Средства маркетинговых коммуникаций.

Осн. Эл-ты Марк. ком-ций:

Реклама – неличные формы коммуникации, осущ-мые ч/з посредство платных ср-ств распростр-ия инфо-ции, с четко указа-м источн-ком финансир-я.

Стимулирование сбыта – использ-ие многообразных ср-ств стимул-щего воздействия, призванных ускорить ответную реакцию рынка.

Пропаганда – использ-ние редакционного, а не платного места и/или времени во всех ср-вах распростр-я инфо-ции, доступных для чтения, просмотра или прослушивания сущ-ми или пот-ми клиентами фирмы, для решения конкр-ой задачи – способств-ть достиж-ю поставл-х целей сбыта.

Личная продажа – устное представление товара в ходе беседы с одним или неск. потенц. пок-ми с целью совершенствования продажи.

Коммуникационный процесс определяется 9 составляющими:

- отправитель;- получатель; - кодирование; - расшифр-ка

- обращение; - срва распростр-ния инф-ции; - ответная реакция

- обратная связь и помехи.

Реклама:

+:Привлекает большой, географически разбросанный рынок.Доносит до потреб-ля инфо-цию о товаре.Контролир-ся п/п-ием. Хорошо сочет-ся с др-ми Эл-ми коммуникаций и повыш-т их эфф-сть.М. многократно повторятся для одной и той же аудитории.Может видоизм-ся с теч-ем времени.Обеспеч-ет броское и эфф-ное представл-ие тов-а и фирмы.Низкие рекламные расх-ы в расчете на одного потенц-го покуп-ля.

-: Не способна на диалог с потенц-м пок-лем.Стандартизированность рекламных обращений не позволяет найти подход к каждому потенц-му покуп-лю.Не м. обойтись без бесполезной аудитории, т.е. тех, для кого она не предназн-на.Требует больших общих расх-ов.

Личная продажа:

+:Обеспеч-ет личный контакт с покуп-лем и способна на диалог с ним.Вызывает ответную реакцию со стороны потенц-го пок-ля. М. приспосабл-ся к треб-ям отд-х пок-лей. Значит-но сокращ-ся бесполезная аудитория.Концентрир-ся не четко опр-ых сегментах рынка.Удерживает постоянных покуп-лей.

-: Неэффективна для информирования покупателей, так как персонал фирмы может иметь дело с ограниченным их числом.Высокие издержки в расчет на одного потенциального покупателя.Не может охватить большой, географически разбросанный рынок.Требует значительного расширения штата сотрудников фирмы, занимающихся сбытом.

Стимулирование сбыта:

+:Приводит к кратковременному росту сбыта и дополняет рекламу и личные продажи.Содержит явное побуждение к совершению покупки. Привлекает внимание потенциальных покупателей, предлагая им какую-либо уступку.Делает четкое предложение незамедлительно совершить покупку.

-:Невозможность постоянного применения (так, если фирма будет использовать скидки с цены длительное время, то покупатели могут сделать заключение либо о низком качестве товара либо о изначально завышенной цене).Может использоваться только лишь как дополнительный элемент продвижения.Высокие расходы для фирмы.

Пропаганда

+:В большинстве случаев дает потенциальным покупателям достоверную информацию. Воспринимается покупателями более объективно, чем информация, исходящая непосредственно от фирмы (эффект «взгляда со стороны»). Охватывает широкий круг потенциальных покупателей.Создает возможности для эффективного представления товаров и (или) фирмы.

-:Высокая стоимость отдельных пропагандистских мероприятий. Нерегулярность, разовость публикаций. Пресса может акцентировать внимание потенциальных покупателей на второстепенных, несущественных характеристиках товаров и (или) фирмы.Отсутствие у фирмы гарантий формирования положительного отношения к ней и предлагаемым на рынок товарам.

15 Маркетинг товаров промышленного назначения.

Рынок товаров промышленного назначения – организации, приобретающие товары и услуги для использования их в процессе производства.

Классификация:

1. Материалы и детали – товары, полностью используемые в изделии производителя.

- сырье:

включает в себя с/х продукцию (пшеница, хлопок, фрукты, овощи) и природные продукты (рыба, лес, сырая нефть).

- полуфабрикаты и детали:

материальные компоненты (железо, пряжа, цемент, проволока), либо комплектующие изделия (небольшие моторчики, шины, отливки)

2. Капитальное имущество – товары, частично присутствующие в готовом изделии.

- стационарные сооружения:

представляют собой строения (заводы, административные здания) и стационарное оборудование (генераторы, станки, компьютеры)

- вспомогательное оборудование:

включает в себя движимое заводское оборудование (ручной инструмент, автопогрузчики) и конторское оборудование (письменные столы, пишущие машинки). оборудование этого типа вообще не становится частью готового изделия, оно просто содействует процессу производства.

3. Вспомогательные материалы и услуги – объекты, вообще не присутствующие в готовом изделии.

- Вспомогательные материалы бывают 2х видов: рабочие материалы(смазочные масла, каменный уголь, писчая бумага, карандаши) и материалы для технического обслуживания и ремонта (краски, гвозди, щетки).

- Деловые услуги подразделяются на услуги по техническому обслуживанию и ремонту (мытье окон, ремонт пишущих машинок) и услуги консультативного характера (правовые консультации, консультации для руководства, реклама).

Особенности рынка промышленных товаров:

1. Покупателей меньше

2. Они покупают больше, чем на рынке потреб. товаров

3. Сконцентрированы географически (экономия транспортных издержек)

4. Спрос на товары промышл. назначения определяется спросом на товары широкого потребления

5. Спрос не эластичен

6. Спрос на товары промышл. назначения резко меняется

7. Покупатели – профессионалы.