Уровень 1. Бессознательная Некомпетентность

Уровень 1. Бессознательная Некомпетентность

(Вы не знаете, что вы чего-то не знаете)

На этом уровне вы пребываете в блаженном неведении. Вам полностью не хватает знаний и навыков по теме вопроса. Вы не осознаёте недостаток навыков, и ваша уверенность поэтому может значительно превышать ваши способности.

Уровень 2: Сознательная Некомпетентность

(Вы уже в курсе, что вы чего-то не знаете или некомпетентны в чём-то)

На этом уровне вы обнаружите, что есть навыки, которым стоит научиться, вы будете потрясены, узнав, что есть другие другие - гораздо более компетентные, чем вы. Как только вы поймёте, что вам не хватает навыков, ваша уверенность может упасть. Вы пройдёте через некомфортный период, овладевая этими новыми навыками, а другие уже являются гораздо более компетентными и успешными, чем вы.

Уровень 3: Сознательная компетентность

(Вы развиваете навыки в этой области, но вы должны думать об этом)

На этом уровне вы приобретаете новые навыки и знания. Вы применяете ваши знания на практике, и обретаете уверенность в том, что справитесь с задачами или необходимой работой. Вы знаете о ваших новых навыках и работаете над их совершенствованием. Вы по-прежнему концентрируетесь на выполнении этих действий, но чем больше вы практикуетесь и получаете больше опыта, тем всё больше они получаются «на автомате».

Уровень 4: Бессознательная Компетентность

(У вас это хорошо получается, получается естественно).

На этом уровне новые навыки становятся привычками, и вы выполняете задачи без сознательных усилий, легко, автоматически. Максимум вашей уверенности и способности.

 

ЗАМЕТКИ

 

 

4 ОБЯЗАТЕЛЬНЫХ ПУНКТА В ОВЛАДЕНИИ ПРЯМОЛИНЕЙНОЙ СИСТЕМОЙ

 

Прямолинейная система имеет дело главным образом с тактикой. Вот четыре тактики, которые помогут вам овладеть системой:

1. Научитесь делать ваши цели больше и ярче.

У вас есть возможность использовать нейропсихологию, чтобы ваши цели стали более мощными. Помните пример с тем, как вы поднимаете руку? Вы должны ставить цели немного выше, чем вам кажется возможным.

Как только вы поставите эти цели, представьте их больше и ярче в своей голове, чтобы они были мощно связаны в вашем сознательном и бессознательном уме.

2. Запустите Шаблоны Позитивного мышления.

Язык, который вы используете для общения со своими клиентами, является наиболее мощным инструментом убеждения среди всего.

 

 

КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ

Кому вы должны продать прежде всего при выходе «в поле?»

САМОМУ СЕБЕ.

 

Правильные языковые шаблоны могут помочь вам: (1) придать себе сил, (2) погрузить себя в

наилучшее состояние для продажи в любое время, когда вы только хотите, и (3) вдохновить перспективного клиента на принятие мер.

 

3. Найдите свои "Почему".

Имея веские причины для освоения этой системы поможет не только удержать вас на пути к цели, но и послужит причиной продолжать идти, даже когда ситуация становится сложной и вы пребываете в стадии (сознательной некомпетентности), когда вы пытаетесь всё свести воедино.

ЧЕТЫРЕ АРХЕТИПА ПОКУПКИ

 

Архетип 1: Готовый

В среднем, 20 человек из 100 перспективных клиентов на самом деле находятся на рынке в поиске вашего продукта. Они знают, что он им нужен, и они хотят его купить. Это люди, которые знают, что они должны принять решение быстро и пребывают в стрессе в связи с этим. Эти люди - ваши лучшие покупатели без всяких усилий.

 

Архетип II: Всё ещё ходят по магазинам и не достигли порога действия

Из 100 потенциальных перспективных клиентов эти 30 мотивированы и до сих пор ходят по магазинам. Они знают, что они хотят купить продукт или услугу, однако, возможно, не сегодня - может, через три или шесть месяцев. Они сейчас «рулят».

 

Архетип III: Любопытные

Эти люди просто "попинывают ногами шины". Они думают, купить не купить ваш продукт или услугу, но весьма апатичны. Они могли бы купить сегодня, или завтра — им по сути всё равно! Это не очень хорошие покупатели.

 

Архетип IV: Затормозили и не будет делать этого

20 человек "забуксовали" и никогда не будут у вас покупать. У них всё в порядке с кредитом, необходимости покупать ваш продукт нет. Или, наоборот, с кредитом дела плохи, но это их просто не волнует. Самая маленькая группа в вашей выборке из 100 перспективных клиентов.

 

Из группы в 100 человек, 50% являются потенциальными покупателями и 50% являются пустой тратой времени и энергии. Их следует определить быстро и делать презентации только тем, кто хочет купить. Не стоит хватать чью-то руку и заставлять покупать, когда им этого делать не следует.

 

«Всё имеет пределы — железную руду нельзя превратить в золото».

- Марк Твен

 

 

КЛЮЧ 1: ИСКУССТВО ОТСЕВА

 

Вот две вещи, которые вы должны делать последовательно для того, чтобы успешно оценивать своих перспективных клиентов и определять тех, для кого нужно на самом деле сделать презентации.

 

1. Вы ДОЛЖНЫ быть быстрым, элегантным, и не отчужденным.

2. Вы ДОЛЖНЫ использовать сценарий.

 

Эти два обязательных пункта - это всего лишь первый этап поисковых работ. Даже если вы быстры, элегантны и не отпугиваете своим сценарием, всё равно весьма вероятно, что люди не захотят покупать сразу.

 

ДЕРЖИТЕ ПОРОХ СУХИМ

 

Вы можете рассказывать людям замечательные вещи о вашем продукте, но есть и другие вопросы, которые останавливают их от покупки, и они должны быть раскрыты. Поэтому не начинайте лучшую презентацию сразу же. Вместо этого, как в старых военных терминах, держите порох сухим. Эта фраза говорит о чёрном сухом порохе для ружей, который солдаты старались держать сухим, чтобы быть готовы к борьбе при необходимости, другими словами, попридержите свой лучший материал и будьте готовы!

 

 

КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ

Не стоит делать презентации тем, кто А — не хочет ваш продукт, Б — не нуждаются в нём, и С — не могут себе его позволить.

 

ЗАМЕТКИ

 

 

2-ОЙ КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ: ПОРОГ ДЕЙСТВИЯ

 

Порог Действия, вероятно, это самое важное понятие, когда речь заходит о влиянии на людей. Люди не являются «случайными» существами. Мы ничего не делаем случайно. Мы делаем что-то по какой-либо причине и, как правило, руководствуясь позитивным намерением в отношении того, что мы делаем.

Это не означает, что мы всегда делаем только хорошее для себя. Иногда мы принимаем паршивые решения, но делаем это, потому что считаем, что это в наших же интересах. Порог Действия это наглядно демонстрирует.

 

Тональные шаблоны являются мощной силой, поскольку они могут быть использованы в буквальном смысле для того, чтобы контролировать внутренний диалог слушателя, чтобы они думали так, как вам хотелось бы, и при этом без лишних слов.

Что самое главное в продажах? ДОВЕРИЕ. Если они не доверяют вам, они не будут покупать у вас. В следующем уроке, вы начнете узнавать, как используя тональность, влиять на продажи в соответствии с этикой.

 

ЗАМЕТКИ

 

 

ПРОКЛАДЫВАНИЕ ПРЯМОЙ ЛИНИИ

 

УРОК 2: ПЛАН ДЕЙСТВИЙ

 

1. Создайте свой график «Много». Возьмите то, что вы начали на стр. 39 и уточните её. Работая через воронку продаж, сколько звонков вы должны сделать, сколько писем вы должны отправить, и сколько контактов вы должны устанавливать на ежедневной основе для того, чтобы достичь своих финансовых целей? Какие области вы должны улучшить? Что вы собираетесь делать для того, чтобы достичь своей финансовой цели быстрее и эффективнее?

 

Набор номеров

Соединения

Встречи

Интервью

Продажа

Финансовая цель

 

2. Запишите два действия, которые вы должны предпринять по итогам того, чему вы научились в этом уроке.

 

ЗАМЕТКИ

 

 

«Есть только один способ... заставить кого-либо сделать что угодно. Это заставить другого человека захотеть это сделать».

-Дейл Карнеги

 

 

ОВЛАДЕВАЯ ТОНАЛЬНОСТЬЮ:

КАК ЗАХВАТИТЬ ЧЬЕ-ТО ВНИМАНИЕ ВСЕГО ЗА 4 СЕКУНДЫ

 

 

ЗАМЕТКИ

 

 

ОВЛАДЕВАЯ ИСКУССТВОМ ТОНАЛЬНОСТИ

 

Многие аспекты Прямолинейного Убеждения это действительно форма искусства. Хорошая новость в том, что ему можно научиться. Даже если вы не рождены заключать сделки, вы можете научиться этому!

 

Острый как бритва.

3. Авторитетная фигура, сила, с которой нельзя не считаться.

 

И в конечном счете, что вы являетесь человеком, который может помочь им, и вам не всё равно! Помните, что люди хотят вести бизнес с теми, кто им нравятся и кому не всё равно.

Язык используемый вами с самого начала, тональные шаблоны начнут снижать Порог Действия вашего перспективного клиента и поставят вас на путь Прямой Линии.

 

ЗАМЕТКИ

 

 

В общении 9 % - это слова, а оставшиеся 91 % - это тон и язык тела.

 

УПРАЖНЕНИЕ НА ИСКУССТВО ТОНАЛЬНОСТИ

 

Тональности в сочетании с индивидуальным сценарием действуют очень мощно. Лучший способ овладеть тональностью - это практика. Когда вы используете имя клиента — это мощная сила, а также радость, которую вы источаете.

Это упражнение научит вас использовать тональные шаблоны должным образом, так что вы будете говорить то, что никогда бы не подумали, что станете говорить. Вы научитесь читать сценарий продаж таким образом, что клиент будет внимать буквально каждому вашему слову. Вы сможете дать им понять, что вам не всё равно, что вы разумный, чуткий, надёжный человек, и что вы руководствуетесь только лучшими побуждениями — и всё в одном абзаце!

 

КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ

Удаление

Решив сосредоточиться на чем-то, мозг автоматически отбрасывает информацию, которая не входит в зону фокуса. Мы начинаем видеть больше того, что мы ищем и меньше того, что нам не надо. Опасность возникает, когда мы начинаем искать неправильные вещи. Если мы ищем проблемы, мы их найдем!

И наоборот, если вы можете сконцентрироваться на цели и видении, вы увидите все возможности, которые приходят к вам. Сосредоточьтесь на проблемах, и вы упустите возможность. Сосредоточьтесь на возможности и проблемы исчезнут. Вот в чём заключается сила удаления! Ключ к успеху заключается в удалении проблемы, а не решения. Вот почему постановка целей и имеющееся видение столь важно.

 

Искажать

Также человеческому мозгу присуще искажение или преувеличение правды, когда всё хорошее становится лучше и всё плохое - хуже. Искажение характеризуется использованием экстремальных слов, таких как «никогда» или «всегда». Например, "Мой муж никогда не говорит, что любит меня". Или: "Моя жена всегда жалуются, что я никогда не помогаю по дому". Искажение погружает нас в одно обще психическое и эмоциональное состояние, и заставляет фокусироваться на проблеме, а не на решении.

 

Обобщать

В своем стремлении придать миру смысл, мозг обращается к шаблонам. Эти психические ярлыки позволяют мозгу работать эффективнее. Шаблоны позволяют принимать решения быстрее, потому что мы можем основывать эти решения на шаблоне вместо того, чтобы останавливаться и перерабатывать каждый бит информации.

 

Удаление, искажение и обобщение являются мощными инструментами для закрытия продаж. Они играют важную роль в мотивировании самого себя и мотивировании остальных к покупке. Но нельзя использовать их таким образом, что это будет лишать сил человека. Никогда не манипулируйте людьми на ложной привязке к пользе, если это не так. Истинное богатство и счастье всегда достигается за счет этического поведения.

 

 

ЗАМЕТКИ

 

 

ТРИ СПОСОБА СПРАВИТЬСЯ СО СТРАХОМ

 

Страх — это наибольшее препятствие для достижения успеха. Люди используют три основные стратегии для борьбы с ним.

 

1. Представьте, что ваш страх не существует.

Вместо того, чтобы признать свой страх и справиться с ним, вы просто игнорируете его. Это выбор людей, которые живут на самом низком уровне. Создания внешних обстоятельств никогда не пробьются в жизни. Не страх их сдерживает их, а то, что они притворяются, что его не существует.

2. Действуйте, несмотря на страх.

Ты боишься, но всё равно делаешь. Живите так, и вы станете богатым, но несчастным. Ваш страх не сдерживает вас, но даёт вам много тревоги и вызывает стресс.

3. Понять и принять его.

Это требует принятия того факта, что большинство страхов являются дымовыми завесами для более глубинных страхов, которые каждый должен разбудить, если хочет достичь богатства и счастья в жизни. Тони Роббинс определяет эти страхи, как "Я не достаточно хорошо справляюсь (я не соответствую)" и "Если я не буду соответствовать, люди не будут меня любить, я им не буду нравиться».

 

 

Согласно Тони Роббинсу все должны обратиться к двум глубинным страхам, которые относятся к первым нескольким годам жизни. Будучи младенцами приравнивали любовь к вниманию. Недостаточное внимание наших родителей вызывало чувство, что нас не любят, поэтому мы разработали стратегии, чтобы вернуть их внимание. По мере взросления мы упорно трудились на совершенствованием этих стратегий, чтобы убедиться, что мы получили внимание и чувствовали себя любимыми. Во взрослом состоянии мы обращаемся к некоторым общим стратегиям для привлечения внимания:

• Люди, которые угождают. Они всегда ставят потребности других выше своих собственных.

• Ломатель. Постоянно ломают вещи и вызывают проблемы. Внимание в основном отрицательное, но это лучше, чем отсутствие внимания вообще.

• Достиженец. Некоторые люди получают внимание благодаря своим высоким результатам. Это вызывает положительное внимание, но из-за этого человек всегда не уверен, достиг ли он достаточно, поэтому они никогда не бывают удовлетворены жизнью.

 

Есть много различных стратегий для привлечения внимания. В центре них — иррациональный страх, что нас не будут любить или нас достаточно. Правда в том, что не имеет значения, одержите ли вы победу или потерпите провал, вы уже достаточно хороши! Ваши родители вас любят. И ваш супруг/а тоже любят вас. Ваши дети любят вас. И они любят вас таким, какой вы есть, а не то, что вы делаете.

Принимая этот основополагающий факт жизни, это позволяет понять и принять свои страхи, а не пытаться игнорировать их или жить с ними и тревогами, которые они вызывают. Только тогда вы можете действовать на высоком уровне.

 

ЦЕЛИ: ШАГИ ДЛЯ ДОСТИЖЕНИЯ ВАШЕГО ВИДЕНИЯ

 

Четвёртый урок говорит о важности наличия видения, которое командует целями. Видение важно, потому что оно простирается за рамки ваших целей. Это заставляет вас стремиться больше работать и больше достичь. Оно толкает вас от удовлетворения средним к тому чтобы получать не меньше того, что вы действительно хотите от жизни.

В то же время вы все равно должны ставить цели. Ваши цели являются отдельными индивидуальными шагами для достижения вашего конечного видения. Таким образом, у вас должно быть и то, и другое.

Теперь когда у вас есть четкое видение (и если вы не выполнили задание в уроке 4, вернитесь и сделайте это сейчас!), пришло время постановки целей, которые будут поддерживать это видение.

Ставьте высокие цели.

 

Ключевой момент

Причина номер один посредственности в этом мире заключается не в том, что люди ставят высокие цели и не достигают их, а в том, что ставят недостаточно высокие цели и достигают их.

 

Если вы ставите высокие цели и не добиваетесь этого, вы достигните гораздо большего, чем если бы ставили цели поменьше. Когда вы ставите посредственные цели и достигаете их, вы становитесь середнячком.

 

 

«Только те, кто рискнет зайти далеко, может узнать, насколько далеко он может зайти».

-Т.С.Эллиот

 

Несколько дополнительных советов для постановки целей и этапов для достижения собственного видения.

 

 

5 КЛЮЧЕВЫХ МОМЕНТОВ ДЛЯ ПОСТАНОВКИ ЭФФЕКТИВНЫХ ЦЕЛЕЙ

 

1. Запишите цели.

2. Поставьте дату.

3. Определите людей, группы и организации, с которыми нужно сотрудничать.

4. Предпримите действие.

5. Определите, что работает, а что нет, и измените свой подход соответственно.

 

Предположим, для достижения поставленной цели требуется выполнить семь шагов, а вы на самом деле выполнили три. Сосредоточьтесь на трех вещах, которые вы сделали, а не на четырех, которые вы не сделали. Определите, что не работает и перенастройте их. Не делайте то же самое снова и снова, ожидая других результатов. Это безумие!

Наконец, записывая цели, думайте о ком-то важном для вас — ваши дети, жена/муж или родители — включите нечто, что вы можете для них сделать в результате достижения вашей цели.

Помните, что постановка целей — это не сложный процесс. Будьте краткими. Пишите просто. На одну страничку.

 

 

ВНОВЬ СВЯЗЫВАЙТЕ С СОБСТВЕННЫМ ВИДЕНИЕМ

 

Прежде чем вы поставите конкретные цели на ближайшие 2 месяца, свяжите их с собственным видением и подумайте, почему это так для вас важно. Возьмите видение, которое вы записали в 4-м Урое и представьте, какой будет ваша жизнь, когда вы этого добьётесь.

Упражнение: Запишите конкретно, как вы будете себя чувствовать спустя 2 месяца с этого момента, когда вы будете наслаждаться новоприобретённым (или увеличившимся) богатством. С кем вы будете разговаривать? Что вы будете говорить? Как себя чувствовать? Вы купите что-то новенькое? Есть ли в вашем доме что-то, требующее починки, или, может, вам надо оплатить долг по кредитке, который висит на вас долгое время? Представьте себя в этот момент, позвольте окунуться в эти чувства, и после этого напишите, как вы себя чувствуете.

 

 

ЗАМЕТКИ

 

 

ПРОКЛАДЫВАНИЕ ПРЯМОЙ ЛИНИИ

УРОК 5: ПЛАН ДЕЙСТВИЙ

 

1. Поставьте цели на 2 месяца. Держа в голове собственное видение, подумайте, какие цели на пути к нему вам помогут достичь его. Запишите (Обязательно включите дату, людей, группы и организации, с которыми вам следует сотрудничать и любые навыки, которые потребуются для достижения целей). Пишите просто и зафиксируйте 5-10 самых важных целей для себя.

2. Запишите два действия, которые вы предпримете в результате того, чему вы научились во время этого урока (и/или того, что поможет вам достичь целей). Помните, шаги могут быть маленькими, но серия маленьких шагов ведёт к большим!

3. И наконец, чтобы оставаться на линии, держите перед собой видение и цели. Запишите своё видение на маленькой карточке, чуть пониже — 3-5 основных целей, и носите с собой на протяжении последующих 2 месяцев.

Установите своё видение и цели на скринсейвер или на мобильный телефон. Поэтому каждый раз, как вы будете брать в руки айпад, айфон или блекберри, вы будете их видеть и сможете сконцентрироваться на том, куда вы хотите отправиться.

Когда вы перепрограммируете собственный ум, объединяя все силы, которые могут привести к длительному успеху, вы начинаете видеть возможности. Вы начинаете видеть больше позитива, а не негатива, сможете стремительно взлететь вверх.

 

«Тот, кто взлетел выше всех, это тот, кто захотел действовать и дерзать. Лодка уверенности никогда не отплывает от берега далеко».

- Дейл Карнеги

 

 

ПРЯМОЛИНЕЙНАЯ СИСТЕМА:

ОСНОВНАЯ ФОРМУЛА УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖЕЙ

 

 

ЗАМЕТКИ

 

ОСНОВА ПРЯМОЛИНЕЙНОЙ СИСТЕМЫ

 

Прямолинейная Система является проверенным процессом влияния, управления продажами, переговоров и она помогает сделать вас таким убедительным, при этом конгруэнтным самому себе, что и другие вынуждены принять меры для большей пользы. Это наиболее логичный, элегантный способ повлиять на кого-то, потому что показывает самую суть вещей и их значение.

Помните, продажи - это прямая линия - открытая на одном конце, закрытая на другом, с границами выше и ниже линии. Между этими границами - то, где вы развиваете контакт и собираете информацию посредством уточняющих вопросов. И то, как вы задать эти вопросы определяет ваш контакт с покупателем, а это в конечном итоге определяет, состоится или не состоится покупка.

 

КОНТАКТ

ВЫ Земля Обетованная: завершение сделки (Ведёт к большому богатству и процветанию)

Сбор информации (Уточняющие вопросы)

 

 

ЗАЧЕМ НУЖНО УСТАНАВЛИВАТЬ КОНТАКТ

 

Продажи — это глубоко личный бизнес! Ваш успех зависит от вашей способности взаимодействовать с другими людьми и влиять на них в позитивном ключе. Вот почему большая часть Прямолинейной Системы направлена на обучение тому, как строить отношения, а это гораздо больше, чем просто любовь клиента к вам. Клиенты не будут покупать у вас только потому, что вы им нравитесь. Они должны видеть в вас компетентного профессионала, того, кто знает продукт изнутри и может разъяснить ценность этого продукта со всей страстью. Лучше всего заключают сделки те, кто достигает всего этого посредством установленного контакта с каждым клиентом.

 

ЗАМЕТКИ

 

 

«Показать пример — это не основное средство влияния на других, это единственное средство».

-Альберт Эйнштейн

 

УСТАНОВКА КОНТАКТА:

ВОПРОСЫ И ТОНАЛЬНОСТЬ

 

Чтобы установить контакт по мере продвижения по прямой линии, начните задавать общие вопросы (на общую картину). Затем сужайте их до конкретных вопросов. Основная цель заключается в получении большого объёма информации о клиенте, причем это должно их вдохновлять, и ни в коем случае не раздражать или оскорблять их.

 

КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ

То, как вы задаёте вопросы, будет вызывать совершенно разные вопросы и эмоциональные реакции.

 

Инструмент для управления тем, как вы задаете вопросы, называется "тональностью". Это особенно важно для установки взаимопонимания, поскольку это влияет на, как клиент воспринимает вас.

Предположим, клиент возражает против цены. Не отвечайте: "Хорошо, но если отложить финансовую сторону вопросу, вам нравится сама идея?", потому что это позиционирует вас как противника, а не друга. Клиент знает, что деньги является частью уравнения, поэтому просьба отложить их в сторону воспринимается как дешевый трюк. Клиенты мгновенно вас раскусят.

Вместо этого дружелюбно спросите: "Вам нравится идея? Имеет ли она для смысл?" Эта тональность подразумевает «отложим финансовую сторону дела», но при этом не говорим этих слов, тем самым помогая сохранять контакт с клиентом. Клиент знает, что вы имели в виду, даже если вы на самом деле этого не сказали. Если выяснится, что деньги является реальной проблемой, а не просто стандартным возражением, сохраняемый контакт позволит вам найти иную возможность сделать продукт доступным для клиента.

 

ИСПОЛЬЗОВАТЬ ТОНАЛЬНОСТЬ ПО МЕРЕ ПРОДВИЖЕНИЯ ПО ПРЯМОЙ ЛИНИИ

 

Чтобы достичь взаимопонимания каждый тон должен быть тщательно продуман. Но не стоит обманывать, он должен вдохновлять клиента на изящный ответ, когда вы задаете вопрос. Задавать вопросы правильным тоном вызывает такую реакцию, которая позволяет собрать максимум информации, при этом поддерживая контакт с клиентом по мере продвижения дальше по линии, на пути к завершению продажи.

Например, не стоит начинать с финансового вопроса. Вместо этого, задайте ряд менее исследовательских вопросов, чтобы клиент вошёл в привычку отвечать "Да" и давать информацию.

После того как вы установили более глубокий контакт можно спросить: "Да, кстати, что у вас есть на рынке? Сколько вы должны по ипотеке на сегодняшний момент?" Или: "Сколько вы ещё должны? Примерно хотя бы".

Тональность - то, что вы спрашиваете, как вы спрашиваете, и когда спрашиваете - это основной инструмент для перемещения по прямой линии. Вы должны освоить этот навык для достижения высокого уровня успеха.

Помните, контакт состоит из двух основных компонентов: тональность и язык тела. Задавайте вопросы правильным тоном, добавляйте то, что вы узнали в отношении языка тела в 4-м Уроке и вас будет не остановить!

 

 

ТОНАЛЬНОСТЬ+ЯЗЫК ТЕЛА = КОНТАКТ

 

ПОЛУЧЕНИЕ «ДЕСЯТОК» ОТ КЛИЕНТА

 

Важно при установке контакта убедить клиента в трёх фактах относительно вас. Помните?

 

1. Вы — острый как лезвие. Клиент должен воспринимать вас как яркого профессионала, который не будет просто тратить его время.

2. В ы обладаете бешеным энтузиазмом по отношению к продукту. Вы действительно относитесь со страстью к продукту или услуге, которую вы продаёте, а также можете донести ценность до вашего клиента.

3. Вы авторитетная фигура, сила, с которой надо считаться. Вы чрезвычайно успешный человек, источающий уверенность и позитивную энергию.

 

По шкале от 1 до 10 ваш клиент должен оценить все факторы на 10! Если он сомневается хоть в чём-либо, вы не закроете сделку. Это элементарно.

В то же время, клиент должен любить и доверять вам, вашему продукту или вашей компании. И снова, если он ставит 10-ку чему либо из этого, вы не сможете закрыть продажу.

Как можно заставить клиента полюбить вас, ваш продукт или компанию? Постоянными аргументами по мере продвижения по линии. Секрет в том, чтобы приводить логичные и эмоциональные аргументы, а не только эмоционально воздействовать на него.

 

 

КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ

Забудьте всё, что вы слышали о том, что люди не покупают на основе логики — это неправда!

 

Вы должны привести сильный логичный аргумент, почему ваш продукт лучший со времени изобретения нарезного хлеба, вы должны логически убедить клиента, что ваш продукт удовлетворяет эту потребность. Вам всё ещё требуется эмоциональная компонента, но без логики ваша презентация — ничто.

 

 

ЗАМЕТКИ

 

 

ОСТАВАЯСЬ НА ЛИНИИ

 

Как мы уже обсуждали ранее, в 1-м уроке - 3 принципа Прямой Линии, никогда не думайте, что построение контакта это значит говорить о вашей жизни или жизни клиента. Так контакт не устанавливают.

По мере задавания вопросов и продвижения по линии вы должны руководствоваться целью — узнавать информацию, позволяющую вам определить, подходит ли вам клиент.

Другими словами, может ли он позволить себе приобрети ваш продукт и насколько он в его интересах? Вы не сможете раскрыть эту информацию в разговоре о последней поездке на рыбалку или обсуждая результат его дочери на футбольном матче. Если клиент хочет уйти с линии и начать говорить о своей жизни, вам нужно остановить его и перенаправить его обратно на линию. Каждый раз, когда вы будете позволять клиенту заходить слишком далеко, вы будете теряете контроль над продажей.

 

ПЕРЕНАПРАВЛЯЙТЕ КЛИЕНТА СО ВСЕМ ДОЛЖНЫМ УВАЖЕНИЕМ

Оставаться на линии это не значит перебивать клиента. Неуважение мгновенно уничтожит любые отношения, которые вы выстраивали до этого момента. Вместо этого подождите, пока клиент не закончит говорить, а затем плавно перенаправьте его на продажу.

 

Для того, чтобы вежливо перенаправить разговор скажите что-то вроде: «Интересно. Похоже, вы прекрасно провели время на рыбалке. Кстати, сколько денег у вас на рынке?» Опять же, самое важное — это тональность. Правильная тональность показывает, что вы заботитесь о клиенте и вам интересна его жизнь. И что более важно, это позволяет вам оставаться сосредоточенным на задаче, то есть раскрытии информации, необходимой для заключении сделки.

 

УПРАВЛЕНИЕ ЭМОЦИОНАЛЬНЫМ И ФИЗИЧЕСКИМ СОСТОЯНИЕМ

 

 

Прежде чем приступить к звонку для продажи, убедитесь, что вы пребываете в зараженном состоянии. Если вы приходите с энтузиазмом, в прекрасном настроении, тем самым вы освещаете весь день клиенту. И наоборот, ваше злое или негативное состояние принесёт всем вокруг только вред. Когда вы приходите в позитивном, заряженном, радостном и остром настроении, вы поднимаете всех на новый уровень, включая клиента.

То, как вы преподносите себя, картинка самого себя управляет вами. Это относится как к тем, кто продаёт лично или по телефону. Ваша работа заключается в том, чтобы привести клиента в состояние счастья и вдохновения. Именно так вы заставите клиентов вас полюбить, а также ваш продукт и компанию. Вот как вы можете добиться от них только десяток по трём ключевым факторам. Именно так надо создавать контакт, двигаться по линии и завершать продажу.

 

 

«Отношение и личность столь же важны, как и опыт и способности. Выбирайте мудро».

-Брайан Трейси

 

 

ПРЕЗЕНТАЦИЯ И ВОПРОС О ПРОДАЖЕ

 

По мере продвижения по линии важно перейти от оценочных вопросов непосредственно к презентации.

После того, как вы определили, что у клиента есть деньги и ему нужно купить ваш продукт, вы должны ему сказать: "Позвольте мне сказать, что на основе всего, что вы только что сказали мне, продукт вам идеально подходит". И затем переходите к презентации.

Не изменяйте тональность или язык. Это может показаться слишком просто, но это работает

каждый раз!

Во время презентации и продвижения по линии в конце концов вы дойдете до точки, где вы просите по поводу продажи.

Как правило, это звучит примерно так: "Хорошо, позвольте мне сказать вам: начать — это действительно легко. Пара вопросов о вашем имени, основных сведениях и номере кредитной карты. Продукт будет у вас в течение трёх дней, и поверьте мне, вы не пожалеете. Справедливо?"

Необязательно слова должны быть такими же, но они сигнализирует точку в процессе, когда клиент начинает говорить "нет". На самом деле продажа не начнётся, пока клиент не скажет "нет". Тогда ваша работа заключается в том, чтобы ответить на любые его возражения, пока "нет" не станет "да".

 

КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ

Лучший способ ответить на возражение - ответить на него, прежде чем клиент его озвучит.

 

При помощи Прямолинейной Системы вы будете ожидать возражения, делать петли назад и расправляться с возражениями ещё до того, как клиент их озвучит.

 

 

ВЫ ЗЕМЛЯ ОБЕТОВАННАЯ: Завершение сделки (ведет к процветанию и богатству)

 

 

А ещё вы сможете нокаутировать убеждения клиента в отношении покупки даже до того, как он начнёт о них говорить. Клиент никогда не скажет вам: "Я не покупаю, потому что мама сказала мне никогда не покупать у незнакомых людей". Но именно эти убеждения сдерживают большинство людей. Их учили не доверять продавцам, не вести бизнес с людьми, которых они не знают.

Клиент также никогда не скажет вам: "Я сейчас делаю подсчёт, и чувствую, что если приму это решение, скорее всего буду ощущать больше боли, чем удовольствия в будущем". Клиент не будет так говорить, но вы знаете, что так он думает. По мере продвижения по линии вы будете избавляться от них при помощи языковых шаблонов, которые обращаются именно к этим убеждениям.

По мере продвижения по линии добавляйте положительные аргументы и убирайте негативные, клиент ведёт постоянный умственный подсчёт. Они взвешивают позитивы и негативы, есть сила тяжести - это их убеждения. Их убеждения и возражения делают «шкалу покупки» тяжёлой. Когда вы начинаете избавляться от этих убеждений и возражений, весы становятся легче. И вот неожиданно вы избавляетесь от чего-то — это может быть логика или эмоция, и весы падают, и клиент делает покупку. Тайна продаж в том, что вы никогда не знаете, что это за вещь.

 

ПОЗИТИВНЫЕ ПРИЧИНЫ ДЛЯ ПОКУПКИ УБЕЖДЕНИЯ-ВОЗРАЖЕНИЯ

Петли

После того как вы отвлекли клиента от его первоначального отказа, не спрашивайте напрямую, почему он отказывается. Вместо этого вернитесь к строчке, где вы продаёте свой продукт. Вторая ваша презентация должна быть ещё сильнее и выстреливать словно пуля. Используйте точно такие слова:

 

2-ОЙ ЯЗЫКОВОЙ ШАБЛОН

«Позвольте мне сказать вот что. Истинная красота программы заключается в том, что...»

 

 

ОБЫЧНЫЕ ОШИБКИ

 

Чтобы начать применить нужный тон к вопросам потребуется много практики. Иногда некоторое изменение тона отпугивает клиента. К счастью, довольно легко вернуться обратно на линию при помощи верной тональности. Следующие примеры явно демонстрируют наиболее часто встречающиеся ошибки и предлагают примеры решений.

 

1-Й ПРИМЕР

Ошибка: Вы спрашиваете: «Какой работой вы сейчас занимаетесь и как у вас идут дела на работе?»

Решение: Никогда не задавайте вопросов, состоящих из 2 частей. Вначале задайте первый вопрос, и пусть клиент говорит. И только после этого переходите ко второй части как продолжение вашей беседы. Обращайтесь осторожно с открытыми вопросами, типа «Как у вас дела на работе?» Потому что это может привести в долгим ответам-«мемуарам» клиента.

 

2-ОЙ ПРИМЕР

Ошибка: Клиент слишком долго говорит о том, как он любит заниматься охотой, а потом спрашивает, являетесь ли вы охотником А вы вежливо отвечаете, что нет.

Решение: Даже если вы ненавидите охоту, НИКОГДА НЕ говорите этого! Вместо этого скажите что-то вроде «Мне бы хотелось как-нибудь попробовать поохотиться». Или: «Когда-то в детстве я охотился, но сейчас нет на это времени». Помните, что клиент хочет чувствовать, что вы такой же как и он.

 

3-Й ПРИМЕР

Ошибка: Вы спрашиваете: «А сейчас вы инвестируете в рынок?», но клиент уже ответил на этот вопрос ранее.

Решение: Не задавайте вопросы, которые демонстрируют, что вы читаете со сценария. Так вы потеряете сделку!

 

4-Й ПРИМЕР

Ошибка: Спрашиваете: «Только чтобы убедиться в том, что вам это подходит, как бы вы описали своё финансовое состояние?»

Решение: Этот вопрос не стоит задавать тоном средневекового инквизитора. Вместо этого придайте этому значение, будто «ничего такого».

 

ОБЩИЕ ЗАМЕТКИ

Сделайте грустное лицо, чтобы ваш тон звучал более сочувственно.

Помните, что вы такой же, как и он!

Подразумевайте, что вы помогаете клиенту. Поэтому этому любые ответы на столь въедливые вопросы должны использоваться во благо.

 

 

«Ключ к мудрости — знать все правильные вопросы».

-Джон А.Симон

 

ЗАМЕТКИ

 

 

УНИВЕРСАЛЬНЫЕ РЕАКЦИИ НА ВСЕ ОТВЕТЫ

 

1. «Хреново дела».

- Не нужно следовать сценарию, отвечая «Хорошо, отлично...»

- Используйте возможность ПОДСТРОЙКИ или ПОВЫШЕНИЯ его настроения.

- Например: «Могло бы быть и хуже» или «Я вас слышу...»

- Помните, что вы должны подразумевать — вам не всё равно!

- Не стоит пока выводить клиента из состояния боли. Пусть это будет жестокая любовь.

 

ВЫ ТАКОЙ ЖЕ, КАК И ОН!

 

2. «Дела не очень хорошо. Задолжал по счетам».

- И снова, отвечайте тоном немного выше.

- «Полностью вас понимаю. Вот почему я и звоню вам...»

- НЕ говорите «Это ужасно!», потому что звучать это будет неискренне.

3. «Всё хорошо».

- В зависимости от тона клиента, постарайтесь к нему подстроиться или поднимите его своим тоном.

- Если он кажется лишь слегка оптимистичным, попробуйте сказать: «кажется, дела у вас идут лучше, чем у большинства».

- Если же он звучит более радостно, отреагируйте «Отлично!»

 

 

Несколько советов при вопросах о деньгах...

1. Всегда говорите обезоруживающим тоном.

2. Сохраняйте отношение «ничего такого».

3. Будьте обычным!