Общий обзор консультативных приемов и методов

Для человека несведущего консультативная беседа мало отличается от разговора двух людей о жизни, о любви, о страдании... Однако ткань этой "беседы" со­ткана из ряда вполне определенных приемов консуль­тирования. Эти приемы выработаны практикой управ­ления (И.Атватер), психологического тренинга (М.Фор-верг, Н.Ю.Хрящева, С.И.Макшанов), телефонного консультирования (Г.Хэмбли и др.).

В 1994 г. на II Международной конференции психо­логических служб и "Телефонов доверия" нашей со­трудницей Л.Гунати были представлены техники нереф­лексивного и рефлексивного слушания (по Атватеру) в применении к работе на "Телефоне доверия". Приве­дем далее отрывок из работы Л.Гунати:

"Нерефлексивное слушание является, по существу, простейшим приемом и состоит в умении молчать, не вмешиваясь в речь собеседника. Это активный процесс, требующий внимания. В зависимости от ситуации кон­сультант может выразить понимание, одобрение и под­держку короткими фразами или междометиями. Подчас нерефлексивное слушание становится единственной возможностью поддержания беседы, поскольку або­нент (клиент) бывает настолько возбужден, что его мало интересует наше мнение, он хочет, чтобы его кто-то выслушал. "Да!", "Это как?", "Понимаю Вас", "Конеч­но", — такие ответы приглашают абонента (клиента) высказываться свободно и непринужденно. Наше одоб­рение, интерес и понимание выражают и другие фразы: "Продолжайте, это интересно", "Вы чем-то встревоже­ны?", "Что-то случилось?", "У Вас грустный голос", "Приятно слышать", "Можно подробнее об этом?" и т.д. С другой стороны, есть фразы, которые, напротив, яв­ляются помехой в общении: "Кто Вам такое сказал?", "Это почему же?", "Ну, не может быть, чтобы так уж плохо!", "Давайте быстрее", "Говорите, я слушаю" и т.п. Нерефлексивное слушание больше всего подходит к напряженным ситуациям. Люди, переживающие эмоциональный кризис, часто ищут в нас "резонато­ра", а не советчика. Тем не менее этого приема бы­вает недостаточно, когда абонент (клиент) стремится получить руководство к действию, когда у него нет желания говорить, когда он боится быть непонятым, отвергнутым. В этих случаях используются другие приемы.

Рефлексивное слушание является объективной обрат­ной связью для говорящего и служит критерием точно­сти восприятия услышанного. Этот прием помогает абоненту (клиенту) наиболее полно выразить свои чув­ства. Уметь слушать рефлексивно — значит расшиф­ровывать смысл сообщений, выяснять их реальное зна­чение. Множество слов в русском языке имеет несколь­ко значений, поэтому важно правильно понять говорящего, понять то, что он хочет сообщить. Мно­гие абоненты (клиенты) испытывают трудности в от­крытом самовыражении, они часто "пробуют воду" пе­ред тем как погрузиться в темы с большим эмоциональ­ным зарядом. Чем меньше уверенности в себе, тем больше ходит человек вокруг да около, пока не перей­дет к главному.

Теперь кратко коснемся приемов рефлексивного слушания, которыми должен обязательно владеть

консультант.

Выяснение. Это обращение к говорящему за уточнени­ями: "Пожалуйста, объясните это", "В этом ли состоит проблема, как Вы ее понимаете?", "Не повторите ли Вы еще раз?", "Я не понял, что Вы имеете в виду" и др.

Перефразирование. Состоит в том, что консультант выражает мысль абонента (клиента) другими словами. Цель перефразирования — самому сформулировать со­общение говорящего для проверки его точности. Фраза консультанта в этом случае может начинаться со следу­ющих слов: "Как я понял Вас...", "Если я правильно пони­маю, Вы говорите...", "По Вашему мнению...", "Вы думае­те...", "Вы можете поправить меня, если я ошибаюсь, я понял...", "Другими словами, Вы считаете..." и др. При пе­рефразировании нас должна интересовать мысль или идея, а не установка собеседника или его чувства. Нужно уметь выразить чужую мысль своими словами, так как букваль­ное повторение может обидеть абонента (клиента) и тем самым послужить помехой в общении.

Отражение. Отражая чувства, мы показываем, что понимаем состояние говорящего, а также помогаем ему осознать его эмоциональное состояние. Вступительные фразы могут быть такими: "Мне кажется, что Вы чувст­вуете...", "Вероятно, Вы чувствуете...", "Не чувствуете ли Вы себя несколько..." и др. Иногда следует учитывать интенсивность чувств: "Вы несколько (очень, немного) расстроены".

Резюмирование. Применяется в продолжительных беседах, с целью привести фрагменты разговора в смысловое единство. Резюмировать — значит подыто­жить основные идеи и чувства говорящего. Это можно сделать с помощью следующих фраз: "Как я понимаю, Вашей основной идеей является...", "Если теперь поды­тожить сказанное Вами...", "То, что Вы в данный мо­мент сказали, может означать..." и т.д. Резюмировать уместно в ситуациях, возникающих при обсуждении разногласий, урегулировании конфликтов и решении проблем" (Гунати, 1995. С. 63—65).

В социально-психологическом тренинге, различные направления которого успешно развиваются в нашей стране, применимы следующие приемы активного слу­шания:

— Уточнение. Слушающий просит дополнительного разъяснения, чтобы более точно понять намерения и интересы партнера.

— Пересказ того, что сказал собеседник, своими сло­вами; в начале беседы более полно, далее — выделяя и сохраняя то, что показалось слушающему главным. В случае неправильного или неточного понимания со стороны говорящего возможны коррекция и дополне­ния. После особенно длинной реплики собеседника уместно подведение итогов.

— Дальнейшее развитие мыслей собеседника, но толь­ко в рамках высказанного собеседником смысла. В про­тивном случае это переходит в игнорирование.

— Сообщение о восприятии партнера. Сообщение партнеру, как консультант воспринимает его в данной ситуации, какое впечатление он производит. Например: "Видимо, эта тема Вас очень волнует"; "Мне кажется, Вы чем-то обрадованы".

— Сообщение о восприятии самого себя. Консультант сообщает партнеру о своем состоянии в данной ситуа­ции. Например: "Мне было очень приятно услышать это"; "Меня беспокоит, что мы с Вами..."

— Замечания о ходе беседы. Например: "Пора при­ступать к предмету разговора"; "Я думаю, мы с Вами нашли решение проблемы" и т.д. (Хрящвва, Макшанов, 1993).

За свою сорокалетнюю историю телефонное кон­сультирование также успело выработать ряд "техничес­ких" приемов, применимых в общении с клиентами:

— способствующее высказывание. "Взгляд", слово или "жест", которые говорят абоненту (клиенту): "Я с Вами", "Все нормально, Вы можете говорить все, что Вы хотите". Например: "Ага; Продолжайте; Конечно; Да..." (Заметь­те: улыбку можно почувствовать по телефону);

— отражение содержания. Консультант повторяет своими словами то, что сказал абонент (клиент), напри­мер: "Ваш муж уделяет очень мало внимания Вам и Ва­шим детям";

— отражение чувств. Определить, что абонент (кли­ент) чувствует и отразить это для него, например: "... и это заставляет Вас печалиться и негодовать";

— уточнение содержания. Консультант просит допол­нительной информации для дальнейшего прояснения проблемы. Например: "Вы сказали, что она скучала о Вас. Я не совсем понял, что Вы имели в виду";

— уточнение чувств. Предложить абоненту (клиен­ту) назвать свои чувства, определить и выразить их. Например: "Вы сказали, что Вы были расстроены. Могли бы Вы подробно описать, что Вы имели в виду";

— подведение итогов содержания. Подвести итог тому, что услышал от абонента (клиента), и предло­жить клиенту оценить его. Например: "Одна неприят­ность следовала за другой и это было последней соло­минкой";

— подведение итогов чувствам. Подвести итог вы­ражению чувств, чтобы абонент (клиент) их подтвер­дил или скорректировал. Например: "Сначала Вы чувствовали печаль, затем она сменилась гневом и возмущением";

— суждение. Консультант говорит морализирующим или судящим тоном, порицает или одобряет. Например: "Вам не следовало (или следовало) это делать";

— интерпретация. Консультант придает высказыва­нию абонента (клиента) значение, которое последний мог осознать или нет. Например: "Я понял так, что Вы вымещаете свой гнев на муже, на своем ребенке";

— столкновение с внутренней реальностью. Предста­вить абоненту (клиенту) его внутренний мир глазами консультанта. Например: "Вы чувствуете внутреннее недовольство";

— столкновение с внешней реальностью. Предста­вить абоненту (клиенту) реальность внешней ситуации такой, как ее видит консультант. Например: "Для Вас обоих будет важно посоветоваться с консультантом"; "Номер телефона центра охраны брака такой-то" (Хэмбли, 1992. С. 20—21).

Не остается сомнений в том, что названные прие­мы, используемые в различных направлениях пси­хологической практики, во многом совпадают по со­держанию.

Многие из них применимы на разных стадиях кон­сультативного процесса. Однако частота их примене­ния на каждом этапе консультирования различна.

Таблица 7 иллюстрирует употребление разных при­емов на отдельных стадиях консультативного процесса.

Прием — это инструмент, без которого любой кон­сультант, будь он "ремесленник" или "художник", ра­ботать просто не может. Однако не все консультирова­ние сводится к мастерскому оперированию вышеназван­ными техниками.

Попытаемся теперь рассмотреть каждую из стадий консультирования более подробно.

Таблица 7

СТАДИЯ	КОНСУЛЬТАТИВНЫЕ ПРИЕМЫ
1. Установление контакта	Уточнение, перефразирование (пере­сказ)
2. Сбор информации и осозна­ние желаемого результата (по­иск "задачи")	Выслушивание (нерефлексивное слу­шание), уточнение, перефразирова­ние (пересказ), отражение чувств, резюмирование
3. Перебор гипотез, решающих "задачу" и выработка альтер­нативных решений	Дальнейшее развитие мыслей, ин­терпретация, информирование
4. Обобщение результатов взаимодействия с клиентом (решение "задачи") и выход из контакта	Резюмирование