Как побудить собеседника к искренности

Теперь давайте обсудим приемы активизации речевой обратной связи для побуждения к искренности. Замечали, наверное, как складывается разговор со случайным попутчиком в поезде. Задаете ему вопросы, а он отвечает неохотно, уклоняется от беседы. Ведь вопрос, по сути, — это речевое нападение, а ответ — защита. Не каждому же нравится позиция защищающегося. Но вот под настроение поделились с попутчиком своими радостями или огорчениями, рассказали о жизненных проблемах. И… о-о-о, удивительно! Он без всяких вопросов и побуждений тоже начинает делиться сокровенным. Искренне говорит то, что, скорее всего, не сказал бы даже своим близким. И расстаетесь почти друзьями, обмениваетесь телефонами и адресами, и не так уж редко потом поддерживаете отношения.

То есть ваша искренность подсознательно вызывает ответную, располагает к вам. Отсюда вывод: основной прием активизации и побуждения — самому первому рассказать о себе или своих проблемах. А на этом фоне уже ощутимо легче воспринимаются вопросы и подталкивающие фразы. Такие как «Можно вас спросить?», «А как вы считаете?», «Скажите, что вы думаете по этому поводу», «Ну, не молчите же», «Вы можете сказать правду? Что произошло на самом деле?», «Будьте искренни», «Я жду от вас искреннего ответа», «Ну, не лукавьте же», и другие.

Очень эффективны неожиданные вопросы, застающие врасплох. Краткие и стремительные. Ими постоянно пользуются журналисты. Берут интервью, например, о коррупции. Государственный или общественный деятель приводит пример, естественно, из осторожности избегая всяких упоминаний конкретных лиц. И вдруг… в середине фразы: «Фамилии назовите!» или «Такой-то причастен?» Теряется интервьюируемый. Результат — или называет фамилии, или уклоняется от ответа, проявляя видную всем неискренность. Вот она и поймана —изюминка интервью!

Однако есть и более действенные приемы. Как-то не касались мы этого ранее. Просто необходимости не было. А теперь вот чувствую, что не обойтись без более широкого подхода к общению. По моим представлениям, в нем различаются следующие виды:

· физическое, когда контакты осуществляются непосредственным соприкосновением, как в сексе, драке, при побоях;

· материальное, когда передаются или отнимаются материальные блага — деньги, пища, вещи;

· и интеллектуальное, речевое, которое мы преимущественно и анализируем в этой книге.

Так вот, высказанные обещания и угрозы материального, физического поощрения или наказания активизируют речевую обратную связь и побуждают к искренности намного сильнее, чем вышерассмотренные приемы.

Видите же постоянно в кино: спрашивают у человека о чем-то. А он молчит, боится или просто не хочет сказать. А ему тогда показывают деньги или пистолет. И заговорил сразу…

Но только, пожалуйста, не надо думать, что я призываю платить или угрожать пистолетом. Суть приема схватите! А поощрение и наказание — совсем не обязательно деньги и оружие. Проанализируйте повседневные разговоры окружающих. Да они же сплошь пересыпаны какими-либо обещаниями и угрозами физического или материального общения. При этом большинство из них сопровождаются такой доброжелательной интонацией, что воспринимаются, скорее, как помощь или предостережение.

И еще один прием — интеллектуальное или речевое нападение. Выскажите резкую критику каких-либо суждений или действий собеседника. Или оскорбите его. Хотя бы замечание сделайте. Ответную реакцию получите сразу же. Искренности в ней, правда, доискаться будет трудно. И ведет это напрямую к конфликту, который сразу нарушит нормальное восприятие и доброжелательное отношение к вашим словам. Но в запальчивости человек может и проговориться. То есть сказать то, что при нормальном общении он попытался бы скрыть. Однако осмотрительнее пользуйтесь таким приемом. Он положительно действует только при определенных обстоятельствах и далеко не на всех людей. Хотя, к сожалению, практически используют его в дело и не в дело. Понаблюдайте! Учитель оскорбляет ученика, преподаватель студента, администратор подчиненного и тому подобное. А результат?

Правду ли вам говорят?

Но вот самое трудное. Суметь определить, насколько искренен собеседник в своих высказываниях. Анализирую этот психический механизм и думаю: что с нами происходит? «Устами младенца глаголет истина» — такие мы в детстве. Но с годами… Становимся все больше и больше неискренними. И только к концу жизни осознаем всю пагубность этого и начинаем исправляться. Поздновато, конечно. Но что поделаешь? Такова жизнь, как говорят французы.

Вы возмущены? Стараетесь всегда говорить правду, а я приравнял вас к лживым людям? Не обижайтесь. Ни один человек в своей жизни не может полностью избежать неискренности в своих высказываниях. Уж слишком изощренны ее формы.

Вот, вникните сами только в некоторые из них. Человек умирает. Разве повернется у кого-нибудь язык прямо сказать ему об этом. Нет! Мы изо всех сил будем уверять, что он поправится. Это — «святая ложь». Актер, сам по себе хороший человек, играет злодея. Многие из нас стараются казаться лучше, чем они есть. Не хотят обидеть другого. Художник приукрашивает создаваемый портрет. Писатель идеализирует жизнь.

Умолчание, подражание, ирония, лесть, фальшь, лицемерие, заблуждение, хитрость, лукавство, профессиональная ложь, прямой обман, злостная ложь и другое. Можете сказать, что совершенно не причастны ни к одной из этих форм неискренности? Вряд ли. Если еще сомневаетесь, то вот характерный пример. Всем известные строфы Маяковского: «Мы говорим — Ленин, подразумеваем — партия. Мы говорим — партия, подразумеваем — Ленин» И вдруг мой сосед по креслу в зале саркастически заметил: «Вот так всегда. Говорим одно, а подразумеваем другое.»

Согласен, конечно, что зачастую неискренность может играть и положительную роль. Только, заметьте, для правильной корректировки речи на основе обратной связи это особого значения не имеет. Искренно ли ответное высказывание и какова его истинная причина, вот что важно.

Проницательность! Еще раз о ней. Именно это качество, важнейшее для результативности общения, помогает определять искренность-неискренность и действительные причины высказываний. Оно вырабатывается практикой социальных контактов в течение всей жизни. Умудренным людям иногда достаточно одного взгляда, чтобы более-менее точно определить характер человека, предрасположен ли он к лживости или искренности, и истинные причины его высказываний. Но хочется же обрести его побыстрее, а не дожидаться преклонных лет! Попытайтесь. Это возможно, если постоянно следовать в общении нескольким ориентирам.

В последнее время психологи придерживаются мнения, что обман, ложь выдают себя некоторыми интонациями и мимическими выражениями. Дрогнул голос, заговорил человек громче и быстрее, с неестественной интонацией, отвел или опустил глаза, расширились зрачки — значит, собеседник лжет.

Таких признаков набирается до двадцати. Казалось бы, научиться замечать их — и вот уже вы можете точно определять, в каком случае собеседник говорит неправду. Но… так далеко не всегда получается. Почему?

Во-первых, потому, что каждое из этих внешних проявлений имеет и другие, помимо неискренности, причины. Например, человек может опустить или отвести глаза также из-за того, что не выдерживает прямого взгляда. Говорить громче и быстрее потому, что волнуется и чувствует, что ему не верят, хотя он говорит правду. Во-вторых, эти признаки не проявляются, когда человек неискренен во благо или не во вред другим. Это уже упоминавшаяся «святая ложь», лукавство, невинные хитрости и тому подобное. И, в-третьих, если ложь привычна или вы убедили себя в том, что это и есть правда, если вы — хороший актер, то внешне неискренность никак не будет заметна.

Видите, как много здесь условностей и «если…»? Соответственно, и количество ошибок множится. А надо бы точнее… По своей практике знаю: это получается, если анализировать не только эти признаки, но и всю совокупность внешних проявлений, сопровождающих ответное высказывание:

• содержание речевого реагирования;
• его интонационное сопровождение;
• мимическое и жестикуляционное сопровождение;
• характер человека;
• сопутствующие обстоятельства.

Вот это и есть те ориентиры, по которым возможно более-менее точно определить, искренен ли собеседник в своих высказываниях и каковы их истинные причины при неискренности. Другими словами, анализируйте содержание, вслушивайтесь в интонацию, вглядывайтесь в мимику и жесты, соотносите это с характером собеседника и сопутствующими обстоятельствами. И делайте выводы! Почувствуете неискренность — высчитывайте истинные причины высказывания. Как в том примере с приглашением девушки, приведенном в начале главы.

«Зачем ты услышал правду, когда я лгала» — поет в одной из своих песен Лайма Вайкуле. «Почему я сказала вам нет? Почему вы поверили в это?» — Эдита Пьеха. «Прощальных слов не говори. Я в каждом слове слышу ложь» — Анна Резникова. Согласен, не так все это просто. Но потренируйтесь, потренируйтесь… Со временем обретете ряд умений, приемов и навыков. Которые, накапливаясь, как раз и сформируют вашу проницательность. А уж годы и практика доведут ее до высокого совершенства. Сразу тогда ощутите, насколько точнее станут ваши разговоры. И насколько чаще вы сможете добиваться желаемого результата. То есть чем в б[о]льших жизненных ситуациях вы побывали, чем больше жизненного опыта накопили, тем вы проницательнее.

Корректировка речи

Но проницательность — не самоцель. Она только создает возможность более гарантированно добиваться в разговоре желаемого результата. Поэтому в соответствии с оценками и выводами корректируйте речь. Открыт человек и искренен — разговор получается прямой. Тогда ваша корректировка должна, в основном, основываться на содержании высказываний. Убеждаете, напираете и так далее. Параллельно с этим поддерживаете благожелательную атмосферу беседы и идеальное состояние процессов восприятия и переработки информации в сознании собеседника.

То есть говорите четко, заинтересовываете, если у него пропадает интерес, добавляете аргументации, доверительности, если заметите, что он не убежден, не верит и тому подобное.

Но неискренен собеседник, лукавит, уклоняется от ответов, умалчивает. Тогда нужно побуждать его к высказываниям, искренности и отвечать на истинные причины, если сумеете их правильно высчитать. Не сумеете — или прекращайте, или поддерживайте беседу, которая, скорее всего, приведет не к тем результатам, которых вы ожидали, или окажется полностью безрезультатной. Ждете примеров? Но… поищите их в своей разговорной практике. И тогда поймете, насколько трудно их приводить и анализировать на чужих разговорах. При которых ход мысли скрыт и понять его правильно не всегда возможно.

Признаюсь, тяжело разрабатывалась эта глава. Слишком бесчисленны варианты обычного разговора. И очень трудно выявить в них что-то общее, типичное, да еще гарантированно ведущее к желаемому результату. Поэтому не обессудьте, если что-то упущено, не совсем верно или, на ваш взгляд, совсем неправильно. Додумайте и доработайте сами. Практики у каждого из нас предостаточно. Вот и совершенствуйтесь с помощью речевой обратной связи!

Теперь вновь — к самообучению и практике. Последовательно и понастойчивее осваивайте рассмотренные приемы использования речевой обратной связи. Доведите владение ими до совершенства и до автоматизма. Чтобы применяли, не задумываясь, как только сложится соответствующая ситуация. Изобретайте новые приемы, исходя из своего опыта общения и выступлений перед аудиторией. И практикуйтесь, практикуйтесь, практикуйтесь. Это обязательно даст результаты. Через какое-то время почувствуете намного б[о]льшую уверенность в разговорах и выступлениях. А тогда уже вот оно — речевое и ораторское мастерство. Высшая ступень!

Научитесь в полной мере использовать возможности речевой обратной связи в обычном разговоре. Основательно готовьтесь к каждому серьезному разговору. Обязательно продумывайте, какие благоприятные условия можно создать для него, включая выбор места, времени, предварительную договоренность. Последовательно реализовывайте намеченное. Ощутите зависимость достижения желаемого результата в разговоре и условий, в которых он происходил.

Постепенно освойте приемы создания и поддержания благожелательной атмосферы разговора. Воспитайте в себе качество проникаться уважением к собеседнику и неизменно проявляйте его: внимательно выслушивайте ответы, обдумывайте их, не перебивайте без необходимости, соблюдайте уважительную интонацию, не нервничайте излишне и так далее. Понаблюдайте за обаятельными людьми и старайтесь вести себя также во всех разговорах. Замечайте, насколько располагается к вам собеседник только из-за проявлений уважения и обаяния.

Приучите себя тщательно анализировать ответные высказывания. По их содержанию, интонации, мимике, индивидуальности собеседника и сопутствующим обстоятельствам определяйте искренность-неискренность ответа и высчитывайте его действительную причину. Пытайтесь делать это во время разговора и, более детально, — после него. Осознанно воспитывайте в себе проницательность.

Освойте приемы активизации речевой обратной связи и побуждений собеседника к непосредственным искренним ответам. Научитесь уточнять истинные причины ответных высказываний собеседника. И в соответствии с ними корректируйте свою речь, последовательно ведя ее к намеченному результату.

Приобретите умение активизировать речевую обратную связь в выступлениях.

Научитесь создавать благожелательную атмосферу на своих выступлениях. Попытайтесь выступать в различных стилях и по реакции аудитории выберите лучший, оптимальный для себя и активизации речевой обратной связи.

Подберите ряд кратких и разработайте комплекс усложняющихся вопросов для побуждения аудитории к высказыванию вопросов, реплик и суждений. Заучите их и постепенно внедряйте в каждое выступление. Прочувствуйте их воздействие по реакции слушателей.

Выявляйте или вводите в свои выступления отдельные спорные положения и рассматривайте их с различных точек зрения. Прочувствуйте, как это вызывает более живую реакцию аудитории. Освоите дискуссионность изложения — начинайте вовлекать в обсуждение слушателей, побуждая их к высказываниям краткими вопросами.

Найдите соответствующую литературу и изучите по ней метод проблемного изложения. Постройте всю свою речь по этой методике. Отрепетируйте, заучите и выступайте. Почувствуете податливость аудитории к речевой обратной связи — побуждайте ее к высказываниям. Но при этом научитесь управлять ситуацией, не давайте вопросами и репликами забить и переломать ход изложения ваших основных мыслей.

Выберите интересную тему и разработайте по ней дискуссию. Отрепетируйте ее и найдите возможность провести в кругу своих друзей, в коллективе или учебной группе. Попросите высказать замечания и сделайте самоанализ. Проводите ее еще и еще раз, пока внутренне не ощутите, что можете управлять аудиторией: активизировать и сдерживать ее высказывания.

Представьте себя слушателем своей же речи, мысленно прокрутите ее в своем сознании, взгляните, как бы со стороны на излагаемый материал. И по каждому положению, мысли, факту, примеру придирчиво определяйте, чтобы вы сами спросили бы у выступающего.

Постоянно наблюдайте за выступлениями других ораторов, особенно за тем, какие вопросы им задают и как они на них отвечают. В соответствии с этим каждую свою речь продумывайте еще и по следующим ориентирам:

· что обычно спрашивают по этой теме выступления вообще;

· что могут спросить в связи со сложившимися на данный момент социальными обстоятельствами;

· какие вопросы возможны, исходя из социального состава аудитории, в которой предстоит произнести речь.

Стремитесь корректировать речь не по содержанию высказывания, а по его истинной причине. Старайтесь определить истинную причину каждого вопроса, реплики, суждения. В начале используйте для этого предложенную классификацию. Заучите ее и научитесь четко, быстро определять тип вопроса и, соответственно, его истинную причину. Затем постепенно приучите себя и выработайте навык быстрого выяснения истинной причины каждого высказывания по его содержанию, интонации и мимике, а также сопутствующим обстоятельствам и личностным характеристикам спрашивающего. Если ее не удалось выявить сразу же, пытайтесь доискаться до нее после выступления, уже более обстоятельно анализируя эти внешние проявления.

Заучите приемы органичного включения высказываний слушателей в изложение и постепенно научитесь применять их.

Заранее заготовьте краткие и меткие ответы по прогнозируемым вопросам, репликам и суждениям. На остальные приучите себя отвечать импровизированно сразу же, откладывать после выступления, мотивированно уклоняться от ответа.

Научитесь противостоять возмущенным, каверзным и провокационным вопросам, репликам, суждениям. Из обычных разговоров, перепалок, выступлений, телепередач наберите и зафиксируйте возмущенные, каверзные и провокационные вопросы, реплики и суждения. Особенно выделяйте такие, на которые именно вам было бы трудно отвечать. Продумайте достойные и, по возможности, краткие ответы на них. Позаимствуйте понравившиеся меткие ответы у других ораторов и из методической литературы. Заучите!

Проведите тренинг «Интервью». Раздайте четырем-шести своим друзьям эти вопросы и попросите задать их вам с соответствующей интонацией, а «возмущенные» — в резкой форме, прямо бросить в лицо. Приучите себя держаться спокойно и уверенно, отвечать не сразу, а две-три секунды продумывать ответ, даже если знаете его наизусть. Почувствуете, что справляетесь — усложните тренинг. Попросите друзей задать вам аналогичные, но уже придуманные ими, вопросы. Отвечайте импровизированно. Повторяйте тренинг до тех пор, пока не научитесь быстро находить нужные и достойные ответы.

Проведите тренинг «Анекдоты». Хорошо научитесь рассказывать четыре-пять анекдотов. Вновь соберите группу друзей. Один-два анекдота расскажите, как обычно. А на следующие два попросите слушателей сбивать вас во время рассказывания любыми вопросами. Примерно так: «Приехал новый русский…». «А на какой машине приехал? Какого цвета? Ее номер? С кем приехал?» Ваша задача — парировать эти вопросы, находить краткие ответы, уклоняться, отшучиваться и тому подобное. Но… довести рассказ-анекдот до конца. Повторяйте тренинг, пока не сможете достойно выдерживать и отражать подобный натиск.

Сформированные умения и навыки перенесите на настоящие выступления перед аудиторией. Смелее отстаивайте свою точку зрения, вступайте в спор, дискуссию, но без ущерба изложению основного материала. Участвуйте и выступайте в различных ток-шоу. Тренируйтесь!

Научитесь читать по лицАм

 

Сразу оговорюсь: это не физиогномика! Выстраданная восточными мудрецами и отшлифованная современными психологами наука или искусство определения по лицу, жестам, позе характера, настроения, мыслей, предсказания возможных действий очень интересна. Она имеет отношение и к теме нашего разговора. Однако сместим акцент все-таки в сторону обратной связи. Вы должны считывать изменения в мимике, жестах, позе, и по ним определять реакцию на свои слова, соответственно корректируя речь. Причем именно должны! Иначе, напомню, обратная связь не замыкается с прямой и общение становится менее эффективным.

Сложно, согласен. Но научиться можно. Это значительно повышает эффективность общения, а тем, для кого выступления перед аудиторией — часть профессии, особенно необходимо. И потрясающе интересно! Ведь тогда формируется и впоследствии развивается проницательность — ценнейшее жизненное качество. Так что понастойчивее!

Еще одна оговорка. Умение читать по лицу более всего необходимо в кинесической обратной связи. Но это — монологи. Именно здесь она преобладает и проявляется наиболее выпукло. А, значит, становится возможным детальнее ее проанализировать. Поэтому поработаем с монологовыми формами в аудитории.

По моим наблюдениям, в такой последовательности легче осваиваются практические приемы использования обратной связи. Но хватит оговорок… Ближе, ближе к практике.

Еще один интереснейший пример из моих лекций. Говорят, Оноре де Бальзак любил путешествовать по разным странам. Но поскольку языков он не знал, то попадал в затруднительные положения, рассчитываясь с извозчиками. Чтобы избежать этого, он придумал следующий прием: клал в протянутую руку извозчика одну монету, потом другую, третью… И пристально наблюдал за выражением его лица. И так до тех пор, пока лицо извозчика не расплывалось в широкой, благожелательной улыбке. Тогда писатель забирал одну монету обратно и уходил довольный тем, что расплатился правильно.

Вот это «пристальное наблюдение за выражением лица» и есть основной метод фиксирования сигналов кинесической обратной связи. Казалось бы, чего проще? Наблюдай и воспринимай. Однако сложности начинаются сразу же, как только вы входите в аудиторию. За чьей мимикой и как прикажете наблюдать? Но поизучайте методическую литературу, поговорите с опытными ораторами. И тогда раскроете целый ряд интереснейших и полезных приемов.