Развивать нужно не слабые, а сильные стороны

Сижу я, братцы, как-то с африканцем,
А он, представьте, мне и говорит:
«У вас в России холодно купаться,
И потому здесь неприглядный вид».

Зато, я говорю, мы делаем ракеты
И перекрыли Енисей,
А также в области балета
Мы впереди, говорю, планеты всей.

Владимир Высоцкий

Конец 2006 года ознаменовался не только тем, что мой краснознаменный отдел продаж стал лучшим по итогам года, но и появлением нового сотрудника – это был галантный восточный мужчина, приехавший к нам из далекого города Ташкента. Он был интеллигентен, чтил семейные ценности, а до этого около трех лет работал адвокатом.
То ли в силу своих комплексов, которые возникли из-за переезда в Москву, где ему предстояло все начинать с нуля, то ли из-за того, что он очень хотел всем понравиться, переговоры за переговорами у него сходили на нет.
Как это часто бывает в продажах, сначала у него ничего не получалось.
Я в то время был сильно увечен фанки-бизнесом, создавал веселые презентации наших услуг, пробовал нестандартные подходы в продажах и даже покрасил волосы, так как обещал своим ребятам, что сделаю это в случае нашей победы по итогам года, а слово свое держать нужно.
Мой лихой и креативный образ был чем-то новым для нашей организации, да и для нашего бизнеса в целом, поэтому пользовался популярностью среди продавцов.
И наш ташкентский друг решил, что, включив в свой имидж те черты, которых у него нет (а есть у меня, у лидера группы, в которой он работает), он добьется успеха.
Тем более имелись люди типа Кеши, которые убедили его: «нужно быть похожим на Батырева».
В общем, начал он копировать меня, а тем самым, сам того не желая, развивать свои слабые стороны. Пытаться громко разговаривать по телефону, что в принципе противно его натуре, дружески хлопать по плечу коллег мужского пола, что противоречило восточной обходительности, и даже пытаться при встрече приобнимать девушек из отдела.
В психологии есть такое понятие – конгруэнтность. Это взаимное соответствие составляющих в наборе качеств (допустим: содержание и форма сказанного, внешний вид говорящего соответствует его сообщению и т. д.). Допустим, когда ты видишь здорового лысого мужчину с огромными бицепсами и наколкой «За ВДВ» на запястье, и вдруг вместо того, чтобы заговорить низким грубым басом, он начинает пищать тоненьким голоском, то это совсем неконгруэнтно!
Уравновешенный, спокойный и образованный восточный мужчина начал залихватски здороваться с клиентами, размахивать руками во время презентации, будто итальянец какой, и пытаться травить анекдоты про поручика Ржевского, чтобы создать коллегам настроение. Это смотрелось крайне неконгруэнтно. Некоторые даже прямо говорили ему, что ему это совсем не идет. Но у нашего ташкентского друга был перед глазами образ лидера, которому он верил, и он вовсю пытался смоделировать его.
А что же я?
Увы, тогда мне было это приятно. Я чувствовал, что обрастаю не только единомышленниками и последователями, но и поклонниками, которые пытаются повторить мой путь.
В конце концов, после очередного закулисного разговора на тему «ташкентец ведет себя как плохой пародист», который я случайно услышал в отделе, я решил с ним поговорить и сказать, что излишняя эмоциональность ему не к лицу.
Мы разговаривали долго. Ему было до глубины души обидно, что я не одобряю его поведение. Он говорил, что искренне старался быть похожим на меня, что брал самые лучшие качества, что понимает – у него не все получается, но повторял снова и снова, чтобы в конце концов это начало смотреться естественно…
Мы договорились, что будем над этим работать, но революций для создания его имиджа лучше не устраивать, а надо нам искать его собственные сильные стороны.
На следующий день меня назначили менеджером среднего звена, ташкентский друг начал работать у Кеши, а я сильно от него отдалился, потому что начал решать дела «особой государственной важности».
Но надо отдать ему должное: ташкентец справился с тем, о чем мы договорились. Он нашел свои сильные стороны самостоятельно и создал свой неповторимый индивидуальный стиль продаж.
Где бы он потом ни работал, благодаря усидчивости, обходительности и неповторимому восточному стилю он неоднократно становился лучшим специалистом по итогам года. Самое главное – в этом стиле нет ни капельки чего-то, что напоминало бы мой. Наш дорогой ташкентский друг просто уделил внимание своим сильным сторонам.
Он работает в моем подразделении до сих пор, до сих является переговорщиком, которому принадлежит несколько рекордов, абсолютным чемпионом по количеству приведенных клиентов и прекрасным человеком.
Я неоднократно становился свидетелем того, как молодые сотрудники пытаются копировать своих успешных сослуживцев, делая это буквально. Особенно часто это происходит при назначении на руководящую позицию. У этих ребят перед глазами была успешная модель поведения, и они начинают ее копировать, что частенько смахивает на клоунаду.
Когда я покрасил волосы после того, как отдел выиграл звание лучшего по итогам года, два сотрудника из департамента сделали то же самое. На мой вопрос: «Зачем?» – они отвечали: «Раз ты это сделал, значит, есть какой-то смысл». Пришлось объяснять, что смысла не было никакого, из-за чего они сильно расстроились.
Иногда ко мне приходят и говорят: «Вот, смотри, этот менеджер даже пытается за локоть людей придерживать, как ты. Все знают, что только ты так делаешь, и в его исполнении это смотрится очень смешно». Что самое интересное, я сам никогда не замечал, что придерживаю людей за локоть, потому что делал это, как говорится, «на автомате» и смысла никакого не придавал.
Что же делать со слабыми сторонами? Я бы посоветовал стараться минимизировать потери, то есть пытаться вообще не попадать в ситуации, где можно оголить свои недостатки.
По крайней мере, на моей руке есть татуировка, которую мне навсегда оставил мой ташкентский друг. Выглядит она вот так: «РАЗВИВАТЬ НУЖНО НЕ СЛАБЫЕ, А СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ».
Тогда все получится.

 

Сильные уважают только силу

Достаточно погнать человека под выстрелами, и он превращается в мудрого волка; на смену очень слабому и в действительно трудных случаях ненужному уму вырастает мудрый звериный инстинкт.
Михаил Булгаков. Белая гвардия

К концу 2006 года я стал самым успешным руководителем отдела.
К сожалению, вокруг меня царила совсем не здоровая атмосфера. Соседние дружественные отделы падали и разваливались на глазах. Все это происходило из-за того, что мой руководитель по разным причинам не хотел вникать в детали работы своих сотрудников, что и закончилось плачевно – его уволили. Пока вся эта неприятная история происходила, три соседних отдела во главе со своими руководителями разбежались, и я остался со своими бойцами практически один на развалинах былого элитного подразделения. Тем не менее ничто не помешало нам с ребятами стать первыми по итогам года.
Вот при таких обстоятельствах меня и назначили на место моего бывшего руководителя.
Повышению я был, несомненно, рад, хотя чувствовал себя, мягко говоря, не очень уютно, так как при таких неблагоприятных условиях все нужно было выстраивать с нуля, а опыта работы менеджером среднего звена у меня совсем не было.
Получилось так, что одновременно с уходом моего бывшего шефа все окончательно сломалось: уволились трое руководителей соседних отделов, двое из которых были для меня не только коллегами – друзьями. Один парень увел с собой всю команду, а девушка ушла к конкурентам, вокруг чего был поднят очень большой шум, так как раньше таких прецедентов не было.
После всего этого меня вызвали, назвали менеджером среднего звена, нашили еще по одной лычке на погоны и отправили поднимать разрушенный гарнизон.
Я допускал много ошибок, так как специальной школы не проходил и двигался почти вслепую. Конечно, помогали и мой новый коллега Тимур, который был на такой позиции уже третий год, и руководитель Игорь Юрьевич, но шишек на лбу от этого меньше не становилось. Порой, когда проходил день, мне казалось, что я его провел в темной комнате, где по всему полу разбросаны грабли. Но, как оказалось, это все были цветочки. Настоящие ягодки, а точнее Ягода, ждали меня впереди…
Ягода пришла неожиданно – вернулась на должность руководителя отдела в свое старое подразделение. Вышла из декрета спустя шесть месяцев после рождения второго ребенка. От подразделения не осталось за полгода практически ничего, как вы понимаете, но Ягоду это не остановило.
Здесь надо отдельно понять, что она за человек. Ягода была очень-очень сильной женщиной. Жесткой, быстрой, злой, авторитарной, громкой и порой даже жестокой. Она была старше меня, любила власть, деньги и, как мне тогда казалось, в темное время суток обожала отгрызать головы хомячкам.
В общем, я ее побаивался.
«Сработаемся», – кинула она мне, и мы начали «срабатываться». Сразу скажу – у меня ничего не получилось. Ягода была неподчиняема. Она всегда знала, как лучше сделать, почему я не прав, как на самом деле обстоят дела, – и, самое для меня страшное, она знала, что я ее опасаюсь. А я знал, что она знает, что я ее опасаюсь. И ничего с этим сделать не мог. Ну не мог, и все!
Порой на совещаниях Ягода могла публично начать меня критиковать, что меня ужасно раздражало, не давала принимать решения, сравнивала меня с предыдущим боссом (не в мою пользу) и использовала все возможные запрещенные приемы, о существовании которых я даже не подозревал до того, как начал с ней работать.
Мои неоднократные попытки один на один договориться о взаимодействии заканчивались всегда конструктивно, но на людях Ягода не могла себя сдержать и в необъявленной войне за власть продолжала вести себя безобразно, пока не произошел один занимательный эпизод.
Однажды Ягода на своем внутреннем совещании пнула одну девочку ногой. А я, знаете ли, очень не люблю, когда девочек пинают ногами. Для меня такой факт является настолько противоестественным, что уважение к любому существу, позволившему себе совершить такой поступок, падает до уровня плинтуса.
Когда я узнал об этом, у меня внутри как будто что-то оборвалось. Натянутая струна терпения лопнула. Очень хорошо помню свои ощущения – я почувствовал себя каким-то маленьким животным, которого зажал в угол тираннозавр, и только одно могло меня спасти – ответное нападение.
Уже через восемь секунд я со звериным оскалом на лице стоял перед Ягодой и шипел: «Ты что себе позволяешь?!»
«А ты не лезь не в свое дело! Вот предыдущий наш босс всегда защищал меня перед подчиненными, а ты…» – начала было она.
Но в этот самый момент я увидел в ее глазах страх. Тираннозавр начал меня бояться!
Я продолжал наседать, рыча со всем накопившимся внутренним бурлящим негодованием, шипеть, что она позволяет себе совершенно недопустимые поступки и что если я еще могу стерпеть, когда она пытается унизить меня, то сотрудников своих ей на растерзание не отдам.
С каждым словом Ягода все больше и больше вжималась в стул. Видимо, с ней так уже очень давно никто не разговаривал – долгое время она могла позволить себе любое поведение, которое пожелает. ЯГОДА БОЯЛАСЬ МЕНЯ!
Весь вечер после этого я наносил себе на плечо татуировку: «СИЛЬНЫЕ УВАЖАЮТ ТОЛЬКО СИЛУ».
При этом нужно отметить, что она была действительно одним из самых сильных, эффективных и результативных менеджеров, которых я знал за всю свою жизнь. Этот самый факт давал ей подушку безопасности, так как с теми, кто результативен, расставаться у нас не любили. Несмотря на средства, которые эти люди себе позволяли.
В общем, в тот момент я принял решение с ней расстаться: перспектива работать с Ягодой меня совершенно не прельщала. Понимал, что результативность в подразделении упадет, что я буду из-за этого получать меньше денег, но терпеть вседозволенность я больше никогда в жизни не буду. Кем бы этот человек ни был.
Мой руководитель эту идею не одобрил, но, по счастливому стечению обстоятельств, моего шефа повысили, а его место занял Тимур, который при первом же столкновении с Ягодой и попытке наезда на него уволил ее.
Ягода ушла, а татуировка осталась. И, как показала дальнейшая практика, недаром.
Следующего случая, когда мне пришлось вспомнить об этой татуировке, не пришлось долго ждать.
Пока работала Ягода, я вел переговоры с той самой своей бывшей коллегой, которая ушла к конкурентам.
Вел для того, чтобы она вернулась.
Вел переговоры со своими руководителями – для того, чтобы они разрешили ее вернуть.
Видеть ее никто в компании не желал, так как высшие менеджеры считали прямой переход к конкурентам предательством. Я же считал, что это произошло из-за ошибок моего бывшего шефа, который сам отправлял ее на собеседования к конкурентам якобы для «проведения конкурентного анализа».
Пять месяцев я вербовал ее, чтобы она пришла обратно.
Пять месяцев я уговаривал Игоря Юрьевича, чтобы он разрешил мне вернуть ее. В итоге все закончилось тем, что я взял на себя личные финансовые обязательства и написал расписку о готовности вернуть три тысячи долларов компании в случае, если она проработает меньше года. Сразу скажу, что денег этих у меня не было и нужно было трудиться почти полгода, чтобы в случае ее увольнения эти обязательства выполнить.
Так моя бывшая коллега вернулась на старое доброе место работы.
Коллега была не слабей Ягоды, только не разрушала все вокруг себя, а по-настоящему с утра и до ночи пахала и пахала. Она выдавала такие же отличные результаты, имела большие амбиции и отличалась непоколебимой уверенностью в своих силах.
Но, к моему большому удивлению, проработать в здоровой и безопасной атмосфере нам удалось всего одну неделю после ее возвращения. Как оказалось, дружить с коллегой и руководить ею – это, как говорят в Одессе, две большие разницы.
Моя сослуживица решила переманить из соседнего отдела своего бывшего бойца, которого взрастила своими руками, когда работала у нас раньше.
Переманивать людей внутри одного подразделения как минимум некрасиво, поэтому ее идея мне не понравилась сразу. Я попытался решить этот вопрос мирно и объяснить свою позицию, но тот человек, за которого я боролся несколько месяцев, слушать меня не хотел.
Коллега жестко настаивала на правильности своих действий и прямым текстом заявляла, что готова идти до конца для того, чтобы блудный боец вернулся на свою историческую родину – в ее подразделение.
Моя подруга показывала всю свою силу, но после Ягоды я стал совсем другим человеком.
В тот момент я понимал, что надо применять силу. Но как? Ведь это же мой друг! И где я возьму 3000 долларов, которые обещал вернуть своему руководителю, если она пойдет на принцип и решит уволиться в ближайший год? И что я вообще буду делать, если она уволится?
Пауза. Я сказал, что мне надо подумать десять минут, и попросил ее выйти. Мне оставалось только закатать рукав и прочитать татуировку. Надо было включать силу.
Она зашла в кабинет во второй раз, я закрыл за ней дверь на ключ, закрыл жалюзи, посадил ее на стул, выдернул телефонный шнур и сказал одну из главных и коротких речей в своей жизни:
– Ты можешь делать что хочешь и где хочешь, но не со мной.
Здесь руководитель я, и если у нас не совпадают мнения, тебе придется принимать мою сторону.
Если ты не готова принимать мою сторону и работать со мной, то уходи сейчас.
И решение, работать здесь или нет, ты примешь сейчас.
Я говорил медленно, громко, глядя ей в глаза, ни разу при этом не моргнув, и выглядел как образец уверенности и силы. В тот момент мне казалось, что я дон Корлеоне или комиссар Каттани.
Видели ли вы, как за краткие секунды может измениться облик человека?
На моих глазах ее уверенность куда-то пропала, глаза наполнились уважением, разум очистился, и она начала слушать.
Мы договорились, что будем работать с тем ресурсом, который у нас есть сейчас, никогда больше не покушаясь на чужое.
Ту девушку-коллегу зовут Татьяна, и мы работаем вместе до сих пор. Сейчас она моя правая рука, мой заместитель и моя основная поддержка на работе. Мы стараемся не вспоминать тот разговор, но все же кое-чему он нас обоих научил. В первую очередь тому, что СИЛЬНЫЕ ЛЮДИ УВАЖАЮТ ТОЛЬКО СИЛУ.
Так что или не работайте с сильными вообще, или становитесь сильнее их. Третьего не дано.