Фактори міжособистісних відносин у торговельних бригадах

1. Повноважна;

2. Статус (рівень);

3. Уміння поставити себе на місце іншого;

4. Уміння переконувати.

4. Фактори індивідуальних особливостей особистостей, які ведуть торговельні угоди від імені фірми:

1. Вік;

2. Освіта;

3. Рівень доходів;

4. Службове становище;

5. Тип особистості;

6. Готовність піти на ризик.

Процес прийняття рішень про покупку на ринку товарів промислового призначення аналогічний процесу на споживчому ринку, але має більше етапів:

1) усвідомлення проблеми;

2) узагальнений опис потреб;

3) оцінка характеристик товару;

4) пошук постачальників;

5) запит пропозицій;

6) вибір постачальника;

7) розробка процедури видачі замовлення;

8) оцінка роботи постачальника.

Найбільш важливими в даній моделі є третій і шостий етапи. Розглянемо їх докладніше.

Оцінка характеристик товару. Для даних цілей фірма звичайно проводить функціонально - вартісний аналіз. У ході цього аналізу фірмою досліджуються такі питання:

• чи приносить використання товару якусь цінність;

• чи зіставлена вартість товару з його корисністю;

• чи існує товар, що більш повно відповідає потребам фірми;

• чи можна виготовити даний товар з меншими витратами;

• чи можна одержати товар за більш дешевою ціною в іншого постачальника;

• чи купує хто-небудь даний товар дешевше.

Вибір постачальника визначається його характеристиками, які наводяться нижче в порядку зменшення значущості:

1) наявність служби технічної допомоги;

2) оперативність поставок;

3) швидкість реакції на замовлення;

4) якість товару;

5) репутація постачальника;

6) ціна товару;

7) повнота товарних асортиментів;

8) можливості уявлення кредиту;

9) особисті відносини.

 

Ринок проміжних продавців

Другим різновидом промислового ринку є ринок проміжних продавців.

Ринок проміжних продавців – це сукупність осіб і організацій, які здобу-вають товар для перепродажу або здачі в оренду з вигодою для себе. Проміжні продавці мають справу з величезною розмаїтістю товарів. Найважливіші рішен-ня, які приймаються на даному ринку, пов'язані з товарними асортиментами, якими буде оперувати кожний проміжний продавець. Можливі такі варіанти:

1) замкнуті асортименти (товари тільки одного виробника);

2) насичені асортименти (безліч аналогічних товарів багатьох виробників);

3) різноманітні асортименти (кілька видів, зв'язаних між собою товарів);

4) змішані асортименти (торгівля різноманітними не зв'язаними між собою товарами).

Від асортиментів товарів, обраних проміжним продавцем, буде залежати його ринкове поводження, що визначається наступними параметрами:

1) склад клієнтури;

2) структура комплексу маркетингу;

3) коло постачальників.

Ринок державних установ

Ринок державних установ – це організації федерального уряду й місцевих органів, які закуповують або орендують товари для виконання державних функцій.

Закупівлі від імені державних установ містять в собі товари, які дозволяють реалізувати стратегічні державні інтереси (закупівля озброєння, формування продовольчих фондів). При цьому державні установи орієнтуються на максимально можливі скорочення видатків при закупівлях, оскільки вони робляться від імені й на кошти платників податків. Відмінною рисою цих закупівель є те, що за ними стежать різні групи громадськості (найбільш значущою є Верховна Рада).

Державні закупівлі здійснюються методами:

- відкритих торгів;

- контрактів.

 

У першому випадку державна закупівельна організація запитує від постачальника пропозиції на поставку відповідних товарів і укладає угоду з тими, хто пропонує найнижчу ціну.

У другому випадку державні організації працюють з одним або декількома фірмами й укладають договори на взаємовигідних умовах. Цей метод використовується при реалізації складних проектів, які припускають більші витрати й більший ризик. Після укладання контракту здійснюється постійний контроль і, кому з'ясовується, що фірма одержує надмірні прибутки, то контракти припиняються і переглядаються.

 

Порівняльна оцінка ринків

Умови й фактори	Промисловий ринок	Споживчий ринок
Формування попиту	Визначається завданнями виробництва	Незалежний попит
Географічний розподіл попиту	Сконцентрованість по регіонах	Розпилено
Кількість покупців	Невелике	Велике
Інформаційне забезпечення продажу	Високе	Невисоке
Ціни	Чутливість невисока	Чутливість висока
Канали розподілу	Прагнення до прямих продажів	Продаж в основному через посередників
Видатки на рекламу	Низькі	Високі
Засоби інформації	Комерційні журнали, каталоги, виставки і ярмарки	Засоби масової інформації, пропаганда, особисті продажі
Упакування товару	В основному функціональна - захисна	Привабливе, багатофункціональне
Послуги	Передпродажне й після-продажне обслуговування, швидкість доставки й схоронність	Обмежені
Якісні характеристики товару	Технічні умови, більша диференціація	Еталон, стандарти

 

Багато фірм на даному ринку практично не користуються методами маркетингу, тому що закупівельна державна політика орієнтована в основному на єдиний критерій - ціну. Фірми-постачальники прагнуть максимально знизити витрати виробництва, щоб мати найнижчу ціну й бути поміченими державними установами як вигідні клієнти.