Забудьте об окупаемости инвестиций. Думайте о релевантности, полезности и занимательности.

Электронный мир ориентируется на коэффициент окупаемости инвестиций. Успех часто измеряется в краткосрочных показателях, на основе нерегулярных данных исследований брендов, проводимых лишь для спокойствия тех, кто занимается брендингом. Неэлектронный мир продолжает существовать на другом конце спектра. Ни один из подходов нельзя назвать удовлетворительным.

Поскольку мы двигаемся от принципа исключенного третьего («или - или») к принципу «и - и», я предлагаю использовать принцип, который я называю «релевантность, полезность, развлекательность». Чтобы добиться правильного, эффективного равновесия, достаточно по крайней мере двух из этих трех элементов.

В матрице на рис. 9.1 представлены два элемента: релевантность и занимательность (третьим элементом должна была бы быть полезность, но это трудно изобразить на рисунке). Оба они нужны для бизнеса, но отнюдь не необходимы. Очевидно, что квадрант 1 отражает наихудшую ситуацию (отсутствие целевой аудитории и креатива). Сюда входят все СМИ, но некоторые из них чаще, чем другие. Возможно, что в этот «ящик» следует свалить все СМИ. Естественно, самую лучшую ситуацию отражает квадрант 4. Однако, несмотря на то что в нем могли бы быть практически все СМИ, в действительности он абсолютно пуст.

Квадранты 2 и 3 отражают на удивление удачную ситуацию. Квадрант 2 включает в себя в высшей степени релевантные, но скучные СМИ. Это чаще всего нишевые СМИ, то есть ориентированные на локальные или относительно небольшие аудитории.

Возможно, этот квадрант включает и интерактивную рекламу, которую отличает избыток релевантности и полезности и нехватка занимательности. Для СМИ, которые входят в квадрант 3, характерны проблемы с выбором целевой аудитории, но зато они настолько занимательны, что от них просто не оторваться. К этой категории СМИ относится прежде всего телевидение, а также новые маркетинговые программы, такие как BMW-фильмы.

 

Рис. 9.1. Релевантность, полезность, развлекательность

Отсутствие четкой ориентации на целевую аудиторию компенсируется установкой на стремления потребителей: рекламируемые продукты и услуги относятся к категории «это то, что я хотел бы когда-нибудь иметь».

В будущем благодаря конвергенции телеэкранов и компьютерных мониторов (на основе интернет-протоколов) будет происходить плавное слияние квадрантов 2 и 3, то есть полезности и релевантности. Это будет и полезно, и приятно. Точно так же распространение широкополосных сетей позволит более широко использовать рациональность и функциональность электронной рекламы, которая в настоящее время имеет очень узкую целевую аудиторию. Немалую роль будут играть и программируемые цифровые видеозаписывающие устройства с DVD-RW и мониторами с высоким качеством изображения (HDTV).

В идеале на рисунке следовало бы изобразить и полезность, то есть способность приносить потребителю реальную пользу (см. пример с картой Discover в главе 19). Но я плохой художник, поэтому просто выскажу предположение, что, для того чтобы максимально приблизиться к ускользающему квадранту 4, нужно использовать все три элемента - и релевантность, и полезность, и занимательность. Не исключено, что если бы в BMW-фильмах больше внимания уделялось полезности, то автомобили продавались бы несколько лучше.

 

 

6. Берегитесь брендов!

Пару лет назад Стивен Гейер, который в то время руководил административным отделом компании Coca-Cola, предостерегал СМИ от излишней самонадеянности и призывал их внимательно следить за тем, что творится у них за спиной, тем более что авансовые платежи за рекламу на телевидении возросли до невероятных размеров. Он высказал оказавшееся пророческим предположение: крупнейшие мировые бренды - это, по сути, крупнейшие всемирные сети, доминирующие на рынке благодаря глобальному охвату потребителей и близости к ним.

С. Гейер, в частности, указал на канал Coca-Cola. Однако очевидно, что реклама «Сейнфельд и Супермен» (American Express), Converse Gallery, «Ловушка для Тигра» и даже «Услужливый цыпленок» (Burger King) суть проявление того, как бренды обходят СМИ, используя собственные веб-сайты. Иногда народная молва делает СМИ ненужными. В других случаях их финансирование осуществляется из привычного неэлектронного мира.

В данном случае мы имеем дело со странным, но эффективным вариантом 2.0: «Если вы это построили, они придут».

Озабоченность СМИ установлением прямой связи с потребителями оборачивается тем, что бренды сами идут к потребителю.

Какие последствия это будет иметь для медийного и рекламного сообщества? Если вы не можете хорошо обслужить клиента, он сам пойдет к потребителю (через бутики).

 

 

Каждый имеет свою цену.

Вы готовы посмотреть 30-секундный рекламный ролик? Нет? А если за это я предложу вам бесплатно скачать файл в формате MP3? Вы все равно не согласны? А если я предложу скачать два файла? Я думаю, рано или поздно мы сойдемся в цене.

Все дело в том, что каждый имеет свою цену. Если заплатить эту цену, потребитель будет готов на что угодно, не так ли?

Возможно, мы просто не проявляем должной гибкости и широты мышления и неправильно воспринимаем и оцениваем отдельные элементы медиабизнеса.

 

 

8. Кеворкяньте старые показатели!

 

Я не уверен, что фамилия доктора Кеворкяна когда-либо использовалась в форме глагола, но, если поисковик Google воспринимает его нормально, я абсолютно уверен, что меня поймет и главный редактор этой книги.

Когда-то в дополнение к показателю суммарного рейтинга и даже целевого рейтинга я предложил использовать показатель интерактивного рейтинга. Этот важный (и новаторский) показатель был ориентирован не только на целевую аудиторию, но и на реальных (а не потенциальных) зрителей и позволял оценивать время, потраченное зрителями на рекламу, их внимание и вовлеченность в рекламу. Сегодня он уже начинает использоваться.

Что касается старых показателей… Когда маркетологи смогут определять, действительно ли телевизионные рекламные ролики были «поданы» (то есть в тот момент, когда начинается ролик, зритель сидит перед телевизором) и «съедены» (то есть зритель не переключился на другой канал и использовал приставку TiVo для пропуска рекламы), то неужели мы думаем, что они не изменят подход к покупке рекламного времени, исходя из оценки количества реальных, а не потенциальных зрителей?

 

 

9. Тяни меня за палец!

Переход от принципа «Толкай!» к принципу «Тяни!» доказал свою эффективность. Я думаю, что мне больше не нужно рассказывать читателям о роли поисковых устройств. А об эффективности принципа «Тяни!»? Я вспоминаю свои иллюзии: весной 1999 года я зарегистрировал сайт advertisingondemand.com.

Неудивительно, что никто не захотел купить у меня этот домен за несколько миллионов (когда пришло время обновлять сайт, я отказался от него, а заодно и от 50 других своих доменов).

Но это не меняет сути дела: реклама по требованию становится реальностью.

Я предвижу и предсказываю, что гораздо раньше, чем мы думаем, практически все СМИ начнут предлагать конкретному потребителю кастомизированную и индивидуализированную рекламу.

Будущее рекламы - это реклама по требованию. Потребители смогут выбирать рекламу, исходя из своих индивидуальных потребностей, конкретной ситуации и набора представлений. Если я собираюсь купить машину, мне нужна реклама автомобилей. Однако, как только машина куплена, реклама мгновенно утрачивает свое значение. Полезность рекламы падает ниже нулевой отметки, в результате чего возникает когнитивный диссонанс.

Реклама по требованию позволила бы потребителям участвовать в рекламном процессе. Они могли бы зарегистрироваться у продавца, представить ему информацию о себе и/или о своих потребительских предпочтениях и опыте использования продукта с учетом конкретной ситуации, сложившихся представлений и приоритетов. Они могли бы переключаться с одной категории товаров на другую, выбирать различные вертикали и даже заказывать бренды, входящие в категорию, исходя из собственных приоритетов. С другой стороны, каждый конкретный потребитель получал бы именно ту рекламу, которая ему нужна. Вместе с тем он получал бы и некоторое количество «ненужной» рекламы, потому что фундаментальный трюизм - иногда мы сами не знаем, чего хотим - никто не отменял.

Например, на рынке новых автомобилей потребитель будет получать рекламу и о подержанных автомобилях. Для тех, у кого недавно родился ребенок, нелишней будет реклама товаров для похудения и детских пеленок. Если реклама по требованию позволит мне (мужчине в расцвете лет) избавиться от рекламы зубных протезов и женских прокладок, я готов ради нее на все - и уверен, что я в этом не одинок.