Анализ показателей деятельности работников службы сбыта

 

При сегментном принципе каждый торговый агент будет заниматься своим сегментом. Например, агент для государственных предприятий будет заниматься котировками, тендерами - эта работа требует серьезной подготовки в делопроизводстве, правильном заключении договоров и т.д. В то же время, как показал опыт работы с торговыми агентами, часто руководитель предприятия хочет иметь дело с понравившимся ему человеком, и может отказаться работать с тем агентом, которого предоставляет предприятие.

Так как создание службы маркетинга на предприятии ЗАО «Стройлесдеталь» дело новое, то понятно, что служба будет формироваться опытным путем, будет изменяться по ходу реализации функций маркетинга.

АНАЛИЗ И ПЛАНИРОВАНИЕ ПОЛИТИКИ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ

5.1 Маркетинговые подходы к формированию стратегий ценообразования

 

Ценовая политика - механизм или модель принятия решения о поведении предприятия на всех типах рынка для достижения поставленных целей.

Предприятие ЗАО «Стройлесдеталь» предлагает свою продукцию потребителям по невысоким ценам. Фирма при расчете цены исходит из ощущаемой ценности своих товаров. Основным фактором ценообразования считается покупательское восприятие. Для формирования в сознании потребителей представления о ценности товара используются неценовые приемы воздействия. Цена в этом случае призвана соответствовать ощущаемой ценности значимости товара.

Спрос на продукцию завода постоянен. Важно чтобы цена отражала уровень качества товара и имидж фирмы. Есть резерв снижения себестоимости продукции за счет уменьшения накладных расходов.

Между фирмами существует неценовая конкуренция, так как каждая фирма предлагает продукцию, рассчитанную на определенный сегмент, т.е. на круг потребителей с определенным уровнем дохода.

Разработка ценовой стратегии - это последний этап ценовой политики фирмы.

Ценовая стратегия - совокупность долговременных положений и принципов, руководствуясь которыми, производитель устанавливает цену на свой продукт; она разрабатывается исходя из стратегических целей компании в данной рыночной нише.

ЗАО «Стройлесдеталь» использует активную ценовую стратегию, т.е. не придерживается пассивному следованию за лидером в ценах, а разрабатывает свою стратегию, учитывая собственные интересы.

Для увеличения числа продаж и заинтересованности потребителей нашей продукцией у нас действует система скидок (постоянным покупателям, за количество покупаемых товаров). Таким образом, наше предприятие разрабатывает систему цен, которая бы обеспечивала получение максимальной прибыли.

Наше предприятие придерживается стратегии средних цен. Стратегия высоких цен не возможна, так как наше предприятие занимает рыночную нишу, где покупатели весьма чувствительны к повышению цены. Предприятие потеряет значительную часть своих клиентов.

 

5.2 Факторы и используемые методы ценообразования

 

Ценовая политика помогает определить истинную цену товара, выявить факторы, влияющие на изменение цены, выработать стратегию смены ценообразования. Эта тактика не дает предпринимателю прогадать в определении цены, а также завысить ее, что в обоих случаях могло бы привести к банкротству.

К стратегическим решениям предприятия можно отнести решения насчет выпуска, ценообразования и продвижения товаров.

При разработке мероприятий по реализации стратегических решений предприятия необходимо:

·   определить оптимальную величину затрат на производство и сбыт продукции (услуг) предприятия для обеспечения получения прибыли при уровне цен на рынке, который предприятие может достичь для своей продукции (услуг);

·   установить полезность продукции предприятия для потенциальных покупателей (потребительские свойства) и меры по обоснованию соответствия уровня запрашиваемых цен на продукцию (услуги) их потребительским свойствам;

·   найти величину объема продаж продукции (услуг) или долю рынка для предприятия, при котором его производство наиболее прибыльно.

Решения по ценам должны приниматься в тесной увязке с решениями по объемам производства, управлению затратами, дизайну и конструированию продукции, ее рекламе и методам сбыта.

Разработка ценовой политики и стратегии предприятия осуществляется в три этапа:

·   сбор исходной информации,

·   стратегический анализ,

·   формирование стратегии

Основные элементы и этапы разработки ценовой политики и стратегии, основные мероприятия и взаимосвязи между ними представлены на схеме.

Первым этапом работ является сбор исходной информации для разработки ценовой политики и стратегии предприятия, причем основными мероприятиями в ходе выполнения данного этапа работ являются следующие:

а) оценка затрат. При оценке затрат производства и сбыта продукции основное внимание следует уделять выявлению всех тех затрат, с которыми реально связаны производство и сбыт данной продукции, а также выявлению и анализу тех статей затрат, величина которых может изменяться при изменении объемов выпуска (продаж) продукции в результате изменения цен,

б) уточнение финансовых целей предприятия. Ценовая стратегия должна соответствовать основным финансовым целям предприятия, принятым на ближайшее время и перспективу.

В соответствии с финансовым планом предприятия определяется минимальный уровень прибыльности, необходимый при продаже каждого вида продукции, а также приоритетность задачи - получения наибольшего объема прибыли или получения прибыли в определенный срок для погашения задолженностей по ранее привлеченным заемным средствам (включая неплатежи в бюджеты всех уровней, внебюджетные фонды, работникам или поставщикам),

в) определение перечня потенциальных конкурентов. При осуществлении этого мероприятия необходимо выявить существующих и потенциальных конкурентов, деятельность которых может в наибольшей степени повлиять на прибыльность продаж продукции предприятия и установить уровень договорных цен на продукцию, производимую существующими конкурентами, и оценить, насколько эти цены отличаются от цен реальных сделок, в том числе за счет различного рода скидок и особых условий продаж.

 

5.3 Состояние планирования и анализ себестоимости продукции на предприятии

 

РИА "Стройнформконсалтинг" провело исследование о положении дел на рынке строительных материалов. Первое на что хочется обратить внимание - это интересная динамика цен на основные строительные материалы. Цены до мая были довольно высоки, c начала года наблюдался рост. Но потом, на протяжении шести месяцев, цены на основные строительные материалы падали. Здесь свою роль сыграл мировой финансовый кризис. Ударив по строителям, он по цепочке затронул производителей стройматериалов. Но кризис не является главной причиной бурного падения рынка. Основной причиной стало то, что в своё время производители стройматериалов, в связи с дефицитом и большим спросом на данную продукцию, необоснованно поднимали цены. Альтернативой данному шагу стало импортирование стройматериалов из-за границы.

Второй причиной падения цен стало снижение спроса. Цены продолжали расти, притом, что потребление снизилось. На рынке установился баланс, сколько материалов производилось, столько и потреблялось. В целом по рынку откат цен составил не более 10%.

Инертной остаётся ситуация с географией цен. Стоимость строительных материалов практически не отличается от стоимости московского региона. Разница обуславливается только ценой на транспортные услуги, удалённостью производителя от месторождений и наличием у него собственной ресурсной базы.