Разработка маркетинго-ориентированной системы управления ассортиментом торгового подразделения

В рамках построения маркетинго-аналитической системы управления оптово-розничным ассортиментом компании «Фарма» должна ставиться следующая главная задача - проведение анализа ликвидности товаров реализуемых торговыми подразделениями компании «Фарма» на основании данных о ежемесячной реализации групп товаров (в разрезе ассортимента) для каждого торгового подразделения компании «Фарма», а также получение данных о объемах неликвидов и брака по группам товара на конец месяца в экономическом отделе.

 При этом задачей сотрудников направлений оптовой и розничной торговли в рамках данного аналитического механизма должно являться обеспечение стабильного роста прибыли через постоянное наличие в подразделениях оптовой и розничной торговой сети и на складах компании «Фарма» широкого ассортимента высоколиквидных товаров высокого качества, пользующихся спросом у покупателей.

 В рамках построения маркетинго-аналитической системы управления оптово-розничным ассортиментом компании «Фарма» нами предлагаются следующие аналитические направления:

 1) Аналитический отчёт по экономической эффективности закупаемой продукции. Данная таблица позволяет экономической службе провести детальную оценку экономической эффективности закупки продукции по каждому виду и всего выпускаемого ассортимента, и каждого конкретного коммерческого поставщика в отдельности. По каждому наименованию указывается цена, количество реализованный продукции в натуральном и стоимостном выражении. Рассчитывается общая выручка, как произведение количества реализованных единиц на цену и прибыль, как разница выручки и себестоимости выпущенной (реализованной) продукции. Затем рассчитывается период оборота, который показывает средний срок реализации 1 штуки конкретной позиции фармацевтической продукции, данный показатель показывает эффективность закупки того или иного вида продукции, её покупательная востребованность, но практическая значимость и полное понимание данного показателя возможно лишь только при наличии таких рассчитанных показателей как поддержание товарного ассортимента в торговой сети и на складе компании «Фарма». Поддержание товарного ассортимента представляет собой количество дней в течение исследуемого периода, когда данный товар был в наличии на складе компании «Фарма», либо в торговой сети. Совокупный анализ таких показателей как период оборота и поддержание ассортимента на складе и в торговой сети позволяет наиболее полно понять востребованность того или иного товара потребительским рынком, сопоставить сроки реализации с уровнем складских запасов, рассчитать упущенную экономическую выгоду от недозакупки продукции с минимальным периодом оборота, для продукции с большим периодом оборота устанавливаются причины повлекшие данное снижение товарной ликвидности. Также целесообразно сопоставлять данные о периодах оборота за данный месяц с данными за прошлые периоды, выявлять позиции по которым происходит увеличение периода оборота, искать причины данного уменьшения ликвидности, а позиции имеющие постоянное снижение периода оборота должны обеспечиваться постоянные увеличение складского и торгового поддержания.

 В области формирования инвестиционной политики компании «Фарма» данная аналитическая таблица предоставляет возможность оценки всего закупаемого ассортимента и выявление тех торговых позиций, которые нуждаются в совершенствовании каких-либо параметров вследствие своей нынешней конкурентоспособности, либо определение потенциальных товаров, инвестиции в которые позволят расширить занимаемый ими сегмент рынка.

 Практическая значимость данной аналитической таблицы состоит в возможности исследования товарного ассортимента с точки зрения его ликвидности, выявление высоко ликвидных и низко ликвидных товаров, корректировка закупочной программы компании, наблюдение за складскими остатками компании и остатками в торговой сети, определение направлений товарных инвестиций.

 2) Аналитическая таблица по суммарному анализу всех товаров по поставщикам компании «Фарма». В таблице представлена информация о закупаемой компанией «Фарма» продукции с позиции обобщённых данных в целом по поставщикам. В качестве анализируемой величины берётся валовая закупка товарной продукции по себестоимости за месяц, а также товарный остаток продукции, закупаемой у исследуемого поставщика компании «Фарма» на складах по себестоимости. Для получения достоверных аналитических данных мы производим сравнение с данными за аналогичные периоды закупочной деятельности по поставщику. Краеугольным камнем данной таблицы является расчёт периода оборота товарных остатков по конкретному поставщику в днях. Данный показатель даёт нам возможность оценить эффективность закупки и оборачиваемость товарного остатка по конкретному поставщику и торговому подразделению, оценить колебание спроса по месяцам, выявить динамику изменения товарного остатка. Производится расчёт изменения реализации и суммы товарных остатков по сравнению с прошлым периодом, что позволяет сопоставить относительное изменение реализации и товарных остатков с приростом периода оборота. Так, увеличение периода оборота при положительном приросте реализации свидетельствует об опережающем росте товарных остатков, в тоже время прирост реализации может вполне скомпенсировать прирост товарных остатков и обусловить сокращение периода оборота.

 Практическая значимость данной таблицы заключается в возможности проанализировать выпуск товарной продукции в разрезе конкретного поставщика компании «Фарма»в целом, оценить эффективность функционирования данного контрагента, наметить основные положительные либо отрицательные тенденции развития, сопоставить реализацию, товарные остатки и период оборота, определить критерии инвестиционной политики в области формирования коммерческой программы по поставщикам компании «Фарма».

 3) Аналитическая таблица динамики реализации в разрезе товарных групп продукции, закупаемых компанией «Фарма». Данная таблица позволяет проанализировать динамику реализации и товарных остатков в целом по компании в разрезе групп закупаемого товара. Здесь мы приводим суммарную выручку по каждой группе товара (группа может быть как укрупнённой, так и детально (конкретная номенклатура фармацевтической продукции)) за период, товарные остатки по данной группе товара на конец исследуемого периода. Именно эти данные позволяют нам рассчитать средний период оборота данной группы товара за каждый исследуемый период времени, сопоставить расчётные показатели с приростом реализации и товарных остатков за данный период.

Также происходит сравнение суммарной реализации за несколько месяцев, полугодие, год, что в свою очередь позволит обобщённо оценить результаты деятельности компании «Фарма» по каждой товарной группе, выявить групп «лидеры» и «аутсайдеры», и затем внутри каждой из данных групп провести более детальный товарный анализ с целью выявления товаров – «золотых жил» и товаров-«истощённых ресурсов». И уже на этой основе строиться закупочная и инвестиционная программа компании «Фарма», формируется перспективный товарный ассортимент.

 Практическая значимость анализируемой таблицы состоит в возможности анализа товарных групп компании «Фарма» с точки зрения ликвидности, оптимальности товарного запаса и динамики реализации в ретроспективе за несколько лет, перспективных направлений инвестиционной политики с точки зрения инвестиционной поддержки определенных товарных групп.

 4) Аналитическая таблица исследования товарного ассортимента компании «Фарма» в разрезе ценовых групп. Особенностью данной таблицы является возможность исследования всего товарного ассортимента компании «Фарма» в разрезе ценовых групп, сложившихся на определенном рыночном сегменте. В этой таблице, с целью обеспечения полноты и достоверности анализа, берутся данные за 3 месяца в сравнении за 2005 и 2006 годы, что даёт нам возможности проследить динамику, сложившуюся на данном рынке в целом, и на конкретном ценовом диапазоне в частности. В таблице приводятся следующие отчётные данные: товарный остаток по данной ценовой группе на складах и в торговой сети компании; количество наименований продукции по данной ценовой группе в торговой сети (важно для понимания полноты ассортимента в торговой сети и фактически закупаемого ассортимента и их соответствия); количество реализованной товарной продукции по данной ценовой группе; количество реализованных наименований по данной ценовой группе (данный показатель сравнивается с количеством наименований в торговой сети и делаются выводы о составе рабочей витрины компании «Фарма», рассчитывается средняя реализация по 1 наименованию из данной ценовой группы); валовая выручка в ценах реализации и валовая прибыль по данной ценовой группе; далее приводятся данные на конец 3-х месячного периода; наценка, рассчитываемая в среднем по данной ценовой группе; показатель обеспеченности, показывающий количество дней реализации при сложившемся потребительском спросе, обеспеченное складскими товарными запасами компании «Фарма» по данной ценовой группе. По каждой ценовой группе также рассчитываются общие показатели.

 Данная таблица позволяет оценить эффективность товарного ассортимента компании «Фарма» с точки зрения ценовых групп закупаемого товара, оценить удельный вес каждой ценовой группы в сумме выручки и прибыли, выявить незанятые (либо недостаточно занятые) ценовые сегменты (здесь важно провести аналогичное исследование по товарам конкурентов), оценить целесообразность выпуска определённого количества наименований по каждой ценовой группе, оценить динамику развития каждой ценовой группы за несколько месяцев, лет.)

 5) Аналитическая таблица по ежедневному отчёту о динамике закупки и реализации продукции. Аналитический отчёт составляется по итогам работы компании «Фарма» (его закупочных и торговых подразделений) за 1 рабочий день с нарастающим итогом. В нём аккумулируется информация о деятельности всех торговых и закупочных структур компании. Приводится фактическая закупка и реализация по всем структурам в сравнении с установленными плановыми показателями. Рассчитываются выполнение плана на расчётную дату и сравнивается с нормативом выполнения плана (100% / количество дней в месяце); приводиться выполнение плана за аналогичный период прошлого месяца с показателем относительного прироста; показатели среднедневной реализации по рассматриваемым подразделениям в сравнении с аналогичными показателя среднедневной реализации за аналогичный период прошлого месяца, среднедневной реализации за прошлый месяц в целом, среднедневной реализации за аналогичный период в прошлом году с показателями относительного прироста по сравнению со среднедневной реализации за рассматриваемый период. В заключение данной таблицы рассчитывается прогнозные значения реализации продукции за месяц и соответственно прогнозные значения выполнения плана.

 Аналитическая ценность данной таблицы состоит в возможности ежедневного мониторинга деятельности компании «Фарма», его торговых и закупочных подразделений, сравнение существующего уровня реализации с реализацией за аналогичный период прошлого месяца, с аналогичным периодом в предыдущем году. На основании этих данных можно сделать выводы о развитии или стагнации компании, выявить слабые сектора деятельности и наметить пути их устранения, правильность и полноту исполнения установленных показателей инвестиционной политики компании «Фарма».

 Использование предложенных аналитических таблиц существенно повысить эффективность функционирования систем продвижения и сбыта продукции компании «Фарма» и создаст предпосылки для увеличения его конкурентоспособности.

Заключение

На основании результатов данной работы можно сделать вывод о высокой значимости в нынешних условиях такого фактора и обстоятельства как эффективно работающая стратегия развития компании и оптимальная система продвижения и сбыта продукции. Разработка эффективной стратегии функционирования предприятия и создание рыночной системы продвижения и сбыта продукции – это первостепенная задача руководства предприятия, так как именно от ее успешного решения во многом зависит прибыльность и эффективность деятельности.

 В данной работе были рассмотрены основные теоретические принципы стратегии развития экономического субъекта, ее взаимосвязь с другими элементами и подсистемами предприятия, ее влияние на основные аспекты финансово-экономической и торгово-коммерческой деятельности хозяйственного субъекта.

 Также для лучшего понимания существующего состояния был проведено исследование всех аспектов коммерческо-хозяйственной и торговой деятельности компании «Фарма» и его управленческой структуры, целью которого стало выявление и оценка факторов, влияющие и зависящих от стратегии развития компании.

На основании проведенного анализа был предложен комплекс мероприятий по созданию и совершенствованию стратегии развития исследуемого рыночного субъекта, в основе которой лежит совершенствование системы продвижения и сбыта продукции.

 При разработке данной системы в данной работе постарались учесть максимально полно все аспекты хозяйственно-экономической и торгово-коммерческой деятельности субъекта рыночной экономики, опыт ведущих российских предприятий, научные разработки в данной области.

 Основой системы продвижения и сбыта продукции должны послужить специально разработанные мероприятия по совершенствованию, основной задачей которого служит оптимизация управления товарными потоками компании, что позволит изыскать дополнительные резервы повышения прибыльности и эффективности торговой деятельности.

 С целью решения существующих проблем в стратегии развития компании «Фарма и совершенствовании системы продвижения и сбыта продукции нами предложены следующие направления повышения ее эффективности:

 1) предложено направление совершенствования механизма работы с корпоративными клиентами;

 2) предложены мероприятия по совершенствованию функциональных основ управления системой продвижения и сбыта продукции;

 3) разработана маркетинго-аналитическая система управления розничным ассортиментом торгового подразделения.

В результате применения данных разработок планируется увеличение эффективности торгово-экономической деятельности компании «Фарма», что выразиться в увеличения оптово-розничной выручки, так и за счет оптимизации движения товарных потоков предприятия.

В целом, данная работа имеет принципиальную значимость для определения стратегических направлений развития компании и повышения эффективности системы продвижения и сбыта продукции компании «Фарма», и воплощение предложенных рекомендаций позволит предприятия значительно повысить эффективность и прибыльность всех аспектов торгово-коммерческой деятельности компании, что соответствует цели данной работы.

Список использованной литературы

1. Аванесов А., Четвериков В. «Потоки платежей»- М.:ЮНИТИ, 2004.-218с.

2. Азоев Г.Л. «Конкуренция: анализ, стратегия и практика». – М.:Центр экономики и маркетинга, 2005. – 208 с.

3. Ансофф И. «Стратегическое управление». М.: Прогресс, 2002 – 519 с.

4. Баканов М.И., Шеремет А.Д. «Теория экономического анализа», - М.: Финансы и статистика, 2004. – 234 с.

5. Бочаров В.В. «Управление денежным оборотом предприятий и корпораций». – М.:Финансы и статистика, 2001. – 144 с.: ил.

6. Бочаров В.В. «Управление денежным оборотом предприятий и корпораций».-М.: Финансы и статистика,2001-144с.

7. Виленский П.Л., Лившиц В.Н., Смоляк С.А. «Оценка эффективности инвестиционных проектов». М.: Дело, 2001.

8. Винокуров В.А. «Организация стратегического управления на предприятии». – М.: Центр экономики и маркетинга, 2004. –160 с.

9. Виханский О.С. «Стратегическое управление». – М.: Издательство МГУ, 2005 – 252с.

10. Герчикова И.Н. «Менеджмент». М.: Банки и биржи. ЮНИТИ, 2005.-235 с.

11. Глисин Ф. О конкуренции на товарном и потребительском рынках: (Стат. исслед.) // Вопросы статистики.- 2005.- 3.- С. 35-39.

12. Грешилов А.А., Стакун А.А. «Математические методы построения прогнозов». – М.: Радио и связь, 2002. – 324 с.

13. Дерябин А.А «Система ценообразования и финансов, пути их совершенствования». –М.: НИИ по ценообразованию, 2002.-231 с.

14. Длин А.М. «Фактический анализ в торговле». – М.: Статистика, 2005.-243с.

15. Дружинин Н.К. «Математическая статистика в экономике». –М.: Статистика, 2003.-364 с.

16. Ефимова О.В. «Финансовый анализ».-М.: бухгалтерский учёт, 2004. –208 с.

17. Зверев В. Особенности современного фармацевтического российского рынка. // Эко. -2005 - 8.- С. 3-21.

18. Зелль А. «Бизнес-план: Инвестиции и финансирование, планирование и оценка проектов»: Пер. с нем. – М.: Издательство «Ось-89», 2001. –240 с.

19. Иванова А. Методика анализа результатов обследования товарных рынков (Выходные таблицы, схемы и алгоритмы расчета показателей). // Вопросы статистики.-2003.- 3.- С. 9-25.

20. Карасёв А.И., Кремер Н.Ш. «Математические методы и модели в планировании». – М.:экономика,2002.-274с.

21. Карлоф Б. «Деловая стратегия».-М.:Экономика,2001.-239с.

22. Ковалёв А.И., Привалов В.П. «Анализ финансового состояния предприятия».-М.:Центр экономики и маркетинга, 2005. – 192с.

23. Ковалев А.И., Привалов В.П. Анализ хозяйственного состояния предприятия. – Изд. 3-е, исправл., доп.- М.: Центр экономики и маркетинга, 2001.

24. Ковалёв В.В. «Финансовый анализ: управление капиталом. Выбор инвестиций. Анализ отчётности.».-М.:Финансы и статистика,2005.-432с.

25. Коммерческий портфель/Под ред. Б.Ю.Рубина, В.И. Солдаткина.-М.:Соминтек,2005.-463с.

26. Мескон М., Альберт М., Хедоури Р. «Основы менеджмента».-М.: Дело, 2002.-701с.

27. Моисеева Н.К., Анискин Ю.П. «Современное управление: конкурентоспособность, маркетинг».-М.: Внешторгиздат,2003.-263с.

28. Николаева Т., Николаева Н. Фирменная торговля производственных предприятий и ее значение в развитии потребительского рынка крупного города. // Маркетинг в России и за рубежом.-2004.- 2.- С. 67-74.

29. Организация, планирование, управление деятельностью промышленных предприятий/Под ред. С.Каминицера.-М.:Высшая школа,2004.-253с.

30. Основы инновационного менеджмента / Под ред. П.М Завлина. М.: Экономика, 2002.

31. Раицкий К.А. Экономика предприятия. М. 2002.

32. Ришар Ж. Аудит и анализ хозяйственной деятельности предприятия / Пер. С франц. под ред. Л.П. Белых.-M.: Аудит, ЮНИТИ, 2004.

33. Управление проектами / Под ред. И.И. Мазура. М.: Высшая школа, 2001.

34. Уткин Э.А. «Управление фирмой».-М.:АКАЛИС,2004.-516с.

35. Фатхутдинов Р.А. «Разработка управленческого решения».-М.: Бизнес-школа «Ин-тел-Синтез»,2003.-208с.

36. Фатхутдинов Р.А. «Система менеджмента».-М.: Бизнес-школа «Интел-Синтез»,2003.-263с.

37. Шапиро В.Д. «Управление проектами». СПб; ДваТри, 2004.

38. Экономика предприятия: Учебник для вузов/ Л.Я. Аврашков, В.В. Адамчук, О.В. Антонова и др.; Под ред. проф. В.Я. Горфинкеля, проф. В.А. Швандара. – 2-е изд., перераб. И доп. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2002.