Прямолинейная система поменяет способ завершения сделок с клиентами. Это поможет вам продавать всё, что вы захотите.

 

 

Используйте эту технологию честно, этично и тогда вы преуспеете. Вы будете процветать, поскольку все ключи для успеха — кто вы есть, ваша компания и продукт — у вас на руках. Если всё это очень нравится клиенту и вы знаете их убеждения и как с ними справиться, вы достигните большого успеха. Вот так всё просто!

 

 

ПРОКЛАДЫВАНИЕ ПРЯМОЙ ЛИНИИ

УРОК 6: ПЛАН ДЕЙСТВИЙ

 

1. Практикуйте визуализацию. Представьте себя в будущем и как вы закрываете продажи с использованием Прямолинейной системы. Как это выглядит? Каковы результаты?

2. Испытайте чувства. Проиграйте «фильм» до конца, «увидьте» себя, и как вы наслаждаетесь всеми благами. Отсоедините себя от картинки, а потом обратно внедрите себя в картинку, и позвольте ощущениям наполнить вас. Запишите свои ощущения.

3. Визуализируйте дважды в день. Визуализируйте один раз по утрам и один раз ночью на протяжении 10-15 минут. Проиграйте в голове этот фильм и позвольте себе испытать всё счастье, гордость и радость, которая приходит с реализацией видения и целей.

4. Запишите два действия, которые вы предпримите по результатам того, чему вы научились в этом уроке (и/или того, что поможет вам достичь ваших целей). Помните, это могут быть крошечные шажки, но ряд крошечных шагов приведут к огромным!

 

«Вы не пришли в этот мир только ради того, чтобы зарабатывать на существование. Вы родились, чтобы сделать мир богаче, с большим видением и ощущением надежды и достижений».

-Вудро Вильсон

 

 

ИСКУССТВО ОЦЕНКИ КЛИЕНТОВ:

ЗАДАВАТЬ ПРАВИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

 

ЗАМЕТКИ

 

ПРАВИЛЬНО ЗАДАВАТЬ ПРАВИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

 

Чтобы задавать правильные вопросы, требуются навыки и много практики. Умение правильно задавать правильные вопросы может дать важную информацию о конкретных потребностях клиентов, что, в свою очередь, даст вам преимущество в создании долгосрочных отношений с довольными клиентами.

 

3 момента, которые надо иметь в виду...

1. Определите «почему» клиента.

2. Выучите вопросы в правильном порядке.

3. Просите разрешения задавать вопросы.

 

Планируя и задавая вопросы, сначала определите «почему» клиента. Это логичные и эмоциональные причины, которые стоят за их выбором. После этого задайте острые вопросы, конкретно относящиеся к вашей индустрии, запомните их порядок и запишите их, начиная с общих вопросов и заканчивая конкретными. Наконец, всегда просите разрешения задавать вопросы, при этом всегда сохраняя тональность и стиль. Используйте такие слова: «Всего лишь пара простых вопросов, чтобы я не тратил ваше время». Или «Всего пару быстрых вопросов, чтобы я мог оказать вам лучший сервис.

 

Не забывайте:

1. Демонстрировать энтузиазм

2. Быть острым как лезвие

3. Быть силой, с которой нельзя не считаться

 

Совет: Обратите особое внимание на тональность и язык тела. Попробуйте передать "Я здесь, чтобы помочь вам" или "Я выступаю в ваших интересах", при этом не говоря это словами. Даже если ваш клиент не может вас видеть, активный язык тела может помочь вам настроиться на правильный тон.

 

 

ЗАМЕТКИ

 

ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ В НУЖНОМ ПОРЯДКЕ

 

ОБЩИЕ ВОПРОСЫ КОНКРЕТНЫЕ

(Вопросы на общую картину)

 

Эти вопросы позволят вам получить информацию, которая позже вам понадобится во время презентации.

 

 

ВОПРОСЫ НА ОБЩУЮ КАРТИНУ

 

1. Что вам понравилось/что не понравилось в продукте?

Это определяет, что клиенту нравится и не нравится в продукте, и это можно использовать в дальнейшем, адаптируя презентацию к специфическим потребностям клиента.

2. Что бы вы поменяли или исправили в нынешнем поставщике?

Спросите, что бы поменял ваш клиент в связи с нынешней ситуацией.

3. Ваша большая головная боль в связи с...?

Данный вопрос поможет вскрыть эмоциональные проблемы, с которыми столкнулся клиент. Отнеситесь с особым вниманием к этому вопросы. Он вам понадобится в дальнейшем во время презентации.

4. Какова ваша конечная цель?

Как только вы поняли цели вашего клиента, вы сможете стать тем самым для него.

5. Расскажите про вашу идеальную программу?

Попросите вашего клиента рассказать об этом в подробностях.

 

КОНКРЕТНЫЕ ВОПРОСЫ

 

6. Среди всех факторов, какой из них имеет для вас наибольшую значимость?

Какие факторы имеют наибольшую значимость для вашего клиента? Что он в конце концов хочет получить от вас?

7. Я спросил обо всём, что для вас важно?

Может быть, ваш клиент что-то упустил? Может, у него есть дополнительные просьбы или вопросы к вам?

 

К этому моменту все вопросы, которые вы задавали клиенту, начинают его несколько нервировать. Он начинает ощущать, что, возможно, его проблема ещё сложнее, чем он думал до этого.

И как раз сейчас желание согласиться на ваше решение может быть поистине искушающим. Но это огромная ошибка, поскольку если вы так сделаете, тем самым вы подорвёте свою конечную цель. Вместо этого пусть клиент погрузиться в свои гнетущие ощущения потери контроля.

Помните, что цель задаваемых вопросов — собрать информацию, которую вы будете позже использовать для того, чтобы подвести клиента к решению сделать у вас покупку.

 

 

СПОСОБЫ СОХРАНИТЬ ПОРОХ СУХИМ

 

1. Не комментируйте ответы клиента

- избегайте любых комментариев, оставьте только те, которые показывают, что вы активно слушаете.

- не стоит расслаблять клиента. Пусть он пребывает в тяжёлом состоянии.

2. «Почувствуйте боль клиента»

- Дайте клиенту знать, что вы понимаете его особые жалобы.

- Объясните, что вам не плевать на его ответы и что вы делаете всё возможное, чтобы ему помочь достичь его же целей.

3. Слушайте!

- Продавцы любят поговорить. Сейчас не время.

- Слушайте в два раза больше, чем говорите.

 

То, что вы делаете, вскрывает эмоциональные желания и физические потребности клиента.

 

ЗАМЕТКИ

 

 

ЗАДАВАЙТЕ ДОКУЧЛИВЫЕ ВОПРОСЫ

 

Спросите клиента, как долго он думает о том, чтобы сделать дополнительные вложения в дом, торговать определёнными акциями, купить машину — что бы вы ни пытались ему продать. Этот вопрос потенциально может извлечь тайную информацию, поэтому слушайте внимательно.

 

КАК ДОЛГО ВЫ...?

«Как долго вы подумываете о том, чтобы купить Порш?» «Как давно вы думаете об этом оборудовании?» «Как давно вы мечтаете заняться трейдингом?»

 

Очень важно передать мессидж, что вам не плевать на своего клиента и его особую ситуацию. Помните об этом, когда задаёте вопросы.

 

Остальные докучливые вопросы:

- Сколько у вас денег на рынке акций?

- Сколько вы ещё должны по ипотеке?

- Сколько вам осталось выплатить по кредиткам?

 

Когда вы задаёте эти вопросы, помните о двух моментах:

1. Каждому вопросу присущ свой тон (ПОДСКАЗКА: Минимизируйте)

2. Определите жест, который поддерживает каждый тон.

 

 

КАК ТОЛЬКО ВЫ ПРОВЕЛИ ОЦЕНКУ КЛИЕНТА, ВЫ ВНЕДРИЛИ ЭТО:

 

Ваш продукт ему подходит ИЛИ Он может себе его позволить

Если вы не можете выполнить оба критерия, остановите презентацию.

 

ПЕРЕХОД

 

Как только вы закончили проводить оценку, настал момент перехода. Во время продажи вы будете звонить 100 раз, и каждый раз каждый разговор будет складываться по-своему, постоянно лишь одно — то, как вы завершаете беседу, и она должна заканчиваться на этих словах:

 

«НА ОСНОВАНИИ ВСЕГО ТОГО, ЧТО ВЫ МНЕ ТОЛЬКО ЧТО СКАЗАЛИ, ПРОДУКТ ИДЕАЛЬНО ВАМ ПОДХОДИТ»

 

Говорите эту фразу ровно так, как она написана, поскольку в этом случае она станет вашим якорем.

Но не говорите эти слова, если это неправда. Например, не стоит говорить 21-летнему пацану, что ему идеально подходят ваши условия по ипотеке. Используйте этот переход только если это всё правда. Тогда переходите к основной части вашей презентации.

 

 

ПРЕЗЕНТАЦИЯ

 

А теперь пришло время основной части презентации, она должна быть короткой.

Вот основные компоненты базовой структуры презентации. Обращайтесь во время этого к сценарию.

1. В самом начале сценарий изменяется в процессе.

2. Основная часть должна занимать не больше страницы.

3. Каждое слово имеет значение, поэтому прочтите сценарий 100 раз сами себе.

4. Нарисуйте картинку, используя сравнения и метафоры.

5. Соедините свой продукт или услугу с человеком, вызывающим доверие.

6. Создайте срочность в последнем параграфе.

7. Закончите мягко: звучит справедливо?

8. Существуют три ответа, и не стоит ждать, что клиент тут же купит.

 

А теперь, после презентации вы должны первым делом ожидать от него «нет». Примите это внутри и тоном...

 

 

ЗАМЕТКИ

 

 

ВАШЕ ПЕРВОЕ «НЕТ»

 

Используйте отвлечение!

Когда вы слышите «нет» впервые, начните «отвлекать». Несколько сместите заботы клиента в сторону. Используйте шаблон ниже, он поможет вам завоевать десятку за продукт.

 

 

1-ЫЙ ЯЗЫКОВОЙ ШАБЛОН

«Я слышу о чём вы говорите, но позвольте мне задать вам вопрос. Вам нравится сама идея?»

 

 

Не говорите, что вы понимаете, что говорите клиент — скажите, что слышите его. Также не стоит произносить «Если отбросить финансовую сторону, идея вам нравится?» Ваш тон должен подразумевать, что «финансы в стороне».

 

 

ПЕРВЫЙ ВОПРОС ПЕРВАЯ ПЕТЛЯ

 

 

Петли

После того как вы отвлекли клиента от его первоначального отказа, не спрашивайте напрямую, почему он отказывается. Вместо этого вернитесь к строчке, где вы продаёте свой продукт. Вторая ваша презентация должна быть ещё сильнее и выстреливать словно пуля. Используйте точно такие слова:

 

2-ОЙ ЯЗЫКОВОЙ ШАБЛОН

«Позвольте мне сказать вот что. Истинная красота программы заключается в том, что...»

 

 

ОБЫЧНЫЕ ОШИБКИ

 

Чтобы начать применить нужный тон к вопросам потребуется много практики. Иногда некоторое изменение тона отпугивает клиента. К счастью, довольно легко вернуться обратно на линию при помощи верной тональности. Следующие примеры явно демонстрируют наиболее часто встречающиеся ошибки и предлагают примеры решений.

 

1-Й ПРИМЕР

Ошибка: Вы спрашиваете: «Какой работой вы сейчас занимаетесь и как у вас идут дела на работе?»

Решение: Никогда не задавайте вопросов, состоящих из 2 частей. Вначале задайте первый вопрос, и пусть клиент говорит. И только после этого переходите ко второй части как продолжение вашей беседы. Обращайтесь осторожно с открытыми вопросами, типа «Как у вас дела на работе?» Потому что это может привести в долгим ответам-«мемуарам» клиента.

 

2-ОЙ ПРИМЕР

Ошибка: Клиент слишком долго говорит о том, как он любит заниматься охотой, а потом спрашивает, являетесь ли вы охотником А вы вежливо отвечаете, что нет.

Решение: Даже если вы ненавидите охоту, НИКОГДА НЕ говорите этого! Вместо этого скажите что-то вроде «Мне бы хотелось как-нибудь попробовать поохотиться». Или: «Когда-то в детстве я охотился, но сейчас нет на это времени». Помните, что клиент хочет чувствовать, что вы такой же как и он.

 

3-Й ПРИМЕР

Ошибка: Вы спрашиваете: «А сейчас вы инвестируете в рынок?», но клиент уже ответил на этот вопрос ранее.

Решение: Не задавайте вопросы, которые демонстрируют, что вы читаете со сценария. Так вы потеряете сделку!

 

4-Й ПРИМЕР

Ошибка: Спрашиваете: «Только чтобы убедиться в том, что вам это подходит, как бы вы описали своё финансовое состояние?»

Решение: Этот вопрос не стоит задавать тоном средневекового инквизитора. Вместо этого придайте этому значение, будто «ничего такого».

 

ОБЩИЕ ЗАМЕТКИ

Сделайте грустное лицо, чтобы ваш тон звучал более сочувственно.

Помните, что вы такой же, как и он!

Подразумевайте, что вы помогаете клиенту. Поэтому этому любые ответы на столь въедливые вопросы должны использоваться во благо.

 

 

«Ключ к мудрости — знать все правильные вопросы».

-Джон А.Симон

 

ЗАМЕТКИ

 

 

УНИВЕРСАЛЬНЫЕ РЕАКЦИИ НА ВСЕ ОТВЕТЫ

 

1. «Хреново дела».

- Не нужно следовать сценарию, отвечая «Хорошо, отлично...»

- Используйте возможность ПОДСТРОЙКИ или ПОВЫШЕНИЯ его настроения.

- Например: «Могло бы быть и хуже» или «Я вас слышу...»

- Помните, что вы должны подразумевать — вам не всё равно!

- Не стоит пока выводить клиента из состояния боли. Пусть это будет жестокая любовь.

 

ВЫ ТАКОЙ ЖЕ, КАК И ОН!

 

2. «Дела не очень хорошо. Задолжал по счетам».

- И снова, отвечайте тоном немного выше.

- «Полностью вас понимаю. Вот почему я и звоню вам...»

- НЕ говорите «Это ужасно!», потому что звучать это будет неискренне.

3. «Всё хорошо».

- В зависимости от тона клиента, постарайтесь к нему подстроиться или поднимите его своим тоном.

- Если он кажется лишь слегка оптимистичным, попробуйте сказать: «кажется, дела у вас идут лучше, чем у большинства».

- Если же он звучит более радостно, отреагируйте «Отлично!»

 

 

Несколько советов при вопросах о деньгах...

1. Всегда говорите обезоруживающим тоном.

2. Сохраняйте отношение «ничего такого».

3. Будьте обычным!

 

 

ЗАМЕТКИ

 

 

ПРОКЛАДЫВАНИЕ ПРЯМОЙ ЛИНИИ

7-ОЙ УРОК: ПЛАН ДЕЙСТВИЙ

 

1. Напишите свои собственные вопросы для оценки. Начните более глубоко обдумывать вопросы. Помните о своём результате, и исходя из этого записывайте свои собственные вопросы для оценки.

2. Запишите два действия, которые вы предпримите по итогам урока.

 

 

ЗАМЕТКИ

 

 

«Сила вопроса — это основа всего человеческого прогресса»

- Индира Ганди

 

ПРЕЗЕНТАЦИЯ:

ВЛАСТЬ ТРЁХ ДЕСЯТОК

 

ЗАМЕТКИ

 

ПОЛУЧАЯ ДЕСЯТКИ В ОТНОШЕНИИ СЕБЯ, ПРОДУКТА И КОМПАНИИ ОТ КЛИЕНТА

 

Важная часть процесса продаж — это сделать так, чтобы клиент оценил вас, ваш продукт и компанию на десятки. Пока вы не достигните 10 по всем трём пунктам, продажа не случится. Тональности — важнейшее средство получить те самые десятки. И один из них — это создание «нехватки» (дефицита), что, в свою очередь, создаёт ощущение срочности у клиента.

 

 

ПОМНИТЕ ПРО ТРИ ДЕСЯТКИ

1. Они любят ВАШ продукт. 2. Вы им НРАВИТЕСЬ, они вам доверяют, они знают, что вам НЕ ВСЁ РАВНО 3. Они ДОВЕРЯЮТ вашей компании

 

Закрывая продажу, помните, что наиболее важными тональностями являются:

1. Уверенность

2. Спокойствие

3. Разумность

 

Например, во время завершения сделки вы хотите сказать своему клиенту: «На основании всего того, что вы только что сказали, наш продукт подходит вам идеально. Всё, о чём я прошу, это дать мне всего один шанс и если я прав хотя бы наполовину, поверьте мне (уверенность), единственной вашей проблемой будет то, что я не позвонил вам полгода назад (спокойствие). Звучит справедливо? (разумность)»

 

Не пытайтесь закрывать сделки уверенным тоном, потому что это говорит лишь о том, что вам плевать. Вместо этого закрывайте тоном разумности и ещё обезоруживающим тоном, как будто ничего такого. Ваш тон должен подразумевать, что вы оба разумные люди и что покупка — это единственный очевидный выбор.

 

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ЯКОРЕЙ

 

Якорение — это техника нейролингвистического программирования (НЛП), она позволяет использовать триггеры, чтобы менять свою физиологию и входить в определенные состояния. Они работают, связывая момент времени, когда вы чувствовали себя определенным образом, и определённое кинестетическое событие, например, сжимая кулак, услышав звук или понюхав ярко выраженный аромат. Якоря особенно эффективны для продавцов, так как позволяют мгновенно перенестись в нужные моменты в различные состояния, такие, как уверенность и спокойствие.

 

ЛУЧШЕЕ ВРЕМЯ ДЛЯ ЯКОРЕНИЯ

Чтобы поставить якорь, вы должны пребывать в пиковом состоянии, например, когда вы повесили трубку телефон после закрытия важной сделки. В этот момент вы находитесь в пиковом состоянии уверенности в себе, в собственных способностях, и в вашей работе.

 

Когда вы вешаете трубку после завершения продажи, закройте глаза, побудьте в этом мгновении и усильте его. Сожмите оба ваших кулака и скажите: "Да!" Побудьте в этих ощущениях до 10 секунд. В следующий раз, когда вам нужно будет войти в состояние уверенности, сожмите кулаки и быстро визуализируйте, как вы кладёте трубку. И вы тут же перенесётесь в состояние уверенности.

Есть много различных типов якорей, включая различные жесты. Для некоторых людей, запах

является наиболее эффективным способом для установки якоря. Вы также можете установить якорь для различных состояний. Для продавцов якорение уверенности — это самое важное.

Запуск якоря может быть ослаблен, поэтому не используйте технику каждый раз, когда поднимаете трубку, чтобы сделать холодный звонок. Защитите свой якорь и его состояние так, чтобы во время заключения сделок можно было его использовать и входить в состояние абсолютной уверенности.

 

СОВЕРШЕНСТВУЯ ПРЕЗЕНТАЦИЮ

 

Сценарий продаж — это ваш самый важный инструмент в ходе презентации, потому что он служит структурной основой вашей презентации. Она начинается в точке, когда вы говорите клиенту: "На основе того, что вы только что сказали, наш продукт идеально вам подходит" и заканчивается в точке, где вы говорите: "Поверьте, вы не пожалеете".

 

Хороший сценарий: