Тема 3. Внешний облик и поведение делового человека

Цель практического занятия: научиться анализировать и оценивать внешний облик и поведение делового человека; соблюдать этикет служебных отношений мужчины и женщины.

План занятия:

3.1 Внешний вид делового мужчины.

3.2 Внешний вид деловой женщины.

3.3 Этикет служебных отношений мужчины и женщины.

Задания:

1. На основании лекционного материала дайте ответы на следующие вопросы:

­ Какие важнейшие черты делового человека и особенности имиджа сотрудника?

­ В чем заключаются общие требования к внешнему виду делового мужчины?

­ В чем заключаются общие требования к внешнему виду деловой женщины?

­ В чем заключается сущность этикета служебных отношений мужчины и женщины?

­ Как влияют гендерные особенности на этику служебных отношений мужчины и женщины?

2. Подумайте над следующими вопросами:

Как связаны понятие имиджа и смысл поговорки: "По одежде встречают, по уму провожают"?

Что конкретно может стоять за выражением: "Умеет пыль в глаза пустить"?

3. Практическое задание на тему «Внешний облик делового человека».

Пройдя по ссылкам Интернет-хостинга:

https://www.youtube.com/watch?v=Mc89hEIuA3E

https://www.youtube.com/watch?v=dHfaRiKb_Po, просмотрите обучающее видео и ответьте на следующие вопросы:

­ Есть ли связь между внешним видом делового человека и его успехом в бизнесе?

­ На каких принципах основывается подбор гардероба деловых людей?

­ Почему стиль является важнейшей характеристикой внешнего вида?

4. Продумайте и опишите варианты внешнего вида делового человека (для мужчины и женщины по отдельности) для следующих деловых целей:

­ самопрезентация;

­ участие в деловом совещании;

­ вечерний ужин с деловыми партнерами.

5. Выполните тест для контроля знаний по теме.

1. Репутация участников переговоров в наибольшей мере:

а) влияет на содержание переговоров;

б) не оказывает влияния;

в) формирует эмоциональные отношения сторон;

г) обладает высоким потенциалом информативности.

2. К внутренним факторам, зависимым от носителя положительного внешнего образа относятся:

а) общие физические данные, мимика, среда обитания;

б) коммуникабельность, уровень нравственности;

в) верны варианты а) и б).

3. Формирование делового образа следует начинать с:

а) создания имидж-портрета;

б) выбора стратегии;

в) формулирования имиджевых целей.

4. Чему должен соответствовать внешний облик делового человека?

а) внутренней корпоративной культуре определенной организации (компании);

б) интересам, нормам и вкусам клиентов организации;

в) времени года.

5. Деловая одежда в первую очередь должна быть:

а) строгой и элегантной;

б) дорогой и модной;

в) яркой и стильной.

6. Сколько максимально возможно в одном наряде допускается сочетать цветов:

а) три;

б) четыре;

в) два.

7. Дресс-код – это:

а) форма одежды, требуемая во время посещений определенных мероприятий, заведений и организаций;

б) одежда для встречи иностранных делегаций;

в) правила поведения людей в обществе, поддерживающие представления данного общества о подобающем.

8. Среди недопустимых элементов во внешнем облике делового мужчины выделите один допустимый:

а) короткие носки;

б) несвежий носовой платок;

в) кольцо;

г) серьга;

д) жилет ручной вязки;

е) цветовые контрасты в одежде.

9. Среди допустимых элементов внешнего облика деловой женщины выделите один недопустимый:

а) брючный костюм;

б) босоножки;

в) непокрытые лаком ногти;

г) отсутствие макияжа;

д) кейс;

е) плащ.

10. Что не является проявлением хороших манер?

а) умение контролировать свои поступки;

б) громкая речь;

в) скромность.

Тема 4. Подготовка и организация деловых переговоров

Цель практического занятия: изучение процесса подготовки и организации деловых переговоров, этапов их проведения; рассмотрение компетентностной модели переговорщика, а также психологической подготовки к переговорам.

План занятия:

4.1 Компетентностная модель переговорщика.

4.2 Этапы и особенности подготовки переговоров.

4.3 Психологическая подготовка к переговорам.

Задания:

1. На основании лекционного материала дайте ответы на следующие вопросы:

­ В чем заключаются общие требования, предъявляемые к профессиональному переговорщику?

­ Какими основными качествами должен обладать успешный переговорщик?

­ Какие этапы содержит процесс подготовки переговоров?

­ Какие существуют методы, повышающие эффективность подготовки содержательной части переговоров?

­ Какие существуют правила, следование которым способствует во время переговоров сохранить внутренний баланс спокойствия и уверенности в себе переговорщику?

2.  Прочитайте представленный ниже материал. Отметьте, какие действия соответствуют этапу предварительной подготовки к переговорам (1), а какие – ведению, ходу переговоров (2). Используйте цифровые обозначения (1) и (2).

Подготовка и ведение переговорного процесса	Отнесение действий к этапам переговорного процесса
1) Определять максимальную и минимальную цели, к которым необходимо стремиться на переговорах
2) Собирать необходимую информацию о фирме, с которой предстоят переговоры
3) Собирать информацию о личностных и деловых качествах участников переговоров, об их сильных и слабых сторонах
4) Распределять круг интересов по степени важности.
5) Определять возможные препятствия достижения взаимного согласия
6) Выбирать стратегию: силовое давление – сотрудничество – компромисс
7) Определять возможные уступки партнеру, искать варианты безболезненного обмена уступками
8) Искать основные аргументы, способные убедить партнера.
9) Сделав уступку, требовать того же от партнера
10) Задавать вопросы так, чтобы добиваться положительных ответов
11) Если партнер не уступает, брать тайм-аут, чтобы сохранить нормальные отношения для дальнейшей работы
12) Фиксировать на бумаге важные моменты обсуждения спорных вопросов
13) Не заострять внимания на имеющихся противоречиях
14) Апеллировать не к позициям партнеров, а к общим интересам
15) Для достижения цели рассматривать возможность поэтапного решения проблемы
16) Реализовать достигнутое соглашение практическими действиями – оформлением официального документа

 

3. Прочитайте представленный ниже материал. Отметьте знаками «+» и «‒» действия, которые способствуют успеху переговорного процесса или мешают ему.

№	Действия участников переговорного процесса	Оценка действий
1.	Создать благоприятный психологический климат
2.	Говорить меньше, больше слушать партнера
3.	Не перебивать говорящего
4.	Говорить спокойно, уверенно
5.	Следить за мимикой, жестами, интонацией
6.	Выражать одобрительное отношение к партнеру
7.	Улыбаться
8.	Избегать критики и грубости в адрес партнера
9.	Быть терпеливым
10.	Не делать поспешных выводов
11.	Не втягиваться в спор
12.	Избегать эмоционального взрыва
13.	Отвечать на враждебные и критические замечания партнера, поскольку этим можно показать свою принципиальность
14.	Не отказываться от ответа «ударом на удар»
15.	Поддерживать контакт глазами
16.	Внимательно слушать партнера
17.	Переговариваться с другими участниками переговоров во время выступления партнера, желая сберечь свое время
18.	Перебивать говорящего, желая зафиксировать свою позицию
19.	Бороться за преимущество в разговоре, говорить подробно и долго
20.	Не следить специально за своей речью: Вас и так поймут
21.	Следить не за основной мыслью партнера, а за частностями: частности тоже важны
22.	Не выражать одобрительного отношения к партнеру – пусть ваше мнение останется неизвестным

4. Ситуационные задания

Задание 1. Представьте, что Вы возложили свою ответственность за ведение переговоров на нового, менее опытного коллегу. Опишите те практические рекомендации, которые Вы могли бы дать коллеге, когда он будет иметь дело со следующими партнерами:

1) некто, кто все время требует предложений, и никогда не предлагает своих решений;

2) некто, кто очень опытен в переговорном процессе, кто знает все заранее, знает все уловки и собирается совершить еще одно завоевание;

3) некто, кто никогда не уверен в обсуждаемом вопросе до самой последней минуты.

Задание 2. Вы готовы приступить к переговорам с лицом, которое имеет характеристики, перечисленные ниже. Что бы Вы сделали, чтобы нейтрализовать или противодействовать этим особенностям характера?

Характеристики делового партнера:

1) он очень занят и действует немного необдуманно. Он предпочитает вести переговоры без затраты дополнительного времени;

2) он не уверен полностью в своем положении в подразделении, которое ему предложили представлять. Он обнаруживает потребность показать им, что он «жесткий» партнер в переговорах;

3) он легко увлекается и склонен к нервозности и необдуманным поступкам.

5. Выполните тест для контроля знаний по теме.

1. Процесс подготовки переговоров включает следующий аспект:

а) целевой;

б) эмоциональных отношений;

в) организационный;

г) мотивационный.

2. Главной целью переговоров является:

а) принятие совместных решений;

б) определение истины;

в) социальное позиционирование;

г) разрешение противоречий.

3. В качестве основного этапа переговоров называют:

а) ознакомительный;

б) поиска решений;

в) анализа;

г) рефлексирования.

4. Содержательный аспект переговоров предполагает:

а) формирование группы для переговоров;

б) определение повестки переговоров;

в) определение временного регламента;

г) оценку альтернатив предмета переговоров.

5. Проблематику переговоров определяют:

а) система противоречий между сторонами;

б) система ценностей сторон;

в) необходимость координирования;

г) желания сторон.

6. Пространством переговоров принято называть:

а) помещение, в котором проводятся переговоры;

б) помещение и переговаривающиеся стороны;

в) область возможных достижений договоренности;

г) систему интересов и целей переговаривающихся сторон.

7. Определите общие признаки переговоров:

а) это диалог как минимум двух сторон;

б) переговоры ведутся только в условиях конфликта;

в) предметом обсуждения на переговорах является значимая для обеих сторон проблема;

г) участники переговоров абсолютно независимы друг от друга.

8. Для достижения оптимального эффекта в процессе деловых переговоров деловой человек должен настраивать своего партнера на решение проблемы, учитывая, прежде всего его:

a) авантюризм;

б) профессиональный уровень;

в) малоопытность;

г) полномочия и сферу ответственности.

9. Пространством переговоров принято называть:

а) помещение, в котором проводятся переговоры;

б) помещение и переговаривающиеся стороны;

в) область возможных достижений договоренности;

г) систему интересов и целей переговаривающихся сторон.

10. Залог успеха деловых переговоров проявляется через их участников в:

a) компетентности;

б) тактичности и доброжелательности;

в) грубости и резкости;

г) конфликтности и возбудимости.