Ничего не стыдитесь в процессе борьбе. Вы должны стыдиться только Если вы сбежали или не сделали всё от вас зависящее.

У нас у всех есть оправдания порой, почему все не так, как того хотелось бы, и мы придерживаемся этой истории в оправдание того, почему мы не идём вперед.

Единственный способ добраться туда, куда вы хотите, это точно знать, где вы находитесь, точно знать, куда вы хотите направиться и как вы сможете добраться до туда. Но вы должны быть честны с самим собой в процессе. Не вините босса, руководство, свою работу или индустрию, в которой вы работаете.

Если вы можете продать один продукт, то сможете продать что угодно!

 

ЗАМЕТКИ

 

ДВА ТИПА ЛЮДЕЙ

 

 

1. ТЕ, КТО ПОЛУЧАЕТ ВСЕГО, ЧТО ХОТЯТ

 

2. ОСТАВШИЕСЯ 95 %, КТО НЕ ПОЛУЧАЕТ НИЧЕГО

 

Те, кто получают все, что хотят в жизни, являются влиятельными. Это те люди, у которых есть видение, они делают шаг в это видение, и идут за ним.

Люди, которые ничего не получают, являются созданиями обстоятельств, у них нет стратегии для достижения успеха.

Они идут по жизни, думая, что жизнь с ними происходит. Таким образом, они не предпринимают никаких действий, а затем не получают того, что они хотят. Они в конечном итоге едва сводят концы с концами, и не могут уйти на пенсию с гордостью или достоинством.

 

ЗАМЕТКИ

 

 

ПРОКЛАДЫВАНИЕ ПРЯМОЙ ЛИНИИ

УРОК 1: ПЛАН ДЕЙСТВИЙ

 

1. Запишите свои почему. Почему вы обязаны пройти обучение этой программе? Что она вам даст? Что вы сделаете, чтобы добиться этого? Скоцентрируйтесь на «почему» на самом высоком уровне. Что вы сделаете с деньгами? Кому вы сможете помочь (например, детям/оплатить колледж, купить дом, содержать родителей на старости)?

2. Запишите два действия, которые вы предпримите по результату того, чему научитесь в этом уроке.

 

 

ЗАМЕТКИ

 

 

«Мы не создания обстоятельств, мы создатели обстоятельств».

-Бенджамин Дизраэли

 

ИСКУССТВО ПОИСКА ПЕРСПЕКТИВНЫХ КЛИЕНТОВ:

5 КЛЮЧЕВЫХ МОМЕНТОВ ДЛЯ ОВЛАДЕНИЯ ПРОДАЖАМИ

 

ЗАМЕТКИ

 

 

ИСКУССТВО ПОИСКА ПЕРСПЕКТИВНЫХ КЛИЕНТОВ

 

Искусство поиска перспективных клиентов это именно искусство. Довольно часто этот навык игнорируются или остаётся неразвитым. Тем не менее, важно заложить правильный фундамент для поиска перспективных клиентов, причём элегантно и эффективно.

Поиск перспективных клиентов включает в себя не только поиск людей, заинтересованных в покупке вашего продукта или услуги, но и отсев людей, которые не заинтересованы или которые не подошли по результатам оценки.

Группу в сто перспективных клиентов, как правило, можно разделить на четыре различных архетипов покупки.

 

ЧЕТЫРЕ АРХЕТИПА ПОКУПКИ

 

Архетип 1: Готовый

В среднем, 20 человек из 100 перспективных клиентов на самом деле находятся на рынке в поиске вашего продукта. Они знают, что он им нужен, и они хотят его купить. Это люди, которые знают, что они должны принять решение быстро и пребывают в стрессе в связи с этим. Эти люди - ваши лучшие покупатели без всяких усилий.

 

Архетип II: Всё ещё ходят по магазинам и не достигли порога действия

Из 100 потенциальных перспективных клиентов эти 30 мотивированы и до сих пор ходят по магазинам. Они знают, что они хотят купить продукт или услугу, однако, возможно, не сегодня - может, через три или шесть месяцев. Они сейчас «рулят».

 

Архетип III: Любопытные

Эти люди просто "попинывают ногами шины". Они думают, купить не купить ваш продукт или услугу, но весьма апатичны. Они могли бы купить сегодня, или завтра — им по сути всё равно! Это не очень хорошие покупатели.

 

Архетип IV: Затормозили и не будет делать этого

20 человек "забуксовали" и никогда не будут у вас покупать. У них всё в порядке с кредитом, необходимости покупать ваш продукт нет. Или, наоборот, с кредитом дела плохи, но это их просто не волнует. Самая маленькая группа в вашей выборке из 100 перспективных клиентов.

 

Из группы в 100 человек, 50% являются потенциальными покупателями и 50% являются пустой тратой времени и энергии. Их следует определить быстро и делать презентации только тем, кто хочет купить. Не стоит хватать чью-то руку и заставлять покупать, когда им этого делать не следует.

 

«Всё имеет пределы — железную руду нельзя превратить в золото».

- Марк Твен

 

 

КЛЮЧ 1: ИСКУССТВО ОТСЕВА

 

Вот две вещи, которые вы должны делать последовательно для того, чтобы успешно оценивать своих перспективных клиентов и определять тех, для кого нужно на самом деле сделать презентации.

 

1. Вы ДОЛЖНЫ быть быстрым, элегантным, и не отчужденным.

2. Вы ДОЛЖНЫ использовать сценарий.

 

Эти два обязательных пункта - это всего лишь первый этап поисковых работ. Даже если вы быстры, элегантны и не отпугиваете своим сценарием, всё равно весьма вероятно, что люди не захотят покупать сразу.

 

ДЕРЖИТЕ ПОРОХ СУХИМ

 

Вы можете рассказывать людям замечательные вещи о вашем продукте, но есть и другие вопросы, которые останавливают их от покупки, и они должны быть раскрыты. Поэтому не начинайте лучшую презентацию сразу же. Вместо этого, как в старых военных терминах, держите порох сухим. Эта фраза говорит о чёрном сухом порохе для ружей, который солдаты старались держать сухим, чтобы быть готовы к борьбе при необходимости, другими словами, попридержите свой лучший материал и будьте готовы!

 

 

КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ

Не стоит делать презентации тем, кто А — не хочет ваш продукт, Б — не нуждаются в нём, и С — не могут себе его позволить.

 

ЗАМЕТКИ

 

 

2-ОЙ КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ: ПОРОГ ДЕЙСТВИЯ

 

Порог Действия, вероятно, это самое важное понятие, когда речь заходит о влиянии на людей. Люди не являются «случайными» существами. Мы ничего не делаем случайно. Мы делаем что-то по какой-либо причине и, как правило, руководствуясь позитивным намерением в отношении того, что мы делаем.

Это не означает, что мы всегда делаем только хорошее для себя. Иногда мы принимаем паршивые решения, но делаем это, потому что считаем, что это в наших же интересах. Порог Действия это наглядно демонстрирует.