Анализ рынков сбыта, характеристика рыночных сегментов

 

Предприятие ЗАО «Стройлесдеталь» реализует свою продукцию на территории города Таганрога и Ростовской области. Предприятие ЗАО «Стройлесдеталь» продает свою продукцию как оптом, так и в розницу.

Предприятие широко использует прямой маркетинг - клиенты покупают продукцию прямо на территории предприятия, со склада. Пилолесоматериалы практически полностью реализуются через этот канал.

У предприятия существуют свои торговые посредники (магазины стройматериалов, в которых представлена продукция ЗАО «Стройлесдеталь»). Продукция постоянно обновляется, улучшается ее качество. Подробно распределение рассмотрено в таблице 4.9.1.

 

Таблица 4.9.1.

Целевые клиентские сегменты и каналы распределения.

(Виды продукции)	Целевой клиентский сегмент	Каналы продаж
		Прямые продажи	Посредники-магазины	Интернет	Торгия, котировки
Пилолесоматериалы	Государственные организации,				+
	строительные организации,	+
	строительные бригады,	+
	частные лица	+
Монтажные изделия из дерева	Государственные организации,				+
	строительные организации,	+	+
	строительные бригады,	+	+	+
	частные лица		+	+
Бытовые изделия из дерева	Государственные организации,				+
	строительные организации,	+	+
	строительные бригады,	+	+	+
	частные лица		+	+

 

Для увеличения объёма продаж, привлечения новых клиентов, расширения рынков сбыта и как следствие этого для получения прибыли делается основной упор коммуникационную политику предприятия, на проведение рекламной кампании. От этого зависит успех продвижения товара. Реклама продукции осуществляется на основе анализа данных о качестве, ценах, свойствах товаров. В своей рекламной кампании предприятие опирается на более низкие цены и на известность ЗАО «Стройлесдеталь» как одного из лучших производителей изделий из древесины в Таганроге и Ростовской области.

 

География сбыта продукции, каналы товародвижения. Основные потребители и их классификация

 

При территориальном построении агентского сбыта данной продукции за каждым торговым представителем будет закреплена географическая территория (например, Неклиновский район). Главное преимущество - это четкое определение обязанностей торговых представителей. Также преимуществом может служить оптимизация транспортных расходов. Недостатком может быть нацеленность агента, на какой то один сегмент, например строительные организации, и игнорирование другого сегмента, например Государственных организаций.

Прогноз объема реализации на будущий год

 

Предприятие наметило основные параметры деятельности на 2009 год на уровне плана 2008 года, который не выполнен. Значит, планируется не только не допустить прогнозируемого падения, но и рост показателей на 10%. Такие планы планируется выполнить, активно внедряя маркетинговые методы на предприятии. Основные показатели на 2009 год приведены в таблице 4.11.1.

 

Таблица 4.11.1.

Плановые показатели на 2009 год.

Показатели	План 2008г.
	Сумма тыс. руб.
1.Выручка (нетто) от реализации продукции	28900
2. Себестоимость реализации продукции	18712
3. Валовая прибыль	10188
5. Прибыль от реализации	9234
10 Прибыль от финансово-хозяйственной деятельности	8578
Чистая прибыль	6519
Затраты на 1 руб. продукции (руб.)	0,647
Рентабельность реализации %	32

 

Для организации маркетинговой деятельности предприятия необходимо создать службу маркетинга. Решение сложное, ведь в кризисные времена надо экономить, а проект потребует немалых затрат. Однако если не активизировать маркетинговую деятельность предприятие может потерять гораздо больше.

 

Анализ сбытовых затрат

 

Оплата торговых агентов будет производится как процент от заключенных сделок. Организовать агентскую сеть можно по двум принципам: по территориальному, и по сегментном.

 

Рис. 4.12.1. Сбытовая агентская сеть по территориальному принципу.

 

Материальные расходы приведены в таблице 4.12.1. Часть необходимых материально-технических средств уже имеется на балансе предприятия, поэтому в расчет берутся затраты на приобретение недостающего оборудования.

 

Таблица 4.12.1.

Материальные затраты.

№№	Наименование материального средства	Кол-во	Цена за ед. в руб.	Общая стоимость
1	Компьютерное оборудование и оргтехника в наборе	1	31000	31000
2	Программное обеспечение	1	20000	20000
3	Компьютерный стол	1	4000	4000
4	Компьютерный стул	1	1500	1500
5	Полки	2	200	400
	Итого			56900

 

Рассчитаем, сколько дополнительной прибыли придется на дополнительные затраты 1494/780,767=1,91 - на каждый рубль, вложенный в организацию службы маркетинга получено будет 1, 91 руб. прибыли.

Расходы на оптимизацию коммуникационной политики приведены в таблице 4.12.2.

 

Таблица 4.12.2

Расходы на коммуникационную политику

Приемы коммуникационной политики	Расходы (тыс. руб.)	Увеличение сбыта (тыс. руб.)
Агентская сбытовая сеть	1235,52	27000
Каталоги	80	792,36
Печатные издания	580	3916
Интернет	100	1958
Итого	199552	33668,36

 

Предложенные меры усиления коммуникационной политики позволят увеличить объем сбыта на 33668,36 тыс. руб. Затраты в каждом рубле дополнительно реализованной продукции составят 4,6 коп. Дополнительные расходы на увеличение объема сбыта составят 4.6 % от объема, что является эффективным показателем. Дальнейшее увеличение объема сбыта должно происходить, как мне кажется, за счет расширения агентских продаж.