Оптовая и розничная торговля.

Оптовая торговля — это деятельность по продаже товара (услуг) тем

субъектам рыночной деятельности, которые приобретают его (их) с целью

перепродажи или профессио­нального использования.

Покупателями становятся и предприятия розничной торговли, и промышленные

предприятия, и ремесленники, и другие крупные потребители (предприятия

общепита, го­сударственные учреждения и т. п.).

Такая деятельность присуща как производителю, так и торговым посредникам,

находящимся на последующих уровнях сбытового канала — «до розничников».

Торговых посредников, для которых эта деятельность является основной, называют

«оптовыми торговцами».

Розничная торговля — любая деятельность по продаже товаров (услуг)

непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого

использования.

Покупателями становятся отдельные лица или группы людей, причем совершено не

важно, каким образом прода­ется товар (по почте, по телефону, через торговые

автоматы или посредством личной продажи) и в каком именно месте (в торговом

зале, на дому у покупателя или на улице).

Такая деятельность присуща как предприятиям рознич­ной торговли, так и

отдельным лицам.

Торговых посредников, для которых эта деятельность является основной, называют

«розничными торговцами».

 

Прямой маркетинг и личные продажи.

Персональная (личная) продажа — это инструмент

коммуникационной политики, который основывается на устном представлении товара

в ходе беседы с потенциальными покупателями с целью совершения продажи.

Таким образом, персональная продажа может рассматриваться в двух аспектах: с

одной стороны, — это средство налаживания планируемых взаимоотношений с

покупателем; с другой стороны — это непосредственное осуществление сбытовых

операций. Личная продажа — единственный вид коммуникаций, непосредственно

заканчивающийся покупкой товара, имеющий явный коммерческий характер.

Это позволяет рассматривать персональную продажу как одну из форм прямого сбыта.

Целесообразно выделить коммуникационные особенности персональной продажи:

• коммерческая направленность коммуникации.

• непосредственный контакт между продавцом и покупателем;

• обязательные коммуникативные способности торгового персонала;

• двухсторонний характер коммуникации;

• аккумуляция информации о потребителях;

• личные отношения;

• большие затраты.

Персональная продажа имеет значительные преимущества в решении целого ряда

задач. Так, приемы личной продажи наиболее эффективны на последних этапах

принятия решения о покупке. По данным исследователей, это наиболее значимая и

распространенная форма маркетинговых коммуникаций при реализации товаров

производственного назначения.

Задачи, решаемые в рамках коммуникационной-политики, персональными продажами:

• содействие увеличению объема сбыта;

• проведение продаж товара;

• сбор информации о внешней среде;

• формирование имиджа фирмы.

Персональная продажа может использовать такие при­емы для организации

контактов с потребителями:

• торговый агент контактирует с одним покупателем;

• торговый агент контактирует с группой потребите­лей;

• группа сбыта продавца контактирует с группой представителей покупателя;

• проведение торговых совещаний;

• проведение торговых семинаров.

Персональные продажи как форма маркетинговых ком­муникаций получили свое

развитие в такой области, как прямой маркетинг.

Прямой маркетинг — это форма коммуникации, ис­пользующая

различные рекламные воздействия на потре­бителя с целью развития отношений с

ним и убеждения сде­лать заказ, а также организующая реализацию.товаров

непосредственно клиентам.

 

Маркетинг-микс. Этапы разработки эффективной программы продвижения