Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Очевидное не Всегда столь очевидно
Поль — продавец повседневной мужской одежды. В продаваемую им линию изделий включены обувь, носки, костюмы, галстуки, ремни, брюки и рубашки — все, что составляет основу профессионального внешнего вида, соответствующего уровню высокой компетенции. В октябре прошлого года он сделал очень интересное предложение страховой компании в Чикаго. Работая над анализом потребностей процесса продажи, Поль выяснил следующее: Личность. Джон окончил среднюю школу и колледж в Чикаго и прожил в Винди Сити все сорок лет своей жизни У Джона и его жены два сына, 12 и 9 лет. По уикэндам Джон занимается гольфом, и если бы не хроническая простуда, можно было бы считать, что он находится в добром здравии Организация. Джон является владельцем агентства, продает страховые полисы. На него работают шесть коммивояжеров, и еще один человек в офисе Цели. Джон стремится удвоить свою личную производительность, помочь своим шести агентам увеличить производительность труда на 25 процентов Кроме того, он хотел бы чаще играть в гольф и проводить больше времени в кругу семьи. Препятствия. По-видимому, главным препятствием на пути Джона к его целям является фактор времени. Поль убедил Джона, что у него есть проблема, и что он находится в неуравновешенном состоянии. Следовало найти ответ на вопрос отсутствие времени является самой проблемой или ее внешним признаком? Когда мы присоединились к презентации, Джон уже провел анализ потребностей и заканчивал выполнение сегмента осознание потребностей процесса продажи. Таким образом, он находился в точке перехода к этапу решения проблемы. А теперь немного развлечемся и извлечем важный для продавца-профессионала урок. — Джон, — поинтересовался Поль, — а сколько длится ваша простуда? — Похоже, всю мою жизнь, — безнадежно ответил Поль. --Уж и не припомню, когда в последний раз в этом году мне удавалось выкарабкаться и поработать со своими агентами «в полевых условиях». Убежден, они стали бы работать гораздо луч ше, если бы я мог потратить на это необходимое время. — Хорошо, так в чем же вы видите причину, по ко горой не можете избавиться от этого? — спросил Поль. — Я слишком устал! — немедленно ответил Джон. — К тому времени, когда я успеваю нанести все свои визиты и немного поработать с бумагами, я чувствую себя просто изможденным! Эта простуда настолько вымотала меня, что мне уже кажется, будто не остается энергии ни на что. Я не играл в гольф уже более шести месяцев. Я болен и устал быть больным!
— Вы были у врача? — спросил Поль, рассчитывая, что хроническая болезнь окажется главным фактором, из-за которого у Джона не хватает времени. — Ну конечно, — ответил Джон, — однако он всего лишь рекомендует отдых и предлагает оплатить свой счет, а если я буду отдыхать, то не смогу оплачивать его счета! — Вы действительно стоите перед дилеммой, — признал Поль, и вдруг неожиданно нашел ответ. Пока Джон продолжал рассуждать о том, насколько серьезно его состояние, он откинулся на спинку стула, закинул руки за голову и выставил ноги из-под стола, из-за чего тут же выяснилось, что он без носков. — Носки! — воскликнул Поль. — Вам нужны носки! — Что-о-о-о? — удивился Джон. — Что вы имеете в виду? Поль тут же оживился, поскольку понял причину хронической простуды Джона. — Вы же без носков. Будут носки, и у вас найдется время! — Ну уж нет, нет, — ответил Джон, — вы просто не понимаете. В моей семье никогда не носили носков. Мой дедушка не носил. Отец не носил. Так что это фактически семейная традиция. И мне не нужны носки. Поль начал настаивать: — Господи, почему же ваши родственники не носят носков? — Понятия не имею, — ответ Джона был несколько индифферентен. — Давайте спросим у вашего отца. — Нельзя. — Почему нельзя? — Он умер еще до моего рождения. — От пневмонии? — Нет, и мне кажется, это не тема для шуток. — Так что все-таки с ним случилось? — Хронический бронхит. Мой отец умер от пневмонии.
ЛЕГКОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ Когда я рассказываю этот сюжет аудитории в форме шутки, все получают от нее удовольствие — надеюсь, картину вы представляете Однако при этом мне хочется подчеркнуть одну очень важную вещь: предлагая решение, мы продаем не продукты. И люди покупают не продукты. Они покупают то, что создают эти продукты, то есть ДОСТОИНСТВА ИЛИ БЛАГА Так, у Джона из нашего примера не было желания носить носки. Он хотел иметь время и энергию, чтобы обучать своих коллег, играть в гольф и принимать более деятельное участие в жизни своей семьи. Препятствием этому являлось слабое здоровье; выходом для него было наличие носков.
И если вернуться к нашему примеру, к тому моменту, когда Поль заметил отсутствие у Джона носков, можно представить, как этот процесс мог бы быть разыгран более эффективно. ЕЩЕ ОДИН ШАНС — Джон, если бы я мог показать вам путь, с помощью которого вы могли бы чувствовать себя лучше, иметь время и энергию обучать своих коллег, играть в гольф, принимать более активное участие в жизни своей семьи, вас бы это заинтересовало? (Вопрос «да» или «нет» — с очевидным ответом). — Джон, была бы безразличной вам вещь, которую я называю своим продуктом, если бы я мог удовлетворить вашу потребность и решить вашу проблему? И если теперь представить, что Поль является таким специалистом, каким мы хотим его видеть, то, несмотря на то, что у него есть решение, он будет продолжать свое «зондирование», чтобы быть уверенным, что «лампочка» зажглась и в голове у потенциального клиента. Он будет использовать вопросы типа: Почему вы хотите продавать больше страховых полисов? Что бы вы делали, если бы могли продавать больше страховых полисов'? Как вы относитесь к тому, чтобы проводить больше времени со своей семьей? Как вы считаете, хорошо было бы иметь возможность чаще играть в гольф? Что значит для вас возможность обучать своих коллег? Как отреагировали бы члены вашей семьи, если бы вы проводили с ними больше времени?
|
||||||
Последнее изменение этой страницы: 2017-02-10; просмотров: 139; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 35.175.246.88 (0.008 с.) |