Целенаправленное конструирование

 

Общение является результативным при том условии, что оно подчинено достижению ряда целей, например таких как:

- изучение психологии объекта;

- диагностика объекта;

- установление более тесных контактов;

- обеспечение сотрудничества;

- обсуждение конкретной проблемы;

- получение нужной информации;

- передача своей фактуры, или дезинформации;

- убеждение в чем-то;

- принуждение к чему-либо.

В ходе полноценного взаимодействия можно выделить перетекающие друг в друга фазы, включающие:

- предварительную подготовку;

- начало разговора с обеспечением подходящего психоэмоционального настроя собеседника;

- проведение своей темы и направление беседы в предусмотренном направлении;

- завершение диалога с закреплением достигнутого результата.

*На этапе предварительной подготовки занимаются*:

- прояснением того, что нужно достичь в результате разговора, отмечая предпочтительный максимум и приемлемый минимум;

- получением изначальной информации (о партнере и затрагиваемой проблеме);

- обдумыванием тактики контакта (сообразно с психологией объекта и иными действующими здесь факторами);

- отрабатыванием выигрышных компонентов общения (выбор подходящего момента, места, обстановки и обстоятельств свидания).

Начало разговора с поддержанием соответствующего психоэмоционального настроя у собеседника строится на пресечении негативных эмоций и отбрасывании всевозможных барьеров, затрудняющих необходимое взаимопонимание. Негативные реакции собеседника засекают по различным внешним проявлениям (резкости фраз, зажатости поз, узости зрачков) и снимают различными психологическими приемами (выбором особо действующих слов, мимикой, телесным копированием).

Проведение избранной темы и подстройка беседы к колебаниям диалога опираются на исходную тактику с постоянным наблюдением за различными (жесты, выражения лица, взгляд) реакциями партнера и коррекцией, исходя из них, своего последующего поведения.

Завершение беседы с закреплением достигнутого результата подразумевает, что данный акт общения скажется необходимым образом на мышлении и поступках собеседника, не заставив его поменять суждение о собеседнике на негативное.

Некоторые аспекты персонального взаимодействия были изложены в разделе повествующем о вербовке, здесь же мы приведем различные психологические моменты, улучшающие эффективность речевого общения.

 

5.1.2. Общие рекомендации по организации

 

Готовясь к перспективному контакту следует учитывать, что:

- в холодные и сухие дни человек лучше работает, тогда как слишком жаркая или влажная погода заметно притупляет интеллект;

- встречи "на море" ввиду особого воздействия свежего "морского" воздуха весьма благоприятны для проведения деловых переговоров;

- в районе 19 часов нервно-психическое состояние людей становится довольно неустойчивым, что может проявиться в излишней раздражительности и вспыльчивости;

- там, где нет толпы и музыка звучит не очень громко, легче придать беседе интимно-доверительный характер;

- любая радость увеличивает альтруизм, обида или разочарование уменьшает его;

- нас всегда притягивают знающие и опытные люди;

- человек любит тех, кто любит симпатичных ему людей;

- чем чаще мы видим партнера по общению, тем больше вероятность того, что он нам понравится, но чрезмерные контакты, однако, снижают его привлекательность;

- люди часто ценятся лишь в той степени, в какой они могут помочь в реализации личных целей партнера;

- чем больше кто-либо обладает властью, тем меньше этот индивид стремится к дружеским контактам;

- человек чаще всего придерживается принципа: "пусть друзьям во всем сопутствует успех, но в том, что важно для меня - не более, чем мне".

*Вступая в разговор и устраняя внутреннее напряжение у партнера, помните, что*:

- твердое уверенное рукопожатие, сопровождаемое взглядом в глаза нравится обычно почти всем;

- дипломатичное поведение предполагает осторожность, тактичность и элементарную учтивость;

- банальное начало ориентирует на банальность всей беседы;

- субъекта более всего оскорбляет, когда сообщают, что не помнят его имени, ведь этим ему как бы намекают, что он не имеет совершенно никакого значения для партнера;

- люди познавшие эмоциональные потрясения нередко ищут в собеседнике лишь "резонатора", а не советчика (неплохо выражает понимание и сочувствие, к примеру, обычное прикосновение руки);

- начав беседу, попытайтесь организовать благожелательную атмосферу такими вопросами, на которые человек ответит "да" с заметным удовольствием, тем самым завоевывается доверие партнера;

- доброжелательная установка (а попросту - готовность слушать человека) рождает состояние свободы и непринужденности; чем менее мы судим говорящего, тем более самокритичным он проявится, выказывая свои мысли и чувства гораздо откровеннее, чем в ситуациях с осознанным контролем;

- люди обычно любят говорить о собственной персоне и подчеркивать свою значительность;

- беседовать с субъектом желательно лишь на его привычном "языке", не злоупотребляя незнакомыми словами (что раздражает) и не высказываясь чрезмерно упрощенно (вас могут заподозрить в низком уровне интеллекта);

- на первый план в ходе общения необходимо выдвигать суждения и устремления собеседника (вместо "я бы хотел... " - "Вы хотите... "), поскольку он охотнее поддерживает разговор о собственных проблемах и желаниях;

- приятно беседовать с людьми имеющими оживленное лицо и экспрессивные жесты, а также с теми, кто спонтанно принимает непринужденную позу (с субъектами, которые при разговоре откидываются назад или разваливаются в кресле обычно чувствуют себя не очень уютно);

- чтобы наладить полное взаимопонимание и породить непринужденность при контакте, желательно копировать как позу, так и жесты собеседника; такое "отзеркаливание" сообщает собеседник, что вы поддерживаете его мнения и взгляды, и предрасполагает человека к вам;

- не лишне иной раз отображать эмоциональные переживания партнера, показывая, что отлично понимаете его психическое состояние; это очень приятно и улучшает доверительные отношения;

- когда человек эмоционально возбужден, он часто выражается излишне экспрессивно и как бы нападает на собеседника, хотя это совсем не так;

- устойчивый контакт глазами с говорящим выказывает заинтересованность и вдохновляет собеседника на продолжение монолога;

- простейшие нейтральные слова ("да", "конечно", "разумеется") с сочувственным наклоном головы, подбадривают собеседника и вызывают у него желание продолжать общение;

- ничто так не нравится безмолвствующему партнеру, как предложение высказать свое суждение, которое, конечно же, надо внимательно выслушать;

- когда человек видит, что его слушают, он с симпатией настраивается на собеседника и, в свою очередь, старается прислушиваться к нему;

- любому человеку нравится, когда ему сообщают приятные вещи, в особенности это ценят женщины;

- немалое значение для приведения объекта в доброжелательное состояние всегда имеет умно сказанный комплимент;

- лесть не воспринимается болезненно, когда она не выглядит как слишком явная ложь;

- нельзя рассчитывать на дружескую откровенность в ответ на фальшь, пусть даже замаскированную;

- не стоит задавать излишнее количество вопросов, поскольку это может помешать вам обрести необходимое доверие;

- безудержная очевидная хвастливость, как правило, неэффективна, и прибегать к ней есть какой-то смысл только тогда, когда доверие партнера уже обретено;

- красивый энергичный жест, подчеркивающий главенствующую мысль обычно не помеха, но избегайте прибегать к рукам для привлечения внимания;

- для вызывания враждебности вполне хватает сухости и сдержанности в обмене информацией;

- для обретения дружественности нужна непринужденность и избыточность в сообщении разных сведений.

*Ведя разговор не забывайте, что людей обыкновенно раздражают*:

- негативный эгоцентризм (речь о своих сугубо личных и интимных делах, будь то болезни или неприятности на работе);

- банальность (треп об известных всем вещах, повторение избитых шуток и афоризмов);

- пассивность (поддакивание собеседнику и нежелание высказывать обдуманное мнение);

- самоуглубленность (сосредоточенность лишь на своих успехах и проблемах);

- низкая эмоциональность (неизменяемое выражение лица, однообразный голос, стремление не смотреть партнеру в глаза);

- угрюмость (подчеркнутое нежелание поддерживать беседу, когда нужно "клещами тащить каждое слово");

- серьезность (полное отсутствие улыбки и принимание всего всерьез);

- льстивость (заискивающий тон, искусственная веселость и показное дружелюбие);

- отсутствие тактичности и скоропалительные выводы (излишние перебивания собеседника и субъективные оценки по первому же впечатлению; все это заставляет собеседника принять оборонительную позицию, препятствующую нормальному общению);

- повышенная отвлекаемость (увиливание от рассматриваемой проблемы по любому поводу, использование в разговоре сленга);

- притворство (разыгрывание заинтересованности или сопереживания; отсутствие какого-либо интереса и скука отлично вычисляются по выражению лица, как бы его владелец ни изощрялся, а это иной раз воспринимается как оскорбление);

- высокомерие (надменность и пренебрежение к собеседнику, "процеживание" слов сквозь зубы);

- грубость (отчетливое и достаточно неучтивое противоречие);

- болтливость ("владение разговором как личной вотчиной");

- непрошенные советы (дача советов, когда об этом совершенно не просят, особенно если советующий не очень-то разбирается в затрагиваемом вопросе);

- решительность утверждений (безаппеляционные замечания с небрежным отметанием чужого мнения; такое отношение вызывает подсознательный протест и может привести к ссоре);

- закрытые вопросы (т. е. вопросы, требующие однозначного - "да" или "нет" - ответа; они ведут к созданию напряженности в беседе, поскольку ограничивают у партнера пространство для маневра, и он может почувствовать себя как на допросе).

*Реализуя целевую установку, нелишне знать, что*:

- первым чаще всего вынужден говорить более слабый;

- для поддержания интереса к себе можно интриговать партнера своей осведомленностью;

- тон собственного голоса полезно вымерять по тону собеседника: когда последний повышает тон, говорите тише, что вынудит и собеседника понизить силу голоса; при этом он будет сожалеть о собственной горячности, оставив таким образом победу в этом эпизоде за вами;

- в конфликтных ситуациях накал эмоций зачастую удается снять, дав человеку просто высказаться;

- чтобы с успехом что-либо внушить, надо уметь заставить себя слушать;

- обман целесообразен, лишь если он наверняка не может быть разоблачен;

- малюсенькая ложь способна породить большое недоверие;

- "вернейший способ быть обманутым, - это считать себя хитрее всех других";

- нечетко сформулированный вопрос нередко настораживает собеседника;

- опасно игнорировать предубеждения собеседника;

- полезно давать партнеру шанс продемонстрировать свои познания в любой области;

- люди болезненно относятся к напоминаниям о тех ошибках, которые они уже не совершают;

- критические замечания принимаются, если объект осознает, что критикующий сочувствует ему, или критика выражается в тактичной форме;

- одно и то же критикующее замечание произнесенное спокойным ровным тоном, способно вызвать: возбуждение у холерика, прилив энергии у сангвиника, потерю настроения у меланхолика и совершенно не воздействовать на хладнокровного флегматика;

- не следует воспринимать молчание как внимание; нередко это может быть лишь погруженность человека в свои мысли.

*Заканчивая диалог, учитывайте, что*:

- нечеткий и невыразительный конец беседы способен развеять благоприятное впечатление от всех ваших высказываний;

- последние фрагменты разговора запоминаются прочнее всего;

- необходимо уметь вовремя остановиться, иначе эффективность проведенного контакта значительно понизится.