У всех клиентов есть «весы покупки». Продажа происходит в тот момент, когда вы избавились от достаточного количества убеждений и возражений, и перевесила «купить» чаша весов.

 

 

Представьте ум клиента как высокотехнологичный кодовый замок, который вы пытаетесь открыть. Вы вводите первую цифру — и ничего не происходит. Вторую — тоже ничего не происходит. Вы вводите все три цифры — и вот замок неожиданно открывается, вы слышите щелчок, открывается сейф, и клиент покупает. У каждого человека — своя стратегия покупки. Ваша задача - раскрыть эту стратегию и подобрать ключ к каждому клиенту.

 

 

ЗАЛЕЧИВАНИЕ РАН

 

Мы все человеческие существа, и наши убеждения формируют нашу личность. Для того чтобы продать кому-то, вы должны знать их покупательские убеждения.

Будьте уверены, что девяносто процентов людей, кому вы продаёте, в тот или иной момент жизни говорили не доверять продавцам. Или же они были обмануты продавцами, им оказали плохой сервис или они заплатить завышенную сумму, их посчитали за дурака или же тех, кого они любят. Эти ситуации приводят к глубоким ранам, которые необходимо залечить.

 

3 СПОСОБА ЗАЛЕЧИТЬ РАНЫ ПОКУПАТЕЛЕЙ

 

1. Привести сильный логический аргумент, почему имеет смысл покупать именно сейчас.

2. Привести сильный эмоциональный аргумент, почему клиент должен купить.

3. Убрать все ограничивающие убеждения клиента.

Создание сильных логических аргументов это значит, клиент воспринимает ваш продукт как лучшее изобретение со времени нарезного хлеба. Никогда не выдавайте всё самое лучшее в первые же минуты сценария. Придерживая некоторые ключевые моменты, вы тем самым готовите боеприпасы. То же самое касается создания эмоциональных доводов. Не выстреливайте из всего оружия сразу!

При помощи Прямой Линии вы закрываете сделки со всеми, с кем возможно закрыть сделки. Но независимо от того, насколько хорошо у вас это получается, не все являются покупателями. Используя Прямую линию, вы будете знать, кто есть кто. Вы будете знать, что клиент собирается купить у вас, или же не купит ни у кого.

 

СОВЕТ

Сценарий имеет решающее значение, потому что позволяет взломать замок любой стратегии покупки.

 

 

ПОМНИТЕ

 

Как продавец вы заслуживаете продавать лучший продукт. Если это не так, то пришло время подумать о смене карьеры.

Прямолинейная система будет также работать в случае с плохими продуктами. Но тогда вы потеряете душу и закончите в тюрьме за то, что обдирали людей до нитки, начнут приходить жалобы на то, что люди покупали продукт, который покупать им не следовало.

Если у вас товар хороший и сценарий этичный, ничто не сможет вас остановить.

 

 

ДВА ОБЫЧНЫХ И РЕАЛЬНЫХ ВОЗРАЖЕНИЯ

 

Меньше всего хочется услышать от клиента: «Надо подумать». Это значит, что вы не смогли привести сильных логических или эмоциональных аргумента. Или же вы не избавились от убеждений в отношении покупки.

«Надо подумать» означает, что негативная чаша весов перевешивает позитивную. Клиент чувствует, что если он сделает шаг сейчас, то результат принесёт больше боли, чем удовольствия.

Другим частым возражением является: «Мне надо поговорить с женой (мужем) до принятия решения». На самом деле клиент вам говорит: «Я не уверен на 100 %, что это правильно, просто я не хочу, чтобы надо мной смеялись или считали меня идиотом».

В некоторых случаях клиентам надо действительно посовещаться с женой/мужем. Но чаще всего это просто отмазка, которая говорит, что вы не смогли избавиться от его убеждений и/или не смогли привести достаточно убедительные логические или эмоциональные доводы, почему они должны купить.

 

«Вы сможете получить от жизни всего, если станете помогать людям получать то, что хотят они».

- Зиг Зиглар

 

ЗАМЕТКИ

 

 

ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ ПРИ ПОМОЩИ ПРЯМОЛИНЕЙНОЙ СИСТЕМЫ

 

Помните, что клиент должен воспринимать вас, ваш продукт или компанию на 10-ку. В обратном случае вы ничего не сможете продать. Тем не менее, не совершайте ошибку, предполагая, что как только ваш клиент оценит все три пункта на 10-ку, он так и будет думать.

 

КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ

По мере продвижения к завершению сделки, клиент должен давать 10-ки.

 

И ещё, никогда не думайте, что у вас все 10-ки. Пусть клиент подтвердит это. Клиент должен дать понять, что он верит в ваши строгие логические аргументы. Он должен сказать: «Отличный продукт. Он меня устраивает».

 

1. Первый переключатель в замке это логика, и вы никогда не доберётесь до туда, пока клиент не полюбит ваш продукт. Клиент не может просто "типа вроде как" полюбить ваш продукт. Он должен его обожать! Не пытайтесь двигаться вперед по линии, если вы не получили точную десятку.

2. Следующий шаблон предполагает продажу себя. Когда вы получаете от клиента десятку, это длится всего мгновение. Как только вы начнете продавать себя, они начинают терять энтузиазм в отношении вашего продукта. Перед тем, как закрыть сделку, пусть клиент вновь поставит вашему продукту десятку.

3. После того как клиент полюбит вас и ваш продукт, он должен полюбить вашу компанию.

 

После того, как вы получили клиента по десятке на все пункты, попросите сделать заказ. Не ПРОСИТЕ ЗАКАЗАТЬ! Вместо этого сделать это в спокойной, прямолинейной манере: попросите сделать заказ. Сделайте это спокойно, элегантно и сочувственно с тоном, который говорит о том, что вам не всё равно.

 

МЕНЯЕМ СПОСОБ ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ

 

Если кто-то любит вас, ваш продукт и компанию, почему бы ему не сделать покупку?

Потому что что-то удерживает его — либо деньги, либо убеждения. Следующий шаблон должен поменять убеждение клиента, чтобы он стал проигрывать фильмы в своей голове, но чтобы он об этом не догадался. Это не значит манипулировать, вам всё время надо соблюдать этические принципы. Но когда вы станете применять шаблон, клиент поймёт, что его убеждение — это какое-то бред сумасшедшего, и что он может сделать покупку.

Зачастую вам придётся иметь дело с множеством убеждений. После того, как избавитесь от первого, просто сделайте петлю назад, проведите другой шаблон и приступите к следующему. Используйте информацию, которую вы собрали для активации шаблона, которая позволит вам узнать всё то, что клиент любит в вашем продукте. В то же время начните избавляться от недостатков, которые вы обнаружили в процессе. Клиент может купить, а может и не купить, но вы сможете закрывать сделки со всеми, с кем это возможно, при помощи данной системы.