Замедление движения покупателя

Еще один фактор, который необходимо учитывать при расположении товаров в зале.

Слишком широкие проходы и тенденция к расположению стоек и прилавков в строгом геометрическом порядке ведет к "обесчеловечиванию" магазина. Покупатель не успевает заметить и захотеть купить какой-либо товар, когда переходит от секции к секции, поэтому необходимо замедлить скорость движения покупателя в магазине. При этом нужно не уменьшать проход, а сузить его в середине или на пересечениях с другими проходами. Часто для сужения прохода используются: справочные службы; декоративная колонна; стойка с плакатом.

 

Менее очевидный, но не менее эффективный способ замедления движения покупателя в магазине – это использование музыки. Медленная спокойная музыка создает более расслабляющую атмосферу в магазине, побуждая покупателей не спешить и оставаться в магазине. Быстрая музыка обладает противоположным эффектом - прогулочный шаг превращается в более быстрый, что в основном используется в часы - пик для ускорения движения покупателей.

Соотношение между занимаемым пространством и объемом продаж должно быть не точным, но приблизительным. Этот анализ позволяет оценить, существует ли большой дисбаланс, который необходимо устранить с помощью стратегии, а также рационализировать выбор продукции, особенно в тех секциях, где он превышает необходимую норму, и чье распространение не было столь позитивным.

Схема прохода покупателя по залу:

- 95% покупателей, входящих в торговую точку, останавливаются, пройдя 1/3 магазина.

- 90% покупателей хотят найти все товары, которые они планируют купить, не проходя большие расстояния и не возвращаясь назад.

- Большинство покупателей (правши) предпочитают идти прямо, не поворачивая направо или налево, однако имеют тенденцию смотреть и брать товары справа.

- Некоторые покупатели при обходе магазина поворачивают налево – против часовой стрелки.

- В магазине покупатели перемещаются со средней скоростью один метр в секунду, что играет немаловажную роль при покупке товара.

- Зрение человека не способно фиксировать образ товара, если продолжительность взгляда меньше 1/3 секунды, поэтому необходима выкладка товара не менее 33 см, чтобы покупатель фиксировал и задержал свой взгляд на товаре. Если по причине ограниченности места невозможно сделать выкладку товара длиною в 33 см, необходимо, по меньшей мере, сделать две выкладки одного и того же товара или группы однородных товаров для создания феномена повторения и визуальной привлекательности.

Покупатели замечают ценники, расположенные не более чем через 30 см.

Покупатели избегают шумные, темные, грязные и плохо освещенные места.

Товары, которые легко увидеть, легко и удобно взять с полки, наиболее привлекательны для покупателя.

Книги, выставленные передней стороной обложки, продаются лучше, чем выставленные корешками.

 

АНАЛИЗ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ПРОСТРАНСТВА

Таблица 1

Пример анализа распределения пространства в книжном магазине

 

Секция	Метраж стенда	Среднемесячные продажи	% продаж	% пространства	Соотношение между продажами и пространством
Научно-фантастиче-ская литература			13,2%	4,16%	9,04%
Образовательные книги, специализирован­ная литература			32,78%	24,71%	8,07%
Художественная литература (кроме научно-фантастической)	4,56		4,46%	1,27%	3,20%
Словари, справочная литература	6,84		2,42%	1,90%	0,52%
Учебники	21,5		10,02%	5,97%	4,05%
Детские книги	86,81		11,38%	24,10%	12,72%
Религиозная литература	5,32		1,58%	1,48%	0,11%

 

Для того чтобы провести полный анализ, необходимо учитывать не только количественный, но и качественный показатель пространства. Вот несколько важных аспектов:

 

Тип продукции Тип покупки

Тип нынешнего ® КАЧЕСТВО ПРОСТРАНСТВА ® Выгода от продажи

размещения (зона) п п

Стратегические Важность продажи