Новый тип специалиста по продажам

Специалист по Продажам сегодня уже не имеет ничего общего с нечистым на руку праздничным зазывалой в клетчатом пальто или с устаревшим стереотипом неумолкающего, панибратски похлопывающего вас по плечу и утомляющего избитыми шутками торговца подержанными автомобилями. Современный продавец-профессионал выглядит как выпускник Гарварда, даже если он не закончил и средней школы. Специалист по продажам сегодня обладает теми знаниями, без которых немыслим успех в современном мире — от компьютерной грамотности до законов рынка.

Стройте свою карьеру на фундаменте морали, краеугольными камнями которого являются порядочность, моральная устойчивость, честность, вера, любовь и преданность.

Нынешний продавец-профессионал отчетливо понимает, что вы можете закончить школу, но никогда не завершите своего образования. Причем школу вы можете закончить легко, но так же легко продолжать образование удается крайне редко. Образование — это дело всей жизни. Многие мужчины и женщины, не имеющие никаких ученых степеней, тем не менее, являются блестяще образованными людьми, потому что они фактически никогда не покидали школу.

Вот еще интересная информация, которой поделились два моих друга — оба имеют ученую степень доктора философии, и проработали со мной немало времени. Они убеждены, хотя и не имеют тому строгих научных доказательств, в том, что ученые, получившие степень доктора,, обязаны формальному образованию лишь ничтожной доле своих знаний — менее одного процента. Остальные знания накапливались на коленях у матери; с усвоением уроков жизни; в результате общения с людьми; в результате наблюдений; при чтении книг, журналов и газет; при прохождении соответствующих курсов; при посещении семинаров; путем прослушивания аудиокассет;

путем просмотра обучающих видеопрограмм; путем использования других многочисленных возможностей обучения. Я охотно в это верю, потому что, согласно различным исследованиям, ребенок усваивает от 60 до 65 процентов своего рабочего словарного запаса за первые три года жизни!

ФОРМАЛЬНОЕ ОБРАЗОВАНИЕ

Я вовсе не собираюсь умалять значение формального образования. Для меня огромная радость читать в многочисленных письмах и слушать в проводимых беседах о том, как люди после знакомства с моей книгой или после посещения одной из моих презентаций возвращались в школу или колледж и завершали свое образование. Я сторонник получения максимально возможного формального образования. Однако хочу, чтобы вы поняли: даже если у вас формально нет никакой степени, вы можете добиться ее ФАКТИЧЕСКИ в мире продаж, ЕСЛИ используете все возможности обучения (например, прочитав эту книгу и применив изложенные в ней принципы) в окружающем вас мире.

В действительности некоторые из наиболее образованных моих знакомых имели достаточно скромное формальное образование, однако их безграничная любознательность, энергия и амбиции позволили им накопить огромные знания и стать широкообразованными людьми. Одним из фирменных знаков «образованного» человека является его способность работать над собой и идти в ногу с быстро меняющимися технологиями нашего времени. В мире современной торговли наиболее часто употребляемыми словами являются «перемены» и «технология». Специалист по продажам, который отказывается адаптироваться к переменам и осваивать новые технологии, рискует отстать уже на старте и не реализоваться как профессионал.

ПОРАЗИТЕЛЬНЫЙ ПРИМЕР ПЕРЕМЕН И НОВЫХ ТЕХНОЛОГИЙ

Пожалуй, одна из наиболее потрясающих статей, которые мне когда-либо доводилось читать, была опубликована в газете «Даллас Морнинг Ньюс» 5 января 1991 года. Мы уже долгое время слышим о «безбумажном» мире, в котором в конце концов будем жить благодаря использованию компьютеров и прочей офисной техники. Однако, несмотря на стремительный рост числа компьютеров, 95 процентов национальной информации хранится на бумаге, а вовсе не на магнитных дисках, микрофишах или каких-то других носителях. Но грядут перемены.

В Ирвинге, штат Техас, в отделе безопасности систем «Вестингхауз Электрик Корпорэйшн» вы не найдете ни единого листика бумаги, ни единой принадлежности, связанной с использованием бумаги. Здесь нет скрепок, мусорных корзин, скоросшивателей или ножниц. Нет здесь копировальных аппаратов. У сотрудников отдела есть столы, но в столах нет выдвижных ящиков. Здесь есть конференц-зал, но там нет столов для записей. Вы не увидите здесь писем, счетов, журналов или каких-либо других публикаций. Бумаге здесь нет места! А в чем здесь нет недостатка, так это в компьютерах и прочем электронном оборудовании.