Коммерческая политика авиакомпании

· введение

Коммерческая политика выражается в выработке стратегии и тактики поведения авиакомпании в условиях конкурентной борьбы за привлечение коммерческой загрузки на рейсы.

Коммерческая политика направлена на успешное освоение рынка. Может охватывать при этом глобальные решения по всем рынкам или локальные по конкретному сегменту рынка, может охватывать всю коммерческую деятельность в целом или отдельную ее составляющую. Коммерческая политика должна быть достаточно гибкой, периодически пересматриваться и меняться в след за изменением конъюнктуры рынка, но с другой стороны она должна быть достаточно стабильной, т.е. не меняться часто и резко.

Основные направления коммерческой политики:

1. Ценовая (тарифная) политика.

2. Коммерческая политика в отношении с государственными и международными органами.

3. Политика по формированию парка воздушных судов.

4. По коммерческому сотрудничеству с другими авиакомпаниями.

5. По работе с агентами

6. По контролю собственных расходов

Для современного рынка авиаперевозок в настоящее время характерно следующее:

· Активное внедрение в большинстве стран дерегулирования и либерализации на авиалинии

· Новые принципы финансирования поставок воздушных судов (аренда авиакомпаниями воздушных судов у фирм посредников вместо прямых закупок у производителей)

· Консолидация и интеграция авиакомпаний

· Развитие автоматизированных систем бронирования с использованием современных информационных технологий

· Введение жестких ограничений по шуму

· Возрастание роста ИАТА

Особенности в Российской Федерации

· Большое количество авиакомпаний

· Выход на российский рынок иностранных авиакомпаний

· Выход российских авиакомпаний на зарубежный рынок

· Экономическая нестабильность

· Тарифная политика

5.2.1. Понятие тарифа.

Величина оплаты перевозки

Тариф – утвержденная в установленном в порядке сумма взимаемая авиаперевозчиком за перевозку пассажира в соответствии с применяемым классом обслуживания от пункта отправления до пункта назначения по определенному маршруту.

Тарифная политика – политика авиакомпании в области ценообразования и применение тарифов направленное на привлечение коммерческой (платной) загрузки.

При расчете тарифов за основу принимается себестоимость перевозки. Уровень тарифов должен обеспечить рентабельность авиатранспортной продукции.

За себестоимость перевозки принимается усредненная единица транспортной продукции или приведенный тонно-километр.

Средняя себестоимость тонно-километра:

Sлч – нормативная себестоимость летного часа, для каждого типа ВС своя, включает все виды прямых производственных затрат (зарплата, текущий ремонт, амортизация) и непрямые расходы

Тч – летное время. Определяется штурманским расчетов

Рап – прямые расходы в аэропортах и на воздушных трассах

Ргсм – расходы на топливо, определяются стоимостью тонны топлива и потребным количеством

Зэ – экономическая загрузка рейса; нормативная величина определяется для каждого расстояния перевозки по типам воздушных судов

Кк – средний коэффициент коммерческой загрузки

L – расстояние перевозки от аэропорта отправления до аэропорта назначения.

Тср=Sср*Kн

Кн – нормативный коэффициент прибыли

Устанавливается тарифная ставка.

Тарифная ставка – тариф, отнесенный к единице расстояния. Измеряется в руб/км. По принципу построения тарифы делятся на две группы:

· Пропорциональные. Тарифная ставка не изменяется по расстоянию: величина тарифа определяется умножением тарифной ставки на расстояние полета.

· Дифференцированные. Тарифная ставка изменяется в зависимости от расстояния: с увеличением расстояния – уменьшается.

5.2.2. Виды тарифов.

По видам перевозок:

· Пассажирские.

· Грузовые

· Багажные

На внутренних линиях рассчитываются и устанавливаются авиакомпаниями, доводятся до сведения федерального агентства воздушного транспорта и регистрируются в центре расписания тарифов.

На международных воздушных линиях устанавливаются на двусторонней основе путем соглашения между авиакомпаниями, эксплуатирующими одну и ту же авиалинию, и могут утверждаться на уровне государственных органов. Международные тарифы выходят за пределы двусторонних соглашений и образуют сложную систему, включающую различные виды тарифов для перевозки между двумя или более пунктами.

Опубликованные тарифы ИАТА. Публикуются в специальных справочниках ИАТА APT Pussuger Tariff (APT) Air Cargo Tariff (ACT). Защищают коммерческие интересы участников, являются базисными, не зависят от авиакомпаний. Используются при расчетах сложных маршрутов с участием нескольких перевозчиков. ИАТА осуществляется надзор и регулирование за опубликование тарифов. Публикуются правила регулирующие построение тарифов, применение, использование скидок.

Опубликованные тарифы авиакомпаний. Применяются конкретной авиакомпанией на конкретном направлении. Устанавливаются по согласованию с ИАТА и мало отличаются от тарифов, опубликованных ИАТА. Зависят от расстояния, класса обслуживания. При расчете тарифов используется нейтральная расчетная единица Neutral Units of Construction.

Конфиденциальные тарифы авиакомпаний – личные тарифы авиакомпаний, нигде не опубликованы, применяются на простых маршрутах, выполняемых одной авиакомпанией. Более дешевые по сравнению с опубликованными. Их размер зависит от спроса, конкуренции на этом направлении. Применяется много условий.

Специальные предложения (рекламные тарифы). Цель: привлечение пассажиров на новые рейсы, сохранение конкурентно-способности на старом рейсе, заполнение рейсов вне сезон.

На систему международных авиатарифов влияют следующие факторы:

· Спрос на перевозки

· Расстояние перевозки

· Тарифы других видов транспорта

· Наличие чартерных перевозок

Эти факторы учитываются ИАТА при разработки системы международных тарифов. Системы тарифов и правила построения их утверждаются ИАТА на конференциях один раз в два года.

5.2.3. пассажирские тарифы.

Группы тарифов:

· Нормальные. Особенность заключается в том, что не накладывают ограничения на перевозку. Можно возвращать, менять даты, не имеют срока годности, менять маршрут.

· Льготные. Переходный тип между нормальными и специальными. Имеют ограничения, например максимальное и минимальное пребывание.

· Специальные. Скидки составляют 40-60%

5.2.4. Багажные тарифы.

Существуют нормы бесплатного провоза багажа, которые зависят от класса обслуживания. Для всех пассажиров оплативших не менее 50 % тарифа для первого класса 30 кг, для экономического класса – 20 кг. Все что свыше – оплачивается дополнительно. Багаж, перевозимый сверх нормы, подлежит оплате пассажиром.

Тариф за килограмм определяется как 1 процент от применяемого на данном маршруте нормального тарифа первого класса в одну сторону. Существуют специальные багажные тарифы.

5.2.5. Грузовые тарифы.

Основные тарифы. Стандартные тарифы, установленные для оплаты 1 кг груза. Наиболее распространены при этом выделяют:

Нормальные тарифы. Являются базовыми для определения скидок или доплат при определении количественных, классовых и специальных тарифов. Распространяются на грузы до 40кг. Количественные тарифы применяются на ВС большой вместимости. Предусматривают скидку.

Минимальный сбор – минимальная оплата отправки груза, взимаемая за одну отправку, в случае если плата за нормальную перевозку окажется ниже его.

Классовые тарифы – применяются для перевозки грузов определенного класса. Выражаются они в определенном проценте к нормальному грузовому тарифу. Процентная надбавка зависит от класса и зоны перевозки и составляет 150-300%.

Специальные тарифы (корейты) – льготные грузовые тарифы со скидкой. Применяются для перевозки определенных категорий грузов между определенными пунктами. Устанавливаются на такие категории грузов, которые по обычным тарифам не перевозились бы на воздушном транспорте. Они публикуются вместе с грузовыми. Существуют сниженные тарифы на перевозки грузов в специальных загрузочных устройствах (контейнерах).

Направляются в ИАТА и рассматриваются 3 раза в год.

Размер скидок зависит от следующих факторов:

· Характер и ценность грузов

· Размер отдельных отправок

· Стоимость обработки

· Потенциальная возможность спроса на перевозки

· Срок доставки

5.2.6. Комиссионные.

Устанавливаются ИАТА. В Европе 7,5%, между США и Канадой 5%, в остальных 7%. Чартерные перевозки 5%.

5.2.7. Новые тенденции.

· На авиалиниях, где действуют 1-2 авиакомпании тарифы остаются постоянными.

· На авиалиниях где много авиакомпаний идет борьба

· Более 90% всех билетов продается со скидкой.

· Авиакомпания с хорошей репутацией, как правило, не снижает тарифы, не смотря на конкурентную борьбу.

5.2.8. Влияние тарифа на загрузку.

5.3. Влияние…

Определяющей среди рыночных тенденций является

5.3.1.1. Приоритеты.

5.3.1.2. Государственное регулирование деятельности воздушного транспорта.

Причины, вызывающие его необходимость.

· Обеспечение безопасности полетов

· Обеспечение защиты интересов регулярных авиаперевозчиков – регулирование способствует ослаблению конкуренции между регулярными и чартерными авиакомпаниями в периоды «пик»

· Обеспечение защиты интересов пассажиров и грузоотправителей

· Учет общественных интересов (необходимость рейсов в труднодоступные районы)

· Осуществление эксплуатации убыточных авиалиний

· Субсидирование отдельных национальных авиакомпаний на международных авиалиниях

Функции государственного регулирования на воздушном транспорте

· Разрешение авиакомпаниям на выход на рынок и уход с него.

· Контроль над видами услуг, предоставляемыми авиакомпаниями

· Ограничение провозной емкости и частоты полета на авиалиниях

· Контроль над тарифами на авиаперевозки

На международных авиалиниях регулирование осуществляется путем подписания двусторонних и многосторонних соглашений правительственными органами и авиакомпаниями (рассмотрено выше).

Государственное регулирование деятельности в РФ осуществляют:

· ФАВТ (РосАвиация)

· РосАвиаНадзор

· Межгосударственный авиационный комитет

5.3.1.3. ФАВТ

Это центральный государственный орган, координирующий деятельность всех предприятий ГА РФ и организации воздушного транспорта и проводящий официальную политику в этой области.

Возглавляет его директор и одновременно он является председатель комиссии РФ по делам ИКАО.

Управления:

· Управление поддержания летной годности гражданских воздушных судов

· Управление эксплуатационной инспекцией

· Управление летных стандартов

· Управление аэропортовой деятельности

· Управление воздушных перевозок

· Управление транспортной безопасности

 

 

5.3.1.4. РосАвиаНадзор

Управления:

· Надзор за наблюдением летных стандартов, деятельностью АОН и сертификации эксплуатантов ВТ

· Надзор за

· Надзор за аэропортовой деятельностью и организацией воздушных перевозок

· Надзор за обеспечением авиабезопасности, поисковым, аварийно-спасательным и противопожарным обеспечением полетов

· Надзор за обеспечением транспортной безопасности

ФАВТ и РосАвиаНадзор имеют по 16 региональных управлении.

· Управления центральных районов (Москва, московская область)

· Управление северо-западное (Санкт-Петербург, ленинградская область)

· Архангельское управление (Архангельск)

· Управление Коми (Сыктывкар)

· Южное управление (Ростов-на-Дону, краснодарский край)

· Уральское управление (Екатеринбург)

· Приобское управление (Тюмень)

· Западносибирское управление (Новосибирск)

· Восточносибирское управление (Иркутск)

· Красноярское управление

· Дальневосточное управление (Хабаровск)

· Камчатское управление (Петропавловск Камчатский)

· Саха (Якутская) (Якутск)

· Северо-восточное управление (Магадан)

· Приволжское управление (Самара, Пенза, самарская область)

· Татарское управление (Казань)

 

5.3.1.5. Территориальные органы аэронавигационной службы:

· Центральное межрегиональное управление (Москва)

· Северо-западное управление (Санкт-Петербург)

· Южное управление (Ростов-на-Дону)

· Приволжское управление (Самара)

· Уральское управление (Екатеринбург)

· Сибирское управление (Новосибирск)

· Дальневосточное управление (Хабаровск)

5.3.1.6. Межгосударственный авиационный комитет.

Ему переданы полномочия и ответственность федерального органа российской федерации в области:

· сертификации авиационной техники и ее производства

· международных аэропортов и их оборудования

· независимого расследования авиационных происшествий

Состоит из следующих комиссий:

· комиссия по сертификации и авиационным правилам

· комиссия по сертификации аэродромов и оборудования

· комиссия по расследованию авиационных происшествий на воздушном транспорте

«Польза» от МАК:

· мобилизовать авиационных специалистов стран СНГ

· возглавил создание системы сертификации авиатехники и ее производства признанные в мире наряду с американской и европейской системой

Минусы:

· общественная организация, проводящая коммерческую работу по сертификации воздушных судов. За деньги сертифицированы практически все зарубежные ВС. Лоббирование интересов иностранной промышленности. Происходит сертификация в быстрые сроки.

· Мак совмещает функции сертификации и расследований

5.3.2. Основные направления государственного регулирования

· Разработка законодательства, правовых актов регламентирующих деятельность авиации, утверждает федеральные авиационные правила, стандарты, правила сертификации и лицензирования деятельности в ГА

· Поддержание единой системы организации воздушного движения (ЕС ОрВД). Предназначено для обеспечения экономичного, безопасного, регулярного воздушного движения и другой деятельности по использованию воздушного пространства РФ в интересах граждан, экономики, обороны и безопасности государства, а так же обслуживании воздушного движения (управления полетами) над открытым морем, где ответственность за ОрВД возложена на РФ международными договорами РФ.

Единая система ОрВД включает более 2000 аэродромов, свыше 1000 крупных радиотехнических систем, диспетчерские пункты, системы электроснабжения и т.д.

Работает более 40 тыс. человек, обслуживает 25 млн. км воздушного пространства, включая 9 млн. км Ледовитого океана.

Финансирование военных органов за счет средств бюджета, гражданских органов за счет средств, получаемых за АНО и средств бюджета.

Работы по организации структуры воздушного пространства и УВД в смежных районах сопредельных государств организует МАК.

 

5.3.2.3. открытие участков воздушного пространства для международных полетов.

Правительства всех стран стремятся получить максимальный доход от ИВП.

В соответствии с этим ФАВТ разрабатывает и вводит в действие воздушные трассы и другие элементы структуры воздушного пространства.

За пролеты иностранных ВС над своей территорией взимается плата, и это делают все страны мира. Ежегодно другие страны выплачивают около 300 млн. долларов за пролет на РФ. Зарубежные авиакомпании заинтересованы в маршрутах над территорией РФ так как это приводит к экономии топлива и полетного времени.

ФАВТ на основании распоряжения правительства открывает новые участки для международных полетов.