Особенности логистической системы обеспечения внешнеэкономических связей.

При создании логистической системы в международном масштабе возникают следующие задачи: регулирование и упрощение таможенных и технических процедур при переходе материальных потоков через границы; унификация требований, правил, тарифов и стандартов к технологии и техническим средствам при сохранении суверенитетов и признании государствами приоритетов международных соглашения, регулирующих принципы логистики, акцентирование внимания на качественные показатели при обеспечении сохранности и получении высокого экономического эффекта; ориентация на свободные рыночные отношения в сфере экономики и при формировании рынка логистических операций.

  При построении международных логистических систем решаются следующие вопросы: создание свободного рынка перевозок без ограничений его вместимости и нагрузки; применение «плавающих» тарифов, рекомендованных общими регулирующими органами; разработка правил, способствующих и в то же время защищающих общий рынок логистических операций; либерализация транспортных и таможенных процедур при переходе грузов через границы; согласование провозной способности магистрального транспорта и производительности железнодорожных и складских устройств; осуществление в международном масштабе правил, форм и стандартов, обязательных для членов сообщества.

      Большую роль в международном товародвижении играют транспортные коридоры. Европейская экономическая комиссия утвердила следующее определение международного транспортного коридора – «это часть национальной или международной транспортной системы, которая обеспечивает значительные международные грузовые и пассажирские перевозки между отдельными географическими районами, включает в себя подвижной состав и стационарные устройства всех видов транспорта, работающие на данном направлении, а также совокупности технологических, организационных и правовых условий этих перевозок».

Важное место в международных логистических системах отводится вопросам концентрированного хранения грузов на транзитных складах или складах длительного хранения. В связи с этим возникли региональные грузовые транспортные центры (ГТЦ). ГТЦ представляют собой специальные узловые логистические предприятия, на которых концентрируются материальные потоки, направляемые в определенную экономическую зону какого-либо региона. Это могут быть склады розничной торговли в промышленности; центральные склады крупных перевозчиков с широким ассортиментом услуг; склады-холодильники, таможенные склады и др. Использование таких складов создает возможности для промежуточного хранения больших партий грузов, содействия клиентуре в планировании и осуществлении доставки товаров, обслуживания и ремонта транспортных средств.

  Центрами международных логистических систем могут быть морские порты, которые выполняют логистические услуги в области управления материальными потоками.

     

2. Организация, подготовка и заключение сделок.

Организация оперативно-коммерческой деятельности включает три этапа:

· подготовку сделки;

· заключение договора;

· исполнение принятых обязательств.

    Подготовка к каждой конкретной сделке предполагает изучение как вопросов общего характера, связанных с конкретной областью коммерческой деятельности, так и информации, относящейся непосредственно к предмету будущего договора, структуре рынка и кругу потенциальных контрагентов.

    Контрагентами в торговле называются стороны, которые находятся в договорных отношениях по купле-продаже товаров или оказания различного вида услуг. В процессе подготовки и осуществления коммерческих операций участники детально изучают как потенциальный круг возможных контрагентов, так и конкретные фирмы, с которыми заключаются контракты. Выбирая партнера, следует организовать работу по сбору информации о нем и оценить технологические, научно – технические, организационные и экономические аспекты его деятельности можно выделить ряд принципов, которые позволяют объективно подойти к выбору контрагента:

1. прежде всего необходимо оценить солидность потенциального партнера, степень его платежеспособности и кредитоспособности;

2. второй принцип в выборе фирмы – ее непосредственно деловая характеристика, репутация, тщательность и добросовестность при исполнении обязательств, имеющийся опыт;

3. учет опыта прошлых сделок, при наличии прочих равных условий. Предпочтение отдается тем фирмам, которые зарекомендовали себя в прошлом;

4. положение потенциального партнера на данном рынке, является ли он посредником или самостоятельным производителем (потребителем) продукции.

    Оценка представляет собой способ осуществления коммерческих операций, установления, изменения и прекращения гражданско – правовых отношений в сфере купли продажи между субъектами. Основными способами оформления сделки купли-продажи является контракт, оферта (твердая и свободная) и акцепт.

    Если инициатива начала переговоров принадлежит продавцу, он заявляет о желании заключить договор купли – продажи на определенных условиях, рассылая инициативные предложения (оферты). Оферта может быть сделана в следующих формах: деловые письма, комплект документов; типовая оферта с указанием обычных условий продажи продавца: проект контракта, телефаксное сообщение. Твердая оферта посылается только одному возможному покупателю с указанием срока, в течение которого продавец не может сделать аналогичное предложение другому покупателю. Свободная оферта делается одновременно на одну и ту же партию товара нескольким возможным покупателям. Она не устанавливает срок для ответа и поэтому не связывает оферента. Если инициатива вступления в переговоры исходит от покупателя, то его обращение к продавцу с просьбой присылать предложения принято называть запросом. Согласие покупателя с условиями оферты и ее принятие принято называть акцептом.

    Чтобы уяснить как успешно заключить сделку, необходимо сконцентрировать внимание на изучении форм и методов проведения коммерческой операции, овладеть техникой подготовки, заключения и исполнения торговых сделок, овладеть определенным набором профессиональных приемов, что поможет увязать теоретические знания с практическими аспектами работы. Существуют особенности различных видов сделок. Группируются и классифицируются сделки по видам в зависимости от объекта и предмета сделки. Существуют разнообразные приемы и способы заключения сделок (подробное заключение, альтернативное заключение, заключение сделки на основе подведения итогов, сделки с уступкой, сделка на основе текущих котировок и сделка напрямую). В случае неудачи сделки анализируются ее причины и цели, выгодность предложений, преимущества продукции и убедительность аргументов. Овладевая техникой подготовки и заключения сделок, необходимо изучить различия между продажей отдельным лицам и компаниям, так как, во-первых, предприятия имеет большую покупательскую способность, чем отдельные покупатели, во-вторых, предприятие действует на основе определенной экономической стратегии, тогда как частное лицо может поддаться настроению. Однако другие аспекты процесса продажи в основном одинаковы. При сбыте продукции компании решение о покупке принимает группа людей, поэтому следует определить основную группу работников, принимающих решение. Типичными факторами, влияющими на принятие решений менеджерами являются: характеристика товара, цена, обслуживание, надежность поставщика, гарантия, условие платежа, кредиты, скидки, имидж предприятия. Совершаемая сделка может быть отнесена к одному из трех различных «классов покупки», значение которых помогает создать наилучшую ситуацию для продажи:

1. новая покупка – это продажа товара совершенно новому покупателю;

2. повторная покупка – это покупка того же товара, что и в предыдущий раз;

3. модифицированная повторная покупка – в том случае продается усовершенствованный или модифицированный товар.

    Труднее убедить покупателя сделать «новую покупку». Модифицированная повторная покупка обеспечивает укрепление отношений между поставщиком и покупателем. По отношению к существующим покупателям действует правило 80/20, которое заключается в том, что 80% сделок и продаж происходит за счет только 20% основных «старых» покупателей. В месте с тем продажа новым покупателям является одним из способов увеличения объема продаж и сделок.