Ценовая стратегия «цена проникновения» и ее роль экспансии на внешние рынки.

Для увеличения объема реализации часто используется ценовая стратегия проникновения. Цена проникновения - это низкая цена, предназначенная для захвата массового рынка для товара или услуги. Эта стратегия правильна в тех случаях, когда потребители чувствительны к цене, низкие цены отталкивают существующих или потенциальных конкурентов, существует экономия от масштаба производства (относительные издержки производства и сбыта сокращаются по мере роста реализации) и существует значительный потребительский рынок.

Методика расчета экспортной цены.

Согласно методике расчета экспортной цены, в общем виде установление цены на экспортную продукцию включает два этапа с подразделением на конкретные последовательные шаги.

1. Установление исходной (базовой) цены

1.1. Выбор целевой политики

1.2. Исследование конъюнктуры рынка

1.3. Выбор метода ценообразования

1.4. Анализ спроса на экспортный товар

1.5. Определение величины издержек, связанных с производством и экспортом товара

1.6. Учет психологических аспектов восприятия цены потребителем

1.7. Учет уровня конкуренции на целевом сегменте мирового рынка

2. Установление окончательной цены с учетом коммерческих условий поставки товара

2.1. Учет скидок

2.2. Учет базисных условий поставки

2.3. Учет условий платежа

2.4. Учет вида канала распределения

2.5. Учет «скольжения» цены

Документ, устанавливающий внешнеторговую цену – расчет экспортной цены (обоснование цены по сделке) – создается оперативными работниками внешнеторгового отдела компании.

Расчет экспортной цены производят следующим образом:

1. Из имеющейся базы данных делают выборку наиболее свежих сведений о ценах на товары, аналогичные (сопоставимые) тому товару, который фирма намерена экспортировать.

2. Заносят на заранее составленную таблицу основные технико-экономические параметры этих и своего товара, включая условия поставки и цены.

3. С помощью поправок цену своего товара приводят к условиям реализации на выбранном рынке. При этом учитываются отличия в технико-экономических параметрах своего продукта от товаров конкурентов: если отличия в свою пользу, то цена увеличивается, если в пользу конкурента, то она уменьшается.

4. Поскольку конкурирующих товаров несколько, получают усредненную цену относительно упомянутых товаров. Эта цена и является базовой для переговоров с покупателями-оптовиками.

Порядок расчета экспортной цены:

1. Формирование экспортных данных

2. Определение характера экспортной ценовой политики

3. Табличное представление данных по ценам сравнимых изделий

4. Приведение данных к единым условиям поставки изделий

5. Введение поправок на условия платежа

6. Введение поправок на количество поставленных на экспорт изделий

7. Введение поправок на срок поставки

8. Учет поправок на уторговывание

9. Расчет цены с учетом коммерческих поправок

10. Введение поправок на комплектацию

11. Учет параметрических различий сравниваемых изделий

12. Расчет приведенной цены

13. Расчет контрактной цены с учетом средних мировых индексов цен

14. Утверждение цены

Методика выбора целевого экспортного рынка

Выбирая ту или иную концепцию, компания сопоставляет свои цели и возможности с характеристиками потенциального зарубежного рынка. Условия рынка, перспективы его развития, степень конкуренции и ее особенности в сопоставлении с потенциалом международного развития компании — обязательные объекты маркетинговых исследований при выборе зарубежного рынка.

Важные характеристики рынка:

• его емкость (динамика и прогноз);

• наличие спроса на данный или аналогичный товар;

• его характер и прогноз;

• доступность рынка, его восприимчивость;

• конкуренция.