Практичний тренінг по темі 5

5.1. Тестові завдання. Оберіть вірну відповідь:

1) За метою дослідження та впливу чинників міжнародне середовище поділяють на:

А) макро- та мікро-середовище;

Б) національне, реґіональне, глобальне середовище;

В) національне, множинно-національне, реґіональне, глобальне середовище.

 

2) Маркетологи вважають, що найбільш загрозливим для ведення бізнесу є:

А) статичне середовище;

Б) динамічне середовище;

В) турбулентне середовище.

 

3) Чинники міжнародного макро-середовища є:

А) неконтрольованими з боку фірми;

Б) переважно неконтрольованими;

В) контрольованими.

 

4) Чинники міжнародного мікро-середовища є:

А) переважно контрольованими з боку фірми;

Б) переважно неконтрольованими;

В) цілком контрольованими;

Г) цілком неконтрольованими.

 

5) Який тип середовища є найсприятливішим для ведення бізнесу:

А) статичне;

Б) турбулентне;

В) динамічне;

Г) залежно від характеристик продукції.

 

6) Нерівномірність збільшення світових цін на основні види товарів характеризують такі показники міжнародної торгівлі:

А) структурні показники;

Б) ЗТО, «генеральна» торгівля і «спеціальна» торгівля;

В) експортна, імпортна і зовнішньоторговельна квоти;

Г) індекс «умови торгівлі».

 

7) Сучасні обмеження в міжнародній торгівлі, які застосовуються замість традиційних форм обмеження небажаного імпорту або як доповнення до них, це:

А) лібералізація;

Б) протекціонізм;

В) монополія держави на зовнішню торгівлю;

Г) неопротекціонізм;

Ґ) селективний протекціонізм.

 

8) Збільшення експортної квоти свідчить про:

А) збільшення частки експорту у ВВП;

Б) перевищення обсягів експорту над імпортом;

В) лібералізацію торгівлі в аспекті кількісних обмежень експорту (квот).

 

9) Нинішній етап розвитку міжнародної торгівлі характеризується:

А) посиленням де-факто протекціоністських тенденцій;

Б) посиленням де-факто тенденцій лібералізації торгівлі;

В) зростанням впливу США та Західної Європи;

Г) правильні відповіді (б) і (в);

Ґ) правильні відповіді (а) і (в);

 

10) Співвідношення між платежами, здійсненими економічними суб’єктами даної країни в інших країнах, та надходженнями, які одержані ними з інших країн за певний період часу (місяць, квартал, рік), це:

А) баланс поточних операцій;

Б) платіжний баланс;

В) розрахунковий баланс.

 

11) Якщо надходження за експорт товарів перевищують платежі за імпорт товарів, то:

А) сальдо торговельного балансу додатне, а баланс активний;

Б) сальдо торговельного балансу від’ємне, а баланс пасивний;

В) сальдо балансу з поточних операцій від’ємне, а баланс пасивний.

 

12) Маркетолог має передбачити, що стійкий дефіцит платіжного балансу має такі наслідки:

А) посилення валютного контролю, зниження курсу валюти, зростання обсягу позик за кордоном тощо;

Б) перетворення країни в нетто-експортера капіталу, посилення тиску з боку інших країн з вимогами лібералізації торгівлі тощо;

В) підвищення курсу національної валюти, збільшення обсягів експорту, поліпшення інвестиційного клімату.

 

13) Для прийняття правильних рішень з міжнародного маркетингу найбільше значення має такий елемент соціально-культурного середовища:

А) політичний клімат;

Б) законодавча база;

В) система цінностей суспільства;

Г) мова;

Ґ) релігія.

 

14) Головним чинником, що формує ставлення споживачів до товару, є:

А) рекламна кампанія;

Б) рівень доходів населення;

В) культура.

 

15) Чинники соціально-культурного середовища набувають найбільшого значення при:

А) розробці рекламної кампанія;

Б) плануванні товарного асортименту;

В) прийнятті рішення щодо виходу на певний ринок;

Г) розробці маркетингової стратегії.

 

16) Референтна група — це

А) цільова аудиторія при опитуванні;

Б) частина цільового сегмента, яка першою сприймає певний товар;

В) група людей, яка своїм стилем життя, споживацькою поведінкою впливає на процес прийняття рішення щодо купівлі іншими людьми;

Г) група референтів, які проводять вторинні маркетингові дослідження.

 

17) Коли аналізується соціально-культурне середовище, маркетингом завжди вивчаються такі його елементи:

А) мова, релігія, система громадянства, ритуали, референтні органи;

Б) референтні групи, робота та дозвілля, сім’я, освіта, мова релігія;

В) освіта, мова, соціальні інститути, структура влади, сім’я.

 

18) Моноактивні, поліактивні та реактивні культури Р. Льюіс виділяє за критерієм:

А) соціальної активності нації;

Б) організації часу та його використання;

В) інтравертності — екстравертності.

 

19) На процес прийняття рішення споживачем впливають такі імпульси культури:

А) історія, релігія, сім’я, мова, освіта, мистецтво;

Б) мораль, символи, правила поведінки, звичаї, знання;

В) історія, релігія, сім’я, мова, звичаї, правила поведінки.

 

20) Культури, в яких прийнято планувати своє життя, складати розклади, організовувати діяльність у певній послідовності, займатися тільки однією справою, в даний момент є:

А) моноактивними;

Б) поліактивними;

В) реактивними.

 

21) Зіставлення чинників соціально-культурного середовища досліджуваної країни з відповідними параметрами національного середовища з метою пошуку спільних рис та суттєвих відмінностей, які необхідно врахувати в міжнародній маркетинговій діяльності, - це:

А) порівняльний метод вивчення соціально-культурного середовища;

Б) ідентифікаційний метод вивчення соціально-культурного середовища;

В) критеріальний метод вивчення соціально-культурного середовища.

 

22) Як критерії в крос-культурному дослідженні соціально-культурного середовища використовуються:

А) інтравертність — екстравертність; демократизм — авторитаризм; індивідуалізм — колективізм;

Б) ВВП на душу населення; рівень медичного обслуговування; розвинутість соціальної інфраструктури;

В) релігія, мова, система цінностей суспільства, освіта, сім’я, референтні групи.

23) До моноактивних культур належать:

А) аргентинці, бразильці, чилійці, єменці, французи;

Б) норвежці, датчани, англійці, німці, американці;

В) швейцарці, японці, німці, корейці, французи.

 

24) Представниками поліактивних культур є:

А) італійці, американці, колумбійці, чехи;

Б) іспанці, португальці, греки, бразильці, катарці;

В) кіпріоти, філіппінці, австралійці.

 

25) Типовими представниками реактивних культур є:

А) італійці, іспанці, португальці;

Б) канадці, американці, австралійці;

В) фінни, японці, китайці.

 

26) Метою дослідження політико-правового середовища є:

А) визначення політичного ризику і розробка стратегії його зниження;

Б) визначення доцільності виходу на зарубіжний ринок;

В) моніторинг зміни стану середовища.

 

27) Політичні ризики у сфері міжнародних розрахунків називаються:

А) трансфертними ризиками;

Б) операційними ризиками;

В) валютними ризиками.

 

28) Позбавлення права власності нинішнього власника і передача цього права колишньому власнику називається:

А) конфіскацією;

Б) експропріацією;

В) націоналізацією.

 

29) До елементів політико-правового середовища належать:

А) пенсійне законодавство;

Б) фінансова політика;

В) державне регулювання економіки;

Г) (а), (б), (в);

Ґ) (б), (в).

 

30) Соціальне законодавство є елементом:

А) політико-правового середовища;

Б) соціально-культурного середовища;

В) і соціально-культурного, і політико-правового середовища.

 

31) До стратегій зменшення політичного ризику належать:

А) прямі зарубіжні інвестиції;

Б) маркетингове дослідження;

В) вертикальна інтеграція.

 

32) Чим вищий ступінь інтернаціоналізації форми присутності компанії на зарубіжному ринку, тим більшого значення набуває:

А) податкове право;

Б) трудове законодавство.

 

33) Сучасною стратегією мінімізації політичного ризику для ТНК є:

А) мінімізація інвестицій і місцевої власності;

Б) створення СП;

В) збільшення ринкової влади;

Г) гарантії сторони, що приймає;

Ґ) вертикальна інтеграція.

 

34) Метою дослідження політико-правового середовища є:

А) визначення рівня політичного ризику;

Б) оцінка політичного клімату з метою розробки маркетингового плану;

В) визначення політичного ризику і розробка стратегії його зменшення.

 

35) Якщо країна характеризується високими обмеженнями в бізнесі і середнім рівнем політичної стабільності, то на матриці оцінки політико-правового середовища вона потрапить у таку зону:

А) несприятливу;

Б) сприятливу;

В) нейтральну.

Розгляд дискусійних питань

1) Який вплив на прийняття рішень у міжнародному маркетингу має така інформація про закордонний ринок:

рівень інфляції,

стан платіжного балансу,

обсяги іноземних та зарубіжних інвестицій,

відносини з міжурядовими та неурядовими міжнародними організаціями,

участь в інтеграційних угрупованнях?

2) «У міжнародному маркетингу інтеграційне угруповання слід розглядати як єдиний ринок». Чи згодні Ви з цим твердженням? Чому? Поясніть.

3) Який зв’язок існує між рівнем розвитку матеріальної культури та рівнем економічного розвитку? Наведіть приклади.

4). «Мова є дзеркалом культури». Чи згодні Ви з цим твердженням? Чому? Поясніть.

5) Який з елементів культури досліджуваної країни, на Ваш погляд, найбільше впливає на рішення менеджера з міжнародного маркетингу?

6) До якого типу культур за критерієм організації часу (моноактиви, поліактиви, реактиви) належать українці? Чому? Поясніть.

7) За якими показниками, критеріями, параметрами менеджер з міжнародного маркетингу складає картину політичної стабільності?

8) Як на рівні фірми можливо організувати моніторинг політико-правового середовища зарубіжних ринків?

9) Які конкретні заходи можна запропонувати «владі»?

 

5.3. Контроль виконання навчальних завдань

5.3.1. Підготуйте письмові відповіді на запитання до такої маркетингової ситуації.

Маркетингова ситуація: Anheuser-Busch1

Anheuser-Busch (A-B) — одна з найвідоміших американських корпорацій з виробництва пива. Нині вона представлена такими брендами, як Budweiser, Bud, Michelob та низкою інших. Свій початок її історія бере у 1852 році, коли в американському місті Сент-Луїсі на берегах Міссісіппі дрібний підприємець Джордж Шнайдер побудував невеличку броварню, гучно названу The Bavarian Brewery. Справи йшли кволо, й у 1860 році збанкрутіле підприємство було викуплене найбільшим кредитором Шнайде-

ра Ебергардом Анхойзером і отримало назву Е. Anheuser & Company.

1861 року дочка Анхойзера — Лілі Анхойзер — вийшла заміж за Адольфуса Буша, 21-ти річного емігранта з Німеччини, який постачав пивоварам хміль і ячмінь. Чотири роки потому дві пивні компанії об’єдналися під назвою Anheuser-Busch Company.

На той час A-B нічим не відрізнялася від інших броварень, яких було достатньо по всьому штату. Її річне виробництво становило 477 тис. літрів на рік, а продукція, яка не вирізнялася своїми смаковими якостями, розповсюджувалася лише в Сент-Луїсі та його околицях через бари та шинки. Проте у Адольфуса Буша — керівника компанії — з’явилася думка, яка відкрила шлях компанії до слави. Він, завдяки створенню мережі складів-холодильників та фургонів-холодильників, став першим в історії США, хто почав виробляти пастеризоване пиво з подовженим терміном зберігання. 1872 року продукція вже була відома в понад 10 штатів. Цього ж року на етикетках пляшок уперше з’явився червоно-білий фірмовий знак A-B з великою літерою «А» та орлом.

Пиво A-B стало широко відомим по всій країні, проте за смаковими якостями воно було далеким навіть од середнього рівня. Для усунення недоліку Адольфус Буш попрямував до Чехії, де вподобав пиво, яке варили у невеликому містечку Ческе-Будійовіце (німецькою «Будвайс» — Budweis), і повернувшися до Штатів, назвав оновлений продукт, виготовлений за чеським рецептом та трохи призвичаєним до американських смаків, «Будвайзером». Саме ця проста назва на честь чеського міста досьогодні є причиною юридичної війни між американською A-B та чеською Budejovicky Pivovar, яка випускає пиво з тією самою назвою. Чеська компанія має ексклюзивні права на торгову марку Budweiser більше, ніж у 40 країнах Європи. Тому A-B змушені постачати пиво на європейський ринок під брендом Bud.

Budwaiser, який почав поширюватися з 1876 року, став вдалим початком, і компанія стрімко пішла вгору та швидко стала найбільшим виробником пива у США. 1896 року пивоварня випустила новий сорт Michelob, першу у світі марку пива, яку позиціонують у ціновому сегменті суперпреміум. 1901 року обсяги її річного виробництва сягали 119,2 млн літрів.

У 1919 році американську пивоварну галузь спіткало лихо — сухий закон, що наклав заборону на всі алкогольні напої. А-В під керівництвом Августа Буша зуміла пережити цю катастрофу, своєчасно переорієнтувавшись на виробництво інших видів продукції — морозива, фруктових сиропів та напоїв, дріжджів, навіть рефрижераторів і кузовів автобусів та вантажівок. Крім того, компанії вдалося налагодити випуск безалкогольного пива «Будвайзер».

У 1933 році сухий закон було скасовано, А-В повернулася до своєї основної діяльності, проте наслідки чотирнадцятирічної перерви долалися ще дуже довго.

Почалося нове сходження компанії. Сухий закон достатньо зменшив кількість виробників пива на американському ринку.

У 1934 році їх налічувалося близько 160 замість кількох тисяч, як у попередні роки (нині їх узагалі 60). Це відкривало широкі можливості для загальнонаціональних брендів. А-В вступила на шлях широкої експансії. За неповних сорок років (з1946 по 1974) обсяг її виробництва зріс в 11 разів, було збудовано 11 нових заводів, а пивоварня у Сент-Луїсі стала найбільшим підприємством галузі в світі. Сучасний обсяг її виробництва сягає 2,23 млрд літрів на рік.

Залишивши ще в 30 роки непрофільні ринки, А-В потім знову зайнялася диверсифікацією своєї діяльності. Новим напрямком бізнесу компанії стали індустрія розваг, нерухомість, виробниц-

тво металевих банок та дистрибуція. 1989 року А-В придбала у США 9 тематичних парків, включаючи відомі SeaWorld та Adventure Island, усі вони тепер відіграють величезну роль у просуванні брендів компанії та підвищенні їх іміджу.

З 80-х років А-В активно просуває свою продукцію на закордонних ринках. Розпочався цей процес у 1984 році, коли у Великій Британії та Японії було налагоджено виробництво Budweiser за ліцензією. Нині ця марка пива випускається в 11 країнах та експортується до більше ніж у 80.

1986 року А-В здолала знаменний рубіж, зваривши свій мільярдний барель пива. На той час її основна торгова марка Budweiser майже два десятиріччя була лідером за обсягом продажу у світовому масштабі, більше ніж удвічі випереджаючи свого найближчого конкурента Heineken. У США у 2001 році на долю брендів А-В припадало 48 % національного ринку пива, що значно переважало частки ринку найбільших конкурентів.

Нині пріоритетними завданями в А-В вважаються підтримка та просування свого бренду. За словами фінансового директора компанії, її маркетингова політика має три виміри: підтримка якості та вірність бренду; стимулювання у споживачів позитивних асоціацій, пов’язаних із брендом; орієнтація на дорослу цільову аудиторію. Ці цілі компанія реалізує різноманітними засобами, одним з яких є оригінальна реклама (наприклад, використання фірмових фургонів, запряжених кіньми, які супроводжуються далматинцями, для розвезення пива вулицями міста). Реклама компанії має дуже запам’ятовуватися, бути ориґінальною та смішною. А-В широко рекламується в друкованих виданнях, на радіо, регіональному та кабельному телебаченні. Для просування торгових марок запрошуються відомі моделі та спортсмени, популярні дівчата з відомих американських жіночих баскетбольних та футбольних команд. Компанія є спонсором багатьох спортивних змагань (футболу, американського футболу, гольфу). Крім того, компанія залучає авторитетних студентів як певних агентів впливу у студмістечках, допомагаючи в організації вечірок та постачаючи на них пиво зі значними знижками.

У даний час лідерству А-В на світовому ринку пива нічого не загрожує. Компанія є прибутковою та стабільною. Основним її завданням на найближче майбутнє є розширення збуту за межами США, на який припадає поки що лише 5,5 % її виробництва. Керівництво компанії сподівається на неабиякий успіх.

 

Питання:

1. Які з факторів економічного середовища значно вплинули на маркетингову політику компанії А-В?

2. До яких методів регулювання бізнесу можна віднести «сухий» закон?

3. Чи вважаєте ви доцільним вихід А-В на український ринок? Відповідь обґрунтуйте.

 

5.3.2. Підготуйте письмові відповіді на запитання до кейсу.

Кейс: «Supreme Canning Company»(складений Мітсуко Саіто Дуерром, Держуніверситет Сан-Франціско)1

Консервний завод «Сьюприм» (назва змінена) — це незалежна американська компанія, що переробляє та консервує помідори. Її кінцева продукція різноманітна: цілі очищені томати у власному соці, різані томати, кетчуп, паста, соуси для піцци та ін. Завод розташований у штаті Каліфорнія. Хоча компанія і виробляє деякі види продукції під власною товарною маркою, усе ж основна частина її асортименту виробляється на замовлення та забезпечується етикетками, на яких зображена товарна марка замовника. Залежно від видів споживачів компанія упаковує свою продукцію до консервних банок трьох видів, а саме: продукція, призначена для роздрібної торгівлі, упаковується до стандартних невеликих банок; для ресторанів і підприємств громадського харчування — до галонових банок; а для подальшої переробки та консервуван-

ня — до 55-тигалонових бочок. Щорічний обсяг виробленої продукції в натуральному виразі перевищує 100 000 тонн (при цьому тривалість сезонної переробки помідорів становить 3 місяці).

Протягом 1976—1986 років каліфорнійська консервна промисловість переживала важкі часи через жорстку конкуренцію та неадекватність внутрішнього попиту. Слабенький попит на специфічну продукцію (зокрема, на соуси для піцци й ін. соуси) не міг поглинути весь обсяг імпорту, що зростає. Високий курс аме-

риканського долара 1985 року дуже ускладнив експорт виробленої в країні продукції. Надвиробництво та, як наслідок, низькі ціни призвели до банкрутства безлічі консервних заводів Каліфорнії.

У 1986—1987 роках курс долара знизився, і завдяки заходам Японії з усунення своїх торгових бар’єрів і збільшення імпорту у компанії «Сьюприм» з’явилася реальна можливість виходу на японський ринок. Інтерес до розширення діяльності компанії виявила й одна японська фірма, що є виробником і дистриб’ютором великого асортименту продуктів. Дана фірма була набагато більшою від американської компанії та була добре відома на ринку Японії.

Оскільки у консервного заводу «Сьюприм» не було власних широко відомих марочних назв, компанія хотіла просто виробляти продукцію за специфікаціями замовника й або постачати її великими партіями замовнику, або поширювати самостійно з його товарною маркою. Японська сторона проти цих варіантів не заперечувала.

Японська компанія запросила найвище керівництво американської фірми відвідати її виробничі потужності й офіс у Японії.

І Президент, і Голова Ради директорів консервного заводу «Сьюприм» разом із директорами здійснили чотириденний візит до Японії. Президент американської компанії був трохи знайомий із практикою японського бізнесу завдяки навчанню у Стенфорд-

ському університеті та вивченню літератури, і тому він узяв на себе роль гіда по практиці японського бізнесу. Голова Ради директорів знав про японські традиції небагато і тому він відігравав важливу роль лише на стадіях прийняття рішень та дій. Незважаючи на певні непорозуміння, у цілому візит пройшов успішно, і американці запросили японців приїхати на 4 дні до Каліфорнії й відвідати їхній завод.

Японці виявили бажання попередньо підписати листа про ко-

операцію. Але американський Голова Ради директорів не вважав за потрібне витрачати час на підписання цього листа, а запропонував одразу перейти до обговорення положень специфічних угод і контрактів. Коли до візиту японців до США залишалися лічені дні, вони повідомили американцям, що Президент їхньої компанії, на жаль, не зможе приїхати, але обов’язково приїде кілька осіб із керівництва фірми, які зможуть провести у США два дні замість чотирьох. Заступник Ради директорів каліфорнійської компанії негайно відіслав до Японії лист із такими запитаннями: чому японці не відряджають президента своєї компанії; чому делегація не може залишитися к США чотири дні, «як ми в Японії»? Лист був дуже прямим і відвертим, проте не досить ввічливим; тон і характер його вказували на те, що він адресований рівним…

У відповідь японська компанія скасувала візит, і жодних подальших переговорів не велося. За кілька місяців один каліфорнійський бізнесмен запитав Президента компанії «Сьюприм», чи можуть відвідати завод представники великого японського виробника і дистриб’ютора продуктів харчування. Згода була отримана, і четверо японців, супроводжуваних місцевим бізнесменом-посередником-перекладачем (усі функції в одній особі), відвідали компанію. Троє з них, чоловіки середнього віку, дістали з портфелів свої meishi (візитні картки) та представилися. Четвертий, найстарший з них, не діставав візитних карток і не був представлений. Коли Президент американської компанії поцікавився про те, хто він такий, посередник відповів: «Він просто один із директорів нашої фірми». Візит закінчився без обговорення будь-яких можливостей співробітництва, чого й слід було очікувати від першої зустрічі з японцями.

Через певний час Президент компанії «Сьюприм» уже знав прізвище невідомого відвідувача, і виявилося, що воно збігалося з прізвищем Президента японської фірми. Американець дійшов висновку, що Президент японської компанії таємно відвідав компанію «Сьюприм» і побажав лишитися інкогніто. Цей здогад обурив Президента американської компанії; він зателефонував посереднику і поставив його перед фактом, що він надалі не бажає бачити в себе на заводі будь-якого з японської фірми, яку він представляє.

За описом зовнішності невідомого відвідувача консультант компанії «Сьюприм» зрозумів, що ця людина все-таки не є Президентом японської фірми. Навівши довідки, консультант з’ясував, що відвідувач був батьком Президента; він зберіг за собою місце у Раді директорів та як і раніше активно цікавився справами фірми, але вже не був залучений до бізнесу так, як раніше. На відміну від свого сина, який відмінно володів англійською, батько говорив лише японською мовою. Зрештою консультант зрозумів, що Голова Ради директорів американської компанії не розумів і недооцінював:

1) що японці воліють добре довідатися про людей перед тим, як розпочинати з ними бізнес;

2) значення листа про кооперацію (котрий розглядається як обов’язкова стадія перед підписанням довгострокових ділових угод);

3) статусу малих і великих компаній у Японії та спеціального етикету відносин між ними (до більших компаній та їхнього керівництва потрібно звертатися з більшим ступенем поваги);

4) статусу продавців і покупців у Японії (покупець має вище становище, ніж продавці, і до нього слід виявляти більшу повагу).

 

Питання

1. Чи повинен був Президент американської компанії заздалегідь ретельніше вивчити практику японського бізнесу?

2. Чи варто звинувачувати японців у тому, що вони не познайомилися попередньо з практикою американського бізнесу?

3. Що б ви порадили Президентові американської компанії робити в ситуації, що склалася?

 

Характеристика ділових культур Японії та США

(матеріали до розв’язання та обговорення кейсу)

Японія

Японці дуже відрізняються від інших народів своєю культурою; їхня унікальність, певно, обумовлена трьома основними факторами:

1) історичною ізоляцією, 2) перенаселенням, спричиненим географічним розташуванням, та… 3) самою японською мовою. Історична ізоляція спричинила розвиток «суспільства-павутини» в Японії, а саме такого суспільства, в якому всі члени жорстко взаємопов’язані та між ними встановлюється чітка ієрархія моральних і соціальних обов’язків як по вертикалі, так і по горизонталі.

Структура такого суспільства надає переваги при «роботі в мережі», так нині називають цей метод західні бізнесмени. Незважаючи на те, що японці цінують самоту, вони дуже дружелюбні в ділових ситуаціях. Для успішного ведення бізнесу з японською стороною необхідно пам’ятати:

у Японії бізнес можливий лише «з» японцями, але не «проти» них. Інформація та технологія — ось, що їх цікавить насамперед;

японські бізнесмени на відміну від західних не люблять зустрічей з новими людьми. По-перше, доки їх не представили належним чином, вони не можуть визначити «дистанцію». По-друге, вони не можуть одразу ж, без попередніх консультацій висловлювати свою думку з будь-яких питань;

вони ніколи не дадуть відповідь на вашу письмову пропозицію про зустріч, бо надають перевагу безпосередньому контакту з потенційним партнером;

японці надають офіційному обміну привітаннями дещо більшого значення, ніж ділові люди Заходу. Привітання офіційні та досить стримані, супроводжуються поклонами, інколи вони можуть потиснути вам руку. Проте роблять це лише з поваги до іноземців;

величезного значення надають обміну візитними картками. Детально вивчають отриману картку, навіть якщо добре знають, з ким мають справу;

поважають офіційність (навіть в одязі) та не сприймають проявів релаксації, а саме недбалої пози за столом чи схрещених колін з високо піднятою ногою. Їхня пряма постава свідчить про готовність до роботи;

вони уникають поглядів безпосередньо у вічі, вважаючи це непристойним, завжди дивляться вбік чи вниз;

японці не індивідуалісти, а представляють компанію, яка є частиною групи, а та в свою чергу — Японії. Тому на відміну від західних бізнесменів, які представляються таким чином: «Білл Робінсон, менеджер з експорту, компанія «Тредвелл Текстиль Інкорпорейтед», японці відповідають: «Компанія «Міцубісі», головний комерційний відділ, заступник менеджера, мене звуть Ямамото» (характерний зворотний порядок);

по тому, які посадові особи вас зустрічають, легко зрозуміти ступінь зацікавленості японської сторони у співпраці з вами;

японці ніколи не «втрачають свого обличчя» і весь час поводяться дуже чемно. Вони не люблять говорити «ні», і якщо їм доводиться відмовляти вам, вони швидше не вийдуть на зв’язок, нібито захворіють чи будуть у відрядженні;

переговори японці ведуть командою, що складається з багатьох членів різної спеціалізації. Вона може збільшуватися чи зменшуватися за їхнім бажанням для того, щоб вас знало якомога більше співпрацівників компанії. Кожен член команди ставить запитання у сфері своєї компетенції;

японці не збираються одразу приймати рішення після того, як вислухають ваші відповіді. Воно прийматиметься на основі консенсусу, тому жоден із членів команди не виявлятиме своєї індивідуальності;

якою б сильною не була команда, члени її знову ж таки звертатимуться до свого центрального офісу за інструкціями. Рішення може бути прийнятим не на першій, а може навіть і не на другій зустрічі. Тому ніколи не квапте японську сторону;

на другу зустріч завжди приходять інші люди для перевірки отриманої на попередній зустрічі інформації. Питання вони ставлять більш детальні та конкретні. Японці готові вивчати одну й ту саму інформацію кілька разів для того, щоб надалі уникнути непорозумінь;

зазвичай японські компанії, що мають зв’язки з іноземними фірмами, здійснюють обмін інформацією про ці фірми, діляться враженнями. Якщо хтось вже мав невдалий досвід співпраці з японською компанією, то в майбутньому надії на успіх мало;

їхні рішення мають довгостроковий характер і спрямованні не на конкретну угоду, а на подальшу співпрацю та партнерство;

вони припиняють переговори, якщо інша сторона поводить себе грубо, нетерпляче чи не дотримується протоколу. Якщо їм виявляють недостатньо поваги чи здійснюють тиск, угода не матиме місця;

якщо японці відчувають велику повагу та бачать розумні вимоги з вашого боку, то можуть піти на значні поступки зі свого боку. Вони докладуть значних зусиль для збереження гармонії на переговорах;

вони виявляють значну повагу вашому керівникові та чекають від вас такого самого ставлення. Це стосується і японської компанії;

вони завжди ввічливі, посміхаються та вибачаються за те, чого не робили;

їхній стиль проведення переговорів не має певного виразу та неемоційний, хоча вони дуже емоційні люди. Логічні та інтелектуальні докази не можуть самі по собі сильно впливати на японців. Ви маєте сподобатися їм, вони мають довіряти вам, інакше угоди не буде.

 

США

Темп американського життя відрізняється від темпу життя в інших країнах. Сучасні американці невпинно спонукувані національною звичкою мчати тільки вперед, до завоювання навколишнього середовища, до змін та досягнення своєї кінцевої мети, байдуже, якої. Весь інший світ споглядає це з невимовним здивуванням, бо ніхто такою ж мірою не прагне досягнення успіху, як американці.

Для того, щоб успішно вести бізнес з американцями, необхідно мати на увазі:

американці вважають, що повинна перемагати особистість. У США ви починаєте з найнижчої службової сходинки, виявляючи все, на що ви спроможні, самостійно просуваючись нагору, до самої вершини;

їхня мета — заробити якомога більше і якомога швидше, використовуючи для досягнення цієї мети такі засоби, як наполеглива праця, швидкість дій, пристосованість та влада (в тому числі й влада самих грошей). У прийнятті рішень вони, як правило, не прислухаються до почуттів та вважають, що долар наймогутніший. Американці не завжди усвідомлюють, що араби, японці та інші люди рідко, якщо взагалі коли-небудь, зможуть пожертвувати своїм статусом, протоколом переговорів чи національною гідністю заради досягнення фінансової мети;

їх більше цікавить саме конкретна угода, ніж довгострокове партнерство;

вони індивідуалісти, їм подобається діяти самостійно, не озираючись на керівництво;

вони відразу ж починають вести себе неформально — скидають піджаки, звертаються на ім’я, обговорюють особисте життя — та справляють враження наївних, приязних людей. Проте вони забудуть ваше ім’я вже через день після підписання угоди. Дуже часто застосовують гумор, навіть якщо його не оцінять;

вони відразу ж «розкривають свої карти» і досить часто відчувають певні труднощі, коли протилежна сторона не розкриває своїх намірів;

вже під час першої зустрічі вони намагаються витягти з вас усну згоду, хочуть одразу ж домовитися. Проте друга сторона часто уявляє питання, що розглядається, досить складним для того, щоб одразу ж погодитися на угоду;

вони хочуть отримати принципову згоду, а деталі розроблятимуть потім. Інші (наприклад, німці) спочатку намагаються вирішити подробиці угоди;

американці мобільні та йдуть на ризик, не люблять пауз і мовчання протягом розмови, зазвичай вельми швидко приймають рішення, що пояснюється прагненням мати найбільшу частку у справі;

вони нетерплячі і, втрачаючи терпець, виказують провокаційні чи дратівливі речі для того, щоб зрушити діло з місця;

вони наполегливі та завжди шукають рішення. Коли кажуть: «По руках», то рідко змінюють своє рішення;

вони грубуваті, і коли не згодні, прямо кажуть про це. Саме цим вони збентежують японців, арабів та інших романомовних бізнесменів;

чимало американців вважає, що США є наймогутнішою демократичною й економічною системою, тому думають, що лише американські норми абсолютно правильні. Це призводить до відсутності інтересу до іншої культури чи недостатнього знання її. Американці часто-густо мають недостатнє уявлення про такі речі, як «збереження свого обличчя», носіння належного одягу, використання візитних карток, ввічливість та дотримання формальностей, важливих для багатьох інших народів. Проте, найкращим для вас та вашого бізнесу буде не лише знання вищезазначених складових, а й присутність у вашій команді людини, яка б добре знала Сполучені Штати й мала досвід у веденні переговорів з американцями.