Почему бы не войти в этот бизнес.

Одна из причин, по которой новые люди так никогда и не оказываются «в бизнесе» торговли, касается той информации. которую они получают. Правду ли говорят молодым специалистам-новичкам об этой работе? Ответом будет громкое «нет!», как утверждается в статье, озаглавленной «Потрясенные взрывом на поле битвы торговли» в июльском выпуске журнала «Менеджмент торговли и маркетинга» за 1990 год, в которой главный "редактор Артур Бригг проинтервьюировал большое количество продавцов, работающих первый год.

Респонденты сообщили, что их первые дни «на поле битвы» были куда более суровыми, чем они могли себе представить, эти дни были наполнены сюрпризами, к которым они оказались совершенно неподготовленными. Как человек, который был на их месте в качестве продавца-новичка некоторый нанимал и тренировал бесчисленное множество людей, я, с вашего позволения, замечу, что малоинформированные и плохо подготовленные специалисты это, скорее, правило, чем исключение.

Недостаток информации и подготовки, возможно, всегда были и будут. Но чтобы минимизировать шок, ВЫ все-таки можете кое-что предпринять.

БЕСПЛАТНЫХ ЗАВТРАКОВ НЕ БУДЕТ

Во-первых, поймите, что большинство высокооплачиваемых ветеранов торговли (и в любой другой области) много и упорно работают. Посмотрите вокруг и расспросите тех, кто добился наивысших результатов. В частности, задайте вопрос об этике работы. Я был свидетелем того, что чем больше наниматели подчеркивали суровость требований, тем больше кандидаты игнорировали факты и убеждали менеджеров, что они могут справиться с работой. Они слушали выборочно и слышали то, что хотели слышать. Впоследствии, когда их потенциальные клиенты делали то же самое и жаловались, что продавцы «не сказали им», продавцы удивлялись и даже сердились. Совет: внимательно слушайте все сообщение, а не только его «выгодную» для вас часть.

Самой высокооплачиваемой в мире трудной работой является торговля, и самой низкооплачиваемой в мире легкой работой является торговля!

Во-вторых, помните, если вы подаете заявление о приеме на работу и усваиваете предлагаемое обучение, производительность вашего труда возрастает, а уровень стресса и усталости снижается. Сначала вас может подавлять, как много времени необходимо для выполнения работы, и обилие деталей, которые приходится учитывать. Рекомендую вам принять систему управления временем и производительностью наряду с тренингом, нужным для понимания и использования этой системы (она обсуждается в главе 15 «Организация и дисциплина»).

В-третьих: Работайте над тем, чтобы быть в курсе имеющих первостепенное значение вопросов, касающихся знания товара, и навыков общения. Понимание своего товара и умение передать это понимание обеспечивают высокую защищенность в любой ситуации, связанной с торговлей. Вы захотите постоянно изучать продукт и его любые усовершенствования: Некоторые линии или серии товаров настолько велики и сложны, что вам потребуется изучать их ежедневно, чтобы все время быть в курсе. В наш информационный век необходимо воспользоваться всеми преимуществами технологий и коммуникаций, с тем чтобы побеждать в конкурентной борьбе.

Важное замечание: если ваши технические познания исчерпаны, можете спокойно сказать: «Я не знаю». Ваша компания сможет предоставить необходимую техническую поддержку, и в следующий раз вы будете компетентны в данном вопросе.

НАСТОЯЩАЯ ПРИВЕРЖЕННОСТЬ

Пожалуйста, поймите, что можно представлять свою продукцию или услуги годами, и все-таки не находиться «в профессии». «Когда же в таком случае можно сказать, что вы в этом бизнесе?» — спросите вы. Ответ: когда вы настолько охвачены профессией, что не можете уйти из нее.

Самой высокооплачиваемой в мире трудной работой является торговля, и самой низкооплачиваемой в мире нелегкой работой является торговля!

Отсутствие приверженности является главной причиной того, что профессия продавца заслужила репутацию имеющей высокую текучесть кадров. К счастью, эта ситуация меняется, и в обществе быстро растет уважение к настоящим продавцам-профессионалам. Методы обучения совершенствуются, и торговля привлекает в наши ряды новобранцев более высокого калибра, чем когда-либо ранее. Достоинства вступления в самую великую профессию в мире растут почти ежедневно.

А теперь я хочу, чтобы вы оценили последнее предложение — совершенно объективное утверждение человека, который горд заявить, что всю свою жизнь был продавцом. Я очень люблю профессию продавца, продавца-профессионала, искренне верю в ее ценность, и во мне не утихает жажда к новым знаниям, позволяющим стать еще большим профессионалом.