Критерии выбора торговых посредников и способы расчета с ними.

На стадии выбора посредников товаропроизводителю известно, какого уровня каналы он будет использовать, и задача состоит в том, чтобы выявить наиболее приемлемых для него участников таких каналов.

При выборе коммерческого посредника из числа местных торговых фирм следует руководствоваться следующими соображениями:

· Представление посредником на целевом рынке интересов только одной компании – экспортной

· Маркетинговая концепция посредника

· Надежность и положение в данной отрасли

· Финансовая стабильность

· Способность получать заказы

· Время работы в торговле сходными товарами

· Методы ведения операций и репутация в деловом мире

· Наличие у посредника соответствующих торговых, демонстрационных и складских помещений

· Адекватность субагентской сети посредника задачам реализации экспортной продукции

Выбрав наиболее приемлемые критерии и определив на основе обобщающего показателя приемлемых посредников, товаропроизводитель подписывает с ними соответствующие соглашения (контракты) о распределении.

В международном маркетинге используются несколько способов выплаты вознаграждения торговым посредникам:

1. Соглашения, по которым посредники оставляют себе разницу между ценами реализации товаров на рынке сбыта и ценами экспортеров. Такой тип вознаграждения в определенной мере стимулирует посредника в расширении объемов сбыта экспортной продукции, но не создает заинтересованности в увеличении экспортных цен, а значит, в повышении эффективности экспортных операций.

2. Начисление в пользу посредника согласованных процентов с экспортных цен. Данный тип вознаграждения стимулирует посредников в расширении объемов продаж и росте цен, что создает предпосылки роста эффективности экспортных операций.

3. Смешанная форма вознаграждения – в виде процентов и разницы цен.

4. Твердая, заранее согласованная сумма вознаграждения. Этот тип выплат используется, как правило, при выполнении посредником по просьбе экспортера отдельных услуг, в частности: целевых маркетинговых исследований внешних рынков по новым товарам; сейлз промоушн-акций; получение специальных консультаций по блокам юридических проблем.

5. Расчет вознаграждения по системе «cost plus», суть которой в том, что посредник, выполняющий определенные обязательств, предоставляет экспортеру документы, подтверждающие понесенные им расходы. Экспортер возмещает посреднику затраты, увеличенные на согласованный процент, образующий прибыль посредника.

В современной практике международного маркетинга все чаще находит применение комплексное вознаграждение услуг посредника.

Особенности международной рекламы

Осуществление рекламы на внешних рынках является одной из наиболее сложных проблем реализации международного маркетинга. Это обусловлено тем, что имеются значительные различия между отдельными странами, существенно влияющие на возможности осуществления рекламной деятельности. Такие различия определяются прежде всего: • уровнем развития культуры;• использованием языка;• состоянием экономики;• существующим законодательством;• наличием средств распространения международной рекламы; • сложившимся уровнем конкуренции.

Культурные различия

Уровень развития культуры оказывает самое непосредственное воздействие на жизнь людей. Он определяет взгляды, нормы и ценности, которые воспитываются в семье, школой, религией, другими общественными институтами. Все это находит свое выражение прежде всего в том, какие товары в данной стране соответствующей целевой аудиторией приобретаются, какое значение им придается в процессе потребления. Поэтому для каждого внешнего рынка следует выбрать наилучший вариант слогана, необходимо найти соответствующие стиль, тон, слова и форму его воплощения в реальном обращении. Следует также подобрать наиболее подходящие слова, создать соответствующие иллюстрации, символы, выбрать цвета и оттенки. Иными словами, требуются такие стилистические, графические и цветовые решения, которые наилучшим образом соответствуют достижению сформулированных целей рекламной деятельности в каждой из стран.

Языковые различия

Необходимо учитывать, что слоган или текстовая реклама,которая является эффективной на одном языке, может быть совсем неприемлема при переводе ее на другой язык. Например, слоган ≪Хочешь избежать смущения -используй Parker Pens≫ в Латинской Америке был переведенкак ≪Хочешь избежать беременности – используй Parker Pens≫. Очевидно, что такой перевод был не совсем удачным. Можно привести и другие примеры, которые показывают, что используемые на внутренних рынках названия торговых марок, слоганы и различные рекламные обращения не могут быть чисто формально переведены на другие языки. Все они должны быть адаптированы к реальным условиям каждой конкретной страны.

Экономические различия

Различный уровень экономического развития отдельных стран определяет неоднозначную покупательную способность населения, их неодинаковую обеспеченность товарами и услугами. Как следствие этого, неодинакова доступность отдельных средств распространения международной рекламы. Например, в некоторых развивающихся странах широкие слои населения могут быть охвачены лишь радиовещанием, в то время как телевидение недоступно. Точно так же в промышленно развитых странах широкое распространение получил Интернет, в то же время в ряде других стран его применение невозможно.

Различия законодательства

Во многих странах существует законодательная база, регламентирующая рекламную деятельность. В соответствии с такими законами в отдельных странах имеются различные ограничения на содержание рекламных сообщений, использование языка. Существуют также ограничения на рекламу отдельных товаров, например, в Голландии, Италии, Финляндии, Германии ограничена реклама ликеро-водочных изделий. Указанные, как, впрочем, и другие, ограничения в большей мере присущи промышленно развитым странам. Это обусловлено тем, что во многих развивающихся странах рекламная деятельность

еще не достигла высокого уровня ее развития.