Обґрунтування обсягу та структури реалізації товарів на досліджуваному торговельному підприємстві

Обґрунтування обсягу та структури реалізації товарів є вихідними для планування та прогнозування всіх інших показників господарської діяльності підприємства.

Планування обсягу та структури роздрібного товарообороту є основною частиною розробки товарної стратегії та економічної стратегії взагалі.

Одним з найбільш розповсюджених методів планування обсягу та товарної структури роздрібного товарообороту є економіко-статистичний метод. Згідно з цим методом обсяг та структура реалізації товарів розраховуються таким чином:

1) Визначається очікуваний товарооборот за поточний період.

2) Розраховуються середньорічні темпи зростання товарообороту і товарного забезпечення в цілому по підприємству та в розрізі товарних груп.

Середні темпи зміни обсягу товарообороту визначаються за формулою:

 

Т = ^n-1 Y_k/Y₀ , (3.1)

 

де Т - середньогеометричний темп зростання;

Y_k - кінцевий показник динамічного ряду;

Y₀ - початковий показник динамічного ряду;

n - кількість показників в динамічному ряді.

3) Шляхом множення очікуваного товарообороту за поточний рік і розрахованих темпів зростання реалізації в плановому періоді отримують можливий обсяг та структуру товарообороту.

При застосуванні цього методу планування для обґрунтування обсягів та структури реалізації товарів досліджуваного підприємства, необхідно зазначити про таку особливість ТОВ «Раголле-Україна», як наявність двох частин в магазині. В першій частині діє традиційна форма обслуговування - тому планування товарообороту для цієї частини буде здійснюватися в розрізі товарних груп. В другій діє самообслуговування - планування в розрізі товарних груп є неможливим, оскільки тут не виділяються окремі відділи і покупці розраховуються через загальні каси.

Планування товарообороту економіко-статистичним методом представлено у вигляді таблиці (Таблиця 3.1.).

Застосування економіко-статистичного методу при плануванні обсягу та структури реалізації є одним з найпростіших методів планування товарообороту, проте цей метод має ряд недоліків, основним з яких є перенесення упущень, що раніше мали місце в організації торговельного процесу, на встановлений плановий показник товарообороту.

У 90-х роках ХХ ст. широкого розповсюдження набула система нормативного планування товарообороту роздрібних торговельних підприємств.

Нормативний метод планування товарообороту базувався на використанні техніко-економічних нормативів товарообороту на 1 м² торговельної площі, які періодично розроблялись і коригувались науково-дослідними установами країни. Нормативи товарообороту розроблялись з урахуванням розмірів підприємств, товарної спеціалізації відділів, розміру середньодушового товарообороту, місця розташування підприємства та режиму його роботи.

Оскільки методика нормування роздрібного товарообороту припускає врахування всіх факторів, що функціонально впливають на обсяг реалізації на одиницю торгової площі, то при використанні нормативів для планування товарообороту конкретного підприємства необхідно враховувати особливості його роботи: специфіку торгово-технологічного процесу і контингенту населення, що обслуговується, інтенсивність потоку покупців тощо. Для цього використовувалась система уточнюючих коефіцієнтів. Серед яких виділяють такі:

. Уточнюючий коефіцієнт на середню ціну покупки, що розраховується таким чином:

 

К_ц = С_ф / С_н , (3.2.)

 

де К_ц - уточнюючий коефіцієнт на середню ціну покупки;

С_ф - середня фактична ціна покупки по відділу (секції) даної спеціалізації;

С_н - середня ціна покупки, що була прийнята для розрахунку нормативу.

. Уточнюючий коефіцієнт на інтенсивність потоку відвідувачів розраховується за формулою:

 

К_і = В_ф / В_н*S_ф, (3.3.)

 

де К_і - уточнюючий коефіцієнт на інтенсивність потоку відвідувачів;

В_ф - фактична кількість відвідувачів в середньому за зміну;

В_н - нормативна кількість відвідувачів, яка прийнята при розрахунку нормативу;

S_ф - фактична торговельна площа.

3. Уточнюючий коефіцієнт завершеності покупки, що розраховується так:

 

К_з = З_пф / З_пн, (3.4.)

 

де К_з - уточнюючий коефіцієнт завершеності покупки;

З_пф - фактичний коефіцієнт завершеності покупки;

З_пн - нормативний коефіцієнт завершеності покупки.

Коефіцієнт завершеності покупки визначається так:

 

З_п = П_ф / В_ф , (3.5.)

 

Де З_п - коефіцієнт завершеності покупки;

П_ф - середня фактична кількість покупок;

В_ф - середня кількість відвідувачів.

Після розрахунку уточнюючих коефіцієнтів визначається загальний коригуючий коефіцієнт (ЗК):

 

ЗК = К_і * К_і * К_з . (3.6.)

 

Норматив, що використовується при розрахунку плану товарообороту (Нк), визначається як добуток встановленого нормативу на загальний коефіцієнт коригування:

 

Нк = Нгр*ЗК. (3.7.)

 

Обсяг товарообороту підприємства на плановий період (Тпл) визначається таким чином:

 

Тпл = S_ф * Нк, (3.8.)

 

де S_ф - фактичний обсяг торговельної площі, м².

 

Основною перевагою цього методу планування обсягу товарообороту було поелементне формування обсягу реалізації відповідно до всіх чинників, що обмежували обсяг товарообороту магазину на одиницю торгової площі, при цьому зв’язок основних чинників із товарооборотом мав функціональний характер.

Головним недоліком даної методики було коригування базової норми товарообороту на основі фактичних значень показників інтенсивності потоку відвідувачів, коефіцієнта завершеності покупки та середньої її ціни. При цьому не враховувались зміни, що можуть відбутися з цими показниками в наступному періоді.

Такі зміни можливо врахувати за допомогою визначення факторів, що можуть вплинути на інтенсивність потоку покупців, на середню ціну покупки та на коефіцієнт завершеності покупки в наступному (плановому) періоді та визначення кількісних показників їхнього впливу експертним методом.

Серед факторів, які можуть вплинути на інтенсивність потоку покупців ТОВ «Раголле-Україна», можна виділити такі:

1. Зміна торговельної площі.

Збільшення торговельної площі впливає на збільшення пропускної спроможності підприємства, на запобігання утворенню черг, які впливають на втрату частини споживачів. Відповідно все це впливає на збільшення кількості відвідувачів магазину.

2. Асортимент.

Розширення асортименту приваблює споживачів, оскільки збільшує вірогідність повного задоволення потреб споживачів. Отже, відповідно при збільшенні видів товарів на підприємстві можливо збільшення інтенсивності потоку покупців.

. Форма обслуговування.

Використання прогресивних форм та методів продажу може вплинути на збільшення пропускної можливості магазину, скорочення часу обслуговування одного споживача, а отже і на збільшення кількості відвідувачів.

.Рівень цін.

Якщо рівень цін на підприємстві нижчий за рівень цін конкурентів у галузі, інтенсивність потоку споживачів збільшується, оскільки діють основні економічні закони ринку.

.Реклама та стимулювання збуту.

Реклама та стимулювання збуту за своїм призначенням мають збільшувати кількість покупців товару або кількість відвідувачів магазину. Тому проведення ефективної рекламної кампанії магазину може збільшити кількість його відвідувачів.

. Імідж підприємства. Дослідження показали, що до найважливіших показників іміджу підприємства належать:

· атмосфера магазину;

· зовнішній вигляд будівлі, особливо вітрин, вхідної двері;

· стан прилеглої території;

· зовнішній вигляд та поведінка продавців;

· оформлення торгових прилавків, вітрин;

· чистота торгових приміщень та допоміжних приміщень;

· ставлення до проблем покупців.

Імідж підприємства впливає не тільки на те, що завдяки його підвищенню можна привабити більшу кількість покупців, а й на те, що можна зберегти своїх постійних клієнтів. Зберегти постійних клієнтів, за оцінками фахівців, в 5 разів дешевше, ніж привабити нових покупців. Отже, цей фактор не тільки впливає на збільшення кількості відвідувачів, але й дозволяє підприємству дещо зекономити фінансові ресурси.

. Зміна кількості конкурентів у галузі (для торгівлі найближчих конкурентів).

Оскільки при збільшенні кількості магазинів, збільшується концентрація торговельної мережі, то звичайно покупець відвідує ті магазини, куди ближче йти або які знаходяться на шляху з роботи. Тому цей фактор також впливає на інтенсивність потоку покупців у магазині.

До факторів, які можуть вплинути на середню ціну покупки можна віднести:

1. Асортимент підприємства.

Завдяки розширенню асортименту у споживача збільшується можливість, по-перше, більш повно задовольнити свої потреби; по-друге, зробити в магазині незаплановану покупку. Отже, виникає можливість збільшення середньої ціни покупки.

2. Рівень цін в порівнянні з конкурентами.

3. Доходи покупців.

Цей фактор впливає прямо пропорційно, оскільки при збільшенні доходів споживачів, збільшується кількість потреб, що забезпечені грошима. Покупець може дозволити собі купити дорожчі товари.

4. Стимулювання збуту.

Так, наприклад, надання знижок у магазині впливає на зниження рівня цін у співвідношенні до конкурентів. Під впливом цього покупець може здійснити покупку на більшу суму, ніж планував до відвідування магазину.

Необхідно зазначити, що вплив цих факторів на середню ціну покупки слід здійснювати за товарно-груповою спеціалізацією. Це пов’язано з різною еластичності попиту на окремі товари.

Якщо спрогнозувати вплив цих факторів на показники досліджуваного підприємства, то на інтенсивність потоку покупців вплинуть такі з вищеперерахованих фактори:

5. Реклама та стимулювання збуту.

У наступному році підприємство планує здійснити рекламну кампанію, за рахунок печатної реклами у метро та реклами по радіо.

Також планується зберегти систему знижок, що діє на підприємстві (15% у будні дні з 9-00 до 13-00. А також ввести знижки у вихідні та святкові дні - 10%.

Ці фактори можуть збільшити інтенсивність потоку покупців приблизно на 1 %.

6. Розширення асортименту.

На підприємстві постійно поповнюється асортимент товарів товарами-новинками. Оскільки зараз з’являється багато нових підприємств харчової промисловості, а також посилюється співробітництво з іншими країнами, вірогідність появи нових товарів висока.

Цей фактор може збільшити інтенсивність потоку покупців приблизно на 0,5%.

7. Реконструкція центральних вулиць міста та побудова в центрі Києва нових пам’яток культури та підземного міста.

Оскільки збільшиться кількість людей, що будуть відвідувати ці пам’ятки, також побудова підземного міста збільшить кількість людей, що працюють в центрі міста, збільшиться і інтенсивність потоку споживачів. Приблизна зміна 2%

На середню ціну покупки вплинуть такі фактори:

8. Розширення асортименту товарами-новинками.

Можливе збільшення середньої ціни покупки - 0,5 %

9. Збільшення доходів споживачів.

Оскільки в проекті бюджету на 2011 рік заплановано збільшення розміру мінімальної заробітної плати, відповідно доходи споживачів збільшаться приблизно на 20%. Така зміна суми доходів може змінити середню ціну покупки приблизно на 2%

10.Стимулювання збуту.

Введення додаткових знижок може збільшити середню ціну покупки приблизно на 0,5%.

Якщо розглянути вплив цих факторів на збільшення середньої вартості покупки в розрізі товарних груп, то збільшення доходів споживачів може збільшити купівлю:

· гастрономічних виробів - 1,5%;

· кондитерських виробів - 1%;

· лікеро-горілчаних виробів - 1,5%;

· молочних виробів - 0,3%;

· бакалійної продукції - 0,3%.

Скоригований товарооборот можна розрахувати за формулою:

 

ТО_н = ТО₀*К_к , (3.9)

 

де ТО_н - плановий обсяг товарообороту;

ТО₀ - фактичний обсяг товарообороту;

К_к - коригуючий коефіцієнт.

Коригуючий коефіцієнт розраховується за формулою:

 

Кк = Ф1*Ф2*Ф3*...*Фн, (3.10)

 

де Ф1,Ф2,Ф3....Фn - очікувана зміна факторів, що впливають на показники інтенсивності потоку споживачів, показник завершеності покупки, середню ціну покупки, %.

Розрахуємо коригуючий коефіцієнт для магазину, що використовує самообслуговування (самооб), коефіцієнт для магазину, де діє традиційна форма продажу (трад), а також для кожного відділу магазину з традиційною формою продажу (враховуючи особливість впливу факторів на зміну середньої ціни покупки по товарним групам).

К_к (самооб) =1,01*1,005*1,02*1,05*1,02*1,05=1,067

Кк(трад) = 1,01*1,005*1,02=1,035

КК (гастр) = 1,035 *1,015=1,05

КК(конд)= 1,035 *1,01=1,045

КК(лік-гор)= 1,035 * 1,015=1,05

КК(мол)=1,035 *1,003=1,038

КК(бак) = 1,035*1,003=1,038

 

Загальний обсяг та структуру товарообороту розрахованого нормативним методом наведено у вигляді таблиці. (Таблиця 3.2.)

Таким чином, здійснивши планування обсягу та структури роздрібного товарообороту ТОВ «Раголле-Україна» на 2010 р. двома методами планування, економіко-статистичним та нормативним, було отримано два різні результати. При плануванні економіко-статистичним методом плановий обсяг товарообороту склав 26309,04 тис.грн. При плануванні нормативним методом - 28280,72 тис.грн. Така розбіжність в результатах посилюється особливостями кожного з методів. Оскільки при плануванні економіко-статистичним методом на результат переносяться всі упущення торговельного процесу попередніх періодів, то доцільніше за плановий обсяг товарообороту підприємства обрати показник, розрахований за допомогою нормативного методу планування.

Висновки та пропозиції

Проведене в курсовій роботі дослідження дозволило зробити наступні висновки.

Стратегія - це розробка перспективного генерального напрямку розвитку підприємства шляхом розробки цілей, з проведенням відповідного аналізу зовнішнього та внутрішнього середовища, необхідного для виявлення можливостей реалізації цілей та загроз, що можуть виникнути при їх реалізації, а також розробка сукупності заходів, спрямованих на досягнення поставлених цілей.

За своїм змістом стратегія є специфічним довгостроковим плановим документом, результатом стратегічного планування, тобто склад та порядок формування стратегії необхідно розглядати за допомогою процесу стратегічного планування діяльності підприємства.

Товарна стратегія являє собою основну стратегію виживання, спокійного існування, економічного зростання, крупного успіху організації. Товарна стратегія - основна і ключова підсистема корпоративної стратегії. Це довгостроковий курс товарної політики, що розрахований на перспективу і передбачає вирішення принципових завдань.

Для підприємницької діяльності здебільшого характерний високий ступінь розвитку відносин конкуренції. Тому центральним аспектом у формулюванні стратегії є ретельний аналіз конкуренції. Мета цього аналізу - зрозуміти природу ймовірних змін у стратегії кожного конкурента та успіх цих змін, ймовірну реакцію кожного конкурента на комплекс здійснених стратегічних ходів інших фірм, на сукупність змін у галузі та ширші зміни в зовнішньому середовищі.

Аналіз конкурентів торговельного підприємства ТОВ «Раголле-Україна» дав змогу виділити чотири найближчих основних конкуренти підприємства - Гастроном «Продукти», Універсам «Фора», Супер-маркет «Велика Кишеня», ринок «Харківський». Проведений аналіз діяльності конкурентів за допомогою функціонального підходу показав, що два підприємства з чотирьох проаналізованих - супер-маркет „Велика Кишеня” та Універсам «Фора» - при правильно обраній ними стратегії та її реалізації, в майбутньому можуть становити загрозу для розвитку торговельного підприємства ТОВ «Раголле-Україна».

Проаналізувавши товарну стратегію та показники фінансово-господарської діяльності ТОВ «Раголле-Україна», можна зробити висновок, що в цілому діяльність підприємства є ефективною, проте потребує деяких змін. Значних змін потребує діюча товарна стратегія підприємства. Саме тому було розроблено систему цілей в межах формування товарної стратегії, серед яких можна виділити такі:

1. Підвищення обсягу товарообороту.

2. Формування власного іміджу підприємства.

. Оптимізація асортиментної політики підприємства.

Для підвищення обсягу товарообороту пропонується вжити таких заходів:

. Встановлення знижок у вихідні дні та свята.Проведення цього заходу дозволить збільшити обсяг товарообороту в ці дні приблизно на 40 - 50 %.

. Проведення рекламних акцій у вихідні та святкові дні, наприклад розиграшу призів серед покупців.

Реалізація цієї цілі надасть можливість збільшення потоку споживачів, а отже й товарообороту в ці дні.

.Встановлення знижок при придбанні покупок більшого обсягу.

Оскільки кількість покупців, що будуть робити великі покупки, обмежена 10 - 15%, то товарооборот під впливом застосування цього заходу може збільшитись приблизно на 2 - 3 %.

. Введення системи дисконтних карток.

Впровадження цього заходу дасть підприємству можливість, по-перше, збільшити середню ціну покупки, відповідно і товарооборот; по-друге, буде сприяти збереженню постійних покупців.

Оскільки за проведеним аналізом касових звітів кількість покупців, що роблять покупку на суму більше 200 грн. невелика, підвищення обсягу товарообороту під впливом вжиття цього заходу 1-2%.

. Застосування прогресивних методів торгівлі через Internet.

Реалізація цього заходу надасть змогу підприємству збільшити кількість покупців, у тому числі постійних покупців, крім того допоможе збільшити конкурентні переваги на ринку В м. Києві кількість людей, що мають можливість користуватися електронною поштою та мережею Internet становить приблизно 10-15% населення міста. Тому вжиття цього заходу може підвищити товарооборот магазину на 4 - 5 %.

Формування власного іміджу підприємства можливо за вжиття таких заходів:

. Реклама в засобах масової інформації.

. Організація маршруту, який доставляв би пасажирів з вокзалу безпосередньо до дверей магазину (так званий шоп-тур), можливо поєднання зусиль з магазинами, що знаходяться поблизу, але не є конкурентами (наприклад, ЦУМ).

. Організація пакувального відділу.

. Надання в магазині супутніх товарів, з рекламою ТОВ «Раголле-Україна», таких як поліетиленові та паперові пакети.

. Здійснення в зимовий час підігріву вітрин.

. Організація внутрішнього радіо на підприємстві.

. Проведення рекламних акцій в магазині, таких як кожному 1000 покупцю подарунок.

. Встановлення рекламного стенду неподалік від магазину, який рекламував би саме знижки, що надаються в ньому.

Для оптимізації асортиментної політики підприємства пропонується вжиття таких заходів:

. Розширення асортименту товарів за рахунок збільшення напівфабрикатів та мілкорозфасованих товарів.

.Постійне розширення асортименту товарами-новинками, що з’являються на ринку.

Планування обсягу та структури роздрібного товарообороту є основною частиною розробки товарної стратегії та економічної стратегії взагалі.

Обґрунтування обсягу та структури реалізації товарів ТОВ «Раголле-Україна» на 2011 р. було здійснено за допомогою економіко-статистичного методу та нормативного методу, який здійснювався з застосуванням методу експертних оцінок. В результаті цього було отримано два планових показника товарообороту. Проте, оскільки економіко-статистичний метод, має суттєвий недолік - перенесення упущень, що існували в торговельному процесі в попередніх роках, на розрахунковий показник, за плановий розмір товарообороту підприємства був обраний показник розрахований нормативним методом, який дорівнює 28280,72 тис.грн.