Ситуация 1. Джинсы навытяжку

Журнал «Секрет фирмы»

№ 12 (28) (от7.07. – 20.07.03)

Розничная сеть «Джинсовая симфония», появившаяся на рынке в 1995, до середины 2002 года развивалась очень быстро – и вдруг темпы роста резко замедлились. Новый управляющий сети пришел к выводу: «Компания уделяет мало внимания работе с продавцами». «Джинсовая симфония» занялась решением этой проблемы. Первым делом продавцам увеличили фиксированную часть зарплаты. Второе изменение затронуло бонусную систему. Раньше руководство компании ежемесячно распределяло план продаж на каждого продавца и выплачивало ему проценты от объема реализованного товара. Индивидуальные планы заменили на общий план продаж для магазина. Теперь продавцы получают премии, зависящие и от продаж точки в целом, и от того, насколько активно каждый работал в течение месяца. Одновременно в компании ввели единые жесткие правила, где прописано, что нужно делать в течение рабочего дня, как встречать и обслуживать посетителей и т.д. Еще одной важной мерой стали тренинги. Тренинг-менеджер учит продавцов правильно обращаться с посетителями. В результате данных мероприятий «Джинсовая симфония» увеличила торговый оборот на 20 %.

 

Задание к ситуации 1:

Какую маркетинговую концепцию использует «Джинсовая симфония»? Обоснуйте ее. С какой бизнес-ориентацией она связана?

 

Ситуация 2. Граф на службе у курьера

Журнал «Секрет фирмы»

№ 12(28) (от 7.07 –20.07. 2003)

Серьезное внимание доставке своей продукции клиентам должны уделять практически все компании, выпускающие продукты – молочные компании, мясоперерабатывающие, а также различные дистрибьюторские компании. Особенности работы службы доставки очень сильно зависят от ассортимента продукции и вида оказываемых услуг. Так, Вадим Дробот, руководитель департамента по маркетингу и развитию компании «Пони Экспресс» (доставка посты) сообщил, что есть несколько основных приемов, которые используют курьерские компании в своей работе. Во-первых, это разделение города на зоны обслуживания. Во-вторых, доставка разбивается на «пешую» и на автомобильную. В-третьих, использование нескольких «волн» выхода машин или выезда курьеров на линию. В-четвертых, применяется разделение труда – машина или курьер работает только на доставку или только на сбор корреспонденции.

Зонирование- самый распространенный и эффективный прием работы службы доставки. Обслуживаемая территория разбивается на части исходя из принципа удобства и транспортировки.

Ключевой фигурой в процессе составления маршрута является диспетчер. От его опыта зависит очень многое. В «Пони Экспресс» требование к минимальному стажу диспетчера – трехлетний опыт работ на перечисленных должностях. Главные знания диспетчера – особенности расположения и поведения разных клиентов.

Опыт, которым обладают нанимаемые шоферы и курьеры, тоже весьма важен. Их набор производят под конкретную зону обслуживания. Водитель обязан отлично знать все тонкости движения внутри определенного района.

Для решения проблем маршрута существует специальное программное обеспечение. Основу программы составляют геоинформационные системы, часто называемые электронными или цифровыми картами. Для планирования и доставки продукции, помимо собственно цифровой карты, необходимы привязанный к определенным точкам адресный реестр, все характеристики транспортной сети, данные по автопарку компании.

 

Задание к ситуации 2:

Какую маркетинговую концепцию использует«Пони Экспресс»? Обоснуйте ее. С какой бизнес-ориентацией она связана?

 

Ситуация 3. «Полеты» во сне и наяву

Журнал «Секрет фирмы»

№ 13(148) (от 03.04. – 09.06 2006)

«Первый московский часовой завод» замахнулся на сегмент дорогих наручных часов. Он всерьез намеревается конкурировать с такими известными марками, как LONGINES, OMEGA и RAYMOND WEIL. Сегодня часы «Полет» из серии, названной в честь Гагарина стоят почти 900 долларов. Фирма ориентируется на людей, готовых заплатить за часы не менее 500 долларов и планирует выйти на следующий сегмент – людей, которые будут заказывать индивидуальные модели ювелирной работы стоимостью 50000 долларов (для укрепления престижа). Пока на долю брэнда «Полет» приходится 15 % оборота одноименной группы компаний или около 17 млн. долларов. Остальное ей приносят марки «Авиатор», «PilotTime», «Русское время», а также выпуск часов под чужими российскими марками и часовых механизмов для немецких и швейцарских компаний.

Завод постепенно свернул выпуск часов по цене 100 долларов под брэндом «Полет», оставив при этом недорогие марки. Он создал собственную розничную сеть, нашел дистрибьюторов.

«Первый московский часовой завод» рассчитывает за три-четыре года выйти в лидеры на российском рынке часов стоимостью до 1 тыс. долларов, повысить имидж и престиж марки.

Задание к ситуации 3:

Какую маркетинговую концепцию использует часовой завод? Обоснуйте ее. С какой бизнес-ориентацией она связана?

 

Ситуация 4. Не кофе единым

Журнал «Секрет фирмы»

№ 30(213) (от 06.08 –12.08.07)

 

Компания Ifalco, занимающаяся поставкой кофе-машин и кофе предлагает способ, который позволит экономить офисным сотрудникам на кофе. В среднем чашка этого напитка составляет от 10 до 40 рублей, а Ifalco предлагает чашку по 1 доллару. Чтобы создать кафетерий в компании до 10 человек, достаточно купить кофе-машину по цене 80 – 100 долларов плюс регулярные затраты на кофе (от 50 рублей за килограмм). Однако килограмма кофе хватает на 60 – 70 чашек экспрессо, которые 10 человек выпьют за 5 – 6 дней. Причем кофе-машины позволяют сэкономить уйму времени. Затраты на их приобретение быстро окупаются. Компания планирует выйти в лидеры путем введения инновационных технологий

Задание к ситуации 4:

Какая маркетинговая концепция соответствует данной ситуации? Обоснуйте ее. С какой бизнес-ориентацией она связана?