Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Первый шаг в процессе успешной продажи
Успешная презентация всегда начинается с анализа потребностей. Вне зависимости от вида продукта или услуг вы должны проанализировать, что нужно потенциальному клиенту. Как я уже говорил, даже когда заявляемые клиентом потребности кажутся очевидными, профессионал по продажам задает ряд вопросов с целью удостовериться, что реальные потребности действительно соответствуют заявляемым. СПРОСИТЕ У САМИХ СЕБЯ Если вы профессионально задали ряд вопросов, которые выявили ИСКРЕННИЙ интерес ко мне и моей компании, какое у меня сложится о вас мнение? Если эта часть презентации проведена вами должным образом, я пойму, что вы не из тех деляг, главная цель которых — облегчить мой бумажник. Напротив, я увижу, что мне действительно хотят помочь! НАИЛУЧШЕЕ средство для выяснения истинных потребностей потенциального или состоявшегося клиента — грамотные вопросы. Вы вправе спросить меня, почему задавание адекватных вопросов способствует установлению доверия. Ответ: вопросы демонстрируют, что цель вашего визита состоит в выяснении потребностей потенциального покупателя путем сбора необходимой информации. Мы ВМЕСТЕ выясняем, как наши товары или услуги могут удовлетворить потребности клиента (решить его проблемы). В этом случае посылается сообщение: «Давайте вместе определим суть проблемы (потребностей), прежде чем предлагать ее решение». Психиатры, врачи, адвокаты, консультанты по проблемам брака и другие профессионалы, призванные оказывать помощь, выслушивают своих клиентов и лишь затем ставят диагноз и «прописывают» решения. Потенциальные клиенты любят, чтобы им уделяли внимание, это вселяет в них уверенность, что другая сторона поняла «особый статус» их ситуации. В реальности ничего особого может и не быть, но реальность, как и красота, всегда оценивается с субъективной точки зрения. Мы не завоюем доверия потенциального клиента, пока тот не поверит, что мы действительно заинтересованы в решении его «уникальной» проблемы. Профессионалы по продажам сегодня должны четко представлять, что их потенциальных клиентов отличает лучшая информированность и больший цинизм по сравнению с потребителями всех предыдущих периодов. Они настолько осведомлены о ситуации на рынке (с помощью средств массовой информации, телевидения и печати), что угодить им крайне трудно. Вопросы по-прежнему важны, но если вы намереваетесь с помощью нехитрых заготовок заставить клиентов «плясать под вашу дудку» и манипулировать ими с целью поживиться за их счет, имейте в виду, что этот номер не пройдет. Как профессионалы, мы должны мотивировать откровенность потенциальных клиентов, чтобы они поделились с нами своими потребностями, желаниями, проблемами и интересами, так чтобы затем мотивировать использование наших услуг для решения этих проблем.
МОТИВАЦИЯ ИЛИ МАНИПУЛЯЦИЯ? Такая постановка вопроса подразумевает его этическую подоплеку, а этика является одним из краеугольных камней, на которых мы должны строить карьеру. В чем разница между мотивацией и манипуляцией? К сожалению, эти понятия часто путают, однако они соотносятся примерно так же, как доброта и мошенничество. Отличие следует искать в намерениях человека. Мотивация инициирует свободный выбор в соответствии с собственными желаниями, тогда как результатом манипуляции часто является вынужденная уступка. Первое является этичным и долговременным, второе — аморальным и преходящим. Томас Карлайл говорил: Величие великого человека проявляется в его отношении к человеку маленькому. А то, как вы оцениваете людей, определяет вашу склонность к мотивации или к манипуляции. Мотивация — это совместное движение ради общей выгоды. Манипуляция — это совместное движение ради моей выгоды. Разница существенная! Мотивация подразумевает выигрыш всех, а манипуляция — выигрыш лишь манипулятора.;
|
|||||
Последнее изменение этой страницы: 2017-02-10; просмотров: 135; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 18.223.32.230 (0.005 с.) |