Что делать, если у вас еще нет объявлений?

 

1. Составьте текст объявления по модели, предложенной в этом блоке.

2. Зарегистрируйтесь на всех основных досках объявлений, упомянутых в данном блоке.

3. Опубликуйте одно объявление на всех досках с разными ценами или бонусами. Так проще отслеживать, откуда поступает заявка или звонок.

4. В течение недели собирайте статистику: сколько человек смотрели объявление, сколько поступило заявок, сколько сделано продаж.

5. Скорректируйте свое объявление.

6. Если вы не понимаете, почему объявление не вызывает интереса, обратите внимание на наш бесплатный тренинг‑игру «Стань королевой». В этом тренинге за пять шагов вы сможете создать, протестировать свое объявление и получить обратную связь от нас, ведущих и от участников.

7. Прямо сейчас зарегистрируйтесь на бесплатный тренинг «Стань королевой» и продолжите тестирование ваших объявлений: http://delo1000.ru/koroleva2015

 

 

 

Блок № 7. Маркетинг‑кит

 

Минимально: вы собрали все, что нужно для продажи, в одно место: прайс‑лист, отзывы, описание ваших продуктов или товаров.

На «троечку»: описание каждого продукта или услуги выполнено на отдельном листе, к каждому из них есть отзывы.

На «хорошо»: ваш маркетинг‑кит оформлен в виде папки, в нем есть не только описание продуктов, но и кейсы – подробные истории о том, как оказывается та или иная услуга на примере конкретного клиента с результатами «до» и «после».

На «отлично»: в вашем маркетинг‑ките есть грамоты, благодарственные письма, копии ваших статей в прессе, сертификаты, патенты и еще столько разных бумаг, что на любой вопрос самого требовательного клиента достаточно раскрыть нужную страницу и предоставить ему возможность самому увидеть ответ.

Помните: главная цель маркетинг‑кита – показать клиенту результат и убедить, что перед ним специалист высочайшей квалификации.

Нет предела совершенству: а вы не задумывались над тем, что изданная вами книга является одним из лучших вариантов самопрезентации?

 

Что такое маркетинг‑кит?

 

Маркетинг‑кит – это набор рекламно‑маркетинговых инструментов, которые помогают вам продавать.

Опираясь на свой маркетинг‑кит, вы можете доказывать, показывать и рассказывать все, что способствует продаже ваших продуктов или услуг.

Все материалы нужно обязательно собрать в одном месте, например, в папку или даже чемоданчик.

Я, Антон Монин, помогал одному из своих клиентов создать маркетинг‑кит.

До встречи со мной клиент продавал доски для пола. Очень дорогие доски для пола.

Причем покупателям было совершенно не ясно, откуда взялась такая цена и почему они должны платить за какие‑то непонятные высокоточные фрезы на этих досках, когда вокруг полно других, более дешевых.

Я поработал с моим клиентом, и он перестал продавать доски. Он начал продавать пол. Очень качественный, дорогой, устойчивый к царапинам и не поддающийся когтям домашних животных, и т. д.

А самое главное, этот пол легко и быстро монтировался, не требовал дорогостоящей подготовки основания, да и сама технология укладки досок не требовала высокой квалификации: покупатель с этой задачей вполне мог справиться самостоятельно, без риска испортить материал. В итоге, несмотря на высокую цену доски, стоимость готового пола была вполне доступной.

Пока клиент продавал доску, он не мог показать свое УТП.

Мы создали маркетинг‑кит в виде чемоданчика, в котором было все:

✓ образцы досок;

✓ фотографии готового пола;

✓ расчеты;

✓ отзывы довольных клиентов;

✓ инструменты для замеров;

✓ бланки для приема заказов.

В результате продавец этой компании открывал чемоданчик и… продавал! Он мог в любой момент продемонстрировать образец и принцип работы запатентованной системы соединения досок. Он показывал ассортимент цветов и фактур пола. К демонстрации прилагались истории, которые продавцы рассказывали клиентам.

 

Что входит в маркетинг‑кит?

 

1. Образцы изделий, если вы создаете что‑то осязаемое.

Даже если у вас нет образцов изделий и вы создаете продукцию на заказ, фотографируйте свои работы. Фотографируйте и собирайте в одном месте.

Если вы предлагаете услуги, включайте в маркетинг‑кит подробное описание услуг фотографиями, рисунками или любыми другими изображениями (если это возможно).

2. Тексты ваших продающих историй.

3. Прайс‑лист.

4. Визитка.

Обратите внимание на то, что визитка – это самый дешевый маркетинговый инструмент, который позволяет решать множество задач.

Во‑первых, помогает произвести впечатление. Во‑вторых, облегчает налаживание связей. И даже – делать предложение, от которого невозможно отказаться. Да! К примеру, на обратной стороне визитки вы размещаете предложение о получении или приобретении чего‑то на особых условиях прямо сейчас.

Вы можете иметь несколько разных визиток и использовать их в зависимости от ситуации. Например, на обратной стороне ваших визиток могут быть разные предложения – для разных групп клиентов.

5. Брошюры на каждый продаваемый вид продукции или на каждую отдельную строку прайс‑листа.

Эти брошюры должны содержать подробное продающее описание ваших продуктов и услуг. Обязательно визуализируйте все, что делаете. Оказываете услуги? Добавьте фотографии демонстрирующие, как вы эти услуги оказываете – стрижете или консультируете. Покажите фото вашего «производственного процесса» – как вы создаете свои картины или игрушки. Это интересно, это привлекает внимание.

У меня, Антона Монина, есть клиент – компания, которая создает ювелирные украшения ручной работы только на заказ. Я предложил им добавить к описанию услуги фотографии их производства. В результате клиенты начали проявлять больший интерес к информации на сайте. Им интересно.

В тексте брошюры обязательно разместите перечень выгод, которые получат ваши клиенты. По сути, здесь вы отвечаете на вопросы, перечисленные в разделе об УТП.

Еще добавьте технические характеристики ваших продуктов или услуг. Они тоже интересны многим людям. Создаете украшения из бисера? Укажите, что в браслете использовано 1475 бисеринок. Вы маникюрный мастер? Расскажите о том, что входит в состав используемых вами средств по уходу за кожей рук и почему это полезно и эффективно.

Подумайте, что именно вы можете описать. Какие технические характеристики вашего изделия или процесса оказания услуги дают исчерпывающую информацию.

В этой же брошюре укажите условия эксплуатации, требования по уходу, любые существенные детали.

6. Отзывы ваших клиентов.

7. Кейсы – если вы продаете услуги.

Кейсы – это типичные ситуации, произошедшие с вашими клиентами. Они позволяют показать, как и какие задачи клиентов вы решили.

Например, людям со стороны очень трудно объяснить, что такое коучинг и почему он так дорого стоит. Задача существенно упрощается именно благодаря кейсам. Вы показываете, с чем клиент к вам пришел, что вы для него сделали и к чему это привело.

Человек был простым студентом, а через год работы с вами стал известным журналистом, сам выбирает, с какими изданиями сотрудничать, много путешествует по миру, и вообще только он один из всех однокурсников чего‑то в жизни достиг после окончания института. Они только‑только начинают карьеру, а он уже на пике профессионального мастерства.

8. Подробная информация о вас, включая контактную информацию и вашу личную историю.

 

Как создать маркетинг‑кит?

 

Для начала просто соберите в одну папку или коробку все, что у вас уже есть, – фотографии, тексты, образцы… Затем сверьтесь со списком из предыдущего раздела. Чего не хватает?

Вы можете собрать все, что у вас есть даже в электронном виде, в отдельную папку на своем компьютере. Привести к единому стилю, а потом распечатать.

Может оказаться, что вам не хватает отзывов. А может – историй. В этом случае возвращайтесь к соответствующим блокам про контент или про истории. И делайте!

Что бы вы ни продавали, обязательно создайте маркетинг‑кит. Он отлично работает в продаже услуг и изделий на заказ.

 

 

 

Блок № 8. Партнеры

 

Минимально: при каждой встрече вы спрашиваете людей, с которыми обсуждаете ваше дело, могут ли они кого‑то порекомендовать. Помните: партнерские отношения начинаются с того, что люди начинают рекомендовать вас кому‑то или приводить вам своих знакомых.

На «троечку»: у вас есть несколько знакомых, которые ценят вас как профессионала. Они всегда рекомендуют вас, от них приходят клиенты. А вы не забываете благодарить людей за их рекомендации.

На «хорошо»: ваши партнеры работают с вами на профессиональной основе. Они приводят к вам клиентов, а вы платите им проценты или оказываете свои услуги бесплатно.

На «отлично»: вы целенаправленно создаете сеть профессиональных партнеров.

Предоставляете им рекламные материалы, облегчающие поиск клиентов.

Обучаете партнеров, знакомите их с новинками.

Нет предела совершенству: во многих видах бизнеса партнеры способны приводить большую часть клиентов. Причем обратите внимание на то, что этот вид привлечения покупателей практически не требует денежных затрат. Партнеры получают доход после того, как привели к вам клиента. Создавайте и поддерживайте свою партнерскую сеть, и очередь из ваших клиентов будет постоянной.

 

Где брать партнеров?

 

Если у вас уже есть сайт, есть прайс‑лист, есть продающие истории и маркетинг‑кит – вы готовы к встрече с покупателем.

Вы действительно готовы. Теперь вы можете рассказать любому человеку о том, что вы делаете. Теперь вы можете начинать искать партнеров.

Партнеры – это люди, рекомендующие вас, ваши продукты и услуги своей базе клиентов, которая у них обязательно должна быть. И не просто база клиентов, а людей вам интересных ваших предполагаемых покупателей.

То есть партнер используется для того, чтобы дать вам потенциально заинтересованных в вашем товаре клиентов.

 

Заинтересовать партнеров можно:

✓ своей личностью;

✓ встречной услугой;

✓ бесплатным обучением чему‑либо.

Для начала присмотритесь к своим клиентам. Кто они? Возможно, среди них уже есть те, кто может стать вашим партнером и рекомендовать ваши продукты или услуги.

Например, одна из покупательниц ваших украшений – владелица сайта женской тематики с посещаемостью 3 000 человек в сутки. И она не против рассказать о вас как о классном мастере и даже готова создать для вас постоянную рубрику на своем сайте.

Общайтесь со своими клиентами. Они могут стать вашими партнерами. Человек, который заинтересовался вашими изделиями или услугами и приобрел их, может и должен стать вашим партнером.