Анализ системы продвижения и сбыта продукции ооо «фарма»

Проводя анализ системы продвижения и сбыта продукции ООО «Фарма» необходимо отметить, что ее отличительной чертой является индивидуальный подход к каждому клиенту и оптимальная ценовая стратегия.

 Исследуя систему продвижения и сбыта продукции холдинговой компании «Фарма» необходимо в первую очередь остановиться на ее миссии, которая звучит следующим образом.

 Миссия холдинговой компании «Фарма»: Мы объединились для того, чтобы общими усилиями организовать дело, не только приносящее прибыль, но и имеющее смысл для тех людей, которые обеспечивают и поддерживают функционирование нашей организации: для наших партнеров, клиентов и, наконец, для общества в целом. Только вместе мы сможем достичь поставленных задач. Объединяя свои возможности, знания, профессионализм и умения в едином коллективе, мы способны решать любые задачи.

Мы стремимся к взаимовыгодному сотрудничеству для развития и улучшения бизнеса, что, на наш взгляд, означает:

 Клиентоориентированность - забота о наилучшем и качественном удовлетворении нужд клиентов. Наша компания работает для клиента. Предугадывая потребности клиента, мы стремимся дать клиенту то, что ценно для него. Компания заинтересована в развитии бизнеса и благополучии наших клиентов и партнеров по бизнесу, так как это основная составляющая нашего успеха. Мы стремимся к высокому качеству отношений с нашими клиентами и партнерами, демонстрируя всем выгодность и перспективность таких отношений.

 Активность - создание обстановки постоянного развития. В условиях жесткой конкуренции и постоянных изменений, развитие организации становится необходимым условием ее успешной деятельности. Наша организация стремится занять активную позицию на рынке, способствуя тем самым не только преумножению собственного благосостояния, но и развитию российского рынка в целом.

 Социальное партнерство - стремление к социально ориентированной деятельности компании. Общество заинтересовано в развитии рыночных отношений, т.к. высоко развитая экономика, высокий уровень жизни и благосостояния населения определяют мощь и силу любого государства. Компания участвует в благотворительных акциях, что выражает наше отношение к социальным проблемам общества. Мы уверены, что своей деятельностью, мы способствуем развитию российской экономики и общества в целом.

 Инновации - использование передовых технологий. Наша компания нацелена на использование передовых технологий во всех сферах своей деятельности. Мы открыты ко всем новым достижениям научно-технического прогресса, которые позволят нам достичь наибольшей эффективности.

Сотрудники - уважение к людям, которые трудятся в нашей организации, что означает создание благоприятного психологического и профессионального климата для их работы. Равное отношение ко всем, стремление к стабильности кадрового состава, повышению благосостояния сотрудников, поощрению личного и профессионального роста. Наша компания ориентирована на ЧЕЛОВЕКА.

 Все мы - единая команда!

 Мы уверены, в возможности добиваться значимых для нас результатов.

 Наш опыт работы подтверждает это и, что более важно, внушает оптимизм и уверенность в будущее.

 Далее рассмотрим стратегию исследуемой компании.

 Стратегия холдинговой компании «Фарма»

 Мы будем продолжать улучшать качество обслуживания в наших аптеках и предлагать максимально доступные товары, удовлетворяющие потребности всех слоев населения.

 Мы будем продолжать изыскания и внедрение новых идей и технологий, направленных на повышение эффективности организации и управления процессами, необходимыми для успешного выполнения поставленной нами миссии.

 Мы будем продолжать увеличивать надежность системы, создавая репутацию компании первого выбора для сотрудников, поставщиков и потребителей, при этом важную роль мы отводим созданию корпоративной культуры динамичной компании, призванной обеспечивать эффективное региональное развитие на основе современных принципов и стандартов работы с персоналом.

 Мы будем продолжать сопровождать наш рост поддержанием устойчивого равновесия между капиталом и привлеченными кредитами.

Исследуя далее систему продвижения и сбыта продукции холдинговой компании «Фарма» кратко охарактеризуем работу основных служб, непосредственно влияющих на эффективность функционирования данной системы, а именно отделы:

- закупок и маркетинга;

- оптовых продаж;

- розничных продаж;

- координации работы аптечных пунктов;

- информационных технологий;

- филиалов;

- рекламы.

 Говоря об отделе закупок и маркетинга необходимо отметить, что основной задачей рабочей группы отдела закупок является бесперебойное и качественное поддержание ассортиментного перечня, позволяющего сохранять стабильные ведущие позиции, занимаемые холдинговой компании «Фарма» в национальных рейтингах и способствующие быстрому и качественному удовлетворению запросов бизнес-партнеров и конечных потребителей.

 Поскольку от согласованной и динамичной работы отдела зависит бизнес-потенциал холдинговой компании «Фарма», он стремиться к установлению и поддержке партнерства с ведущими производителями и разработчиками фармацевтической продукции. Для достижения поставленной цели сотрудники отдела предпринимают необходимые шаги в долгосрочной перспективе, укрепляя стратегические позиции компании в отношении оптимальной системы снабжения.

 Безусловно, сложный комплекс выполняемых функций предполагает качественный кадровый состав специалистов; так, в штате отдела работают настоящие профессионалы -провизоры, экономисты, маркетологи, причем, основной состав сотрудников остается неизменным на протяжении 5 лет, расширяясь и поддерживая зародившиеся традиции.

 Как один из крупнейших национальных дистрибьюторов, компания поставляет на внутренний рынок страны оригинальные лекарственные средства и дженерики от 300 фирм-производителей из разных стран мира.

 Наша стратегическая миссия не только в поддержании единой бизнес-структуры, но и в развитии стратегического партнерства с фармацевтическими компаниями-производителями, поэтому огромная роль в разработке и становлении корпоративной стратегии холдинговой компании «Фарма» принадлежит именно отделу импорта и поставок.

Следующим важнейшим подразделением является отдел оптовых продаж.

 Безусловно, каждое из сбытовых подразделений корпорации характеризуется собственной направленностью, соответствующей клиентской базой и особой спецификой работы. Основную категорию клиентов отдела оптовых продаж представляют крупные региональные дистрибьюторы фармацевтической продукции, которым доступны: широкий ассортимент фармацевтической продукции ведущих мировых и российских производителей; гибкая система скидок; сотрудничество с учетом особенностей каждого клиента. Высокопрофессиональные специалисты-менеджеры и менеджеры-провизоры всегда готовы дать любую необходимую консультацию. Благодаря тесному взаимодействию с транспортным отделом и филиалами компании осуществляется оперативная доставка грузов в любую точку России и ближнего зарубежья.

 Все поставки осуществляются по прямым контрактам через центральный офис в Москве. Менеджеры таможенного отдела и специалисты в области логистики обеспечивают бесперебойную транспортировку грузов. Знание таможенного законодательства, правил оформления документации, специфики международных перевозок позволяют им разрабатывать оптимальные схемы доставки и сводить к минимуму время пребывания товара на таможенных терминалах.

 Итак, сфера деятельности сотрудников отдела оптовых продаж - все регионы России. Мы не отдаем предпочтения одним клиентам за счет других; наши специалисты одинаково внимательны и к крупнейшей компании, контролирующей фармацевтический рынок целого региона, и к небольшой оптовой фирме. Приоритетное направление работы коллектива - создание долговременных партнёрских отношений на фоне индивидуального подхода к каждому оптовому покупателю. Постоянно совершенствуется имеющаяся гибкая система скидок, а также техническая сторона сотрудничества. Мы рады, что многочисленные дистрибьюторы фармацевтической продукции по всей России предпочитают работать с нами - об этом свидетельствует тот факт, что показатель объема продаж отдела за последний год вырос более, чем вдвое, и продолжает неуклонно расти - мы, в свою очередь, будем и в дальнейшем способствовать поддержанию высокого уровня деловой репутации холдинговой компании «Фарма» - одной из самых опытных и авторитетных компаний на российском рынке фармацевтической продукции. 

Далее охарактеризуем работу отдела розничных продаж.

Так, сотрудничество с аптечными учреждениями Москвы, Московской и других областей всегда было и остается одним из приоритетных направлений деятельности компании. Можно сказать, что с создания отдела розничных продаж началась история развития компании. За 8 лет активной деятельности на фармацевтическом рынке Москвы и области, а также некоторых регионов холдинговой компании «Фарма» зарекомендовала себя как надежный стратегический партнер.

 В ходе общения с заказчиком высококвалифицированные менеджеры отдела стремятся оптимально удовлетворить его запросы, предлагая широчайший ассортимент фармацевтической продукции, качество которой подтверждается сертификатами и необходимыми документами.

 Оттачивая грани долгосрочных взаимоотношений, компания находит все новые формы сотрудничества, отвечающие требованиям стремительно развивающегося отечественного фармацевтического рынка. Спектр выгодных предложений составлен с учетом специфических индивидуальных потребностей каждого аптечного предприятия, а преимущества современного технического оснащения подразделения - модемная связь, устанавливаемая с аптекой силами компании, собственный автопарк, служба курьерской доставки - способствуют тому, что любой заказ может быть оперативно обработан и бесплатно доставлен в течение 24 часов.

 Сознавая большую ответственность, возложенную на холдинговой компании «Фарма» статусом одного из ведущих национальных дистрибьютеров, отдел розничных продаж ценит и бережно хранит сложившиеся деловые связи и открыт для новых перспективных проектов.

Говоря о работе Отдела по координации работы аптечных пунктов необходимо отметить, что, в частности, в целях поддержки программы Правительства г. Москвы по обеспечению лекарственными средствами льготных и декретированных групп населения компания «Фарма» обеспечила оборудованием и персоналом 30 аптечных пунктов при ЛПУ Восточного административного округа и 27 аптечных пунктов при ЛПУ Северо-восточного округа столицы. В связи с этим был создан отдел координации работы аптечных пунктов.

 В каждом аптечном пункте работает по 4-6 опытных специалистов. Контроль за деятельностью аптечных пунктов ведут фарминспекторы, которые предоставляют полную информацию населению по вопросам бесплатного и льготного обеспечения, проводят проверки на местах. Менеджеры отдела обрабатывают заявки, поступающие по модему, корректируют ассортимент, контролируют поддержание номенклатуры лекарственных средств на специальном складе, работая в тесном контакте с отделом импорта и поставок. Товар доставляется ежедневно с учетом специфики именно того ЛПУ, в котором расположен аптечный пункт, в рамках ежемесячной заявки Управления здравоохранения АО.

 Таким образом, работа отдела координации требует особой четкости и слаженности, быстрого реагирования на возникновение нештатных ситуаций: малейший сбой ставит под угрозу выполнение городской социальной программы, поэтому выполнение задач, стоящих перед отделом, безусловно, является приоритетным.

 Отдел информационных технологий. В современном обществе информация играет основную роль в успешном ведении бизнеса и обеспечении высокого качества работы с клиентами и партнерами. В настоящее время отдел Информационных Технологий компании «Фарма» занимается всеми вопросами, связанными с информационным обеспечением фирмы: разработка, внедрение, сопровождение корпоративной информационной системы; развитие сетевой инфраструктуры компании; приобретение и модернизация вычислительной техники и сетевого оборудования; обслуживание клиентов, работающих с программой дистанционного формирования заявок; установка и обновление информационных баз данных.

 На программном обеспечении, создаваемом отделом, в настоящее время работает практически весь центральный офис фирмы. Информационная система также производит сбор данных о деятельности всех филиалов и формирует обобщенные отчеты, причем работа ведется круглосуточно 7 дней в неделю. Программистами отдела также разработана специализированная система формирования и обработки заявок клиентов компании: в настоящее время система дистанционного обслуживания охватывает более 1000 клиентов только в Москве и Московской области. По аналогичной схеме работают филиалы компании, что позволяет оперативно отслеживать состояние складов и объемы продаж филиалов.

 Современная тенденция повышения роли информационных технологий в области развития бизнеса и динамичное развитие компании потребовали реорганизации и унификации бизнес-процессов в рамках всей корпорации. Поэтому руководство компании при непосредственном и активном участии сотрудников отдела ИТ приняло решение о приобретении и внедрении Oracle E-Business Suite - комплексной информационной системы на основе новейших технологий в области хранения и обработки данных. Внедрение этой современной системы в масштабах предприятия позволит повысить качество и оперативность обслуживания клиентов, ускорить взаимодействие с поставщиками, оптимизировать работу отделов и складов, контролировать финансовые потоки. В процессе внедрения будет произведена интеграция с имеющимся программным обеспечением. Одновременно с внедрением этого проекта будет создаваться современная корпоративная система связи, охватывающая все филиалы компании от Смоленска до Владивостока.

 Отдел филиалов. С самого начала становления компании руководство придерживалось стратегии, сформулированной Генеральным директором - «уровень развития региональной сети можно считать основным показателем успешного развития дистрибьютора». По сути, филиалы - это именно то, что делает дистрибьютора национальным. В рамках данного подхода компания «Фарма», взяв курс на расширение сети региональных представительств и филиалов параллельно с ее укреплением, принимает решение о создании специализированного структурного подразделения - отдела по работе с филиалами.

 Первый филиал был открыт в Краснодаре в 1995 году. В конце 1998 г., когда начал организовываться отдел, у компании «Фарма» было всего 6 филиалов. В настоящее время действуют 32 региональных отделения на всей территории России. Таким образом, за годы активной работы отдела число филиалов возросло более, чем в 5 раз. Все филиалы располагают оборудованными офисными и собственными складскими помещениями; обязательными структурными подразделениями являются отделы продаж, доставки, сертификации, группа регионального маркетинга, бухгалтерия. Общее число сотрудников региональной сети превышает 1800 человек. В настоящее время структура отдела значительно усовершенствована и включает группы региональных управляющих, финансовых менеджеров, специалистов по управлению товарными запасами, регионального маркетинга. Основными направлениями работы являются: комплексная аналитика региональных фармацевтических рынков, планирование дистрибьюции и инфраструктуры филиалов; методическое руководство, разработка стандартов бизнес-процессов и отчетности филиалов; отслеживание текущей потребности филиалов в ЛС, контроль отгрузки и распределения товара по всем филиалам, а также контроль соблюдения филиалами корпоративных стандартов по всем аспектам деятельности.

 Итоги работы отдела заключаются не столько в экстенсивном росте самой региональной сети, сколько в интенсификации их работы. Наиболее прочные позиции на региональном фармрынке традиционно занимают наши филиалы, расположенные на Северо-западе, на Урале, юге России, в Поволжье, а также Западной Сибири.

 Отдел рекламы. Ушли в прошлое времена, когда клиент отдавал предпочтение фирме, исходя из простого перечня оказываемых услуг. Сегодня потенциальный партнёр оценивает в комплексе с коммерческим предложением надёжность компании, её престиж, сложившийся имидж.

 «Оптимальный выбор стратегии и способов использования рекламного пространства в условиях интенсивно конкурентной среды» - вот основной принцип, которому следует отдел рекламы компании «Фарма».

 Деятельность отдела многообразна. Она, в частности, включает:

 • разработку плана рекламной деятельности компании;

 • определение спектра рекламных носителей (СМИ, полиграфическая и сувенирная продукция, Интернет);

 • разработку фирменного стиля, используемого во всех видах рекламной и представительской продукции;

 • координацию рекламной деятельности филиалов компании - обеспечение рекламной продукцией, определение круга региональных изданий, региональную выставочную деятельность;

 • сотрудничество в области рекламы с ведущими центральными и региональными печатными СМИ, специализирующимися на исследовании и обзоре российского фармацевтического рынка;

 • подготовку участия компании и её филиалов в конференциях, выставках, презентациях;

 • поддержку совместных рекламных кампаний и работу с рекламными материалами фирм-производителей, своевременное обеспечение ими филиалов, розничных и оптовых потребителей.

 • Интернет-рекламу. Расширение географии деятельности компании «Фарма», рост клиентской базы, числа поставщиков и, как следствие, растущая потребность в корпоративной рекламе, требуют четко спланированной работы отдела, взаимодействия со всеми подразделениями и активного сотрудничества с рекламными службами фармацевтических компаний.

 Профессионализм и творческая смекалка помогают коллективу единомышленников успешно справляться с решением поставленных перед ними задач – поддержания на должном уровне имиджа компании, ее деловой репутации, формирования атмосферы доверия среди партнеров и потенциальных клиентов.

Далее необходимо отметить, что дополнительным стимулирующим фактором в рамках продвижения и сбыта продукции является наличие в компании «Фарма» дисконтной системы.

Так, компания «Фарма» предлагает следующую систему скидок:

1) Базовые скидки для предоплатных заказов

Сумма разового заказа	> 1 000 $	> 3 000 $	> 10 000 $	> 25 000 $	> 50 000 $
Скидки	1 % от суммы заказа	2 % от суммы заказа	3 % от суммы заказа	4 % от суммы заказа	5 % от суммы заказа

 

2) Дополнительная скидка, предоставляемая по итогам предыдущего месяца (не менее 3-х закупок)

Общая сумма заказов за предыдущий месяц	> 10000 $	> 25000 $
Сумма скидки в %.	0,5	1

3) Дополнительная скидка за общий объем закупок:

 При достижении объема закупок 200 000 $ предоставляется ценовая скидка - 1% для всех последующих заказов.

В заключение перечислим несколько причин, в соответствии с которыми исследуемая компания занимает одно из лидирующих положений на рынке:

- низкий процент наценки (почти на все медикаменты составляет до 10 процентов).

- компания «Фарма» не требует обязательной предварительной оплаты, а отдает медикаменты с отсрочкой платежа, не увеличивая их цену, как это делают многие другие фирмы

- компания «Фарма» не ставит жестких временных рамок по осуществлению платежей, а просит по возможности, расплачиваться быстрее полными суммами, либо их частями.

- бесплатная доставка медикаментов в аптеки и больницы города и области.

- в случае отсутствия в ассортименте необходимых лекарственных препаратов, компания «Фарма» может поставить продукцию под заказ, предварительно согласовав цену.

- быстрое и правильное оформление сопроводительных документов в соответствии с последними изменениями в Госреестре Цен поможет исключить возможные осложнения с рядом контролирующих органов.

- все медикаменты, поступающие в компанию «Фарма», имеют полный комплект необходимых документов и проходят обязательный государственный лабораторный контроль, что исключает попадание к покупателям фальсифицированных препаратов, оборот которых на Российском фармацевтическом рынке составляет по официальным данным около 200 миллионов долларов.

Глава 3. Разработка направлений совершенствования систем продвижения и сбыта продукции ООО «Фарма»