Тема 5. Технологии переговорного процесса

Цель практического занятия: приобрести навыки применения технологии переговорного процесса.

План занятия:

5.1 Техника формирования имиджа.

5.2 Технология позиционного торга

5.3 Технология партнерского подхода.

5.4 Тактики (техники) ведения переговоров.

5.5 Приемы манипулирования в переговорах.

Задания:

1. На основании лекционного материала дайте ответы на следующие вопросы:

­ В чем заключаются сущность техники формирования имиджа?

­ В чем заключается сущность технологии позиционного торга?

­ В чем заключаются сущность технологии партнерского подхода?

­ В чем заключаются сущность тактики (техники) ведения переговоров?

­ Какие чаще всего применяются приемы манипулирования в ходе проведения деловых переговоров?

2. Прочитайте представленный ниже материал. Какие действия участников деловых переговоров соответствуют методу принципиальных переговоров (далее - п.п.), а какие – методу позиционного торга (далее - п.т.).

№	Действия участников переговоров	Методы, к которым относятся данные действия
1.	Стремитесь к абсолютному выигрышу, реализуйте принцип «все или ничего»
2.	Проявляйте неуступчивость
3.	Завышайте первоначальные требования
4.	Вступайте в конфронтацию
5.	Делайте только то, что обеспечивает максимум собственной выгоды
6.	Контратакуйте партнера
7.	Придайте переговорам конструктивный характер
8.	Разграничьте участников переговоров и предмет переговоров
9.	Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях
10.	Разработайте взаимовыгодные варианты
11.	Стремитесь к тому, чтобы результат переговоров основывался на объективной оценке
12.	Отклоняйте нереалистичные предложения
13.	Начинайте переговоры с позиций, которые у партнера не вызывают возражений
14.	Решайте проблемы, а не разбирайтесь с партнерами
15.	Предложите несколько вариантов решения проблемы
16.	Поощряйте критику в свой адрес, стараясь направить ее в конструктивное русло
17.	Используйте в диалоге вопросы, а не утверждения, поскольку последние вызывают сопротивление
18.	Развивайте идеи, в которых наметилась тенденция к соглашению
19.	Заранее продумайте самый плохой вариант и установите «предел» уступок

3. Считаете ли Вы правильным утверждение: чем сильнее Ваше желание прервать переговоры (после серии уступок), тем больше вероятность добиться желаемого результата? Аргументируйте свой ответ.

4. Ситуационные задания. Пройдя по ссылкам https://www.youtube.com/watch?v=E8oyDhbiSZE, https://www.youtube.com/watch?v=JAwH9E4-DJ8&t=15s,

посмотрите видеотренинги «Ваш успех в переговорах».

Подготовьтесь к индивидуальным опросам по содержанию тренингов и техникам ведения переговоров, в них изложенным.

5. Выполните тест для контроля знаний по теме.

1. Общее направление в ведении деловых переговоров называется:

а) стратегия переговоров;

б) тактика переговоров;

в) технология переговоров;

г) процедура переговоров.

2. Наиболее продуктивна при позиционировании интересов сторон позиция:

а) открытая;

б) закрытая;

в) подчеркивающая общность;

г) подчеркивающая различия.

3. Техникой ведения переговоров называют:

а) систему отношений сторон;

б) способы представления целей;

в) алгоритм коммуникативных действий;

г) последовательность решений.

4. Сценарием переговоров принято называть:

а) модель переговоров;

б) схему переговоров;

в) форму взаимодействия сторон;

г) программу и условия переговоров.

5. «Позиционный торг» как стратегия ведения переговоров предполагает:

а) наличие близких интересов сторон;

б) конфронтационный тип поведения сторон;

в) ситуативную зависимость от обстоятельств;

г) морально-психологическое единство сторон.

6. Какой стиль позиционного торга предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками?

а) мягкий;

б) средний;

в) жесткий;

г) очень жесткий.

7. Технология ведения переговоров, при которой стороны, действуя активно и самостоятельно, стараются добиваться осуществления собственных интересов без учета интересов других сторон, называется:

а) сотрудничество;

б) позиционный торг;

в) кооперативность;

г) конфронтация.

7. Тактика предоставления партнеру по переговорам информации очень небольшими порциями называется:

а) расстановка ложных акцентов;

б) «салями»;

в) растущие требования;

г) двойное толкование.

8. Прием «уход» используется:

а) для прекращения переговоров;

б) стимулирует позицию уступки оппонента;

в) создает ситуацию неопределенности;

г) влияет на продуктивность принятия решения.

9. Прием переговоров «пакетирование» предполагает:

а) поэтапное ведение переговоров;

б) разделение вопросов для обсуждения;

в) одновременное обсуждение связанных вопросов;

г) специфические условия переговоров.

10. Какие приемы откровенного манипулирования наиболее часто применяется:

а) иллюзия сотрудничества;

б) намеренный обман;

в) выставление ультиматума;

г) провоцирование защитной реакции.