А что, если вам ответят «нет».

Когда ваши потенциальные клиенты говорят «нет», причина чаще всего заключается в том, что у них недостаточно знаний, чтобы ответить «да». Есть метод, который позволяет выяснить, какая именно дополнительная информация необходима, чтобы добиться заключения сделки. Я называю его методом преодоления возражений и более частого заключения сделок ВППЭП. Глава одиннадцатая как раз и предназначена для того, чтобы помочь вам научиться преодолевать различные «нет», давая потенциальным клиентам необходимые знания.

 

ЧАСТЬ IV ПРОЦЕССА УСПЕШНОЙ ПРОДАЖИ: УДОВЛЕТВОРЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ

1. ВОСПОЗ = Всегда обращайтесь с предложением оформить заказ; продавцы пропускают 100 процентов тех сделок, в которых они не предложили оформить заказ.

2. Способ заключения сделок, содержащий три вопроса, помогает обращаться с предложением оформить заказ:

А. «Вы представляете, в чем мой продукт или услуга будет ___» (вместо прочерка здесь нужно вставить основное достоинство, которое может убедить потенциального клиента купить).

Б. «Вы заинтересованы в ___?»

В. «Если бы вы когда-нибудь собирались начать __, когда, по вашему мнению, было бы самое удобное время это сделать?»

3. Способ балльной оценки помогает потенциальному клиенту понять, насколько он близок к тому, чтобы сделать покупку:

А. «Какую оценку по десятибалльной шкале вы можете дать тому, насколько готовы сделать заказ (цифра 10 будет означать, что вы готовы сделать заказ прямо сейчас)?»

Б. «Что могло бы заставить вас подойти к цифре 10?»

4. Способ, состоящий в подведении итогов, может показаться чересчур традиционным, однако не пренебрегайте им из-за простоты:

А. Приведите сводку всех причин, которые, по словам потенциального клиента, могут служить основанием для покупки, и ПРЕДЛАГАЙТЕ ОФОРМИТЬ ЗАКАЗ! За счет подведения такого итога стремитесь вновь «разжечь огонь».

Чтобы укрепить решение, просите потенциального клиента объяснить, почему было принято решение сделать покупку.

 

ГЛАВА ОДИННАДЦАТАЯ

КАК ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ И ЧАЩЕ

Метод преодоления возражений и белее частого заключения сделок ВППЭП

В самом начале моей деятельности в качестве продавца клиенты иногда спрашивали, для чего нужен первоначальный взнос. Обычно приемлемым объяснением считалось, что этот взнос является актом доверия. Иногда я объяснял, что поскольку компании приходится вкладывать свои деньги в упаковку, отгрузку и доставку товаров, менеджерам нужно знать наверняка, что клиент серьезно относится к заказу.

Время от времени потенциальные клиенты говорили: «Ведь этот взнос уже ваш, не так ли?». При этом подразумевалось, что я «проталкиваю» продажу, поскольку частичная предоплата пойдет на мой счет. С годами я придумал ответ, который позволил мне растапливать лед, приобретать друзей и при всем при том добиваться продажи. Глядя потенциальному клиенту прямо в глаза, я реагировал следующим образом: «Нет, эти деньги не мои, но я знаю, что многие компании работают именно таким образом». А затем с невозмутимым видом говорил:

«Я посылаю первоначальный взнос в компанию, а затем получаю все остальное!». Клиент почти всегда смеялся, а потом мы начинали заниматься делом.

Иногда потенциальные клиенты говорили мне: «Вы хотите, чтобы я покупал, чтобы вы могли делать деньги». Поскольку данное утверждение высказывалось с совершенно серьезным видом, я реагировал на это так: «Мистер Потенциальный клиент, даже если бы 100 процентов вкладываемых вами денег пошли непосредственно мне, все равно это составило бы лишь малую часть моей месячной потребности в средствах. Если бы это было для меня причиной занятия торговлей, я не продержался бы в этом бизнесе очень долго. Фактически за несколько дней или даже часов моя прибыль от сделки улетучилась бы, а вот ваш выигрыш от использования моего продукта мог бы служить вам до конца жизни. Скажите откровенно, как вы считаете, если мы совершим эту сделку, кто окажется в большем выигрыше?».