Используйте все каналы донесения информации (аудиал, визуал, кинестетик).

В вышеперечисленных примерахво время презентации задавались проверочные вопросы. Они подчеркнуты.

Применение проверочных вопросов позволяет:

1. Поддерживать двустороннее общение.

2. Интересоваться мнением покупателя.

3. Демонстрировать ему свое уважение.

4. Проверить те ли виды пользы вы называете, и откорректировать свою речь.

5. Получить многократное согласие покупателя.

6. Более быстро двигаться к Завершению продажи.

7. Дать человеку осознать ту пользу, которую он может получить.

 

В презентации мы говорим только о том, что

Непосредственно касается потребностей клиента

Пожелания к презентации:

1. Рассказ о пользе, а не свойствах товара, услуги.

2. Уникальность предложения.

3. Эмоциональность.

4. Положительный окрас предложения.

5. Презентация услуги на языке клиента.

 

Если у Вас и у других компаний предложения приблизительно одинаковые, значит, Вы должны уметь говорить о них лучше:

· Интонация, необходимая громкость речи

Ооооотличный тюнер.

· Эмоциональность и (или) рациональность (зависит от типа клиента)

Рациональный подход: конкретные цифры, факты, сравнения.

Эмоциональный подход:

Вы почувствуете себя свободным беззаботным человеком, когда у Вас будет наше цифровое телевидение.

 

 

Метод повторяющегося «Да»

Получите от покупателя несколько раз ответы «да», ни к чему его не обязывающие. И тут же задайте принципиально важный вопрос. Срабатывает принцип: чем больше человек соглашается, тем больше он склонен соглашаться и дальше.

 

Пример:

- Вы любите зиму?

- Да.

- Значит Вы, наверное, любите, когда идет крупный снег хлопьями, на улице мороз и, в то же время, солнышко?

- Да.

- И Вы любите кататься на лыжах?

- Да.

- Значит Вам, наверное, нужны новые лыжи для этой зимы?

- ДА.

- Отлично, у меня есть новая пара специально для этих целей!!!

Пример:

Продавец: Вы бы хотели иметь высокую скорость скачивания, я правильно Вас понял?

Покупатель: Да, это так.

-И Вам интересно иметь все эти локальные ресурсы, верно?

-Да.

-И Вам важно, что ваши дети не смогут зайти в большой минус и Вам не придется платить половину зарплаты за интернет, я прав?

-Да, конечно!

-Раз все нравится, подключайтесь.

И последнее, что хотелось бы добавить о презентации услуги: в этом разделе мы уточнили, что, как и в какой последовательности нужно говорить во время презентации, теперь разберем, что говорить не следует.

 

 

Не рекомендуется	Рекомендуется
Вы меня не поняли	Я должно быть не правильно выразился.
Если Вы купите этот...........	Пользуясь этим...........
Наша компания предлагает вам...........	Вы можете выбрать. Вы можете посмотреть. Посмотрите...........
Цена	Вложения, инвестиции, сумма.
Проблема	Задача, цели.
Не бойтесь. Не волнуйтесь	Можете быть спокойны.
Купить	Приобрести, можете иметь, взять. Берите.
Я считаю	С моей точки зрения, я полагаю.
Надеемся на сотрудничество.	Я уверен, (я знаю)....
Прилагательные в превосходной форме: великолепный, прекрасный	Хороший, отличный
Уменьшительные слова: квартирка, приборчик, договорчик	Квартира, прибор, договор.
Не могли бы вы уделить мне несколько минут?	Нам потребуется всего одна минута.У вас есть минута времени?
Не хотели бы вы попробовать?	Мы можем оформить договор прямо сейчас.
Вам ничего не нужно?	Что вас могло бы заинтересовать? О чем вы хотели бы узнать подробнее?

IV. Работа с возражениями

Приветствуйте возражения, радуйтесь им – для Вас это дополнительный шанс снять напряжение, неопределенность, недоверие, которое присутствует у клиента по отношению к товару. Это звездный шанс переговорщика, но он не всегда готов к нему должным образом.

На этом этапе продавец должен направить все свое искусство, чтобы снять возражения клиента и одновременно сохранить его позитивное отношение, завоеванное на предыдущих этапах.

С возражениями опасно бороться: с ними надо работать. Залогом вашего успеха при работе с возражениями является способность понять позицию клиента. Сделав презентацию, мы часто слышим в ответ: “Я подумаю”, ”Это дорого”, ”Я не готов сейчас покупать”, ”Мне надо посоветоваться” и т.д.

Кто - то считает, что на эти вопросы нет ответа или, по крайней мере, сложно его найти. Но это не так. Найти ответ так же просто, как и придумать возражение. А их именно придумывают! Потому что мы немного утомили человека, неправильно расставили акценты вовремя презентации, основываясь на разведке потребностей; или просто много говорили и не давали человеку вставить слово.

Вот три основных источника возражений:

· Клиента устраивает ваше предложение, но он хочет получить дополнительную информацию.

· Клиент хочет сопоставить уровень качества и цен аналогичных предложений на рынке.

· Возражение как вежливый отказ на ваше предложение.

В любом случае, возражение – это всегда сигнал о том, что сделанная вами презентация не соответствовала потребностям клиента, а, соответственно не правильно выяснены потребности. Если возражение возникло из-за неправильной разведки, то возвращаемся обратно к проработке данного раздела. Если нет – действуем по представленной ниже универсальной стратегии борьбы с возражениями.