Завершение продажи - это результат вашей работы.

 

Если все было сделано для того, чтобы правильно построить общение с покупателем, то этап завершения будет самым простым в цепочке действий, направленных на заключение договора.

Представьте такую ситуацию. Продавец заканчивает свой рассказ и говорит: «Так какую модель цифрового тюнера вы берете?» Недальновидный человек поспешит сказать что-нибудь вроде: «Эта марка, конечно, более надежная», и опять начнет разговаривать о ней. Этим он может все испортить. Покупателю уже не надо будет принимать решение, зато у него появится время на раздумье - а стоит ли покупать?

Каждый человек испытывает желание отказаться от покупки, даже если ему неизвестно, от чего он хочет отказаться, и насколько покупка могла бы быть для него полезной. Все мы колеблемся, принимая решение. Чтобы помочь потенциальному покупателю преодолеть эти колебания, продавец должен молчать, сделав завершение.

Опытный продавец может хранить молчание. Редко приходится ждать больше 30 секунд. Ничего не говорите, не отводите взгляда. В противном случае ваши шансы продать услуги сильно понизятся.

Часто продавцы стараются изобрести хитрые приемы завершения и часто чересчур наседают на покупателя в надежде, что настойчивостью могут заставить его купить. Конечно, продавцы должны знать разные способы завершения сделки. Однако самым важным остается понимание процесса продажи как единого целого и той особой роли, которую играет в этом процессе этап завершения.

 

Этапы завершения сделки:

1.Еще раз уточнить, что может беспокоить покупателя.

«Остались ли у Вас еще какие-либо вопросы?»

«Что еще Вас интересует?»

«Хотите еще узнать что-либо об услуге?»

2. Резюмировать преимущества:

«Итак основные преимущества этой модели…….»

3. Предложить завершить сделку.

4.«Мосты на дальнейшее сотрудничество»

· Комплимент «С Вами очень приятно работать!»

«У Вас отменный вкус!»

Способы завершения сделки

 

Приемы завершения

 

Альтернативный способ

 

Альтернативный вариант предполагает, что человек уже желает приобрести, Вы понимаете, что ему уже что-то нравится и поэтому ваша задача помочь ему принять решение.

Предоставляя человеку, возможность выбрать, Вы либо слышите «да», либо слышите какие-либо возражения, которые, если их успешно преодолеть, открывают для Вас возможность приблизиться к совершению продажи и осуществить ее.

 

Примеры:

Так Вам оформить безлимитный или обычный тариф?

Так Вы какой приемник хотите – Сигнал 2006 или Интеркросс?

Вы планируете подключить за безналичный расчет или Вам удобнее оплатить сейчас?

 

Способ - допущение

Примеры:

Берите, Вы будете очень довольны.

Хорошо, идемте, я оформлю.

Здорово, тогда я оформляю.

По какому адресу устанавливаем? Я записываю.

Ну, теперь мне понадобится Ваш паспорт и n рублей

В этом приеме отсутствует вопрос. Прием допущение делается уверенным спокойным тоном. Если покупатель ничего не говорит, Вы можете понимать это как согласие. Если в ходе общения с покупателем Вам удалось завоевать его доверие, Вы неоднократно получали согласие на проверочные вопросы, то в таких случаях прием допущения особенно эффективен.

Способ положительных ответов

Пример.

 

Продавец: Я понял, Вам понравилась стильная форма приемника Интеркросс, так?

Покупатель: Да, это так.

Продавец: И Вас устраивает n количество теле и радиоканалов, верно?

Покупатель: Да.

Продавец: И Вам важно, что ваши дети перестанут смотреть много лишнего, я прав? Покупатель: Да, конечно!

Продавец: Раз все нравится, тогда берите!

 

Способ желание

Что происходит, когда Вам отказывают иметь то, что Вы хотите?

Ваше желание иметь сразу усиливается. Чтобы побудить действовать покупателя, не откладывая, вы можете использовать этот прием.

 

Примеры:

 

1 - Это последний тюнер такой модели. Их было всего несколько штук. Берите сейчас.

2 - У меня закончились договора. Этот последний. Не стоит откладывать на потом. Появится много дел и Вам потом будет сложнее подключиться.

3 – Скорее всего, на складе закончилась нужная Вам модель. Если я узнаю, Вы возьмете?

4 -Сейчас у нас действуют скидки. Подключаясь через меня, Вы можете прилично сэкономить. Что скажите?

Также этот прием можно использовать, когда чувствуете, что человек заинтересован, но не готов по каким – либо объективным причинам на заключение договора. Не надо переходить грань, навязывая ему наши услуги. У человека попросту может пропасть интерес. Чтобы не упустить его, нужно вовремя отступить. Показать всю прелесть и пользу, и вернуть его с небес на землю. Именно в этот момент у человека останется огромное чувство неудовлетворенности. И в ближайшее время он к Вам обязательно позвонит.