Для темы 9 – Сбытовая деятельность маркетинга

 

Требования к сбытовой сети данного товара.

Оценка целесообразности использования услуг посредников, возможности

реализации прямого маркетинга.

Возможность увеличения объема продаж за счет совершенствования товародвижения.

Виды посредников: зависимые, независимые, торгуют от своего имени,

торгуют от имени производителя.

Политика посредников по отношению к изучаемому предприятию.

Географическая концентрация продаж.

Размер единичных заказов.

Степень стремления производителя к контролю над каналами сбыта.

Характеристика каналов сбыта: прямые, косвенные, многозвенные, расширяющиеся, параметры длины и ширины каналов сбыта.

Распределение обязанностей участников товародвижения.

Мотивация участников товародвижения.

Способы продаж (с указанием дифференциации конечных цен с учетом

скидок, надбавок).

Доля продукции, реализуемой через каждый из указанных каналов.

Особенности транспортировки и хранения продукции.

 

Пример. Система продаж напитков компании Кока-Кола построена на

основе работы региональных отделений компании. Региональное отделение называется боттлером (от английского – розлив в бутылки). Боттлеры осуществляют розлив, упаковку и продажу продукции. Непосредственно сама компания имеет заводы по производству концентратов и упаковки, которые разбросаны по всему миру. К примеру, поставки концентратов в Россию производятся с завода, находящегося в Ирландии.

 

Региональные отделения разделены по территориальному принципу: каждый

боттлер обслуживает закрепленную за ним территорию, нарушение территории сбыта (траншипинг) наказывается со стороны компании значительными штрафами. Боттлеры являются самостоятельными юридическими лицами, связанными жестким договором о соблюдении общей политики компании и находящиеся в общей системе поставок сырья, оборудования и финансирования.

Выполняют функцию дистрибьюторов.

 

Торговая сеть региона предполагает использование четырех каналов продаж

напитков компании Кока-Кола:

гросери – предприятия розничной торговли по продаже продуктов питания;

конвиньенс – предприятия розничной торговли, имеющие удобное месторасположение и время работы для покупателя (магазины 24 часа, павильоны, киоски, бензозаправки, уличные лотки);

хорека – сокращение от слов «гостиницы», «рестораны», «кафе»; оптовые фирмы.

 

Возможность применения персональных продаж. Организация труда торговых агентов: штатные, внештатные сотрудники, количественный состав сотрудников, набор и обучение, система оплаты труда и поощрения, мотивация, карьерный рост, повышение квалификации, обучение.

 

Использование магазинных и внемагазинных форм торговли: биржи, рынки,

Интернет, почта, заказ по телефону, торговые автоматы, демонстрационные

залы, оптовые и мелкооптовые склады, сотрудничество с гипермаркетами.

 

Участие в выставках, ярмарках, салонах.

 

Пример. Сбыт продукции будет осуществляться посредством реализации мороженого как оптовым покупателям, так и через собственную торговую сеть. Для реализации мороженого в розницу «Курский хладокомбинат» располагает торговой сетью, включающей 2 магазина торговой площадью 2500 кв.м, и сетью общественного питания (2 кафе быстрой кухни). Объемы, планируемые к реализации через эти каналы, были рассчитаны исходя из результатов маркетингового исследования.

Таблица - Объемы сбыта товара через различные каналы реализации

 

Рынки сбыта Объем продаж, т в год

Предприятия оптовой торговли г.

Курска и Курской области

Предприятия розничной торговли

(собственные продовольственные

магазины) 39

Предприятия общественного питания

(собственные) 33

Всего 4403

 

Остальной объем планируется к оптовой реализации. Процесс доставки продукции к торговым точкам будет осуществляться собственными транспортными средствами (общая грузоподъемность — 234 т).

 

 

Для темы 10 – Планирование маркетинга на предприятии

 

Миссия организации. Цель высшего уровня. Дерево целей. Основные задачи

предприятия. Конкретные работы, позволяющие решать поставленные задачи. Работы нижнего уровня в количественном выражении.

Оценка экономической эффективности маркетинговой деятельности предприятия. Расчет бюджета маркетинга.

Общий объем расходов на реализацию всех мероприятий.

1. первоначальные вложения (с указанием источника финансирования);

2. текущие затраты, в т.ч. на маркетинговые мероприятия;

 

Например. Фрагмент калькуляции себестоимости 1 тонны конфет «Медок»

Номер по прейскуранту 500. Завернутая. Упаковка 1 (весовая) без подвертки.

 

Показатель Единица

измерения

Количество

Цена единицы,

руб.

Сумма,

руб.

Сырье:

сахарный песок кг 588,48 14,545 8559,44

патока кг 73,520 10,833 796,44

шоколадная глазурь кг 248,790 41,500 10324,79

Коммерческая себестоимость

..

38272,27

Оптовая цена 43500,00

Результат (+ прибыль, - убыток)

5227,73

 

3. денежная выручка (исходя из товарного ассортимента, емкости рынка,

занимаемой доли рынка, роста объема продаж);

4. годовая прибыль до налогообложения;

5. читая прибыль;

6. рентабельность проекта;

7. ожидаемый срок окупаемости.

 

Пример. Таблица – Пример расчета окупаемости затрат на маркетинг компании

«ТВК и К»

 

Показатель Сумма, руб.

Затраты на рекламу (указаны с 50% скидкой, т.к. «ТВК и К»

имеет в своей структуре рекламное агентство):

Наружная реклама

стикеры 1000 шт*12,5 руб

растяжки

3 мес*3 шт*1000 руб

рекламный щит

3 мес*3 щт*2200

Итого 41300

Телевидение

видеоролик (30 секунд*4 раза в сутки* 31 день*100руб

видеоролик (30 с*6 раз*31 день*11 мес) 204600

Итого 217000

Газеты

2 издания*48 нед*40 слов*2,5 руб

Промо-акция

буклеты100 шт*7 руб*8 дней*4 точки

промо-стойка 750 руб*4 шт 3000

зарплата промоутерам

50 руб/час*8 дней*4 часа*4 чел

футболки для промоутеров4 чел*100 руб 400

Итого 32200

Подарки

ЖК-телевизор

мыши

1250 конрактов/25*300 руб. (каждому 25-му)

50% скидка при установке (каждому сотому) 1250/100*800 10400

купоны (дающие право на участие в розыгрыше телевизора)

1250 шт*7 руб

костюм мыши (ведущий во время розыгрыша телевизора) 1000

Итого 65150

Затраты на маркетинговое исследование

30 опрошенных*35 руб. (подарок)

Всего затрат на привлечение 1250 новых клиентов 366300

Минимальная дополнительная выручка

1250 клиентов *(1600-1200)+1250*52*12

1600 – стоимость установки оборудования

1 280 000

1200 – стоимость самого оборудования

52 абонентская плата, руб./мес

Дополнительная прибыль от проведения маркетинговой компании

1 280 000 -366 300

Рентабельность вложений, %

(913 700 / 366 300)*100

Окупаемость 1 рубля затрат на маркетинг, руб.

1 280 000 / 366 300

3,5

Поскольку величина торговой наценки и доля прибыли в цене исследуемого

предприятия зачастую являются коммерческой тайной, то порядок финансовых расчетов может быть изменен. Они будут опираться на «ощущаемую» рентабельность проекта.

 

Анализ товарного портфеля предприятия. Матрица Бостонской группы. От

каких товаров необходимо избавляться? Предлагаемые направления доработки «трудных детей». Инновационные идеи.

 

Схема программы маркетинга (вкратце суть основных разделов).

Порядок контроля за ходом выполнения разработанной программы маркетинга.

Указываются ответственные лица, цели, приемы и методы контроля.