Пять принципов рекламы по почте

1. Начинайте текст с разговора о человеке. Избегайте хвастливых заявлений. По возможности подчеркивайте положительный образ потенциального покупателя.

2. Исследуйте рынок. Проводите интервью с покупателями, задавайте вопросы, внимательно слушайте ответы, коллекционируйте мнения.

3. Пользуйтесь полной информацией для повышения доверия публики к рекламе. Оперируйте точными фактами и цифрами. Цитируйте мнения заинтересованных сторон. Огромная часть рекламных текстов анемична и неэффективна, потому что в них не приводится точная информация, а сам текст поверхностен. Только конкретные заявления и подробности способствуют эмоциональному усилению Вашего текста.

4. Не пытайтесь изменить поведение потребителя: на это уйдет много времени и сил, а результат будет нулевым. Разумнее делать акцент на существующих мотивациях. Кроме тех случаев, когда Ваш рекламный бюджет не имеет ограничений, старайтесь избегать рекламы товаров и услуг, при пользовании которыми требуется высокий уровень образования или нетрадиционное мышление.

5. Будьте «творческими плагиаторами». Можно многому научиться, наблюдая за работой других. Но не пытайтесь имитировать. Когда вы видите прекрасную идею, постарайтесь определить принципы, на которых она базируется, а затем применяйте эти принципы в Вашей работе.

Различия между риторикой рекламного дискурса по почте и остальными видами рекламного сообщения примерно такие же, как между коллективным мифом и мифом персональным, который является объектом не этнологии, но психоанализа.

Риторика рекламы по почте – это риторика обращенного к потребителю диалога. Она вполне может быть монологичной по форме, но оказывается диалогичной по своему духу, поскольку вовлекает пациента в диалог сократического типа, провоцируя не только вопросы с его стороны, но и предполагая некоторый спектр ответов на них.

Индивидуальная коммуникация рекламодателя с пациентом, к которой в идеале стремится эта разновидность рекламного дискурса, воссоздает риторику доверительного общения на грани откровенности. Подвести пациента к границе личностного общения, но не перейти ее – задача любого рекламного объявления, отправленного по почте.

Персонификация образа товара требует предельной персонификации стиля в данном виде рекламы. Именно поэтому здесь можно наблюдать наибольшую открытость новым веяниям в области языка и его новообразований.

 

Риторика щитовой рекламы

ПРИ СКОРОСТИ 60 МИЛЬ В ЧАС САМЫЙ ГРОМКИЙ ЗВУК, КОТОРЫЙ МОЖ-НО УСЛЫШАТЬ В МАШИНЕ, – ЭТО ТИКАНЬЕ ЧАСОВ.

Здесь как нельзя лучше уловлена главная черта риторики щитовой рекламы. Риторика щитовой рекламы – это риторика слогана, а еще точнее, результат знакового напряжения между изображением и слоганом. Фотографии с элементами «рассказа» больше других привлекают внимание. В сущности, что такое рекламный щит? Это изобразительный рассказ, в котором слоган выполняет роль резюме, подчиняя себе иконические возможности фотографии или картины. Ухо ведет глаз. Существует множество доказательств того, что мозг работает на основе слуха, что чтение – это процесс манипулирования звуками, а не зрительными образами, даже если в этом процессе участвуют картинки или фотографии.

Когда все увещевания против управления автомобилем в нетрезвом состоянии не увенчались успехом, на автомагистралях Америки появился плакат мужчины с изуродованным лицом.

Надпись под портретом гласила: «Not everyone who drives drunk dies» – «НЕ ВСЯКИЙ, КТО ВЕДЕТ МАШИНУ ПЬЯНЫМ, ПОГИБАЕТ». Эффект был потрясающим: для многих американцев, склонных к риску, возможность погибнуть была не столь страшной по сравнению с возможностью остаться калекой.

Выберите нужный «рассказ», запечатленный на фото или картинке, и найдите к нему нужный слоган – это тот минимум и одновременно максимум, которые требуются для овладения риторикой щитовой рекламы.

 

Задание 45.

Выберите 5–6 наиболее запомнившихся Вам фотографий или картин и изобретите слоганы с тем, чтобы Ваш ансамбль мог рассматриваться как образец щитовой рекламы.

 

Ключевые моменты

– Исследователи выделяют три типа мировосприятия: зрительный, слуховой и кинестетический (ориентированный на движение и ощущение). В картинах мира разных людей каждый из этих типов может преобладать. Рекламный текст и его риторика в значительной мере учитывают данную типологию.

– Рекламный дискурс использует как вербальные (словесные), так и невербальные (изобразительные и выразительные) компоненты. В зависимости от соотношения словесных и несловесных средств и способов их передачи рекламные сообщения подразделяются на отдельные виды.

– С точки зрения риторики каждый из шести типов рекламных текстов: газетный, журнальный, телевизионный, радио, почтовый (direct-mail) и щитовой, – рассмотренных в пособии, имеет свои преимущества и недостатки. Учет преимуществ и недостатков каждого вида – важнейшее условие успешного рекламного менеджмента.

Проверьте себя, насколько хорошо вы усвоили ключевые понятия раздела:

Сопоставьте ключевые понятия первого, второго, третьего и четвертого разделов:

Резюме

В этом разделе вы рассмотрели различные типы рекламы:

– узнали об основных способах мировосприятия – аудиальном, визуальном, кинестетическом;

– узнали об основных типах рекламы как комбинациях способа восприятия и канала коммуникации, о возможностях и границах различных типов рекламы;

– выполнили ряд упражнений, использовав собственный опыт восприятия риторики рекламы;

– сопоставили ключевые моменты 1–4 разделов.

 

Вопросы:

– Изменился ли Ваш взгляд на рекламу после ознакомления с этим разделом? Если да, то какую пользу Вы ощутили?

– Насколько удалось овладеть основной терминологией курса?

– Интересно ли было Вам?

Часть 3. Практикум (тренинги)

Желаем Вам достичь наибольшей эффективности в обучении Ваших сотрудников для более успешного развития Бизнеса!

 

БЛОК 1. Маркетинговые стратегии

Прогнозируемый результат: улучшение качества поиска и привлечения клиентов, расширение клиентской базы.

Для более эффективного поиска и привлечения клиентов полезно ознакомиться с тем, какой стратегии придерживается организация, а значит и ваше подразделение, на рынке и строить в рамках данной стратегии поиск и переговоры с клиентами.

В начале давайте определимся, что такое маркетинговая стратегия? Это путь между организацией и рынком и от того, насколько прямым и широким окажется этот путь, зависит, насколько интенсивным будет рост доходов, получаемых на этом рынке.

Выделяют 4 основных маркетинговых стратегии

Итог: для того, чтобы эффективно заниматься поиском и привлечением клиентов необходимо понимать, как организация позиционирует себя на рынке и какой стратегии придерживается. Наша организация придерживается трех стратегий – стратегия роста, стратегия конкуренции, стратегия приоритетов.

 

Придерживайтесь данных стратегий в поиске и привлечении клиентов и Вы закрепите позиции на рынке и добьетесь нужного успеха!

БЛОК 2. Основы клиентской политики Дополнительного офиса \ филиала на _______ (период)

Прогнозируемый результат: формирование и развитие клиентоориентированности каждого подразделения.

Вам, как руководителям клиентских подразделений необходимо понимать политику в отношении работы с клиентами и грамотно реализовывать данную политику в Вашем регионе.

Вспомним основы клиентской политики:

– клиент всегда прав;

– клиент должен уходить с благоприятными впечатлениями, как о организации, так и о персонале;

– доброжелательное отношение к клиенту четкая работа должны стимулировать у клиента появление желания прийти еще раз и привести своих родных и знакомых.

Давайте разберем, из чего может складываться клиентская политика Вашего подразделения.

Для повышения качества обслуживания клиентов в Дополнительных офисах / филиалах рекомендуется:

– Знать своих клиентов в лицо и знать все о своих клиентах. VIP клиентов должен знать в лицо каждый сотрудник подразделения (даже кассир-операционист).

– Отработать систему информации клиентов «на входе» в доп. офис \ филиал.

– Создать и реализовать систему регулярных встреч клиентов с руководством доп. офиса \ филиала по желанию клиента в течение месяца.

Мы с вами будем осуществлять мониторинг качества обслуживания клиентов:

– обеспечивать регулярные (1 раз в полгода) опросы клиентов;

– создавать систему учета всех предложений и замечаний клиентов.

Проявление инициативы, творческого подхода:

– изучайте регулярно конкурентность своих технологий, вносите коррективы.

 

Итог: каждый сотрудник должен знать клиентскую политику. Сотрудник должен быть инициативен, творчески активен, не бояться выходить с предложениями к руководству. Сотрудник должен очень хорошо знать своего клиента.

Инициативность и творческая активность помогут Вам добиться успеха в Бизнесе!

БЛОК 3. Формы и методы привлечения успешных клиентов

Прогнозируемый результат: расширение клиентской базы, увеличение объема продаж.

После того, как Вы поняли стратегию развития, его клиентскую политику, Вам будет легче осуществлять поиск и привлечение клиентов. Для этого мы с вами разберем существующие источники поиска и варианты привлечения.

Выделяют следующие прямые методы поиска и привлечения клиентов как наиболее эффективные:

Итог: теперь Вы можете определить, каким образом можно искать и привлекать клиентов в первую очередь и каким образом в дальнейшем, исходя из планов, стоящих перед Вами и Вашим подразделением.

 

Старайтесь использовать данные методы эффективного поиска и привлечения клиентов системно и комплексно и тогда Вы расширите свою клиентскую базу, а значит клиентскую базу, укрепив положение организации на рынке!

БЛОК 4. Холодные звонки

Прогнозируемый результат: расширение клиентской базы, увеличение объема продаж.

Сегодня мы подробно поговорим о таком методе поиска и привлечения клиентов, как МЕТОД ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ.

Данный метод используется для привлечения тех клиентов, которые еще не работают. Отсюда и название метода – «холодные» звонки, первоначальные, когда контакт еще не установлен и отношения с клиентом еще «холодные».