Для темы 7 – Стимулирование сбыта товара

 

В отношении предприятия-производителя рассматриваются три сферы стимулирования: оптовых и розничных торговцев, торгового персонала, конечных покупателей.

Указываются задачи, которые преследуются в процессе стимулирования.

Поскольку, как правило, используются приемы ценовой конкуренции, к

вопросу снижения цен и предоставления скидок надо подойти экономически

грамотно. Рассмотреть особенности ценообразования на данный товар. Учесть эластичность спроса, наличие товаров-заменителей.

Задачи ценообразования (максимизация прибыли, завоевание лидирующего

положения на рынке, обеспечение стабильности прибыли и проч.)

Основные факторы, влияющие на цену: государственное регулирование,

ограниченный спрос, особенности конкуренции, закономерности изменения издержек при увеличении объема выпуска.

Ценовая стратегия.

Метод ценообразования, наличие нестандартных ситуаций ценообразования

(установление цен на ассортимент …).

Соотнесение ваших цен и цен конкурентов.

Степень ценовой и неценовой конкуренции

Система применяемых льгот, скидок указывается только после изучения

эластичности спроса по цене, спроса по доходу, перекрестной эластичности

спроса по цене (студент самостоятельно выявляет товары-заменители и сопутствующие товары). Если невозможен метод эксперимента, для определения эластичности пользуются опросом потребителей. При формулировке вопросов ставится задача: выяснить, как измениться частота и объем покупок товара при изменении (повышении, понижении) его цены. Так, например, если товар позиционирован как эксклюзивный, то рост цены на него должен вызвать увеличение спроса. Высокая цена будет психологически обособлять его, противопоставлять по отношению ко всем существующим товарам.

Пример. Для оптовых покупателей будет действовать гибкая система скидок в зависимости от количества закупаемого товара: при объеме закупок более

5 т доставка будет осуществляться продавцом бесплатно; при закупке более 10 т — предоставляться скидка с цены в размере 5%.

Учитывая сезонность спроса на товар, будут действовать сезонные цены на продукцию, снижаемые в холодное время года.

январь, февраль, март — скидка 20%;

ноябрь, декабрь — скидка 15%;

апрель, октябрь — скидка 10%;

 

Психологическая реакция потребителей на изменение цен.

 

Расчет цены потребления товара. Для некоторых товаров основной сдерживающий фактор сбыта – высокие издержки эксплуатации. Хотите стимулировать сбыт на эти товары, предлагайте акции, касающиеся расходных материалов.

 

Пример. После открытия в течение месяца будет проводиться акция «1000 за

100». Суть этой акции в том, что первым покупателям автомобиля Ford Focus

будет предложен подарок – набор опций стоимостью 1000 евро, но за 100 евро.

Компания «А» предоставляет также следующие услуги для привлечения клиентов:

1.Продление гарантии со стандартных 2 лет или 100 000 км пробега до трех и

даже четырех лет или 150 000 км пробега за минимальную плату

2.Выбор условий кредитования

а. кредит «Базовый» - процентная ставка 4,9% годовых, первоначальный

взнос 55%, срок два года. Напомним, что это стало возможным в силу

того, что компания Ф является соучредителем «А» и предоставляет ей

специальную кредитную линию.

b. кредит «Промо» процентная ставка 12% годовых, первоначальный взнос

30%, срок три года. Предоставляется в сотрудничестве с «Курскпромбанком».

c. кредит «Беспроцентный» процентная ставка 0%, первоначальный взнос

65%, срок один год. Предоставляется из собственных средств компании «А».

3. Trade-In – обмен подержанных автомобилей (2-7 лет) на новый. Принимаемый автомобиль подвергается независимой оценке, и его стоимость идет в зачет стоимости нового автомобиля. Принятый автомобиль затем перепродается по той цене, по которой он был принят.

4. Лизинг

5. Впервые в Курске! Тест-драйв (клиент может перед покупкой опробовать автомобиль в действии)

6. Регистрация автомобиля в ГИБДД

7. Страхование автомобиля

8. Первое ТО – бесплатное

9. Заказ автомобиля по Интернету

10. Любая комплектация в наличии и под заказ

11.Запчасти – в наличии и под заказ

Не меньшее внимание следует уделить приемам неценовой конкуренции

как инструментам стимулирования: продумать набор дополнительных услуг,

оказываемых покупателю товара.

 

Пример. В точках сбыта молочной продукции «Золотухинского маслозавода» будут работать парни и девушки, одетые в костюмы красивых кувшинов. Их задача – привлекать внимание покупателей, рекламировать продукт. Раз в месяц покупателям будут раздавать маленькие упаковки молока, чтобы они могли его продегустировать. Во время похолоданий вместе с молоком продавцы будут раздавать маленькие баночки меда или упаковки масла, символизируя тем самым заботу, проявляемую заводом, о потребителе. При этом обязательным являются пожелания здоровья и счастья. При покупке потребителем молока более, чем на 80 рублей, ему будет дариться красивая практичная сумка с эмблемой ОАО «Золотухинский

маслозавод» или сувенир в виде маленькой буренки.

 

Не забывайте, что акции должны иметь броские, запоминающиеся названия.

Например, весенняя акция: «Ты создан для счастья как Ford для тебя». Весеннее предложение для милых дам. С 1 по 31 марта для покупательниц Ford Focus роскошные подарки – отделка салона люкс и т.д. Летняя акция: «К морю на новой машине». Летние скидки и подарки покупателям.