Факторы внешнего влияния на поведение потребителей: культура, социальная стратификация, группы, семья и домохозяйство.

Сущность поведения потребителей. Потребление товаров (услуг, идей). Понятие «культура». Культурные ценности, типология культурных ценностей. Культурные вариации в потребительском поведении, кросс-культурные маркетинговые стратегии. Социальная стратификация общества и поведение потребителей. Переменные социального статуса социальная структура общества. Социальная стратификация и маркетинговая стратегия. Особенности покупочных процессов социальных классов. Понятие «группа». Виды групп в поведении потребителей. Первичные, вторичные, референтные группы. Влияние групп на поведение потребителей: информативное, нормативное, идентификационное влияние групп. Групповые коммуникации, коммуникации «из уст в уста»: продуктные новости, советы, опыт. Понятие «семья», «домохозяйство». Основные стадии жизненного цикла семьи (домохозяйства). Влияние семьи (домохозяйство) на поведение потребителей. Домохозяйство как основная среда потребительской социализации, обучения.

2. Факторы внутреннего влияния на поведение потребителей: восприятие, обучение, память потребителя, мотивация.

Сущность поведения потребителей. Потребление товаров (услуг, идей). Понятие «восприятие». Процесс восприятия. Экспозиция, внимание, интерпретация. Память в восприятии. Восприятие и маркетинговая стратегия. Понятие «обучение». Методы обучения потребителя: классическая условная рефлексия, метод проб и ошибок, заучивание, рассуждение, моделирование. Понятие «память». Компоненты памяти. Сенсорная, краткосрочная, долгосрочная память в поведении потребителей. Ассоциативные сети, схематическая память и создание имиджа продукта. Понятие «мотивация». Сущность, модель мотивации. Теория мотивации А.Маслоу, Д.Мак Клелланда. Психологические мотивы Мак Гира. Методы исследования мотивации: ассоциации, завершение, интерпретация, фокус - группы.

3. Факторы внутреннего влияния на поведение потребителей: личностные характеристики, эмоции, жизненный стиль потребителя.

Сущность поведения потребителей. Потребление товаров (услуг, идей). Понятие «личность». Теории личности: психоаналитическая теория, социальная теория, теория самоконцепции, теория личностных черт. Личностные характеристики потребителя. Сдержанность, чувственность, робость, самоуверенность, прямодушие, консерватизм, экспериментаторство, дисциплинированность и др. Понятие «эмоции». Типы эмоций. Классификация эмоций. Теория Платчика и 8 эмоциональных категорий: гнев, страх, радость, досада, приятие, отвращение, предвкушение, удивление. Позитивные и негативные эмоции. Эмоции в рекламе товаров (услуг, идей). Понятие «жизненный стиль». Модели описания жизненного стиля: AIO (деятельность, интересы, мнения), VALS (ценности и жизненные стили), LOV и индетификация рыночных сегментов. Психографика. Сегментация потребителей по психографическому принципу. Потребители – актуалайзеры, самореализовавшиеся, верящие, достигающие, стремящиеся, мейкеры, экспериментаторы, выживающие.

4. Ситуационные факторы, типы процессов потребительских решений.

Коммуникационные ситуации, ситуации покупки и использования покупки потребителем. Факторы ситуационного влияния на поведение потребителя. Физическое, социальное окружение потребителя, временная перспектива, предшествующие состояния, цель потребительского поведения. Типы процессов потребительских решений. Решение привычной проблемы, решение ограниченной проблемы, решение расширенной проблемы, импульсивные покупки.

5. Процессы потребительских решений.

Модели поведения потребителей. Понятие «процесс принятия решения потребителем». Этапы процесса потребительского решения. Осознание потребности потребителем. Осознание проблемы и маркетинговые решения: выявление и измерение проблем потребителей, реакция на осознание проблемы, активизация осознания проблемы потребителем. Поиск информации потребителем: внутренний и внешний поиск. Предпокупочная оценка альтернатив: оценочные критерии, воспринимаемые атрибуты продукта. Покупка, потребление продукта: типы покупок, шоппинг, факторы покупки. Послепокупочная оценка альтернатив. Избавление от продукта потребителем, рынки подержанных товаров.