Подведение итогов выявления потребностей

Для того чтоб проверить свое понимание потребностей клиента необходимо подвести итог беседы с клиентом, используя метод «Резюмирование».

 

РЕЗЮМИРОВАНИЕ – воспроизведение сути высказываний клиента в сжатом и обобщенном виде.

Резюмирование начинается с помощью слов: «Итак, вас интересует …», «Самыми важными критериями выбора являются…, правильно?»

Функциональность метода резюмирование:

Стимулирует подтверждение выбора (или опровержение)

 

 

 

Резюмирование включает в себя перечень преимуществ товара, озвученных клиентом и дополнительных товаров и услуг, которые предложил эксперт Клиенту.

Контрольные вопросы:

1. Что дает нам полное выявление интереса (потребностей) клиента?

2. Какими потребностями руководствуются покупатели при приобретении товара?

3. Какие навыки необходимы при выявлении потребности?

4. Какие виды вопросов вы знаете?

Практическое задание 1 по теме: «Выявление потребности клиентов»

1. Переформулируй следующие закрытые вопросы сначала в открытые:

 

Вы хотите производителя Nokia?

___________________________________________________________________

Вы для себя выбираете?

___________________________________________________________________

Вам нужна камера в телефоне?

___________________________________________________________________

Этап. ПРЕЗЕНТАЦИЯ

3.1. Алгоритм презентации

*Стандарт 6

Алгоритм презентации

Перевод свойств и характеристик товара

В выгоды для клиента

 

Продавайте не товар, а ту выгоду, которую получает клиент, приобретая товар

Всегда переводите характеристики и свойства товара в выгоды. Это позволяет клиенту понять для чего ему так важна та или иная характеристика.

Например:

 

 

 

 

 

 

Презентация 2-3 моделей в сравнении

Презентуя товар, мы презентуем 2-3 модели товара, однако делаем акцент на той модели, которую выгоднее продать нам, и не противоречит требованиям клиента.

Это дает клиенту возможность выбора.

 

Например:

«Пример 1»

 

 

 

 

Контрольные вопросы:

1. Что такое презентация?

2. Когда эффективно проводить презентацию?

3. Какой алгоритм презентации?

4. Назови слова, которые помогают перевести свойства товара в выгоду?

5. Каковы общие принципы эффективной презентации?

Практическое задание 1 по теме: «Презентация товара»

А) Слева напиши преимущества компании «Алло» (не менее 4), справа – переведи их в выгоды для клиента.

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

Практическое задание 2 по теме: «Презентация товара»

Напиши доказательства выгод, используя правила аргументации

Примеры из личного опыта (свой опыт, родных и близких) не менее 4 вариантов

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Примеры экспертов с приведенными цифрами, не менее 4 вариантов

 

_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Этап. РАБОТА С СОМНЕНИЯМИ И ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Методы аргументации

 

Правила аргументации для работы с возражениями:

1. Примеры. Используйте известные имена, приводите мнения экспертов. Используйте свое мнение, как мнение эксперта.

2. Статистика. Приводите цифры и конкретные факты. Цифры взывают к логике.

3. Делайте покупателя участником демонстрации.

4. Используйте «Выгоды покупки в «АЛЛО»»

Например:

 

Примеры (известные имена)

Клиент участник демонстрации

+ Примеры (мнение экспертов)

 

Статистика

 

 

«Выгода покупки в АЛЛО»

 

Пример применения алгоритма работы с возражениями клиента:

«1шаг»

 

 

После ответа покупателя поблагодарите клиента «2 шаг»

 

 

 

Скажите свой аргумент: «3шаг»

· Примеры

· Статистика

· Делайте покупателя участником демонстрации

· Используйте «Выгоды покупки в «АЛЛО»»

 

 

 

 

Практическое заданиепо теме: «Работа с возражениями и сомнениями»:

Слева приведи перечень преимуществ и выгод Компании, производителей, функций и характеристик товара (телефоны, ЦТ).

Справа приведи весомые аргументы (сумму 2-3 приемов аргументации), выборочно используя 2-3 преимущества и выгоды.

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

Контрольные вопросы:

1. Что в себя включает этап завершения взаимодействия?

2. Что значит подведение к покупке?

3. Цель продавца на этапе завершения взаимодействия?

4. Как поступить, когда покупатель собирается уйти, не сделав покупку?

5. Что значит «держать двери открытыми»?

6. Что способствует в момент прощания «оставить двери открытыми»?

Практическое заданиепо теме: «Завершение взаимодействия с покупателем»:

Напишите примеры подведения клиента к покупке:

 

Прямое завершение (3 вариантов)

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

 

Альтернативное завершение (3 вариантов)

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Выгоды покупки товара (3 вариантов)

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Выгоды покупки в АЛЛО (5 вариантов)

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

 

ТЕХНИКИ ПРОДАЖ

Этап установления контакта