Психологическое влияние на личность

Психологическое влияние на личность

Здравствуйте, уважаемые студенты!  Сегодня мы с Вами рассмотрим и изучим психологическое влияние на личность. Тема сегодняшней лекции состоит из

12 разделов:

1. Психологическая безопасность личности: ресурс сопротивляемости.

2. Методы психологического воздействия.

3. Влияние на поведение других через воздействие на установки

личности.

4. Манипулятивное общение.

5. Истоки манипуляции.

6. Типы манипулятора.

7. Механизмы манипуляции.

8. Манипулятивные технологии.

9. Распознавание манипуляции и защита от нее.

10. Недостатки манипулятивного стиля общения.

11. Актуализация как альтернатива манипулированию.

12. Психологические слагаемые убеждения.

 

Домашнее задание

 

1. Составить список ассоциаций со словом манипуляция.
2. Какие вы знаете приемы противостояния манипуляции.
3. Составить краткий конспект (осмыслить прочитанный материал!!! Найти информацию: чем отличается внушение от заражения. Что такое убеждение и подражание)

 

 

Содержание учебного материала

1. Психологическая безопасность личности: ресурс сопротивляемости.

Заглянуть в мир опасности – значит в какой-то степени перестать бояться ее.

М. Монтень

 

1. Что такое психологическая безопасность?

2. Что такое личность?

3. Когда стоит начать приступать к формированию ресурса сопротивляемости личности?

 

Психологическая безопасность личности проявляется в ее способности сохранять устойчивость в среде с определенными параметрами, в том числе с психотравмирующими воздействиями, в сопротивляемости деструктивным внутренним и внешним воздействиями. Психологическая безопасность личности отражается в переживании ею своей защищенности и незащищенности в конкретной жизненной ситуации.

Психологическую безопасность рассмотрим в трех плоскостях:

- как процесс (психологическая безопасность создается фактически заново, когда встречаются участники социальной среды);

- как состояние, обеспечивающее базовую защищённость личности и общества;

- как свойство личности, характеризующее ее защищенность от деструктивных воздействий и внутренний ресурс противостояния (сопротивляемости) деструктивным воздействием.

Рассмотрим состояния психологической безопасности:

1. Состояние стабильной психологической безопасности (устойчивости личности к внешним и внутренним воздействиям, устойчивость к психотравме).
2. Отсутствие психологической безопасности (подверженность (обусловленная внутренними и внешними факторами) срывам в функционировании личности, проявляющимся в поведении и деятельности).
3. Состояние неустойчивой психологической безопасности (как возможность перехода в первое либо второе состояние под воздействием внешних и внутренних факторов).

 

И.А. Баева: «Психологическая безопасность – это состояние психологической защищённости, а также способность человека и среды отражать неблагоприятные внешние и внутренние воздействия. Безопасность означает наличие определённых условий, необходимых для жизни, развития и деятельности».

Социальная среда есть совокупность условий, в которых происходит формирование и развитие человека на протяжении всего жизненного пути.

И.А. Баева: «Когда следует начинать работу по созданию психологической

безопасности в человеческих отношениях и формированию ресурса сопротивляемости личности?».

Личность — это системное социальное качество человека, главная целостная характеристика его внутреннего мира, мера его развития как носителя сознания, интеллекта, культуры, морали, защитника и творца человеческих ценностей.

Понятие «ресурс» определяется как вспомогательное средство, возможность, к которой можно обратиться в случае необходимости. Ресурсами можно назвать те средства, к которым человек обращается в экстремальных ситуациях для преодоления их разрушающего воздействия и сохранения собственной целостности.

Различают два класса ресурсов: личностные (психологические) и средовые (социальные), или же внутренними и внешними ресурсами.

Личностные ресурсы включают ряд характеристик и свойств личности человека.

  Средовые ресурсы отражают доступность инструментальной, моральной и эмоциональной помощи со стороны социума.

К внешним ресурсам относят психологическую поддержку социального окружения, факторы, способствующие самореализации и адаптации, факторы, поддерживающие самооценку личности.

К внутренним ресурсам чаще всего относят следующие личностные особенности: ориентация на цели, выводящие личность за пределы ситуации и личных интересов (нравственные ценности), особенности эмоционально-физиологической реактивности, социально-психологические особенности личности, особенности интеллекта, опыт удачных/неудачных попыток, отношения личности, сознание (вера, принадлежность к группе и пр.), эмоции и чувства, познание и опыт, поведение и деятельность, доминирование черт характера, равновесие эмоциональной сферы, адекватность отражения окружающей действительности (познавательная сфера), тип нервной системы, опыт, навыки поведения и действия, уровень развития познавательных структур. Кроме того, возраст и пол, этническая принадлежность также рассматривается как ресурс сопротивляемости.

С точки зрения научного подхода начинать работу по созданию психологической безопасности в человеческих отношениях и формированию ресурса сопротивляемости личности возможно с момента вхождения ребенка в организованную образовательную среду (с дошкольного образовательного учреждения). Можно утверждать, что «дедовщина»

начинается с детского сада, если там отсутствует психологическая безопасность образовательной среды. Известно, что любое притеснение, попытка заставить сделать что-либо против воли человека, порождают сопротивление, которое может быть внутренним или внешним.

Внешним, когда нарушаются общепринятые нормы, когда совершается то, что называют нарушением дисциплины, «актом неповиновения».

Внутренним, когда есть уход от контактов, самобичевание, аутоагрессия.

Эмоциональное длительное напряжение порождает желание его ослабить, провоцирует поиск суррогатных выходов, уход из среды, где человек подвергался насилию.

1. Методы психологического воздействия

1. Что такое психологическое воздействие?

2. Механизмы психологического воздействия: заражение, внушение, убеждение, внушение, подражание.

 

Психологическое воздействие – изменение установок или формирование определенного взгляда на вещи, осуществление сдвига в системе ценностей партнера. Эффект воздействия на человека зависит от того, какие механизмы использовались: заражение, внушение, убеждение, внушение, подражание.

Заражение – самый древний механизм воздействия. Передача определенного эмоционального, психического настроя от одного человека к другому, основано на апелляции к эмоционально-бессознательной сфере человека (заражение паникой, раздражением, смехом и т.п.). Эффект зависит от степени интенсивности эмоционального состояния воздействующего человека (условно будем называть его оратором) и количества слушателей. Чем выше эмоциональный настрой оратора, тем мощнее эффект. Число людей должно быть достаточно большим, чтобы возникало чувство единства под влиянием эмоционального транса оратора.

Внушение (суггестия), может быть также индивидуальным или групповым и происходит на сознательном или бессознательном уровне в зависимости от цели общения. Каждый человек обладает способностью так воспринимать передаваемые ему в общении идеи,

действия, чувства, что они непроизвольно становится как бы его собственными.

Внушение основано на апелляции к бессознательному, к эмоциям человека, но уже вербальными, словесными средствами, причем оратор должен не пребывать в эмоциональном трансе, а находиться в рассудочном состоянии, быть уверенным и авторитетным.

Внушение основано на авторитетности источника информации: если внушающий не обладает авторитетом, то внушение обречено на провал.

Внушение носит вербальный характер, т.е. внушать можно только словом, но это сообщение носит сокращенный характер и обладает усиленной экспрессией. Очень велика здесь роль интонации (эффективность на 90% зависит от интонации, которая выражает убедительность, авторитетность, значительность слов).

  Внушаемость – степень податливости внушению, способность к некритическому восприятию поступающей информации. Внушаемости поддаются люди со слабой нервной системой и с резкими колебаниями внимания. Также более податливы внушению те, у кого преобладает первая сигнальная система.

Рассмотрим три основные формы внушения:

- гипнотическое внушение (в состояние гипноза);

- внушение в состоянии релаксации – мышечной и психической расслабленности;

- внушение при активном состоянии, когда человек бодрствует.

 

Приемы внушения направлены на снижение критичности человека при приеме информации и на использование эмоционального переноса. Прием переноса предполагает, что при передаче сообщения новое связывается с хорошо знакомыми фактами, явлениями, людьми, к которым человек относится эмоционально положительно, чтобы произошел перенос этого эмоционального состояния на новую информацию (возможен перенос и негативного отношения, в этом случае поступающая информация отторгается).

Приемы свидетельств (цитирование известного лица, ученого, мыслителя) и «апелляция ко всем» («большинство людей считают, что…») снижают критичность и повышают податливость человека получаемой информации.

 

Подражание — сложное динамическое свойство. Его возможные проявления — от слепого копирования поведения, жестов, интонации до сознательного, мотивированного подражания.

Условия подражания:

- наличие положительного эмоционального отношения, восхищения или уважения к этому человеку – объекту подражания;

- меньшая опытность человека по сравнению с объектом подражания;

- ясность, выразительность, привлекательность образца;

- доступность образца, хотя бы отчасти;

- сознательная направленность желаний и воли человека на объект подражания (хочется быть таким же).

 

Убеждение — это аргументированное, сознательное, словесное доказательство своих идей, мнений, поступков. Убеждение лишь тогда действенно, когда опирается не только на слова, но и на дела, эмоции, эффекты заражения, внушения и подражания. Убеждение апеллирует к логике, разуму человека, предполагает достаточно высокий уровень развития логического мышления. На людей, которые не развиты, порой невозможно логически воздействовать. Содержание и форма убеждения должны соответствовать уровню развития личности, его мышления.

Требования к источнику и содержанию убеждающего воздействия таковы:

1. Убеждающая речь должна строиться с учетом индивидуальных особенностей слушателей.
2. Она должна быть последовательной, логичной, максимально доказательной, содержать как обобщающие положения, так и конкретные примеры.
3. Необходимо анализировать факты, известные слушателям.
4. Убеждающий и сам должен быть глубоко убежден в том, что доказывает.

 

1. Влияние на поведение других через воздействие на установки личности.

Установки – это убеждения или чувства, способные влиять на наши реакции. Если мы убеждены, что некий человек нам угрожает, то можем чувствовать к нему неприязнь и поэтому действовать недружелюбно.

Традиционно установку определяют, как предрасположенность индивида определенным образом оценивать других людей, различные объекты, явления или идеи.

Социально-психологические установки — это состояние психологической готовности, складывающийся на основе опыта и оказывающей влияние на реакции человека на те объекты и ситуации, с которыми он связан и которые социально значимы.

Рассмотрим четыре функции установок:

1. Функция приспособления. Она связана с необходимостью обеспечить максимально благоприятное положение человека в социальной среде, и поэтому личность приобретает положительные установки к полезным, позитивным, благоприятным для себя стимулам, ситуациям, и отрицательные – к источникам неприятных, негативных стимулов.
2. Эгозащитная. Она связана с необходимостью поддержать внутреннюю устойчивость личности, вследствие чего человек приобретает отрицательную установку к тем лицам, действиям, которые могут послужить источником опасности для целостности личности. Отрицательная оценка значимого лица может привести к снижению самооценки, поэтому мы склоны формировать отрицательную установку к этому человеку. При этом ее источником является не сами по себе качества человека, а его отношение к нам.
3. Ценностно - выразительная. Она связана с потребностью в личностной устойчивости и заключается в том, что положительные установки, как правило, вырабатываются по отношению к представителям аналогичного с нашим личностного типа (при том, что мы оцениваем таковой положительно). Если человек считает себя сильным, независимым, то позитивно отнесется к таким же людям и достаточно прохладно или даже отрицательно – к противоположному типу.
4. Функция организации мировоззрения. Установки вырабатываются по отношению к тем или иным знаниям о мире; каждый человек имеет определенные о нем представления, часть – научного характера, часть обыденного. Все эти знания образуют систему.

Дэвид Майерс: «Установки — эффективный способ оценки мира. Когда нам нужно быстро отреагировать на что-то, чувство, которое это «что-то» вызывает у нас, способно направить нашу реакцию. Например, человек, убежденный, что представители данного этноса ленивы и агрессивны, может испытывать к ним антипатию и совершать по отношению к ним дискриминационные поступки. Оценивая установки, мы обращаемся к одному из следующих трех параметров: чувствам, действиям, мыслям. Изучение установок близко существу социальной психологии и было одним из первых объектов ее внимания. Исследователей всегда интересовало, в какой мере наши установки влияют на наши поступки».

В социально-психологических исследованиях на Западе многими исследователями (М. Шериф и X. Кэнтрил, Г. Олпорт и др.) было выявлено существование двух видов социальных установок — аттитюдов. Первый вид соответствует традиционным представлениям об аттитюдах, как об установках, формирующихся в результате вербальных воздействий и проявляющих себя также в вербальной сфере (высказывание определенных взглядов, мнений, отношений и т. д.). Второй вид составляют аттитюды, не поддающиеся вербальным воздействиям и остающиеся стабильными в течение длительного времени. Было сделано заключение, что данные аттитюды входят в структуру человеческого «я» и обусловливают ее индивидуальность.

в 1964 г. Лион Фестингер, внес существенный вклад в социальную психологию, пришел к следующему выводу: свидетельства в пользу того, что изменение установок приводит к изменению поведения, отсутствуют. По мнению Фестингера, все как раз наоборот: «наше поведение — это лошадь, а установки — телега».

Теория когнитивного диссонанса, предложенная Л. Фестингером, считается в психологическом мире одной из самых важных теорий когнитивного соответствия. Эта теория исходит из того, что индивид испытывает давление в направлении соответствия. Теория диссонанса рассматривает несоответствие между установками индивида и его поведением. Когнитивный диссонанс определяется как состояние дискомфорта, испытываемое индивидом, когда его поведение не соответствует его установкам. Диссонанс создает психологическое напряжение, и индивид ощущает определенное давление, побуждающее его ослабить это напряжение или избавиться от него. Если индивид не может отказаться от каких-либо своих действий (например, привычек), которые не согласуются с его установками, то основной способ ослабления диссонанса для него состоит в том, чтобы изменить собственные установки. Состояние диссонанса также мотивирует индивида избегать информации, которая может его увеличить. Ослабление напряжения означает восстановление консонанса (согласия). При этом Фестингер отмечал, что люди будут стремиться уменьшать несоответствие

между своими установками и поведением только втех случаях, когда речь идет о важных для них вещах.

Ситуационные факторы, влияющие на поведение человека, которые чаще всего упоминаются при изучении взаимосвязи установок и поведения:

1) Влияние на поведение человека установок и норм других людей (влияние значимых других и групповое давление). Человек, желающий быть в согласии с группой, с другими людьми, может поступиться своими аттитюдами и вести себя так, как этого хочет большинство. В этом случае поведение человека может определяться не своими, а чужими установками. Не менее знаменитый эксперимент С. Милграма показал, что люди вопреки своим убеждениям, ценностям и установкам могут причинять боль другим, следуя установке экспериментатора. При этом влияние окружающих людей непостоянно и может изменяться в зависимости от ситуации.

2) Отсутствие приемлемой альтернативы.

Помимо социальных факторов, на связь установок и поведения могут влиять и такие переменные, как отсутствие приемлемой альтернативы, а также воздействие непредсказуемых событий. Отсутствие приемлемой альтернативы заключается в том, что несоответствие установки и поведения определяется невозможностью реализовать установку на практике, в реальности. Так, например, люди могут быть вынуждены покупать те товары, к которым испытывают негативное отношение, поскольку других просто нет.

3) Воздействие непредсказуемых событий.

Воздействие непредсказуемых событий заключается в том, что неожиданная ситуация заставляет поступать человека иногда даже вопреки своим аттитюдам. Например, одинокий человек, который не любит свою соседку (отрицательный аттитюд), заболев, вынужден обращаться к ней за помощью.

4) Нехватка времени.

Наконец, еще один ситуативный фактор, способный изменить связь «установка—поведение» — это нехватка времени, вызванная занятостью человека или попыткой решить им сразу несколько задач.

Манипулятивное общение.

1. Что такое манипулятивное общение?

2. Что такое манипуляция?

Манипулятивное общение — это общение, при котором к партнеру относятся как к средству достижения внешних по отношению к нему целей.

В манипулятивном общении происходит "навязывание" партнеру стереотипа, который считается наиболее выгодным на данный момент. Если у обоих партнеров имеются свои цели по изменению точки зрения собеседника, победит тот, кто окажется более искусным манипулятором, т.е. тот, кто лучше знает партнера, лучше понимает цели, лучше владеет техникой. В манипулятивном общении мы "навязываем" партнеру стереотип, который считаем наиболее выгодным на данный момент. Манипулятивное общение в основном встречается там, где существует совместная деятельность. Важно помнить об одном существенном моменте - отношении человека к манипулятивному общению. Представьте себе, что вы сидите в кабинете руководителя среднего ранга, которому часто звонят по телефону. Стиль разговора все время разный. Если статус оппонента выше - один тон, если ниже - другой. Это типичный пример манипулятивного общения, и каждый про себя будет объяснять, что "так и надо, иначе ничего не сделаешь". Однако многим это неприятно.

Манипуляция – коммуникативное воздействие, которое введет к актуализации у объекта воздействия определенных мотивационных состояний (а вместе с тем и чувств, аттитюдов, стереотипов), побуждающих его к поведению, желательному (выгодному) для субъекта воздействия; при этом не предполагается, что оно обязательно должно быть невыгодным для объекта воздействия.

Интегральные критерии, которые можно использовать для определения понятия манипуляции:

1) родовой признак — психологическое воздействие,

2) отношение манипулятора к другому как средству достижения собственных целей,

3) стремление получить односторонний выигрыш,

4) скрытый характер воздействия (как факта воздействия, так и его направленность),

5) использование (психологической) силы, игра на слабостях.

б) побуждение, мотивационное привнесение.

7) мастерство и сноровка в осуществлении манипулятивных действий.

Доценко Е.Л. «Манипуляция — это действия, направленные на «прибирание к рукам» другого человека, помыкание им, производимые настолько искусно, что у того создается впечатление, будто он самостоятельно управляет своим поведением».

Под манипуляцией мы понимаем сознательное или неосознанное использование некорректных и нечест­ных форм поведения. Манипулировать можно во всех видах коммуникативных ситуации, например, в рам­ках:

1) решения конфликта;

2) информирования кого-либо о чем-либо;

3) высказывания критических замечаний;

4) переговоров;

5) поиска решения на рабочем совещании;

6) дружеской беседы;

7) беседы с сотрудниками на тему оценки результа­тов работы и т.д.

Не следует делать вывод, что манипуляция — это негативное явление. Огромное количество профессиональных задач предполагает именно манипулятивное общение. По сути, любое обучение (при котором субъекту надо дать новые знания о мире), убеждение, управление всегда включает в себя манипулятивное общение. Именно поэтому их эффективность во многом зависит от степени владения законами и техникой манипулятивного общения.

1. Истоки манипуляции.

Источником возникновения феномена манипуляции заключается в вечном внутреннем конфликте человека между его стремлением к независимости и самостоятельности, с одной стороны, и желанием найти опору в своем окружении - с другой.

Эрих Фромм определил еще одну причину, побуждающую людей в современном мире манипулировать, друг другом. Он утверждал, что в отношениях между человеком и человеком первична любовь и что именно она раскрывает истинную сущность человека, ибо она и есть его изначальная сущность.

Третью причину манипулятивного поведения предложил Джеймс Бьюдженталь и экзистенциалисты, которые указали на то, что наше существование сопряжено с постоянным риском и множеством случайных, непредвиденных обстоятельств, которые окружают нас со всех сторон, и что каждое наше действие подобно камню, брошенному в озеро. Общее число всех вероятных вариантов развития событий, которые могут с нами произойти в любую минуту, выходит за рамки нашего понимания. Этот мир непредсказуем, современный человек чувствует свое бессилие, когда сталкивается с истинным положением вещей в той ситуации своего существования, в которой он находится.

В качестве четвертого предположения относительно возможных причин манипулятивного поведения можно назвать гипотезы Джея Хейли, Эрика Берна и Уильяма Глассера. Работая с пациентами, больными шизофренией, Хейли обнаружил, что они испытывают страх перед близкими межличностными отношениями, стараются не вступать в подобные отношения с окружающими их людьми, избегают самой возможности их возникновения. Э. Берн предположил, что для того, чтобы управлять своими эмоциями и таким образом избегать интимности, люди играют друг с другом в разнообразные игры. У. Глассер, в свою очередь, выдвинул гипотезу о том, что одним из базовых человеческих страхов является страх вовлеченности. Таким образом, манипулятором называется человек, который взаимодействует с другими людьми в рамках определенных ритуалов, желая избежать посредством этого близости и включенности.

Пятую возможную причину феномена манипуляции назвал Альберт Эллис, который писал, что каждый из нас в процессе взросления приходит к определенным выводам о том, что такое жизнь, и многие из них весьма нелогичны. Так, например, одно из таких заключений состоит в том, что жизнь основана на постоянной и острой нужде человека в одобрении со стороны всех, кто его окружает. На этом убеждении построена жизнь пассивного манипулятора, которым, с точки зрения Эллиса, является любой человек, отказавшийся быть честным и открытым в отношениях с другими людьми и вместо этого пытающийся им угодить, надеясь им понравиться.

 

1. Типы манипулятора.

Как считает Эверетт Шостром, американский психолог, автор известного бестселлера «Анти-Карнеги, или Человек -манипулятор», в каждом из нас сидит манипулятор и даже несколько. В разные моменты жизни то один, то другой из них берется руководить нами. В каждом человеке преобладает один, главный для тип манипулятора и если вам удастся «вычислить» с учетом этого делового партнера, то вам удастся управлять ситуацией взаимодействия.

Э. Шостром выделяет следующие типы.

1. Диктатор – человек, который преувеличивает свою силу, доминирует, приказывает, делает все, чтобы управлять своими жертвами. Его разновидности: настоятель (игумен), начальник, босс.

2. Тряпка. Как правило, это жертва диктатора и его прямая противоположность, она развивается во взаимодействии с диктатором, всячески преувеличивая свою чувствительность. Характерные приемы поведения: забывать, не слышать, пассивно молчать. Разновидности: конформист, стеснительный, уступающий, мнительный, глупый, хамелеон.

3. Калькулятор (вычислитель) старается осуществлять контроль над людьми и обстоятельствами, постоянно обманывает, лжет, стремится перехитрить других. Разновидности: делец, аферист, шантажист, игрок, создатель рекламы.

4. Прилипала – прямая противоположность калькулятору. Преувеличивает свою зависимость, жаждет быть предметом забот, с готовностью позволяет другим делать за него его работу. Разновидности: паразит, нытик, вечный ребенок, иждивенец, беспомощный, меланхолик.

5. Хулиган преувеличивает свою агрессивность и недоброжелательность, управляет с помощью угроз. Разновидности: оскорбитель, ненавистник, бандит, угрожающий.

6. Славный парень – человек, который стремится преувеличить свою заботливость о других, как бы проявляя любовь, внимательность. Он убивает добротой. Поэтому столкновение с ним намного труднее, чем с хулиганом, потому что бороться с добротой невозможно. Разновидности: угодливый, добродетельный, моралист.

7. Судья постоянно преувеличивает свою критичность, никому не верит, полон обвинений и негодования. Разновидности: всезнающий, обличитель, собиратель улик, позорящий, оценщик, мститель.

8. Защитник – прямая противоположность судье. Он чрезмерно подчеркивает свою поддержку и снисходительность к ошибкам других. Этот человек вредит другим, сочувствуя им сверх всякой меры и не давая своим подзащитным встать на ноги и расти самостоятельно.

Типы манипуляций в общении

Каждый человек вырабатывает их для себя самостоятельно, с учетом своей индивидуальности, а также с учетом психологических знаний о типах и цели манипуляции. А. Б. Добрович систематизировал типы манипуляции в общении. Суть основных из них можно свести к следующему.

1)  Люди бросают упрек человеку за малейший просчет, демонстрируя оскорбленность в лучших чувствах, словом, «хлопают дверью», все это с целью избавиться от обоснованных обвинений собеседника.

2) Люди сваливают вину «с больной головы на здоровую», чтобы оправдать себя в глазах окружающих ив своих собственных («Все из-за тебя!»).

3) Оказывают внимание и мелкие услуги человеку мягкому, тактичному, чтобы создать такие взаимоотношения, на фоне которых заранее намеченные неблаговидные действия будут восприниматься более терпимо.

4)  Провоцируют обидными замечаниями, упреками ответную резкость собеседника с целью разрушить на тот или иной период контакт с ним, (например, в предвидении того, что собеседник хочет попросить о какой-то услуге).

5)  Демонстрация плохого самочувствия, усталости с целью избавиться от каких-либо поручений, обязанностей.

1. Механизмы манипуляции

Механизм манипуляций представляет непосредственный интерес. Поняв его, человек может научиться противостоять скрытому воздействию. Правила Д.Карнеги позволяют манипулировать окружающими с достаточно высокой эффективностью, но это лишь база для искусного манипулятора, некие примитивы. Существуют способы взаимодействия, основанные на природе человека, и действующие на уровне подсознания. Основываются они: на стереотипном поведении, на склонности человека ориентироваться на поведение других, на любви человека к последовательности (сделай это, потом то; ну раз ты все это уже сделал, так теперь делай и это), на вере в обещания и т.д. Подобные механизмы весьма и весьма действенны.

Механизм манипуляции сводится к следующим моментам:

1) планирование воздействия;

2) сбор информации об объекте манипуляции (выбор мишеней и приманок);

3) подстройка под настроение объекта воздействия (создание ложного чувства взаимопонимания);

4) само воздействие, осуществляемое с помощью подходящих методов;

5) получение результата.

Психологические механизмы манипуляции характеризуются тем, что информация воспринимается человеком селективно (избирательно), в зависимости от имеющихся психологических установок. Инициатор информационного воздействия стремится оказывать эффективное влияние на поведение человека (в обход его сознания) с учетом его готовности воспринять ту или иную информацию.

Распространенным механизмом манипуляции является искажение информации при устной передаче ее людьми друг другу. Причем чем длиннее «цепочка», чем большее количество людей участвует в передаче сведений, не подкрепленных достоверными данными официальных источников информации, тем значительнее искажаются эти сведения. Человек подсознательно настроен воспринимать в первую очередь именно то, что он ожидает.

 

К числу других механизмов можно отнести следующие:

1. Ограничение оперативной памяти человека, не позволяющее удержать большое количество информации.

2. Трудность в подборе точных семантических эквивалентов обозначения предметов и событий, о которых идет речь, а потому происходит постепенная подмена смысла.

3. «Домысливание» фрагментов отсутствующей информации, когда для придания ей стройности и достоверности приходиться додумывать недостающие детали.

4. Отсутствие критичности, что приводит к одностороннему восприятию без уточняющих вопросов в сомнительных деталях получаемой информации.

Провоцирование непроизвольных высказываний объекта базируется не только на основе бессознательных реакций, когда используются ассоциативные процессы, но и путем эксплуатации личностных качеств человека, например, чувства собственной значимости, ощущения неординарности, особой осведомленности, а также путем влияния на эмоционально-волевую сферу личности.

Существенным компонентом активизации информационного обмена в ходе непосредственного общения являются использование реакций, стимулирующих высказывания собеседника.

В практике межличностной коммуникации известны приемы так называемого активного слушания — кивки, визуальный контакт с собеседником, поддакивания, использование реплик стимулирующих собеседника и пр. Лицо, осуществляющее манипулятивное воздействие в ходе межличностного общения, для скрытого побуждения коммуникативной активности партнера по общению и получения интересующей информации, ненавязчиво задает наводящие вопросы, подбадривает собеседника восклицаниями, использует соответствующую мимику.

Процедура манипулирования включает в себя два этапа: подготовительный и основной. Функции первого подготовительного этапа заключаются в облегчении восприятия последующих затем манипулятивных материалов. Его основное назначение заключается в создании атмосферы доверия между коммуникатором (источником информации) и объектом воздействия (адресатом). В связи с тем, что информация воспринимается легче, если для этого создана благоприятная почва, в задачи первого этапа входит разрушение у адресата имеющихся психологических установок, барьеров к восприятию последующей информации независимо от того покажется ли она адресату неприятной или даже чудовищной.

На втором этапе (уточнение позиций участников; их обсуждение; согласование) осуществляется привлечение внимания и возбуждения интереса к передаваемым сообщениям, на основании некритического восприятия и усвоения человеком получаемой информации, что позволяет в значительной степени увеличить внушающий эффект воздействия информации в ущерб ее рациональной оценке. На этом этапе также активно используется техника и специальные приемы манипулятивного воздействия.

Процесс манипулятивного воздействия может осуществляться непосредственно манипулятором, но бывают ситуации, когда он выступает инициатором и организатором сложной психологической манипуляции, в которой использует других лиц для достижения своих целей (например, применение метода «привлечение третьих сил»). Таким образом, процесс манипулирования может быть растянут во времени и представлять многошаговую поэтапную процедуру оказания манипулятивного воздействия на человека. Он может быть относительно простым, включающий «одноактный» период общения с использованием одного или нескольких приемов манипулятивного воздействия, или структурно достаточно сложным, т. е. включать комплекс (систему) разнообразных приемов манипулятивного воздействия, действие которых направлено на различные психологические структуры личности и за действующие различные психологические механизмы с поэтапной реализацией в определенные периоды времени и в различных ситуациях взаимодействия. Сложные приемы можно условно обозначить как манипулятивные игры. Следовательно, сложная манипуляция имеет свою временную, пространственную и социальную структуры.

1. Манипулятивные технологии.

Манипулирование встречается везде и всегда. Отношения в обществе невозможны без манипулирования. За редким исключением психика каждого индивида подвержена манипулятивным воздействиям извне.

Подобное становится возможным потому, что психика индивида как бы изначально предрасположена к некой особой восприимчивости, которую видимо и можно назвать манипулированием: наш психический аппарат устроен так, что всегда кто-то один может управлять другим вследствие предрасположенности последнего к выполнению приказа извне, т.е. приказа, поступающего от внешнего манипулятора, а не от его сознания (или, лучше сказать, от подсознания, поскольку любая команда изначально образуется в подсознании, а позже передается сознанию). Именно в бессознательных структурах психики берут начало любые мысли индивида, рождаются его желания, которые после трансформируются в поступки и действия, совершаемые уже при посредстве сознания.