Комплексные продажи Вызвать желание Привлекать

здесь и сейчас! вернуться к нам! новых клиентов!

Этап подготовки

1. Базовая подготовка осуществляется за счет:

· Получения и поддержания необходимых знаний:

- о компании;

- о товаре;

- об услугах;

- знание и применение техник продаж.

· Подготовки рабочего места

· Планирования продаж

· Приведение в порядок внешнего вида (дресс-код, бейдж)

2. Психологическая подготовка осуществляется за счет:

· Позитивного настроя к встрече каждого покупателя

· Формирования уверенности в собственных силах!

· Вера в компанию и товар

· Позитив принятия «нет»

·

·

 

По статистике - на каждые 24 «нет» приходится одно «да». Каждое «нет» приближает к цели.

ВЕРА В СЕБЯ

ВЕРА В КОМПАНИЮ ВЕРА В ТОВАР

СТАНДАРТЫ ОБСЛУЖИВАНИЯ

1. Этапы взаимодействия с клиентом

1.1. Этапы продаж

Этап	Цель этапа
1. Этап подготовки	Подготовиться к работе таким образом, чтобы максимум времени уделять общению с покупателем: отлично знать товар и услуги, подготовить рабочее место. Поставить цель на день. Позитивно настроится на работу.
2. Этап установления контакта	Привлечь внимание, вызвать интерес, сформировать желание к продолжению общения.
3. Этап выявления и формирования потребностей	Выявить индивидуальные потребности и желания покупателя и сформировать новые (альтернативные предложения, выгодные обеим сторонам, сопутствующий товар и услуги).
4. Этап презентации	Показать выгоду приобретения товара (услуг). Показать выгоду приобретения в Компании АЛЛО Вызвать желание приобрести товар (услугу).
5. Этап работы с возражениями и сомнениями клиента	Создавать ситуации, в которых у клиента не возникают возражения, а в случае их возникновения – умело их преодолевать.
6. Этап завершения взаимодействия	Сократить время принятия решения покупателем. Стимулировать его сделать комплексную покупку. «Оставить двери открытыми».

Этап. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА

Приветствие

 

В зале есть свободные эксперты: * *Стандарт 1

При входе клиента в салон необходимо установить с ним визуальный контакт, улыбнуться и поприветствовать вошедшего клиента.

 

Все эксперты общаются с клиентами, в зал вошел новый клиент:*

*Стандарт 2

Ситуация 1. Если вы заняты работой с активным клиентом, то:

При помощи неречевых сигналов необходимо продемонстрировать новым Клиентам, что вы их заметили.

Как во время общения с Клиентом 1 демонстрировать Клиенту 2, что вы его заметили?

· Изначально необходимо выбрать такой угол расположения при общении с Клиентом 1, что бы в ваш угол обозрения мог легко попасть Клиент 2, вошедший в магазин.

· Установить визуальный контакт

· Улыбнуться

· Поприветствовать с помощью кивка головы

 

После того, как вы освободитесь, необходимо подойти к новому Клиенту.

Ситуация 2. Если общение с активным Клиентом (готов совершить покупку) оказалось очень продолжительным и Клиенты, находящиеся рядом, стали подавать вербальные и невербальные сигналы, чтобы привлечь Ваше внимание (при отсутствии других свободных продавцов) то:

Клиент 1

Клиент 2

Обратившись снова к Клиенту 1, необходимо еще раз извиняетесь перед ним, за то, что он подождал.

После того, как вы освободитесь, обязательно подходите к Клиенту 2.

 

Ситуация 3. Если Вы заняты работой с Клиентом, который не проявляет активность (не готов совершить покупку), а в зале есть активные клиенты то:

Необходимо довести ваш диалог до логического завершения беседы, при этом, не прерывать Клиента 1 на полуслове, предложить ему вариант самостоятельного действия и сообщить о своих последующих действиях.

После общения с активным клиентом необходимо вернуться к Клиенту 1, как только освободитесь.

Фразы установления контакта

 

Поздоровавшись с Клиентом, который входит в магазин, дайте Клиенту возможность «осмотреться» не более 1 минуты, и вежливо предложите свою помощь* * Стандарт.3