Четвертый этап: удовлетворение потребности

Четвертым этапом в рассматриваемом процессе будет удовлетворение потребности. Это наиболее важный из всех шагов, которые может предпринять продавец, когда дело касается помощи другим. Если вы действительно хотите помочь другим людям, если вы действительно уверены в качестве вашего товара или предлагаемой услуги, если вы действительно желаете потенциальному клиенту процветания, если вы действительно хотите получить финансовое вознаграждение за свой тяжкий труд и затрачиваемые усилия, то вам нужно помнить:

воспоз

ВСЕГДА ОБРАЩАЙТЕСЬ С ПРЕДЛОЖЕНИЕМ ОФОРМИТЬ ЗАКАЗ!!!!

Каким бы глупым это вам ни казалось, но мы порой коченеем, перегораем или Попросту «продуваем игру», когда приходит время завершить сделку. Подобная ошибка столь широко распространена, что я даже написал целую книгу под названием «Секреты заключения сделок по продаже». Она разошлась сотнями тысяч экземпляров, ведь все мы горим желанием заключать сделок как можно больше и как можно чаще.

«НОВИЧОК»ЗА РАБОТОЙ

Моя карьера на ниве сбыта сложилась по-настоящему удачно, но чтобы у вас не было превратного впечатления, будто так было всегда, позвольте поделиться историей, которая более верно отражает истинное положение дел (и, смею надеяться, слегка подбодрит вас).

В самом начале моих занятий торговым делом я сделал нечто такое, на что пускались в то время лишь немногие компании — устроил групповую презентацию. Собрать вместе нескольких потенциальных покупателей и устроить для них одну презентацию вместо шести или восьми — в этом есть смысл, не правда ли? Во всяком случае, мне никогда не забыть свою первую групповую презентацию. Дело было в Колумбии, штат Южная Каролина. Две супружеские пары — м-р и м-с М.П.Гейтс и м-р и м-с Кларенс Спенс — пришли в дом м-ра и м-с Б.К.Мур. У хозяев дома уже был мой товар, но они испытывали трудности при обращении с ним, а потому я, в порядке компенсации за любезно предоставленную возможность собрать у себя соседей, обещал проконсультировать их по поводу правильного использования продукта. Рискую показаться нескромным, но демонстрация удалась на славу. По ее окончании оба потенциальных клиента выложили по дюжине причин, объясняющих, почему они не должны да и не могут купить товар. Но, к моему громадному облегче­нию, каждый из них завершил свою аргументацию фразой:«Я беру его».А сейчас, дорогой читатель, позвольте задать вам вот ка­кой вопрос. Войдя в мое финансовое положение, не позво­лявшее потратить лишние пятьдесят центов, даже если бы ровно во столько обошелся мне кругосветный круиз, и осоз­нав значительность момента, ведь я фактически заключил сделку, как вы поступили бы намоем месте? Я вынужден при­нять на веру, что 99,9 процента продавцов всего мира из чис­ла тех, что способны самостоятельно, не дожидаясь письменных инструкций, выбраться из телефонной будки, оформи­ли бы заказ. А теперь угадайте, что сделал старина Зиг? Гля­нув на свои часы, я сказал: «Народ, как бы мне ни хотелось оформить для вас заказы, но у меня назначена еще одна встре­ча, и я уже опаздываю». С этими словами упаковал свою сумку с образцами и отбыл восвояси.

Эти двое потенциальных клиентов, зажав деньги в кулаке, буквально умоляли меня взять их, я же по сути сказал им: «Нет, у меня есть дела поважнее». Даже будучи новичком, ВЫ по­добной ошибки не совершили бы. А я совершил! Этим расска­зом я просто хотел дать вам понять: даже если вы неопытны и неумелы (или подозреваете, что так оно и есть), у вас всегда ЕСТЬ надежда на успех,

А сейчас хорошая новость: когда я вернулся наследующий день, м-с Гейтс уже не было в доме м-с Спенс, хотя она и согла­силась дождаться меня. М-с Спенс, уже выписавшая чек, с ра­достью забрала покупку. Я уже собрался было уходить, как вдруг показалась торопливо поднимающаяся в гору м-с Гейтс с чеком в руке. Приблизившись ко мне, она вручила мне чек и, переведя дух, проговорила: «Замечательно, а то я уж думала, что мне опять не повезет!».

УЧИТЕ АЗБУКУ

В десятой главе под названием «Азбука завершающей стадии заключения сделок о продаже» вы научитесь обращаться с предложением оформлять заказы и принимать их.

 

ЧЕТЫРЕ ШАГА К УСПЕХУ - ДЛЯ ВАС!

В пятой главе «Продавать не по случаю, а по расчету» не только представлено учебное руководство для начинающих работников прилавка, но и обзор основополагающих принципов теории сбыта, который окажется полезным опытному продавцу-профессионалу. Если вы неудачник в продажах или прогрессируете медленнее, чем рассчитывали, эти страницы помогут вам установить ваши основные ошибки.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ: последующие пять глав предназначены только для тех, кто хочет продать ВСЮ ПАРТИЮ, потому что в них содержатся советы типа «как сделать...», и в мельчайших подробностях разобраны все этапы, составляющие ВАШУ программу достижения успеха!

 

ФОРМУЛА УСПЕШНОЙ ПРОДАЖИ

Анализ потребности

А. Процесс продажи, мотивируемый покупателем (желания) и ориентированный на удовлетворение его запросов (потребности), начинается с того, что продавец-профессионал проводит зондирование с целью выяснить желания и потребности потенциального покупателя.

Б. В ходе анализа потребностей специалист по продажам буквально «просвечивает» клиента насквозь.

В. Профессионально проведенное зондирование заканчивается постановкой вопросов.

Осознание потребности

А. Специалист должен «загореться» (понимание ситуации).,

Б. Подобное же «возгорание» (понимание ситуации) должно прийти и к потенциальному клиенту.

В. Нередко потенциальные покупатели руководствуются не коренными проблемами, а внешними признаками; коренные проблемы выявляются путем зондирования.

Решение проблемы

А. Руководствуйтесь потребностью.

Б. Покупатели приобретают вовсе не продукт; они приобретают то, что этот продукт дает им.

В. Помните о ЧВЭДМ = Что в этом для меня? (потенциальный покупатель).

Удовлетворение потребности

А. ВОСПОЗ = Всегда обращайтесь с предложением оформить заказ.

Б. Уверенность в своем продукте или виде услуг ТРЕБУЕТ, чтобы вы предлагали оформить заказ.

В. Если специалист по продажам удовлетворяет потребности и желания покупателя, будущие клиенты ему обеспечены!

 

ГЛАВА ШЕСТАЯ ИЩИТЕ ОТВЕТЫ В ВОПРОСАХ Начало анализа потребностей

В один из вечеров некий дом посетил специалист по продажам, который узнал адрес у своего коллеги. Когда хозяйка дома подошла к двери, визитер отступил на несколько шагов, давая понять, что никакой опасности не представляет Вот содержание его речи: «Миссис Потенциальная клиентка (фамилию он предусмотрительно узнал у того же своего коллеги), насколько мне известно, у вас есть плавательный бассейн, который мистер Потенциальный клиент сам обслуживает. Это так?». Хозяйка дома с улыбкой признала, что он точно представляет ситуацию, после чего специалист по продажам продолжил:

«Итак, миссис Потенциальная клиентка, если я смогу почистить этот бассейн вместо вас и обеспечу вас всеми, необходимыми чистящими средствами — это обойдется вам в 2,5 доллара в день, — может быть, имеет смысл освободить вашего мужа от этих обязанностей? Стоят ли эти деньги трех часов в неделю, которые вы сможете проводить по своему усмотрению, не занимаясь скучной работой?».

Своими эффективными вопросами профессионал по продажам начал полезную для себя и клиента презентацию (для себя, потому что он совершил продажу и получил комиссионные; для клиента, потому что были решены его насущные проблемы).

Аналогичный опыт был у меня в аэропорту Лаббок. Носильщик взял у меня багаж, включая очень тяжелую сумку с клюшками для гольфа Поскольку я спешил домой в Даллас, где не был уже несколько дней, я немедленно углубился в разговор с агентом по продаже билетов, позабыв о своем любезном спутнике. Тот напомнил о себе изящным дружеским вопросом:

«Сэр, может, я могу еще чем-нибудь вам помочь?»

Эти краткие «переговоры о продажах» были всего лишь вопросом, но они привели к желанному результату. Я немедленно вручил ему вознаграждение, которое он, безусловно, заслужил. Отличный пример успешной продажи!

ВНАЧАЛЕ

Как лучше всего начинать презентацию продаж? С вопросов! Почему именно с вопросов? Потому что вопросы позволяют собрать важную информацию, позволяющую помочь нашим клиентам, и, что не менее (а может, и более) важно, — профессионально задавая вопросы, мы обеспечиваем главнейший аспект процесса продаж — ДОВЕРИЕ!