости. Например, билет на сапсан продается. Чем больше билетов продано, тем выше цена. Паркет по специальной цене, осталось столько-то штук. АП:Хорошо! Скидка до опрелелённой даты. Цена до первого августа, до первого сентября. У меня срабатывало. Скидки к праздникам. АП:Да! 5% до марта. АП:Лучше в цифрах. Юридический слух. нет ограничений. Не солидно как-то. АП: Я с вами согласен. Но здесь можно, Оксана, с другой стороны зайти. Что у вас время ораничено. Вам времени нет думать. Или здесь другая может быть история. Что вы думаете через компанию...через слияние похороните компанию? В течение трёх лет к вам налоговая придёт и вы сядите. Ну, например, контекст в подарок. Ну, в целом, может быть да! Лучше работает всегда разница в рублях, Евгений. Это факт, потому что это больше можно лучше пощупать.

ЛТП3 FAQ Вопрос ответ

 Вопрос Ответ. Я просто покажу. Это очень часто возникает определённый вопрос. Например, у нас есть два варианта участия. Стандарт и VIP. Стандарт 170 000 стоит. А VIP 500 000 руб стоит. Зачем за 500 000 рублей записываться и прямо берём подсказочку и говорим. Для тех, кто хочет решать максимально основательно. Бла-бла-бла...С ведущими курса. Приходите за 500000 рублей мы с удовольствием с вами позанимаемся. Плюс обратите внимание на визуализацию ограничения по скидки на цене.

ЛП3 Задание Возражение и ответ на него

 Я сейчас не буду давать задание написать возражение и ответ на него Мы вообще когда будем разбирать варианты блоков там будет очень много Подумайте есть ли у вас какие-нибудь Здесь идея в том, что мы просто в тупую пишем вопрос клиента и пишем на него ответ. А может быть ещё. И вы отвечаете, да может быть ещё вот и так и так. Так что вот так.

ЛТ3 ДЗ

 

 

ЛТ3 Оффер

Оффер - это уникальный набор выгод отвечающей потребностям вашего основного персонажа. Как правило, оффер включает себя от двух до четырех выгод. Смотрите что мы сейчас с вами сделаем мы сейчас с вами проведем тест оффера. Это мы с вами попадем группу в идеальный Landing Page 3.0 и сделаем следующую штуку.

ЛТП3 Оффер Задание на дом

Экран заработал. Смотрите, у вас будет специальная тема, которая будет называться "тест оффера". Вы пишите нишу персонаж и 2 или 4 выгоды из своей карты персонажа. Например, ниша: курс Landig Page 3.0 Персонаж: фрилансер, который хочет подрасти. И выгода для этого персонажа: стабильный поток целевых клиентов. Прогнозируем. Управляем развитие. Если вам нравятся, те выгоды, которые, грубо говоря, были написаны. Вы ставите просто лайк под этим комментарием. Очень просто понять, т.е. если у вас лайков больше, чем среднестатистическое число, то в среднем ставится 3 4 лайка, то в целом у вас качественное предложение. Причём, на самом деле, (тест оффера поток 2) чем конкретней будут и эксклюзивней, соответственно, ваши предложения, тем больше лайков вы соберете. Так что вот такая вот история. У нас рекордсмены собирали по 30 лайков. Поэтому, в целом, все это более чем реально. Мы сейчас время не будем тратить на это. Потому что, ну просто жалко его, да и вы не сможете подготовиться. Это у вас будет домашнее задание. Мы сделаем следующим образом. Вы напишите свой оффер свое предложение, Что такой оффер. Это уникальный набор некоторых выгод для определенного персонажа. под определённой идентификацией. Мы следующее занятие начнем с того, что вы прочтете и пролайкаете эти офферы которые вам нравятся. Если вы видите, что-то цепляет вас, ставим лайк соответственно если вы собираете мало лайков, то тогда нужно ещё поработать с оффером. Если собираете много лайков, то замечательно всё работает. Если понятно задание, поставьте, пожалуйста, плюсик.

И 5 ЛТП3 Порядок создания оффера.                                                           Задание и теория