Уне 7. Маркетингова політика продажу

ЗМІСТ

У цьому розділі розглядаються фактори, що впливають на купівельне поводження на найважливіших товарних ринках. Даються розгорнуті характеристики покупців. Описують поведінкові розходження між ринками.

ЗАВДАННЯ

Розкрити механізм купівельного поводження і фактори, що його визначають на споживчому й промисловому ринках.

 

ЦІЛІ

Вивчивши матеріали розділу, Ви:

1) познайомитеся з моделлю купівельного поводження на споживчому ринку;

2) знатимете основні групи факторів, що визначають поведінкові особливості споживачів;

3) зможете розрізняти й оцінювати основні етапи процесу ухвалення рішення про покупку;

4) матимете уявлення про відмінність поводження споживачів на споживчому й промисловому ринках.

Особистий продаж

Продавець, роблячи продаж, може орієнтуватися на збут товару або винятково на клієнта.

Перший підхід припускає застосування прийомів і методів інтенсивного тиску на покупця:

• перебільшення достоїнств товару;

• критика товарів конкурентів;

• використання заздалегідь обробленої презентації;

• реклама самого себе (продавця);

• пропозиція поступок при негайній покупці.

Другий підхід припускає, що продавець виконує роль помічника покупця і керується при цьому наступними міркуваннями:

• потреби споживача – це комерційні можливості фірми;

• споживач більше цінує конструктивні й слушні пропозиції за угодою;

• споживач більше довіряє продавцеві, який дійсно розуміє його проблеми й потреби.

 

Процес особистих продажів схематично можна подати в такий спосіб:

Виявлення і оцінка покупців
Попередня підготовка до акту купівлі — продажу
Диференційований підхід до покупця
Презентація і демонстрація товару
Укладання угоди
Проведення акту купівлі - продажу

 

Мистецтво особистого продажу – складна багатоступінчаста дія, де про-давцеві доводиться приймати безліч рішень і зіштовхуватися з великою кількістю проблем психологічного порядку, тому він повинен бути досить компетентним.

 

Модель купівельного поводження

Споживачі помітно відрізняються один від одного віком, рівнем доходів, освітою, смаками. У зв'язку з цим доцільно враховувати ці особливості й створювати товари й послуги, спеціально розраховані на задоволення нестатку окремих купівельних груп, які в сукупності являють собою споживчий ринок.

Споживчий ринок – окремі особи й домогосподарства, які купують або здобувають іншим способом товари й послуги для особистого споживання.

Усі фірми в обов'язковому порядку вивчають свою клієнтуру, тобто споживачів. Їм важливо знати, як реагує покупець на різні прийоми маркетингу. Фірми витрачають багато часу й засобів для того, щоб визначати залежності між маркетинговою діяльністю і реакцією покупців. Щоб зрозуміти цей механізм, у маркетингу прийнято розглядати модель купівельного поводження.

 


СПОНУКАЛЬНІ ФАКТОРИ
Факторимаркетингу	Екзогенні (зовнішні) фактори
товар, ціна методи поширення, методи стимулювання	економічні, науково-технічні, культурологічного оточення, політичні
‚		ƒ
Чорний ящиксвідомості покупця		Відповідна реакціяпокупців на ринку
характеристики покупців	процес ухвалення рішення про покупку		вибір товару, марки, дилера, часу покупки, місця покупки

 

Рис. 4. – Модель купівельного поводження

 

Характеристики покупця

Завдання маркетологів зрозуміти, що відбувається в чорному ящику свідо-мості покупця. Виявлення цієї проблеми починається з характеристики покупця. На покупця впливає велика кількість факторів. Багато хто з них не піддаються контролю і впливу з боку фірми, але маркетологи повинні їх знати, щоб уміти пристосовуватися з метою максимального задоволення потреб клієнтури.

Фактори, що визначають купівельне поводження, підрозділяються на чотири групи:

1. Фактори культурного порядку:

• Культура.

• Субкультура.

2. Соціальні фактори:

• Соціальний стан.

• Референтні групи.

• Родина.

• Ролі й статуси.

3. Особистісні фактори:

• Вік і етап життєвого циклу родини.

• Рід занять.

• Економічне становище.

• Спосіб життя.

• Тип особистості й уявлення про самого себе.

4. Психологічні фактори:

• Мотивація.

• Сприйняття.

• Засвоєння.

• Переконання і відносини.

 

Розглянемо їх детальніше.

 

 

Фактори культурного порядку

Культура – основна першопричина формування потреб і поводження людини.

Людське поводження – це система дій і реакцій, що здобуваються і коректуються у процесі життя. Так, дитина засвоює базовий набір цінностей і вчинків, які характерні для родини й суспільства в цілому. З урахуванням цих якостей і закладаються реакції, які потім проявляються на ринку у споживача.

Будь-яка культура містить у собі й менші складові субкультури. Субкультуру несуть окремі групи населення, територіальні й національні утворення. Субкультуру відрізняє скоректований спосіб життя, матеріального поводження і ціннісні орієнтації.

 

 

Соціальні фактори

Соціальний стан. У кожному суспільстві існують різні суспільні класи, що утворюють його класову структуру.

Суспільні класи – це порівняно стабільні групи в рамках суспільства, які характеризуються наявністю загальних ціннісних подань, інтересів і поводження.

У розвинених країнах соціологи виділяють шість класів:

1) Вищий клас (еліта) 1-2% суспільства (власники великої нерухомості, капіталів).

2) Нижчий вищий клас 2-3 % (особи вільних професій і великі бізнесмени).

3) Вищий середній клас 12-15 % (роблять кар'єру, особи вільних професій і менеджери середнього рівня).

4) Нижчий середній клас 30-35% (службовці, дрібні підприємці, робоча аристократія).

5) Вищий нижчий клас до 35 % (дрібні службовці, кваліфіковані й напівкваліфіковані робітники).

6) Нижчий клас – 20-25% (некваліфіковані робітники, особи, які живуть на допомогу).

Дня класів характерні свої товарні переваги, тому багато фірм орієнтують свою діяльність на задоволення їхніх потреб.

Референтні групи – роблять прямий або непрямий вплив на відхилення і поводження людини як покупця. Групи з прямим впливом називаються членськими колективами (родина, друзі, колеги й сусіди), групи з непрямим впливом - вторинними колективами (профспілки й т.д.)

На ринку маркетологи намагаються виявити прямі й непрямі референтні групи, а також ступінь залежності від них покупця.

Ці групи впливають у такий спосіб:

• підштовхують індивіда до догоджання, тобто нав'язують йому свої уявлення і свій товарний вибір (конформісти);

• впливає на індивіда і на його уявлення про самого себе таким чином, що людина прагне вписатися в колектив, тобто підбудовується під нього.

Родина підрозділяється на:

• що наставляють (батьки чоловіка й дружини);

• породжену (дружина, чоловік, діти).

 

Маркетологів цікавить насамперед вплив породженої родини, тому що тут досить складні взаємини, які визначають поводження і чоловіка, і дружину в ролі покупців. Дружина традиційно виступає як головний закупник продуктів, предметів одягу, господарських дріб'язків. Відносно дорогих товарів звичайно приймають спільне рішення і це рішення, як правило, значно відрізняється від думки кожного.

Роль – являє собою набір дій, яких очікують від індивіда навколишні його люди. У всіх сферах діяльності люди відіграють відповідні ролі й кожна з них тією чи іншою мірою визначає купівельне поводження

Статус (положення, стан) – відображає ступінь оцінок ролі з боку суспільства. У більшості випадків купівельне поводження відповідає його ролі й статусу.

 

Особисті фактори

Вік і етап життєвого циклу родини. З віком відбуваються зміни в асортименті споживаних товарів і послуг, міняються смаки й пристрасті, й, у зв'язку з цим, маркетологи розглядають етапи життєвого циклу родини.

1. Етап неодруженого життя. Фінансового тягаря не багато. Лідери думок в області моди. Настроєні на активний відпочинок. Купують кухонне обладнання, меблі й туристичні путівки.

2. Молодята без дітей. Найвища інтенсивність покупок для створення сімейних потреб.

3. Повне гніздо – перша стадія (меншій дитині менше 6 років). Пік придбання житла. Невдоволення своїм фінансовим становищем, зацікавленість у нових товарах. Сильна реакція на рекламу. Купують пральні машини, телевізори і якісні дитячі продукти.

4. Повне гніздо – друга стадія (меншій дитині більше 6 років). Фінансове становище поліпшується, реклама впливає. Купують товари в більшій розфасовці й намагаються купувати одразу багато товарних одиниць.

5. Повне гніздо – третя стадія (подружжя у віці з дітьми на їхньому піклуванні). Реклама робить слабкий вплив. Висока інтенсивність покупок товарів тривалого користування. Купують більш витончені меблі, транспортні засоби, користуються зуболікарськими послугами.

6. Порожнє гніздо – перша стадія (літнього віку подружжя живуть окремо, глава родини працює). У більшості випадків задоволені фінансовим становищем, не цікавляться новими товарами. Здобувають якісні продукти харчування і товари з облаштування будинку.

7. Порожнє гніздо – друга стадія (глава родини на пенсії). Різке скорочення доходів. Покупці медичних приладів і товарів, що сприяють зміцненню здоров'я. Споживання високоякісних і дорогих продуктів харчування обмежене фінансовими можливостями.

8. Вдовствуюча особа працює. Доходи ще задовільні й дозволяють підтримувати звичний спосіб життя, але споживання помітно трансформується.

9. Вдовствуюча особа на пенсії. Різке скорочення доходів і зниження купівельної активності. Інтенсивне споживання товарів і послуг сфери охорони здоров'я й соціального забезпечення.

Рід занять значно коректує купівельне поводження людини. Залежно від професійної приналежності формується структура споживання. Багато фірм спеціа-лізуються на задоволенні окремих професійних потреб і процвітають у цій справі.

Економічне становище визначається трьома складовими:

1. Розмірами видаткової частини доходів.

2. Розмірами заощаджень.

3. Кредитоспроможністю і кредитодоступністю.

Маркетологи повинні стежити за змінами у сфері особистих доходів, оскільки вони впливають на рівень купівельної спроможності. Якщо показники передвіщають спад, повинні бути вжиті такі заходи:

• зміна позиціонування товару на ринку;

• скорочення обсягів виробництва;

• різке зниження товарних запасів фірми.

Спосіб життя – форма буття, що знаходить вираження в діяльності, інтересах і переконаннях. Особи, які належать до одного суспільного класу й навіть роду занять, можуть вести різний спосіб життя (активний, відокремлений, суспільний, аскетичний, спартанський, елітарний, безтурботний). Маркетологи повинні вміти визначати товарні переваги при різних способах життя й уміти задовольняти їх.